Консалтинг в рекламе реферат

Обновлено: 05.07.2024

Данная статья представляет собой очередную выдержку из главы Практического руководства по маркетингу консалтинговых услуг. После опубликования предыдущего материала, посвященного брэндам в консалтинге, авторы получили множество откликов и замечаний, которые они постарались учесть при написании этой статьи. Тем не менее, еще раз хотелось бы обратить внимание, что в данной статье освещены лишь некоторые фрагменты полного комплекса маркетинга консалтинговых услуг.

Вести бизнес без рекламы – все равно, что подмигивать девушке в темноте.

Стюарт Хендриксон Брит (американский социальный психолог)

По своей природе консалтинговые услуги не являются услугами массового спроса, и поэтому они не нуждаются в массовой рекламе. Консалтинговые компании почти не дают прямую рекламу, и лишь некоторые практикуют имиджевую, которая в большей степени влияет на сознание, чем на поведение потенциальных клиентов. Среди примеров имиджевой рекламы можно выделить следующие: долгое время ПрайсВотерхаусКуперс размещала свой логотип среди партнеров газеты Ведомости (как в печатном, так и в электронном изданиях), у Accenture установлен щит в зале прилета и перед въездом в Шереметьево–2. После переезда в новый офис у Deloi t te&Touche разместила баннерную перетяжку через Тверскую, Росэкспертиза установила наружную рекламу на крыше здания на Ленинском проспекте, напротив ФКЦБ. Во всех этих случаях лидеры используют рекламу как напоминание о себе и приглашение к диалогу.

1. Прямая реклама

Существует закономерность: чем менее формализован результат работы консультантов, тем менее такие услуги возможно и необходимо рекламировать. Именно поэтому реклама больше используется в зрелых отраслях консалтинга, предлагающего стандартизированные услуги, такие, как общий аудит, независимая оценка, подбор персонала и др. В этом случае рекламу используют и гранды, и средние, и совсем небольшие компании. Можно встретить рекламу ПрайсВотерхаусКуперс и Deloitte &Touche, Росэкспертизы и Внешаудита, РИЭРСИ и Энпи консалт. Но вы никогда не найдете прямую рекламу McKinsey , BCG, A.T. Kearney или компании Про-инвест консалтинг. Эти услуги продаются по-другому и поэтому данная глава просвещена не им.

Выбирая средства прямой рекламы, сразу же отбросьте возможность рекламы на телевидении и радио, сконцентрируйтесь на рекламе в печати, не забывая при этом про рекламу в Интернет и наружную рекламу.

1.1.Реклама в печати

На эффективность печатных рекламных объявлений влияют: выбор издания, время и частота выхода, качество рекламного макета и его расположение внутри издания.

Выбор издания. При выборе изданий для рекламы руководствуйтесь двумя основными параметрами: охват целевой аудитории и стоимость размещения. После предварительного отбора изданий понаблюдайте за динамикой появления в них рекламы ваших конкурентов в прошлом. Для этого просмотрите подшивки хотя бы за последнее полугодие. Если в подшивках издания вообще нет рекламы конкурентов, или вы обнаружили, что она публиковалась достаточно давно, а потом и совсем исчезла, то это явный сигнал к тому, чтобы еще раз обдумать, стоит ли тратить деньги на рекламу именно в этом издании.

Частота и время выхода рекламы.

При разработке рекламных стратегий достаточно важными параметрами являются частота, время выхода и охват рекламы. В зависимости от размера рекламного бюджета вы можете выбрать либо охват большего количества человек несколько раз, либо меньшего количества человек большее число раз. Различные виды консалтинга требуют различных рекламных стратегий.

В случае, если основными услугами вашей компании является стратегический консалтинг, маркетинговые исследования, внедрение информационных систем и другого рода нестандартизированные услуги, то вам наиболее целесообразно использовать рекламу-напоминание. Целью такого вида рекламы является поддержание у потенциальных клиентов осведомленности о марке и услугах компании. При этом от вас требуется обеспечить наиболее широкий охват потенциальных клиентов при относительно низком числе повторений. Выбор такого рода рекламной стратегии диктуется тем, что решение о закупке подобных видов консалтинговых услуг принимается на предприятиях достаточно редко, без какой-либо периодичности. Кроме этого, принятие решения о выборе конкретной компании занимает у клиентов значительное время, а не происходит спонтанно. Поэтому практически невозможно угадать наилучший момент для проведения рекламной компании, т.е. выбрать то время, когда в услугах консультантов нуждается наибольшее количество потенциальных клиентов. Такого рода стратегию блестяще реализует ПрайсВотерхаусКуперс. Компания периодически, но не чаще одно раза в два-три месяца закупает лучшую площадь в ведущих российских общенациональных деловых журналах и газетах, увеличивая частоту повторений перед наступлением busy - season . Таким образом, все ее потенциальные клиенты так или иначе сталкиваются с ее рекламой.

Некоторые консультанты считают, что необходимо активизировать рекламные кампании сразу же по окончании длительных праздников, например, после майских и январских каникул. Они связывают это с тем фактом, что в это время идет резкий всплеск деловой активности. Исходя из своей практики, авторы не могут не подтвердить, ни опровергнуть этого утверждения.

Основными структурными факторами успешности макета печатной рекламы являются: иллюстрации, заголовки, основной текст объявления и название (логотип) компании. Это означает, что практически во всех объявлениях присутствует комбинация из трех вышеназванных элементов, определяющих успех той или иной рекламы.

Если у вас большая компания, уже имеющая известный брэнд, то вы можете себе позволить делать достаточно абстрактные рекламные объявления, концентрируя внимание на брэнде, а не на конкретных услугах. Если же ваш брэнд мало узнаваем, то вам следует максимально рельефно подчеркивать содержание ваших услуг и преимущества работы с вами. Примером не совсем удачной рекламы такого типа может служить рекламное объявление компании Аквариус Консалтинг. В этом объявлении, компания использует ссылку на слова некого г-на Хатчесона (без какого-либо пояснения, кто же он такой), объясняя, что взгляд компании на сущность консалтинга совпадает с его точкой зрения. Довольно крупно выделена фотография неизвестного мужчины, при этом не ясно, то ли это г-н Хатчечон, то ли руководитель компании, и лишь где-то внизу, абсолютно таким же шрифтом указаны услуги компании, которые должны были бы быть выделены наиболее крупно. Этот случай особенно показателен, т.к. компания Аквариус Консалтинг полностью ассоциируется со своей материнской компанией, занимающейся производством компьютерной техники, и данное рекламное объявление никак не помогает ей в перепозиционировании своего имиджа.

Вести бизнес без рекламы – все равно, что подмигивать девушке в темноте.

Стюарт Хендриксон Брит (американский социальный психолог)

По своей природе консалтинговые услуги не являются услугами массового спроса, и поэтому они не нуждаются в массовой рекламе. Консалтинговые компании почти не дают прямую рекламу, и лишь некоторые практикуют имиджевую, которая в большей степени влияет на сознание, чем на поведение потенциальных клиентов. Среди примеров имиджевой рекламы можно выделить следующие: долгое время ПрайсВотерхаусКуперс размещала свой логотип среди партнеров газеты Ведомости (как в печатном, так и в электронном изданиях), у Accenture установлен щит в зале прилета и перед въездом в Шереметьево–2. После переезда в новый офис у Deloitte&Touche разместила баннерную перетяжку через Тверскую, Росэкспертиза установила наружную рекламу на крыше здания на Ленинском проспекте, напротив ФКЦБ. Во всех этих случаях лидеры используют рекламу как напоминание о себе и приглашение к диалогу.

