Личные продажи в туризме реферат
Обновлено: 02.07.2024
Содержание
Вложенные файлы: 1 файл
KURSOVAYa.docx
Государственное бюджетное образовательное учреждение
среднее профессиональное образование
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине «Технология и организация
тема «Значение личных продаж в работе
Выполнила:
Студентка группы Т-31
Руководитель:
преподаватель высшей
квалификационной категории
Содержание
Введение………………………………………………………… ………………..3
1. Теоретические аспекты личных продаж……………………………………. 5
1.1 Личная продажа в туристском предприятии………………………………5
1.2 Процесс личной продажи…………………………………………. . 7
1.2.1 Прием клиента и установление контакта………………………………….8
1.2.2 Выявление потребностей клиента…………………………………………9
1.2.3 Представление продукта………………………………………………….. 13
1.2.4 Преодоление возможных возражений……………………………………15
1.2.5 Осуществление продажи последующий контакт с клиентом…………..17
2.1.2 Организационная структура турфирмы………………………………22
2.1.3Анализ внешней среды турфирмы………………………………………23
Реализацией туристического продукта, подготовленного туроператорской компанией, занимаются агентства. Профессия турагента появилась на западе примерно в 50-х годах прошлого века, как следствие расцвета индустриального общества и необходимости в массовом отдыхе с налаженными каналами сбыта. Основная задача турагентства это реализация туристического продукта частному клиенту, получение прибыли в результате продажи по розничной цене, а приобретения по оптовой цене. В 2007 году после изменений в российском законодательстве турагентства формально являются посредниками и продукт, который они продают предоставляют туроператоры.
Личные продажи - лучший способ сбыта любого продукта. Будучи очень персонализированной, торговая презентация может быть адаптирована к любой аудитории.
Личные продажи очень эффективны, но их необходимо планировать и нацеливать. Хороший турагент не только умеет хорошо продавать. Он должен обладать хорошим пониманием отрасли туризма и отличным знанием продукта.
Актуальность темы обусловлена тем, что значимость личных продаж возрастает с каждым годом. Сегодня личными продажами заканчивается любой процесс принятия решения о покупке. Владение технологией продаж необходимо всем специалистам, всем тем, кто ориентирован на формирование долгосрочных отношений со своими клиентами и покупателями.
Объект – личные продажи в туристическом агентстве.
Цель достигается за счет решения следующих задач:
При выполнении работы использованы методы: изучения литературных источников, анализа, сравнения.
Работа состоит из введения и трех глав, завершает работу заключение, содержащее ряд теоретических выводов по исследованному мной материалу, и список используемых материалов.
1. Теоретические аспекты личных продаж
1.1 Личная продажа в туристском предприятии
Личная (персональная) продажа, предлагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу. Сотрудники туристского предприятия должны вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.
Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта. Она используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установления с ней тесных отношений и побуждения к определенным действиям.
Если свести личную продажу к ее простейшему выражению, станет ясно, что речь всегда идет о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто предположительно испытывает в ней потребность. Сам же акт продажи, следовательно, может быть выражен в категориях теории коммуникации.
Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:
- в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосредственный, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя;
- наличие двусторонней связи, диалоговый режим обучения позволяют гибко реагировать на запросы клиента, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;
- личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы (от формальных до дружеских) в зависимости от индивидуальных особенностей клиента;
- сам процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушаться и определенным образом отреагировать на предложение, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности;
- благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем достигается стимулирование сбыта продуктов с учетом индивидуальных особенностей клиента;
- личная продажа – единственный вид маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг.
Личная продажа принимает разнообразные формы. Рассмотрение из основывается на типологии продавцов, предложенной Р. Блэйком и Дж. Мутоном. Она исходит из идеи, что любого продавца можно достаточно охарактеризовать по степени его заинтересованности в продаже и степени внимания к клиенту.
1.2 Процесс личной продажи
Процесс личной продажи достаточно сложен, так как в ходе ее необходимо:
- вести переговоры (здесь требуется прежде всего умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи);
- установить отношение (для этого необходимо знать, как принять клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется);
удовлетворить потребность (это означает понять или найти побудительные мотивы клиента к покупке туристского продукта, т.е. найти ключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику).
Читайте также: