Деловые переговоры реферат по психологии

Обновлено: 05.07.2024

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

1. 
   Технология переговоров
   
   1. 
      Общая характеристика переговоров, их основные стадии
      

   Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры  это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

   В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров  быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход  между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

   Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их 1 .

   Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

   Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений  коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

   К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

   В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

   Часто на практике тот факт, что переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами, просто игнорируется, особенно если стороны не обладают достаточным опытом их ведения и ведут себя так, как будто партнера не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь только их реализовать на переговорах.

   Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, его отношение к переговорам и многое другое. 2 Иными словами, встает задача правильно составить представление о противоположной стороне. Это представление формируется еще до начала непосредственно переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Но даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление о надежности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им документам.

   • 
     подготовка к переговорам;
     
   • 
     процесс их ведения;
     
   • 
     анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
     
   1. 
      Основные этапы переговоров, способы подачи позиции
      

   Вторая ступень практического менеджмента  это планирование. Упрощая, можно было бы сказать: идет поиск лучшего пути и его обстоятельное изучение. Планы зависят от цели и средств. При этом средства  это не только финансовые фонды или материальные вспомогательные ресурсы, но и  как бы это ни резало слух  люди, которые реализуют принятые решения, опираясь на свой творческий потенциал и возможности. Предметом изучения должны быть и обстоятельства, сопутствующие выбранному варианту решения. Нет ли правовых противопоказаний? Есть ли прецеденты? Какие возможные последствия? Не выходим ли мы за рамки уже имеющихся решений? Использовалась ли информация, имеющая вероятностный характер?

   • 
     насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;
     
   • 
     насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта;
     
   • 
     из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер;
     
   • 
     насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот;
     
   • 
     какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения.
     

   Готовясь к переговорам, надо иметь ввиду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто технические сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относится к подобным мелочам. Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

   Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что он  в зависимости от задач, которые решают его участники  может быть подразбит на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.

   • 
     взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
     
   • 
     их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
     
   • 
     согласование позиций и выработка договоренностей.
     

   Кроме этапов процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиции на каждом из них. Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов сторон. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает первоочередными, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют своих партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой.

   • 
     открытые позиции;
     
   • 
     закрытые позиции;
     
   • 
     подчеркивание общности в позициях;
     
   • 
     подчеркивание различий в позициях.
     

   И, наконец, несколько слов о последней стадии переговоров, значение которой ни чуть не меньше первых двух.

   Выше отмечалась важность такого фактора на переговорах как репутация. Добавим, что репутация  это та сфера явлений, которая может сохраняться достаточно долго несмотря даже на то, что факты могут противоречить ей. Поэтому нарушение выполнения договоренностей может негативно сказаться не только на дальнейшем взаимодействии с этим партнером, но и с другими, поскольку информация о степени надежности партнеров быстро распространяется 4 .

   • 
     что, какие действия способствовали успеху переговоров;
     
   • 
     какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;
     
   • 
     что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;
     
   • 
     какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;
     
   • 
     каково было поведение партнера на переговорах;
     
   • 
     какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.
     
   1. 
      Психология переговоров
      
      1. 
         Подходы и типы поведения на переговорах
         

      Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.

      На практике трудно встретить чистые варианты вышеописанных подходов. Скорее можно говорить об ориентации участников переговоров на один из подходов. И все же развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения.

      Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие, да и современные методы оценки потенциала сторон оставляют мало возможностей для его использования.

      При реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. Чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти разрешение имеющих место противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение проблемы, играют положительную роль. Информация о положении дел должна быть доступна участникам переговоров 6 .

      При ориентации на совместный с партнером анализ проблемы надо высказать свою точку зрения, выслушать партнера, сопоставить их. !В большинстве случаев начинать целесообразно с анализа общих интересов и моментов, а через них выходить на определение возможной общей зоны решения. Даже если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, необходимо постараться избежать подчеркивания различия на начальном этапе ведения переговоров.

      К изложенному приему примыкают действия, направленные на поиск общей зоны решения, т.е. стороны сначала приходят к согласию относительно содержания совместного документа, иными словами определяется зона возможных решений или общая формула решений. Итак, достигнув договоренности по принципиальным вопросам, стороны отрабатывают детали соглашения. Такое двухступенчатое ведение переговоров позволяет значительно экономить время.