Существует закономерность: чем менее формализован результат работы консультантов, тем менее такие услуги возможно и необходимо рекламировать. Именно поэтому реклама больше используется в зрелых отраслях консалтинга, предлагающего стандартизированные услуги, такие, как общий аудит, независимая оценка, подбор персонала и др. В этом случае рекламу используют и гранды, и средние, и совсем небольшие компании. Можно встретить рекламу ПрайсВотерхаусКуперс и Deloitte&Touche, Росэкспертизы и Внешаудита, РИЭРСИ и Энпи консалт. Но вы никогда не найдете прямую рекламу McKinsey, BCG, A.T. Kearney или компании Про-инвест консалтинг. Эти услуги продаются по-другому и поэтому данная глава просвещена не им.

Частота и время выхода рекламы.

В случае, если основными услугами вашей компании является стратегический консалтинг, маркетинговые исследования, внедрение информационных систем и другого рода нестандартизированные услуги, то вам наиболее целесообразно использовать рекламу-напоминание. Целью такого вида рекламы является поддержание у потенциальных клиентов осведомленности о марке и услугах компании. При этом от вас требуется обеспечить наиболее широкий охват потенциальных клиентов при относительно низком числе повторений. Выбор такого рода рекламной стратегии диктуется тем, что решение о закупке подобных видов консалтинговых услуг принимается на предприятиях достаточно редко, без какой-либо периодичности. Кроме этого, принятие решения о выборе конкретной компании занимает у клиентов значительное время, а не происходит спонтанно. Поэтому практически невозможно угадать наилучший момент для проведения рекламной компании, т.е. выбрать то время, когда в услугах консультантов нуждается наибольшее количество потенциальных клиентов. Такого рода стратегию блестяще реализует ПрайсВотерхаусКуперс. Компания периодически, но не чаще одно раза в два-три месяца закупает лучшую площадь в ведущих российских общенациональных деловых журналах и газетах, увеличивая частоту повторений перед наступлением busy-season. Таким образом, все ее потенциальные клиенты так или иначе сталкиваются с ее рекламой.

Другой ошибкой при составлении рекламных макетов является желание насытить их как можно большим количеством информации и предложениями для различных целевых групп. Так, компания IBS пытается в одном рекламном объявлении сразу же рассказать о принципах своей работы, идеологии, и еще о 18 услугах. Клиент теряется во всем этом многообразии текста и графики и не может сконцентрировать внимание ни на одном элементе.

Даже ПрайсВотерхаусКуперс, чей брэнд один из самых сильных на российском рынке, не смешивает все свои предложения в одном рекламном объявлении, а разрабатывает для каждой услуги оригинальный макет. Эксперименты показывают, что краткий текст (менее 50 слов) в рекламном объявлении, площадью одну страницу, прочитает на 40% больше людей, чем текст объемом 50 слов и более.

Помимо выбора успешной стратегии размещения рекламы, ПрайсВотерхаусКуперс создает великолепные рекламные макеты, объединенные в единую серию. Все рекламные объявления этой серии расположены на второй странице обложки, имеют схожую структуру и позволяют четко идентифицировать рекламу компании.

Рассмотрим несколько вариантов рекламы этой серии. Ярко выделенные лаконичные заголовки и авторские фотографии, правами на которые очевидно обладает компания, сразу же привлекают внимание. Под фотографиями, занимающими около 30% площади макета, расположен основной текст и выделенный отдельным шрифтом и цветом логотип и название. В нижней части макета расположены адреса и телефоны представительств компании. В дизайне компания использует семь размеров шрифтов и три цвета.

Расположение внутри издания. Очевидно, что наиболее привлекательной, но и более дорогостоящей рекламой является реклама на 1 – 4 страницах обложки журналов, и на первой и последней полосах газет. Расположение рекламного блока внутри полос имеет свои достоинства и недостатки. С одной стороны, такая реклама может привлечь больше внимания, т.к. расположена не в типичном для рекламы месте, но, с другой стороны, те потребители, которые специально обращаются к данному изданию за получением информации, не будут в ее поисках пролистывать весь номер, а сразу же обратятся в раздел с рекламой. Другим недостатком является то, что издательства зачастую требуют надбавку за возможность выбора места размещения рекламы.