      Заслуживает одобрения разработка и внесение таких предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов, т.е. предложений, на которые партнер мог бы ответить утвердительно. Иногда, партнер по переговорам согласен с существом предложений, но находит сами формулировки неприемлемыми.

      Конечно, совместный анализ разногласий не предполагает обмен одними комплиментами. Возможны и необходимы возражения. Однако их смысл принципиально отличен от разногласий в условиях торга.

      Приведенные примеры показывают, что внешне одинаковые действия для участников переговоров могут иметь различный смысл. Если партнер прибегает к подобным действиям, то необходимо прежде всего понять, какие цели он при этом преследует.

      Одно из основных правил при ведении переговоров с партнером, применяющим подобного рода приемы,  не отвечать взаимностью. Второе, что имеет смысл сделать  это проанализировать причины, по которым партнер ведет себя недостаточно честно 7 . В зависимости от результатов анализа следует в дальнейшем строить и свою линию поведения. Возможно в данной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на хлопанье дверьми, не лучший выход из данной ситуации. Оно осложняет в дальнейшем продолжение диалога.

      1. 
         Практические рекомендации по ведению переговоров
         
      1. 
         Привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? (Начало беседы).
         
      2. 
         Пробуждение в вашем собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать (Передача информации).
         
      3. 
         Принцип детального обоснования. На основе вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу (Аргументация).
         
      4. 
         Выявление интересов и устранение сомнения вашего партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания (нейтрализация, опровержение замечаний).
         
      5. 
         Преобразование интересов партнера в окончательное решение (Принятие решения).
         

      Деловые переговоры предполагают наличие несовпадащих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон, когда происходят сближение интересов и поиск обоюдной выгоды, на основе взаимоприемлемого и взаимовыгодного варианта решения спорного вопроса.

      Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом целей и задач организации, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

      Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки.

      Представляется, что за переговорами  как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни.

      
      

      Сделки, договоры, соглашения сопровождают нашу жизнь с незапамятных времен. Даже у туземцев в обмене ракушек на рыбу присутствовали все главные компоненты современных многомиллионных сделок: спрос, предложения, потребительская стоимость, эквивалентность обмена. И так же, как и сегодня, успех сделки тогда во многом зависел от умения поторговаться, или того, что сегодня мы назвали бы искусством ведения деловых переговоров.

      Деловое общение сегодня проникает во все сферы общественной жизни. В коммерческие, деловые отношения вступают предприятия всех форм собственности, частные лица. Компетентность в сфере де­лового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в любом деле: науке, искусстве, производстве, торговле. Что касается менеджеров, предпринимателей, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, то коммуникативная компетентность для представителей этих профессий представляет важнейшую часть их профессионального облика.

      1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

      1.1. Общая характеристика деловых переговоров

      Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют.

      Переговоры – это стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы. [3,c.72]

      Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

      Нравится нам это или нет, но мы являемся теми, кто ведет постоянные переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего мы хотим.

      Переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. [2,c.169]

      1.2. Типы деловых переговоров

      Существует два основных типа деловых переговоров:

      Существует два стиля позиционных переговоров:

      Интегральные деловые переговоры обычно проводятся, если у сторон есть потребность в долгосрочном сотрудничестве и партнерстве, максимально удовлетворяющие интересы каждой из них.

      ДИНАМИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

      Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из трех этапов:

      • Подготовка к переговорам
      • Процесс ведения переговоров
      • Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

      Подготовка к переговорам

      Успех переговоров предопределяет предварительная подготовка. Самое главное при подготовке к переговорам — правильно и четко организовать план переговоров. Необходимо иметь разработанную их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.

      Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты.

      • К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.

      Определение повестки дня-не менее важная составляющая подготовки к переговорам. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, порядок их обсуждения и длительность выступления оппонентов.

      Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы.

      • сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.

      Важно разобраться с пересечением интересов, стоящих за той или иной проблемой. Следует анализировать не только свои интересы, но и интересы оппонентов.

      До начала переговоров каждая сторона должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Следует оценивать не только собственные альтернативы, но и попытаться составить типичный список вариантов, имеющихся у другой стороны.

      Участникам переговоров необходимо разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.

      Ведение переговоров

      Началом ведения переговоров можно считать начало обсуждения имеющейся проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Выделяются три этапа ведения переговоров: уточнение интересов и позиций сторон; обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы; достижение соглашения.

      Уточнение интересов и позиций сторон

      На этом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важной для той или иной стороны.

      Он очень важен для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры.

      Второй этап ведения переговоров считается наиболее трудным. Участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Каждый максимально ясно должен обосновать свою позицию, внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Большую роль в этом играет умение слушать собеседника, умение убеждать, умение правильно ставить вопрос, умение мыслить творчески.

      Для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно использовать различные методы аргументации.[2, c.181] Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны· или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки данной встречи. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение основных вариантов решения данной проблемы.

      Достижение соглашения. Переговорное пространство

      На третьем этапе переговоров стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. Они должны прийти к единственному, окончательному решению, которое будет удовлетворять обе стороны. В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или устными договоренностями.

      Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

      Прежде всего, стороны должны проанализировать прошедшие переговоры. Для оценки можно использовать следующие критерии:

      1. Степень решения проблемы. Достигнутое соглашение двух сторон, это уже есть свидетельство того или иного решения проблемы. Но характер этого соглашения может быть различным, либо происходит взаимовыгода, что в итоге создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений, либо одна из сторон несет поражение, что, несомненно, ставит под угрозу соблюдение соглашения.
      2. Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры считаются успешными, если обе стороны удовлетворены их итогами, но не исключено, что впоследствии могут произойти изменения в оценке решения проблемы.
      3. Выполнение условий соглашения. Выполнение условий обязательный процесс. Если одна из сторон нарушит выполнение взятых на себя обязательств, это может привести к разрыву соглашения и будущего успешного сотрудничества.[2, c.193]

      Для эффективного выполнения достигнутых договоренностей необходимо сделать план их реализации, в котором будет оговорено, что нужно сделать, в какие сроки и с помощью кого. Помимо плана, должна быть создана система контроля выполнением всех пунктов соглашения.

      ВЫВОД

      Деловые переговоры – это целое искусство. И чтобы быть успешным, нужно следовать следующим заповедям:

      Чтобы научиться творчески мыслить, надо ежедневно тренировать себя.

      Никогда, ни при каких обстоятельствах не паникуйте и не суетитесь. Обдумайте положение (поставленную перед вами задачу) и попытайтесь найти выход. Этот путь приведет вас к плодотворным идеям.

      Идеи, живущие только в уме человека, никогда не принесут плодов. Лишь представляя их на всеобщее рассмотрение, человек в общении и обмене мнениями с другими людьми облекает свои идеи в плоть и кровь. Маленький успех придает уверенность в своих силах и ведет к большому успеху.

      1. Ставьте себе конкретную цель- это позволит наметить контур будущего успеха.

      Наличие цели и стремление к ней побуждают к активной работе мысли и развивают способности к творческому мышлению.

      Выработав это умение, вы разовьете острую интуицию.

      Из рутины будней не родятся оригинальные идеи. Постоянно вносите разнообразие в свою жизнь, обогащайте себя новым опытом, занятиями.

      Идеи не выбирают место и время своего прихода. Часто пришедшие в голову мысли со временем забываются.

      1. Расширяйте общение с людьми других профессий.
      2. Всегда ощущайте душевный голод, жажду деятельности.
      1. Курс практической психологии, или Как научиться работать и добиваться успеха: Учебное пособие для высшего управленческого персонала/Автор-сост. Р.Р.Кашапов.-М.: АСТ-ПРЕСС КНИГА, 2006.-448 с.
      2. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко.-4-е изд., перераб. И доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.- 415 с.
      3. Деловое общение. Деловой этикет. Учеб. Пособие для студентов вузов/ Автор-составитель И.Н. Кузнецов.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-431 с.
      4. Якокка Л., Новак У. Карьера менеджера / Пер. с англ; Худ. обл. М. В. Драко. - 2-е изд. - Мн.: ОО.хэ.хэО , 2002. - 416 с.

      Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

      Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

      Чтобы скачать бесплатно Рефераты на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

      Важно! Все представленные Рефераты для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

      Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

      Если Реферат, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

      
      

      Психология менеджмента реферат "Деловые переговоры".
      Содержание.
      Введение.
      Социально-психологические особенности переговорного процесса.
      Содержательная, психологическая и организационная подготовка к переговорам.
      Проблемы участников и сторон переговорного процесса.
      Позиции.
      Интересы сторон.
      Ведение переговоров.
      Заключение.
      Список литературы.

      Деревицкий А.А. Переговоры особого назначения

      • формат doc
      • размер 1.29 МБ
      • добавлен 29 июля 2010 г.

      Егидес А.П. Психотехника синтонного общения

      • формат doc
      • размер 85.96 КБ
      • добавлен 19 января 2010 г.

      Содержание. Часть 1. Конфликт или контакт? Деловые контакты и проблема общения. Конфликт или контакт. Нравственность в отношениях и общении. Природа конфликта. Холодный или теплый мир. Резюме. Часть 2. Конфликтогены и синтоны. Выполнение договоров. Потребность в равенстве и демонстрация превосходства. Отрицательные и положительные оценки. Потребность в защищенности и обвинения. Потребность в признании компетентности и назидательность. Категорично.

      Курсовая работа - Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

      • формат rtf
      • размер 29.04 КБ
      • добавлен 29 января 2011 г.

      Цель курсовой работы – проанализировать психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров. Объект исследования – психологические особенности процесса делового общения. Предмет исследования – способы делового общения: деловые беседы и переговоры. Задачи: - изучение теоретических основ и современных тенденций процесса делового общения; - изучение методов и техники ведения деловых бесед и переговоров; - анализ коммуника.

      Проведение деловой беседы

      • формат doc
      • размер 23.12 КБ
      • добавлен 28 февраля 2011 г.

      Психология управленческого общения и искусство ведения переговоров

      • формат doc
      • размер 197.5 КБ
      • добавлен 27 декабря 2009 г.

      Реферат - Ведение деловых переговоров

      • формат docx
      • размер 46.31 КБ
      • добавлен 16 января 2010 г.

      Дисциплина - Психология делового общения. Сдавался в С-Пб Академии управления и экономики. Объём - 25 стр. Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значе.

      Реферат - Понятие и виды конфликта

      • формат docx
      • размер 47.38 КБ
      • добавлен 12 октября 2011 г.

      Реферат. ДонНТУ,Донецк, Кушнир,15 стр, 2011 Понятие о конфликте. Психологическая сущность конфликта Типы и виды конфликтов. Классификация Профилактика конфликтов в коллективе Причины и последствия деловых конфликтов Способы улаживания конфликтов Переговоры в конфликтной ситуации

      Реферат по психологии-Правила задавания вопросов

      • формат doc
      • размер 60 КБ
      • добавлен 20 февраля 2010 г.

      МЭСИ АУ 08/2 тьютор Светлакова Ю. А. Психология Правила задавания вопросов Этапы переговоров, деловые беседы, виды вопросов, сотрудничество

      Улла Дик. Эффективная коммуникация. Приемы и навыки

      • формат jpg
      • размер 123.21 МБ
      • добавлен 06 апреля 2010 г.

      Эта книга о ключевых навыках для эффективной работы в современных организациях. Речь идет об умении строить социальные отношения, добиваться поставленных целей, разрешать конфликты, строить деловые контакты, работать в команде. Содержание: Что такое эффективная коммуникация? Активное слушание Устойчивость к нагрузкам и "стрессовая компетенция" Правила поведения и внешний вид "Интеллект отношений" Умение вести диалог Эмоциональный интеллект Эмпат.

      Юри У. Преодолевая нет, или Переговоры с трудными людьми

      • формат doc
      • размер 155.75 КБ
      • добавлен 04 ноября 2010 г.

      
      

      Лекции

      
      

      Лабораторные

      
      

      Справочники

      
      

      Эссе

      
      

      Вопросы

      
      

      Стандарты

      
      

      Программы

      
      

      Дипломные

      
      

      Курсовые

      
      

      Помогалки

      
      

      Графические

      Доступные файлы (1):

      1.docx

      2. Определение переговоров, роль интересов и разногласий.