Классифицированная реклама

Классифицированная реклама подходит только для небольших компаний, оказывающих стандартные услуги на локальных рынках. Если ваша компания относится к этой категории, то, для повышения эффективности своей рекламы, постарайтесь разместить текст вашего объявления так, чтобы он был первым или последним в списке. В случае, если этого вам этого не удастся, постарайтесь добиться по крайней мере того, чтобы его местоположение не менялось от выпуска к выпуску.

Несмотря на то, что с ростом популярности Интернета значение бумажных справочников снижается, авторы все же рекомендуют вам разместить информацию о себе в основных справочных изданиях. Это не потребует от вас серьезных усилий, но, например, значительно облегчит старым клиентам поиск ваших координат. Практически все телефонные справочники предоставляют возможность бесплатного стандартного размещения информации, включающей в себя название, адрес и телефон компании. Выделение цветом, дополнительная информация и рекламные модули оплачиваются отдельно. Стоимость наиболее популярного у консультантов блока размером 1/32 страницы колеблется в различных справочниках от $400 за одноцветный модуль до $700 за полноцветный.

Если в вашем городе, как, например, в Москве, издается несколько справочных изданий, то проследите за тем, чтобы информация о вашей компании попала во все эти издания.

Вести бизнес без рекламы все равно, что подмигивать девушке в темноте.

Стюарт Хендриксон Брит (американский социальный психолог)

По своей природе консалтинговые услуги не являются услугами массового спроса, и поэтому они не нуждаются в массовой рекламе. Консалтинговые компании почти не дают прямую рекламу, и лишь некоторые практикуют имиджевую, которая в большей степени влияет на сознание, чем на поведение потенциальных клиентов. Среди примеров имиджевой рекламы можно выделить следующие: долгое время PwC ПрайсВотерхаусКуперс размещала свой логотип среди партнеров газеты Ведомости (как в печатном, так и в электронном изданиях), у Accenture установлен щит в зале прилета и перед въездом в Шереметьево2. После переезда в новый офис у Deloitte&Touche разместила баннерную перетяжку через Тверскую, Росэкспертиза установила наружную рекламу на крыше здания на Ленинском проспекте, напротив ФКЦБ. Во всех этих случаях лидеры используют рекламу как напоминание о себе и приглашение к диалогу.

Исходя из природы консалтингового бизнеса, сСуществует закономерность:, заключающаяся в том, что чем менее формализован результат работы консультантов, тем менее такие услуги возможно и необходимо рекламировать. Именно поэтому реклама больше используется в зрелых отраслях консалтинга, предлагающего стандартизированные услуги, такие, как общий аудит, независимая оценка, подбор персонала и др. В этом случае рекламу используют и гранды, и средние, и совсем небольшие компании. Можно встретить рекламу ПрайсВотерхаусКуперсPwC и Deloitte& Touche, Росэкспертизы и Внешаудита, РИЭРСИ и Энпи консалт. Но вы никогда не найдете прямую рекламу McKinsey, BCG, A.T. Kearney или компании Про-инвест консалтинг. Эти услуги продаются по-другому и поэтому данная глава просвещена не им.

Выбирая средства прямой рекламы, сразу же отбросьте возможность рекламы на телевидение телевидении и радио, сконцентрируйтесь на рекламе в печати, не забывая при этом про рекламу в Интернет и наружную рекламу.

В общем виде нНа эффективность печатных рекламных объявлений влияетвлияют: выбор издания, время и частота выхода, качество рекламного макета и его расположение внутри издания.

Частота и время выхода рекламы.