      3. Разновидности переговоров, переговоры как позиционный торг.

      4. Подготовка к переговорам: тактика и стратегия.

      5. Встреча за столом переговоров. Переговоры как один из видов общения.

      7. Список используемой литературы.

      Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

      В основе человеческого поведения лежат сокровенные желания. Прежде всего, надо понять эти желания, затем надо заставить вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет – останется в одиночестве. Человек, который пытается бескорыстно служить другим людям, приобретает огромное преимущество. Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о своем будущем.

      В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей.

      Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать 

      положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. 1

      Определение переговоров, роль интересов и разногласий

      Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

      Разница между позициями и интересами в переговорах заключается в том, что позиция - это нечто, о чем принято решение, а интересы - это нечто, что заставило принять решение.

      Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон.

      Интересы являются мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой силой на фоне шума из-за позиций.

      За противоположенными позициями, наряду с противоречиями, находятся разделяемые и приемлемые интересы. Разногласия в интересах можно снять, достигнув согласия.

      Один из наиболее приемлемых способов раскрыть интересы другой стороны - это поставить себя на место противоположной стороны и определить, какое решение, по их мнению, вы должны предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения. 2

      Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а множество интересов.

      Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое состояние, жизнеспособность.

      Для того, чтобы выявить различные интересы каждой из сторон, большую помощь может оказать их изложение на бумаге, это поможет разложить интересы в определенном порядке.

      Вероятность успеха в переговорах возрастает, если о проблемах говорят открыто и перечисляют конкретные детали.

      Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов необходимо обосновать их законность, необходимо убедить оппонентов в том, что на вашем месте они чувствовали бы то же самое.

      Люди лучше слушают, если чувствуют, что их поняли. Они склонны считать, что те, кто понимает, знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мнению стоит прислушаться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с того, что доведите до их сведения об уважении их интересов.

      Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будите говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было.

      Достичь цели в переговорах будет легче, если вы будете твёрды в защите своих интересов, но мягки в отношениях с людьми.

      Людей надо отделить от проблемы, слушать их с уважением, оказывать им любезность, подчеркивать свои стремления понять их нужды.

      Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы оказываетесь понимать точку зрения своих оппонентов. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будите принимать во внимание её интересы и не покажите, что вы открыты для их предложений.

      Разновидности переговоров, переговоры как позиционный торг

      Существуют различные виды переговоров, в зависимости от выделения различных целей их участников.

      1). Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

      2). Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

      3). Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

      4). Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

      5). Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

      В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:

      • информационная функция – это когда стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;

      • коммуникативная функция – это функция налаживания новых связей, отношений;

      • функция регуляции и координации действий;

      • функция отвлечения внимания;

      Подготовка к переговорам: тактика и стратегия

      • 
        четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
        
      • 
        обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
        
      • 
        наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
        
      • 
        определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
        

      1) цель переговоров;

      2) партнер по переговорам;

      3) предмет переговоров;

      4) ситуация и условия переговоров;

      5) присутствующие на переговорах;

      6) организация переговоров.

      Содержательная подготовка переговоров.

      • 
        анализ проблемы и диагностика ситуации;
        
      • 
        формирование общего подхода, основных целей и задач;
        
      • 
        определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласование интересов;
        
      • 
        формирование предложений и их аргументация.
        

      Организационная подготовка переговоров

      • 
        формирование делегации;
        
      • 
        методы подготовки к переговорам.
        

      В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания различаются по 

      числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров.

      В процессе подготовки к переговорам проводятся также деловые или имитационные игры, позволяющие воспроизвести ситуации на предстоящих переговорах. Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков ведения переговоров. Использование имитационных игр в процессе подготовки к переговорам требует больших материальных и временных затрат, а также квалифицированных специалистов для подготовки сценария игры и его реализации. Они применяются сравнительно редко.

      В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений.

      Правила организации беседы.

      Продолжительность беседы также определяется заранее и регламент должен соблюдаться каждой из сторон. При длительных беседах рекомендуется через 40-50 минут устраивать перерыв, чтобы продуктивность работы не снижалась от утомления. 4

      Состав участников беседы (и переговоров) также согласуется заранее и отражает баланс интересов сторон. Оговариваются также тематические рамки беседы и ее основные цели. В том случае, если участники имеют высокий должностной статус и беседа носит в высшей степени официальный характер, то прибывающего на встречу участника должен встретить недалеко от входа и проводить к месту проведения разговора сотрудник более низкого статуса, например, секретарь. Поведение участников встречи регулируется правилами этикета в соответствии с их статусом. Если участники беседы ранее не были знакомы, то их взаимное представление сопровождается обменом визитными карточками.

      Проведение беседы предполагает конфиденциальность содержания, поэтому фиксировать ход беседы или отдельные обсуждаемые положения можно только при взаимном согласии, т.е. этот вопрос требует особого обсуждения.

      Для проведения беседы выбирают тихое, изолированное, комфортное помещение, в котором нет ничего лишнего. Обязательное требование - без телефона, на время беседы мобильные телефоны отключают; в комнате не должно быть сотрудников, не участвующих в разговоре. Комнату стараются красиво оформить, создать положительный настрой, способствующий взаимопониманию. На столе должно быть все, что может понадобиться в ходе разговора (бумага для записей и ручка для каждого участника, вспомогательные информационные материалы в достаточном количестве экземпляров, вода, стаканы и т.д.) Курение по международным стандартам в общественных местах не допускается, в нашей деловой культуре по этому 

      поводу нет определенных правил, хозяин офиса определяет, ставить или нет на стол пепельницы. Но даже если пепельница есть, это не означает автоматического разрешения курить в помещении. Закурить можно только в том случае, если все присутствующие без колебаний на это дадут свое согласие. Следует помнить, что для некурящих людей запах дыма крайне неприятен, и в этом случае лучше от курения воздержаться, чтобы не повышать напряжение в разговоре.

      Особое внимание следует обращать на построение отношений в процессе подготовки и проведения беседы, опираясь на принцип равноправия сторон, проявляя уважение, предупредительность, соблюдая баланс интересов. Анализируя вербальные и невербальные проявления в поведении собеседника надо следить за колебаниями уровня эмоционального напряжения, не допуская обострения ситуации, использовать приемы управления напряжением в разговоре. Основой корректного делового стиля является уверенное поведение, и совершенно недопустимы малейшие проявления агрессии.

      Встреча за столом переговоров. Переговоры как один из видов общения

      Переговоры как один из видов общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми, а именно его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем решать собственные задачи. Взаимозависимость участников переговоров позволяет утверждать, что их усилия направлены на совместный поиск решения. 5

      Существует три типа совместных решений участников переговоров:

      б) асимметричное решение, относительный компромисс;

      в) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

      Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров.

      Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс возможен тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.

      решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Степень асимметричности может быть различной.

      Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться довольно-таки далеко от первоначальных заявлений. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной (заштрихованной) зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается сторонами переговоров как вполне удовлетворительное.

      Рис.1. Поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

      Подводя итог, можно сделать вывод, что переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.

      Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах.

      Несомненно, что переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

      Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

      Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная подготовка. Тщательная подготовка к переговорам – это залог их успешного проведения.

      Завершая рассмотрение переговоров, следует подчеркнуть, что на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.

      Необходимо также отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.

      Список используемой литературы

      1. Белланже Л. Переговоры. СПб., 2002.

      2. Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры: Пособие для деловых людей. Ростов н/Д, 1997.

      ^ 3. Кузин Ф. А. Культура делового общения. М., 2004.

      4. Лавриненко В. Н. Психология и этика делового общения. М.,2004.

      5. Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 1997.

      ^ 6. Фрюлинг Р., Лаком Ж. Взаимодействие ради результата. Практикум делового общения. Ростов н/Д, 1997.

      ^ 5 Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры: Пособие для деловых людей.

      Читайте также:

        
      • Реферат на тему выбор видов спорта и упражнений для активного отдыха
        
      • Философия 18 века реферат
        
      • Психология пәні және міндеттері реферат
        
      • Орьебашское нефтяное месторождение реферат
        
      • Реферат книга в системе социальных коммуникаций