В случае, если основными услугами вашей компании является стратегический консалтинг, маркетинговые исследования, внедрение информационных систем и другого рода не стандартизированные услуги, то вам наиболее целесообразно использовать рекламу-напоминание. Целью такого вида рекламы является поддержание у потенциальных клиентов осведомленности о марке и услугах компании. При этом от вас требуется обеспечить наиболее широкий охват потенциальных клиентов при относительно низком числе повторений. Выбор такого рода рекламной стратегии диктуется тем, что решение о закупке подобных видов консалтинговых услуг принимается на предприятиях достаточно редко, без какой-либо периодичности. Кроме этого, принятие решения о выборе конкретной компании занимает у клиентов значительное время, а не происходит спонтанно. Поэтому практически невозможно угадать наилучший момент для проведения рекламной компании, т.е. выбрать то время, когда в услугах консультантов нуждается наибольшее количество потенциальных клиентов. Такого рода стратегию блестяще реализует ПрайсВотерхаусКуперсPwC. Компания периодически, но не чаще одно раза в два-три месяца закупает лучшую площадь в ведущих российских общенациональных деловых журналах и газетах, увеличивая частоту повторений перед наступлением busy-season. Таким образом, все ее потенциальные клиенты так или иначе сталкиваются с ее рекламой.

Основными структурными факторами успешности макета печатной рекламы являются: иллюстрации, заголовки, основной текст объявления и названия название (логотип) компании. Это означает, что практически во всех объявлениях присутствует комбинация из трех вышеназванных элементов, определяющих успех той или иной рекламы.

Основные принципы консалтинга в рекламе. Данные принципы практически совпадают с общими принципами консалтинга в других сферах деятельности. К ним относятся: ориентация на комплексное удовлетворение потребностей клиента; достоверность, высокое качество, глубина и точность информации, а также высокая степень обоснованности информации, содержащейся в рекомендациях; верификация, или возможность проверки исходного материала; простота изложения и иллюстративность консалтинговых материалов и документов; сохранение конфиденциальности информации независимо ни от ка-

ких обстоятельств; социальная ориентация и гармонизация интересов различных организаций, групп и слоев общества.

конкретные цели, базирующиеся на дифференциации составляющих рекламной программы по направлениям, этапам и средствам рекламы.

Функции консалтинга в рекламе.

Сюда относятся: 1) разработка идеи консалтингового проекта в рекламе, его детализация и возможное участие в его реализации; 2) проведение диагностических и по возможности прогнозных работ во внешней и внутренней среде; 3) предоставление релевантной консультативной информации в удобной для потребителя форме высшим менеджерам организации или другим уполномоченным лицам, выступающим в роли заказчика консалтинговой информации по проблемам рекламных воздействий; 4) предоставление других услуг, например, обучающего характера, указанных в специальном договоре; 5) реализация социально-этических норм поведения на рынке и в конкурентной рекламной среде; 6) контроль и аудит рекламной деятельности клиента при необходимости; 7) повышение эффективности и качества рекламной деятельности организации; 8)

повышение уровня инноваций в рекламной деятельности; 9)социальная функция. 13.3.

Этапы консалтинговой деятельности в рекламе

Консалтинговый процесс в рекламе, или консультирование в этой сфере хозяйствования. Представляет собой совместную работу консультанта и клиента для решения комплекса рекламных проблем по повышению эффективности рекламной деятельности, оказания помощи в выработке алгоритма решения определенной конкретной задачи в рекламной практике, исправления неблагоприятной ситуации, усовершенствования и модернизации рекламного обеспечения, а также решения задач созидания и внедрения инноваций в рекламе.

Этапы консалтинговой деятельности. Как и в других видах Консалтинга, в рекламе можно выделить следующие этапы: предварительный этап, или подготовка; разработка методологии; диагностирование; составление программы и плана действий; выработка рекомендаций и предоставление их клиенту; реализация рекомендаций; контроль и реализация обратной связи; завершение консалтинговой деятельности.

Следует иметь в виду, что в практике рекламной и консалтинговой деятельности последовательность, или очередность, этапов может смещаться, некоторые этапы могут реализовываться одновременно, обратная связь реально осуществляется в процессе всех этапов консультирования.

Однако методологически правильно рассмотреть отдельные этапы консалтинга в рекламе для более глубокого и четкого уяснения этого сложного процесса, являющегося одновременно наукой, искусством и практикой хозяйствования.

Предварительный этап, или подготовка, включает: 1)

обеспечение коммуникативного процесса консультирующей организацией с представителями целевых рыночных сегментов для привлечения возможных клиентов. В это время через СМИ и другими способами распространяется информация о направлениях и особенностях деятельности консультирую- щей организации, рекламируются ее успехи и качество работы специалистов; 2)

начальный период контактов, который сводится к первым контактам с клиентами. В это время выясняются потребности клиента в рекламном обеспечении, уясняется суть проблемы, определяется круг задач и необходимых ресурсов, требуемых для их решения. Проводятся переговоры в соответствии с условиями контракта по оказанию консультативных услуг.

В процессе переговоров полезно привести примеры успешной деятельности консультирующей организации, осмотреть конкретные рекламные объекты организаций, которые ранее пользовались услугами консультантов; 3)

предварительная диагностика проблемы — сводится к обсуждению проблемы в целом и выявлению основных направлений и подходов к ее решению; 4)

подготовка наиболее общих предложений клиенту о порядке совместной работы и вариантах разрешения проблемной ситуации; 5)

составление предварительного плана по совместной деятельности в процессе консультирования; 6)

итерация или последовательное, поэтапное приближение к согласию по окончательной форме контракта на предоставление консультационных услуг; 7)

выбор наиболее приемлемого способа совместных действий и подписание контракта на консультирование.

Разработкаметодологии сводится к определению набора методов, методик и конкретного инструментария для проведения консультационных работ по сути решаемой проблемы.

Диагностирование представляет собой: 1)

анализ и синтез.

В этом процессе широко применяется первичная и другие виды информации для выявления отклонений от общих позитивных тенденций рекламной деятельности; 2)

в прогностическом анализе индивидуальные отклонения негативного характера должны быть полностью или частично устранены или нивелированы; 3)

детальное и углубленное изучение проблемы. При диагностике объект расчленяется в статике и в пространственно-поэлементном разрезе. Детальный анализ имеет в своей основе такие методы, как детализация, декомпозиция, элиминирование, и направлен на проникновение вглубь явления; расчленяет его на простейшие составляющие, изменение которых поддается конкретному воздействию. Если результаты прогностического и диагностического анализов ограничиваются качественными оценками и логическими заключениями, то выводы детального анализа всегда количественно определенны; 4)

факторный анализ или выявление необходимых факторов успешной рекламной деятельности. Каждый организационно-экономический и творческий процесс формируется под влиянием множества факторов. В ряде случаев учесть их полностью невозможно, тогда из них выбираются решающие или доминирующие. Наибольший интерес представляет исследование устойчивых факторов, хотя в последнее время все большее внимание уделяется факторам неопределенности и риска; 5)

рассматривая явление как функцию от ряда более простых элементов, факторов, необходимо представить механизм управления им. С этой целью используется метод подстановки, который позволяет последовательно изучить влияние на объект всех факторов, под воздействием которых сформировалось его нынешнее состояние, определить, как под влиянием каждого из факторов может изменяться явление, каким образом можно добиться требуемого позитивного эффекта. Использование приема подстановок всегда сопровождается элиминированием факторов. При этом каждый фактор последовательно рассматривается как переменный при закреплении на постоянном уровне всех остальных.

Составление программы и плана действий предусматривает, на основе оценки и выбора из набора альтернативных решений окончательного варианта, разработку программы действий по решению конкретной проблемы.

Затем путем детализации и конкретизации по срокам, исполнителям и ресурсам отдельных положений программы составляется план, учитывающий стратегический и тактические подходы к решению проблемы рекламы, при необходимости в увязке с маркетинговыми, производственными и организационно-управленческими составляющими.

Выработкарекомендаций и предоставление их клиенту.

На основе разработанного плана консультантом готовятся конкретные рекомендации по проблеме рекламы, которые должны иметь детальный, адресный, объективный, доступно изложенный и всеобъемлющий характер. Клиенту они предоставляются в удобной для него форме, при использовании необходимых, заранее оговоренных макетов, средств коммуникации и носителей информации.

Реализациярекомендаций сводится к участию консультирующей стороны в реализации намеченных действий в практике рекламной деятельности. При этом оказывается помощь в осуществлении предложений, при необходимости проводится консультирование работников со стороны клиента на месте, а также обучение персонала рекламных и маркетинговых служб.

Контроль и реализация обратной связи сводятся к корректировке предложений, участию консультирующей стороны в процессе контроля, исследованию общественного мнения и запросов потребителей по рекламному обеспечению деятельности предприятия, доведению результатов этих исследований до высших менеджеров предприятия и его рекламной и маркетинговой службы.

Завершение консалтинговой деятельности в рекламном обеспечении представляет собой согласованный по объему проведенных работ, по срокам, обязательствам и результатам этап завершения консалтинговых операций. Он предусматривает взаимосогласованную оценку деятельности, полный расчет по обязательствам, возможное планирование будущих совместных действий и уход консультанта.

Все эти этапы требуют глубокой и всесторонней подготовки, тщательного планирования и последующего анализа. Любое упущение в одном из этапов консалтинговой деятельности может привести к ее срыву в целом, к невозможности качественно выполнить все условия контракта в комплексе, в конечном итоге — к потере клиента со стороны консультантов-специалистов по рекламе, и напротив, глубокому разочарованию в консалтинге и внешнем аудите со стороны потребителей консультационных услуг. 13.4.

Виды информации в консалтинге

При разработке плана консультирования необходимо четко обосновать сроки и последовательность его этапов, определиться с конкретными субъектами рекламной деятельности и исполнителями, с массивом необходимой информации, включая вторичную, первичную и дополнительную.

Вторичная информация — это ранее собранная информация по данной или близким проблемам внутри или вне консалтинговой организации и организации-заказчика. Вторичная информация бывает прямая и косвенная, внешняя и внутренняя. Эта информация может содержаться в отчетах, докладах, справочниках и журналах по рекламе и маркетингу, специальной литературе и в ряде других аналогичных источниках, находящихся как вовне, так и внутри организации.

Первичная информация представляет собой комплекс необходимых данных, которые собираются, систематизируются и анализируются субъектом консалтинга для решения конкретной проблемы, поставленной заказчиком в сфере рекламной деятельности. Первичная информация обычно требуется тогда, когда для решения проблемы рекламы существенным образом недостает вторичной информации. Так как требуются значительные усилия для ее получения в сжатые сроки, то практически всегда стоимость этой информация намного выше стоимости вторичной информации.

Дополнительной информацией называется информация, которая напрямую не связана с конкретной проблемой рекламы, но существенным образом опосредовано может повлиять ,на ее успешное решение.

При реализации этапов консалтинговой деятельности в рекламе на определенных ее этапах могут быть составлены следующие документы: описание идеи или проекта, программа, план, отчет, рекомендации и приложения, включающие методики проведения расчетов, графики, схемы, диаграммы, эскизы, макеты и прочие иллюстративные материалы, заключительный отчет, акт приема-сдачи работ. 5.

Субъекты консалтинга в рекламе

К субъектам консалтинга относятся: 1) организации в сфере консалтинговой деятельности, нацеленные на рынок в целом; 2) организации в сфере консалтинговой деятельности, работающие на отдельных сегментах рынка; 3) отдельные лица — консультанты; 4) эксперты; 5) посредники в консалтинговой деятельности; 6) потребители консалтинговых услуг, в роли которых выступают предприятия и организации различных форм собственности, масштабов деятельности, государственные, муниципальные и местные управленческие структуры, общественные и культовые организации, а также частные лица.

Требования, предъявляемые к консультирующим субъектам, весьма высокие. Консультант должен обладать высоким интеллектуальным уровнем, иметь солидную энциклопедическую подготовку, с одной стороны, и обладать глубоким уровнем специальных знаний, стремлением к инновациям, с другой стороны. В противном случае деятельность недостаточно подготовленного консультанта может привести к снижению уровня рекламного обеспечения маркетинговой составляющей хозяйствования. Поэтому требования к специалистам в сфере консалтинга должны быть чрезвычайно высокими, одними из самых серьезных и всеобъемлющих в маркетинге и менеджменте.

Консалтинг – сфера деятельности по консультированию управленцев и руководителей. Цель – помочь менеджменту достичь поставленных целей. Консалтинговые услуги высокомаржинальны, представляют из себя уникальный продукт. Лояльность клиентов напрямую зависит от качества помощи.

Особенности цикла продаж:

длительность приобретения услуги;
привязка конечного продукта к личности консультанта.

Оффер — описание проблемы на языке клиента. Четко, лаконично, просто. Представляет собой посты в социальных сетях, выступления, тексты в буклетах и на сайтах.
Маршрут — необходимое число материалов, помогающих клиенту определиться с выбором и принять решение.
Услуга – продажа результативных консультаций.

Маркетинг для консалтинговых компаний

Специфика маркетинга консультационных услуг:

узость целевой аудитории, адресность круга лиц, принимающих решения;
неэффективность массовой рекламы;
незначительность использования услуг консультантов как инструмента решения проблем;
неприятие организациями советов со стороны;
малая кооперация в сферах деятельности;
неразвитость информационных площадок для обмена знаниями.

Консультационные услуги во всех областях, в том числе аудиторской и финансовой, имеют следующие отличительные черты:

Маркетинг консалтинговой компании на начальном этапе концентрируется на разработке миссии и слогана как характеристики стратегического видения дальнейшей работы. Следующим этапом становится продвижение и раскрутка в Интернете. Маркетинговый план учитывает оптимальность комплекса инструментов: сайт-книги-SMM. Эти каналы продвижения постоянно пересекаются, каждый рекламирует и продвигает другой. С помощью соцсетей продвигается сайт, рекламируются книги. Сайт продвигает книги и посты, а книги позволяют рекламировать сайт и страницы в соцсетях.

Грамотное продвижение сайта обеспечивает знакомство потенциальных клиентов с консалтинговой компанией. В социальных сетях, несмотря на обилие подписчиков, далеко не все готовы купить книгу или заказать консультацию. На этом этапе фильтруются халявщики. Издание книг и их реклама в Интернете – важные и нужные элементы многоходового способа продаж.

Суть стратегии – в постепенном повышении стоимости продаваемых продуктов, и так до тех пор, пока не реализуется самый дорогой продукт или услуга. Наилучшим вариантом считается, когда клиент обращается за консалтингом на приобретение комплексных услуг (книги, обучение, консультирование).

Развитие консалтингового бизнеса с нуля предполагает прозвоны, в т.ч. покупателей курсов, поиск контактов потенциальных клиентов в Интернете, ведение блогов и страниц. Рекомендуется посещение мероприятий, где можно познакомиться с вероятными покупателями услуги, действуя в рамках принципа многоходовки.

Основа современной консультационной работы включает комплексную работу по всем направлениями рекламной деятельности.

Блоги как площадка для пиара и адресного продвижения услуг.
E-mail рассылка часто блокируется как спам, но отклик от нее в регионах выше, чем от рекламы в СМИ. Оптимальна для повторного привлечения клиентов.
Маркетинг отношений и прямой маркетинг как выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
Баннерная реклама как способ узнаваемости бренда.
Участие в презентациях, семинарах. Демонстрация уровня экспертов, получение контактов клиентов и заказов на проекты.
Сайт-отзовики повышают ценность бренда и лояльность клиентов.
Участие в социальной рекламе.

Наилучшими способами продвижения консалтинговой компании считаются развитие и поддержка долгосрочных отношений с клиентами и пиар.

Читайте также: