Национальные стили ведения переговоров кратко

Обновлено: 05.07.2024

Проверил:
канд. филол. наук, доцент
Ковалёва И.Б.

Глава 1. Понятие и сущность делового общения, деловых переговоров……….. 3

Глава 2. Что такое национальный стиль ведения деловых переговоров…………………………………………………………………………..7

Глава 3. Разнообразие национальных стилей ведения деловых переговоров…………………………………………………………………………..9

3.8. Латиноамериканский стиль…………………………………………………. 14

Ежедневно людям приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как грамотно составить официальное письмо или приглашение, провести деловое собеседование с сотрудниками, разрешить конфликтный вопрос и наладить отношения с представителями компаний?

Во многих странах подобного рода вопросам уделяется большое внимание, потому что поддержание международного сотрудничество является одной из важных задач любой страны. Люди, занимающиеся политикой или бизнесом, должны быть культурно грамотными, чтобы избежать конфликтов и неприятных ситуаций с партнерами других национальностей по причине собственной невежественности. При ведении деловых переговоров с иностранными предпринимателями необходимо знать не только тонкости вербального и невербального общения и нормы делового общения, но и культурные и религиозные традиции других народов.

Цель работы заключается в исследовании сущности, разнообразия и особенностей национальных стилей в ведении деловых переговоров.

Объект изучения – деловые переговоры.

Понятие и сущность делового общения, деловых переговоров

Успех такой деятельности во многом зависит от того, насколько участники владеют искусством речевого общения, навыками эффективного взаимодействия с людьми, знают этикет делового общения, умеют вести переговоры.

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. [3]

С давних пор люди ведут переговоры: заключают сделки и соглашения, договариваются о разделе имущества, собираются в научные экспедиции и так далее. Однако только в XX в. люди начали активно изучать вопросы ведения переговоров, поэтому деловой этикет считают самым молодым. В современном же мире ни одна сфера общественности не обходится без деловых переговоров.

Особенность переговоров заключается в том, что каждая сторона выступает по своим, не являющимся полностью идентичными интересам. Отсюда и возникает сложность поиска такого решения, которое удовлетворило бы всех собеседников.

Чтобы достичь хороших исходов переговоров, участники должны владеть навыками речевой деятельности, уметь находить подходы к разным людям, грамотно и аргументированно выставлять свою позицию и следовать основной цели переговоров – нахождение взаимоприемлемого решения, избегая при этом крайней формы проявления конфликта.

Подготовка переговоров
Проведение переговоров
Завершение переговоров

Психологическая подготовка подразумевает собой настрой участника на полный эмоциональный контакт с собеседником. Нужно по максимуму сбавлять внутреннее напряжение, контролировать себя и руководить своими эмоциями. Проявление страха, тревоги, злости, обиды может значительно снизить эффективность переговоров.

• выбор места и времени встречи;

• определение уровня проведения переговоров;

• определение и согласование повестки дня. [6]

Содержательная подготовка направлена на анализ проблемы предстоящих переговоров, выяснение основных интересов и потребностей обоих сторон, формирование общего подхода к переговорам, прогнозирование изменения ситуаций и возможных вариантов решения проблемы, проектирования наиболее благоприятных условий, составление необходимых документов.

вариационный
интеграции
уравновешивания
компромиссный. [2]

каково идеальное решение поставленной проблемы;
какие аргументы следует приготовить, чтобы должным образом отреагировать на предложение партнера, если интересы не совпали;
какое вынужденное временное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;

Метод уравновешивания – способ работы с контраргументами. Принцип его применения связан с четкой эмоциональной и информационной реакцией на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и так далее.

Компромиссный метод – это способ взаимных уступок. В случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

Заключительный этап – завершение переговоров.

На этом шаге рекомендуется кратко обобщить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров. Далее следует дать характеристику тех моментов, по которым достигнуто согласие сторон – это позволит быть уверенными том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть соглашения. При этом важно, чтобы все были уверены в своей выгоде.

В тех случаях, когда результаты переговоров оказались негативными, важно сохранить контакт с партнером. Желательно найти тему, которая разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Что такое национальный стиль ведения деловых переговоров

В современном мире международные переговоры играют немаловажную роль для мирового сотрудничества. Дипломаты и бизнесмены заключают сделки, мирные и торговые соглашения, проводят собеседования. Поэтому вопросы, связанные с особенностями поведения на переговорах представителей других стран, важны. Лучшее их понимание способствует и более успешному взаимодействию.

Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.[5]

Первая группа связана с механизмами выработки решения. К ней относят степень свободы и самостоятельности руководителя на переговорах и степень его зависимости от инструкций, спускаемых ему вышестоящим руководством.

Вторая группа связана с ценностными ориентациями, религиозными традициями, особенностями восприятия и мышления нации.

Третья группа – это особенности поведения на переговорах: характерные тактические приемы, применяемые представителями той или иной культуры, специфика невербального общения.

Следует отметить, что национальные стили – это не устоявшиеся формы, они могут претерпевать изменения и успешно адаптироваться.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (можно привести пример российско-украинских отношений). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. [7]

Разнообразие национальных стилей ведения деловых переговоров

Например, вьетнамец или чех, получивший образование в США, воспринимает особенности американского мышления. А француз китайского происхождения, будучи участником переговоров, реализует на них скорее западный стиль поведения, чем восточный. Таким образом, происходит взаимопроникновение национальных стилей в практику переговоров.

3.1. Американский стиль

Американцам характерно внешнее проявление дружелюбия. Они ценят в людях открытость, честность, пунктуальность. Быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности, не любят перерывов. Часто проявляют эгоцентризм, считая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

Американские дипломаты упорны, всегда хорошо подготовлены к переговорам и ожидают от собеседника такой же тщательной подготовки. Американцы славятся быстротой принятия решений, и обычное время проведения переговоров для них – от получаса до часа.

Американцы умеют и любят торговаться, при этом риски их не пугают. Настойчиво добиваются реализации своих целей, поэтому иногда кажутся агрессивными и грубыми. Америка относится к странам с низким уровнем контекста. Это значит, что во время переговоров произнесенные слова воспринимаются ими практически без учета возможного скрытого смысла.

Если предстоят переговоры с женщиной и неизвестно, замужем ли она, всегда — вне зависимости от ее возраста — обращайтесь к ней как к девушке: "мисс"; если дама замужем, она становится "миссис".

3.2. Английский стиль

Как известно, сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает высокий профессиональный уровень. Они склонны к тщательному анализу ситуации на переговорах, что позволяет делать соответствующие краткосрочные и среднесрочные прогнозы.

Они старательно избегают обсуждений любых личностных моментов, так как не одобряют вторжения в частную жизнь. Стоит учесть, что рукопожатие у них принято только на первой встрече, в дальнейшем можно обойтись устным приветствием друг друга.

Переговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала.

3.3 Французский стиль

Французский язык долгое время считался языком дипломатического общения, и сейчас является рабочим языком международных переговоров и конференций. Деятели из Франции уважают свой национальный язык и неохотно переходят на какой-либо другой. Поэтому проведение переговоров на французском языке вызовет у партнеров хорошие, положительные эмоции, что, возможно, поспособствует более благоприятному исходу.

Французы вежливы, учтивы, любезны, склонны к шуткам. Однако стоит учесть один нюанс: перебить собеседника для них, чтобы высказать критическое замечание или контраргумент – в пределах нормы. Часто бывает такое, что беседы переходят в оживленные дебаты.

Не являются любителями торгов, изначально занимают жесткую позицию, которой придерживаются, негативно относятся к компромиссам, не отличаются пунктуальностью. Франция относится к странам с высоким уровнем контекста, поэтому во время бесед нужно обращать внимание на скрытый смысл сказанного.

Принято употреблять титулы, звания и обращения без фамилий (месье, мадам, профессор, доктор и так далее). В случаях, когда есть сомнения, какое обращение лучше выбрать, действует простое правило: лишний титул лучше, чем пропущенный. [7]

3.4. Немецкий стиль

Характерная черта немецких людей – расчетливость. Перед переговорами им нужно быть уверенными в том, что эти переговоры принесут результат.

На встречах с ними очень важно быть опрятными, точными, аккуратными и пунктуальными. Немцы, как и американцы, относятся к культуре с низким уровнем контекста.

В ходе переговоров немцы последовательны: пока не закончат с обсуждением одного дела, не перейдут к другому.

Ценится официальность. К ним следует обращаться по фамилии, а не по имени, и желательно заранее узнать про наличие титулов у деловых партнеров.

3.5. Японский стиль

Японские люди очень вежливы, дисциплинированны, терпеливы. Переговоры с ними идут неспешно. Стоит учесть, что для представителей восточных стран характерен высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс.

Особое значение приобретает невербальная сторона общения. На встречах с представителями Японии следует избегать физического контакта (рукопожатия нежелательны), а поклоны, наоборот, зададут хороший тон. Как правило, степень уважения к партнёру зависит от глубины поклона. При представлении вручаются визитные карточки, получать которые следует обеими руками, а в знак уважения необходимо прочитать. Японцев нужно называть по фамилии, добавляя в конце почтительное "сан". Фамильярность не допускается.

Японские дипломаты, как и французские, чаще всего ведут переговоры и деловые переписки на родном языке, поэтому может потребоваться переводчик.

3.6. Африканский стиль

Африканские переговорщики, по большей части, медлительны; не отличаются пунктуальностью. В целом они дружелюбны, открыты, любезны, но держат дистанцию.

Африканские народы с уважением относятся к возрасту. Находясь на переговорах, дипломатам следует оказывать особое почтение старшим людям.

3.7. Арабский стиль

На переговорах представители арабских стран предпочитают торговаться. Даже если сторонам не получается прийти к обоюдному согласию, они стараются оставить за собой возможность продолжить контакты. Отказ дают в мягком виде.

Во время переговоров хозяева угощают гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу. [7]

Латиноамериканцы - довольно открытые, приятные и гостеприимные люди. В этой стране принята довольна близкая дистанция между собеседниками.

При деловом общении традиционным приветствием является рукопожатие, но бизнесмены, которые знакомы уже достаточно давно, часто обнимаются при встрече. Женщины могут обмениваться поцелуями в щеки, при первом знакомстве — лишь рукопожатием.

Не следует назначать переговоры в середине дня – обычно в это время латиноамериканцы устраиваю двух-трехчасовой перерыв на обед и сон. Неприличным в этой стране считается ведение переговоров между мужчиной и женщиной наедине.

Как уже было отмечено, люди этой страны очень дружелюбны, поэтому переговоры с ними ведутся без особых затруднений, если проявлять к ним эмоциональный интерес, сопереживание. В большинстве случаев они стремятся к компромиссным соглашениям.

3.9. Русский стиль

Русские дипломаты во время переговоров предпочитают не рисковать, а действовать осторожно, выбирать наименее опасные варианты. Российские переговорщики стараются изначально занимать прочную позицию, выдвигая завышенные требования. Затем в процессе переговоров они идут на незначительные уступки – такой подход позволяет сблизиться с партнером и добиться нужного результата, подписания договора.

Русские руководствуются симпатиями: если партнер по каким-то причинам нравится, то ему пойдут на уступки, а если нет - контракт не подпишут.

Для русских характерно следующее: твердость в отстаивании своей позиции, простота в общении, выдержка и доброжелательность по отношению к партнеру, рассудительная манера переговоров, убедительность аргументаций. [7]

Российские переговорщики стараются находить общий язык с собеседниками, при необходимости идут на разумные компромиссы. Деловые переговоры обычно ведут длительное время.

В заключении хочется отметить, что мир переговоров чрезвычайно обширен. Исследовав особенности национальных стилей в ведении деловых переговоров, можно сказать, что особое место по праву занимают международные переговоры, посредством которых устанавливается международное сотрудничество.

Выяснилось, что западная и восточная культуры ведения деловых переговоров имеют свои отличительные особенности, которые выражаются в вербальной, невербальной стороне общения, религиозных, ценностных и идеологических ориентациях, отношении к традициям.

Для того чтобы деловые беседы проходили успешно, стоит уделять внимание особенностям культуры, религии и этикета другой страны, предварительно знакомиться с их традициями, значениями жестов. Это позволит избежать оплошностей и неприятных ситуаций, провести переговоры на высшем уровне и установить крепкие, долгосрочные отношения с партнерами.

Мы уже достаточно поговорили о том, что следует делать для того, чтобы переговоры проходили эффективно, и каких ошибок не следует допускать. Также мы рассказали о том, что необходимо учитывать и во время подготовки и во время самих переговоров. Но личностные особенности оппонентов, их цели и мотивы, стратегии и приёмы, которым они отдают предпочтение, это не всё, чем нужно руководствоваться, планируя и ведя переговоры.

Огромное значение имеет также и то, какой национальности ваш оппонент, ведь у разных наций свои психологические и поведенческие черты, разный взгляд на вещи, разные культурные особенности. А учитывая то, что в наше время международные переговоры – дело нередкое, знать об этих особенностях обязательно нужно. Именно по этой причине мы и посвятили заключительный урок нашего курса национальным особенностям переговоров.

Материала на эту тему очень и очень много и, естественно, разобрать в плане переговоров абсолютно все нации и учесть все особенности возможным в рамках одного урока не представляется. Однако мы постарались включить в урок наиболее актуальную и ценную с точки зрения практического применения информацию.

Далее вы можете ознакомиться с краткой характеристикой стилей ведения переговоров представителями ряда стран.

Содержание

Об их особенностях мы скажем чисто в ознакомительных целях, и только самое главное. Если у вас будет желание разобраться в этом вопросе подробнее, много интересной информации вы сможете найти на просторах вездесущего сегодня Интернета.

Особенность ведения переговоров американцами заключается, прежде всего, в высоком профессионализме. Встречаясь с делегатами из США, вы не найдёте среди них некомпетентного по теме переговоров человека.

Кроме того, американские переговорщики часто имеют полномочия самостоятельно принимать решения, но решения принимаются ими только после того как обсуждены все детали затрагиваемого вопроса.

В переговорах американцы открыты, энергичны, общительны и дружелюбны, быстро реагируют на обстоятельства, предпочитают не слишком официальную обстановку. Однако, наряду с этим, в их поведении нередко прослеживается эгоцентризм, т.к. они могут считать, что их оппоненты должны руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

При переговорах с американцами рекомендуется чётко излагать свои мысли и обосновывать выгоды своих позиций и точек зрения. Рассчитывать на то, что американцы сами станут тратить своё время на то чтобы определить ваши положительные стороны, не стоит, и предпочтение они отдадут той компании, представитель которой сам может ясно и доходчиво всё рассказать о ней.

Чтобы заинтересовать американцев, нужно также дать им понять, что с вами они смогут приблизиться к своим целям. Но помните, что вы должны также быть открыты, честны и конкретны. Позиции американских переговорщиков зачастую оказываются очень сильными, по причине чего они могут проявить напористость и желание поторговаться.

Англия

Одна из особенностей англичан состоит в том, что они крайне мало времени уделяют процессу подготовки переговоров. Они очень прагматичны и склонны полагать, что лучшее решение может быть найдено уже по ходу переговоров. Англичане отличаются завидной гибкостью мышления, готовностью принимать встречные предложения, стремлением обходить острые углы.

Начинать переговоры с англичанами не рекомендуется с предмета встречи – лучше всего начать разговор с обсуждения каких-то нейтральных тем, например, спорта, погоды, моды и т.д. Они ценят общечеловеческие ценности, хорошее отношение к своей нации, корректность и разделение оппонентом своих интересов. Кроме того, они будут ценить партнёра больше, если и в будущем он будет проявлять к ним внимание, например, иногда звонить, интересоваться делами и т.п.

Большую роль при переговорах с англичанами играет продолжительность периода сотрудничества и перспективы. Чем дольше будут длиться деловые отношения, тем больше у них будет желания заключить контракт или прийти к нужному соглашению, причём, даже если выгода для них будет невелика.

Имейте в виду также и то, что английские переговорщики соблюдают законы, придерживаются идей справедливости, играют честно и открыто, никогда не переходят на личности, всегда пунктуальны, не очень хорошо принимают многословие, а основным достоинством человека считают самообладание.

Франция

Для французов характерно то, что они стремятся избегать официальных бесед на какие-либо темы, как говорится, с глазу на глаз. В процессе переговоров они всегда держатся независимо, но и изменения в их стратегии не являются исключением, что зависит от того, с кем конкретного они ведут переговоры.

Французы очень ценят предварительные договорённости и возможности заблаговременного обсуждения наиболее спорных вопросов. Принимая решения, предпочитают действовать сообща с вышестоящим руководством.

Руководствуются логикой и общими принципами, могут быть жёсткими, но зачастую не имеют запасных вариантов. Комфортно чувствуют себя в условиях конфронтации, однако всегда стараются оставаться непринуждёнными, любезными, учтивыми и вежливыми, а также проявлять чувство юмора.

Взаимодействуя с французами, не следует спешить, торговаться, резко менять позиции, предлагать нечёткие идеи, а также говорить на плохом французском (если ваш французский недостаточно хорош, лучше используйте английский язык).

Не менее важно и то, что деловые вопросы лучше всего обсуждать с французскими переговорщиками после того, как будет подан кофе, начиная с плавного перехода от нейтральных разговоров к делу.

Германия

В переговорах немцы педантичны, расчётливы, неэмоциональны. Вступают же они в переговоры только после того как удостоверятся в том, что решение можно найти. Очень тщательно готовятся к переговорам, свои мысли излагают последовательно, детально обсуждая каждый вопрос.

Если вам придётся вести переговоры с немцами, знайте, что они крайне пунктуальны, придерживаются регламентированного стиля общения, любят, когда всё точно и понятно, ценят титулы (ещё до переговоров следует выяснить, какой титул носит ваш оппонент).

Общаясь с немцами, рекомендуется излагать свои мысли максимально ясно, кратко, избегая употребления ненужных слов и пустой болтовни. Выдвигаемые вами идеи и предложения должны носить исключительно деловой характер.

Высокая организованность немцев позволяет им вести переговоры прямо и грамотно, занимать активную позицию, быть честными и сразу расставлять все точки над i. Им придётся по нраву, если вы будете использовать графики, схемы, диаграммы, цифры и статистические данные.

Япония

Наиболее примечательным в японском стиле ведения переговоров является то, что если изначально пойти японцам на уступки, взамен они ответят уступками, нисколько не меньшими, чем ваши.

Столкновений интересов японские переговорщики стараются избегать, но в некоторых случаях, особенно когда противник более слаб, могут пустить в ход активный прессинг. Если изначально они выбрали конкретную стратегию, то, скорее всего, будут придерживаться её до самого конца.

Среди японцев принято особое внимание уделять налаживанию личных контактов со своими партнёрами по переговорам, по причине чего рекомендуется вместе с ними, если уж зашло дело, во всех красках обсуждать поднятые вопросы, даже если они не касаются темы переговоров. Вести себя с японцами следует искренне, доброжелательно, открыто и тактично.

Особо ценятся те переговоры, в которых удалось создать доверительную атмосферу, в которой есть взаимоуважение и взаимопонимание. Все вопросы должны решаться лаконично, постепенно; главные вопросы обсуждаются после второстепенных.

Ещё один отличительный момент, о котором нужно знать, это то, что для принятия решения японцы, как правило, задействуют множество людей, от главных лиц в компании до обычных служащих. По этой причине решения принимаются ими достаточно медленно, зато такие решения всегда эффективны, а цели – достижимы.

Знайте и о том, что японцы очень ценят пунктуальность, обязательность, исполнительность, точность, внимательность, трудолюбие, аккуратность, вежливость, дисциплинированность, самоконтроль.

Южная Корея

Южнокорейские переговорщики любят приступать к делу сразу же после того, как найдены точки соприкосновения, избегая рассуждений на отстранённые темы. Если у вас есть осуществимое и детализированное предложение, можете смело переходить к обсуждению касающихся его вопросов.

В переговорах корейцы всегда последовательны, логичны, напористы, нередко агрессивны, стремятся найти взаимосвязь между всеми составляющими выдвигаемой схемы. Стараются быть как можно проще, конкретнее и яснее, избегают пространных выражений.

Китай

Китайцы предпочитают разделять процесс переговоров на несколько этапов: сначала уточняются позиции, потом эти позиции обсуждаются, а затем принимается конкретное решение. Изначально они уделяют большое внимание тому, как выглядит и ведёт себя оппонент, исходя из чего, впоследствии будут сделаны выводы о его статусе. Ориентироваться китайские переговорщики будут на того человека, чей статус выше. Немаловажно для них и чувство общности и дружбы.

Также переговоры с китайцами могут состоять из технического и коммерческого этапов. Чтобы добиться успеха на первом этапе, нужно постараться убедить китайских оппонентов в выгодах, которые они получат от работы с вами, по причине чего вы должны быть максимально подготовлены по части технических вопросов.

Что же касается этапа коммерческого, то для успеха нужно располагать отличным знанием конъюнктуры мирового рынка, а также подкреплять свои доводы конкретными материалами и аналитическими данными.

В большинстве случаев китайцы сами начинают переговоры, озвучивают свои идеи и вносят предложения, после чего выслушивают собеседника. На уступки они могут пойти только после того как оценят возможности оппонента. Если же оппонент допустил какие-то ошибки в переговорах, они умело будут использованы против него. Решения принимаются китайцами не сразу, а после обсуждения с вышестоящим руководством.

Арабские страны

Представители арабских стран практически всегда настроены на то чтобы установить с оппонентом доверительные отношения. Переговоры они ведут с чувством собственного достоинства и уважения к собеседнику, по отношению к которому ведут себя крайне корректно. Решения принимают вместе с коллегами и только после обсуждения с ними всех нюансов.

Любой, кто ведёт переговоры с арабами, будет в выигрышной позиции, если проявит уважение к их национальным обычаям. Исходя из своего прошлого опыта, они также прогнозируют развитие событий, ведь основной их опорой являются корни и традиции.

При этом арабские переговорщики могут торговаться, задавать много вопросов, проявлять независимость. Если оппонент каким-либо образом попытается вмешаться в их внутренние дела, эти поползновения будут пресечены на корню.

Детали арабы всегда прорабатывают заблаговременно, с большой осторожностью относятся к однозначным ответам, стремятся устанавливать долгосрочные контакты, особенно, если прийти к соглашению не удаётся с первого раза. Если арабы отвечают на предложение оппонента отказом, то делают это так, чтобы он не ни в коем случае не почувствовал себя оскорблённым или обиженным, но такого же отношения ждут и в отношении себя.

Ирландия

Ирландские переговорщики снискали себе славу наиболее трудных среди переговорщиков всей Европы, т.к. обладают одной исключительной поведенческой особенностью касаемо иностранцев – они всегда стремятся сделать так, чтобы оппонент понял, что в сотрудничестве с иностранцами они не заинтересованы.

В процессе переговоров ирландцы могут быть в некоторой степени скрытными, недоверчивыми, необязательными. Также они могут умалчивать какую-либо информацию и даже проявлять к иноземцам долю неприязни. Многими людьми эти особенности воспринимаются как недостатки, однако сами ирландцы не только прекрасно о них осведомлены, но даже отчасти ими гордятся.

Неопытным переговорщикам может быть достаточно сложно вести переговоры с ирландцами, т.к., помимо прочего, в общении они отличаются прямотой и открыто выражают своё мнение. Однако если знать эти их национальные особенности, переговоры можно привести к успешному результату.

Испания

Испанцев можно назвать людьми, которые с охотой идут навстречу в переговорах. Они проявляют сердечность, открытость, искренность, чувство юмора, стремление и желание работать в команде. Но при ведении беседы с испанцами не стоит торопиться, т.к. они любят обсудить все вопросы, подискутировать и разобраться во всём. Также они не склонны к чёткому соблюдению каких бы то ни было регламентов.

Важно иметь в виду и то, что своих собеседников испанские переговорщики встречают, как говорится, по одёжке – они ценят стиль, имидж и безупречный внешний вид. Сами же переговоры проводятся, как правило, в конференц-залах или офисах, и на домашнюю атмосферу, несмотря на их отношение к регламентам, лучше не рассчитывать.

Важно всегда сохранять чувство такта, корректность в поведении, избегать импульсивности и необдуманных заявлений. Споры с испанцами – дело серьёзное, по причине чего не стоит вступать в конфронтацию и тем более завязывать конфликты.

Италия

Для итальянских переговорщиков характерна порывистость, исключительная коммуникабельность, экспансивность. Переговоры с итальянцами в большинстве случаев проходят в спокойной манере, но нередко они занимают более активную и энергичную позицию.

Решения итальянцы затягивать не любят, спокойно идут на поиск альтернатив и установление крепких деловых взаимоотношений, но только с теми людьми, которые занимают равное им по статусу положение в обществе, организации и деловом мире.

Особое значение придают представители Италии неформальным контактам с коллегами и партнёрами, и очень ценят, когда оппонент не пренебрегает встречами во внерабочее время. Согласно их мнению, неформальная обстановка располагает к более свободному и непринуждённому общению, в процессе которого можно высказать любые идеи на тему обсуждаемого вопроса без риска оскорбить или обидеть оппонента.

Швеция

Основными характеристиками шведов, как переговорщиков, являются такие качества как надёжность, порядочность, пунктуальность, исполнительность, аккуратность. Шведы являются очень образованными людьми, по причине чего уделяют особое внимание уровню образованности оппонента.

Дела и переговоры шведы любят планировать заблаговременно, поэтому лучше всего заранее обсудить с ними количество и состав участников, время, место и продолжительность встречи, основные вопросы, которые будут поставлены на повестку и т.д.

Будьте уверены, что ваши предложения и идеи переговорщики из Швеции досконально изучат и разберутся во всех деталях. Хорошее впечатление вы сможете произвести, если будете обладать не только теми качествами, которые присущи и шведам, но также, если будете отлично подкованы в профессиональном и информационном плане.

Россия

Для наших соотечественников характерным является то, что они сосредотачиваются преимущественно на общих целях, но вот способам их достижения внимания уделяют несоизмеримо меньше. Это может идти вразрез с национальными особенностями переговорщиков из других стран, по причине чего достижение обоюдовыгодных договорённостей нередко затягивается, затормаживается или осложняется.

Проблемы российские переговорщики решают очень внимательно и осторожно, избегая рисков. Настороженное отношение к рискам становится причиной не очень высокой инициативы и, как следствие, наибольшего интереса к предложениям оппонентов.

В переговорах россияне стремятся занять уверенную позицию, нередко завышают требования, с неохотой идут на компромиссы, считая их проявлением слабости, а также могут использовать в переговорах методы, которые направлены на получение выгоды.

К сожалению, большинство российских переговорщиков не заинтересовано в том, чтобы стать как можно более компетентными, повысить культуру ведения переговоров и свой профессионализм. Многие зарубежные исследователи отмечают, что даже в обстановке сотрудничества россияне умудряются увидеть не то, насколько их интересы с оппонентами совпадают, а то, насколько сильно они расходятся друг с другом.

Помимо прочего, ещё одной характерной особенностью наших соотечественников в переговорах является то, что их отношение к оппоненту может резко меняться от одной крайности к другой, а также то, что многие россияне ведут себя не очень порядочно, работая не только с российскими коллегами, но и с иностранными партнёрами.

Таковы национальные особенности переговорщиков из разных стран мира. Надеемся, что общая картина у вас сформировалась, и теперь вы будете в состоянии подготовиться и к обычным, и к жёстким, и к международным переговорам. Помните о том, что в деле переговоров нужно стараться как можно больше практиковаться и оттачивать свои навыки. Мы же постарались снабдить вам самой необходимой теоретической и практической информацией, которую вы уже сегодня можете начать применять в жизни.

И, напоследок, ещё одно: в качестве дополнения к пройденному курсу мы настоятельно рекомендуем вам взять на вооружение информацию и из других источников – книг, посвящённых искусству ведения переговоров. Со списком и кратким содержанием этих книг вы можете ознакомиться, если обратитесь к дополнительному разделу этого курса.

Мы желаем вам успехов на пути вашего становления как профессионала в области переговоров.

Развивайтесь, растите и учитесь общаться – это всё, что вам нужно на вашем пути!

Проверьте свои знания

Международные переговоры и национальные стили их ведения на современном этапе

Международные переговоры – это особая форма контакта между представителями различных стран.

В современном мире международные переговоры являются одним из важнейших средств международного сотрудничества и дипломатической деятельности. Чаще всего они проводятся с целью обмена мнениями, выработки и заключения международных соглашений, развития сотрудничества в различных областях, решения вопросов, представляющих взаимный интерес, и урегулирования возможных разногласий.

Стили ведения международных переговоров у представителей различных стран отличаются друг от друга. В данном случае принято говорить о национальных стилях ведения международных переговоров.

У каждого народа, в каждой стране имеются своя культура, свои традиции и обычаи, свое государственное и политическое устройство. Все это, несомненно, прямо или косвенно влияет на процесс ведения международных переговоров. Эксперты выделяют три основных группы параметров национального стиля ведения переговоров:

особенности, связанные с характером формирования делегации и механизмами принятия решений;
ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия и мышления;
особенности поведения участников переговорного процесса, характерные тактические приемы представителей стран.

Говоря о национальных тилях ведения международных переговоров, следует сделать две оговорки. Во-первых, под национальными стилями ведения международных переговоров следует понимать стили, характерные для тех или иных стран. Во-вторых, анализ и оценка того или иного стиля ведения международных переговоров возможна лишь в сравнении с собственным стилем.

Основные стили ведения международных переговоров представлены на рисунке 1.

Готовые работы на аналогичную тему

Рисунок 1. Национальные стили ведения международных переговоров. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Каждый из представленных на рисунке 1 стилей имеет свою специфику и особенности. Рассмотрим их более подробно.

Американский и английский стили ведения международных переговоров на современном этапе

Для участников международных переговоров, придерживающихся американского стиля ведения переговоров, характерна общая энергичность и хороший настрой на переговоры. Как правило, они проявляют дружелюбие и открытость. Атмосфера проведения переговоров не слишком официальна. Представители США ценят шутки и хорошо на них реагируют. В то же время они нередко проявляют эгоцентризм.

Американские делегации тщательным образом готовятся к переговорам и столь же тщательной подготовки ждут от своих партнеров. Обычно они поддерживают высокий темп дискуссии, в виду чего нередко производят впечатление чрезвычайно напористых и агрессивных. Однако, это лишь особенность их национального стиля ведения международных переговоров.

В целом для американского стиля ведения международных переговоров характерен достаточно высокий профессионализм. Редко в американских делегациях можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, относительно которых проводятся переговоры. Также стоит отметить, что члены американских делегаций в сравнении с членами делегаций из других стран относительно самостоятельны в принятии решений.

Английский стиль ведения международных переговоров отличается от американского. Англичане всегда держатся официально. При ведении международных переговоров им присущ консерватизм, которым отличается британский образ жизни. Выражается он с следующем:

манера держаться;
соблюдение принятых ритуалов и традиций ведения переговорного процесса.

Члены английских делегаций – одни из наиболее квалифицированных в деловом мире Запада. Для них характерны определенные ритуалы делового общения, которых они строго придерживаются. Прежде чем приступить к переговорам они тщательно изучают ситуацию и прощупывают почву; того же они ждут от своих партнеров. Считается, что переговоры с англичанами лучше всего начинать с чисто житейских проблем и лишь после этого переходить к самому предмету обсуждения. Англичане в международных переговорах часто проявляют себя как хорошие психологи и имеют высокий уровень профессиональной подготовки.

Французский и немецкий стили ведения международных переговоров на современном этапе

Для сторонников французского стиля ведения международных переговоров характерно стремление избегать официальных обсуждений вопросов один на один. В переговорах они, как правило, стремятся сохранить свою независимость. Однако, их поведение может измениться в зависимости от того, с кем именно они обсуждают проблемы.

Большое внимание члены французских делегаций уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсуждать те или иные вопросы. В сравнении с теми же американцами они менее самостоятельны и свободны в принятии окончательных решений. В большинстве случаев они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, стремясь при этом сохранить черты поведения, традиционные для французской нации:

вежливость;
учтивость;
любезность;
непринужденность в общении;
склонность к шутке.

Обсуждая те или иные вопросы, французы стремятся ориентироваться на логические доказательства и исходят из общих принципов. Переговоры они ведут довольно жестко и зачастую не имеют запасной позиции.

Для немецкого стиля ведения международных переговоров в отличие от французского характерны большая сухость и педантичность. Немцы, как правило, очень расчетливы. Вступают в переговоры они обычно тогда, когда уверены в возможности нахождения компромисса. Еще до вступления в переговоры они тщательно прорабатывают свою позицию, а на самих переговорах предпочитают обсуждать вопросы последовательно, тщательно рассматривая все их детали.

Японский стиль ведения международных переговоров

В последнее время по мере усиления роли Азиатско-Тихоокеанского региона возрастает интерес к японскому стилю ведения переговоров.

Японцы никогда не начинаю переговоры с обсуждения основной повестки дня. Вместо этого они переходят к ней постепенно, обсуждая мелкие детали и выясняя для себя позиции партнеров. Во время переговоров японцы стремятся избегать открытого столкновения позиций. Любой отказ они обращают в вежливую форму, сопровождая его проявлениями дружелюбия.

Проблема национальных особенностей переговорных стилей стала предметом исследований относительно недавно. Одним их первых выделили национальные переговорные тили английский учёный и дипломат – Г. Никольсон, англичан в переговорах он назвал лавочниками ,т.к. они ведут переговоры так, чтобы в выигрыше были обе стороны, а немцев – войны, т.к. они стремятся к выигрышу за счёт другой стороны

Национальный переговорный стиль – особенности культуры, исторического прошлого, обычаев, традиций, менталитета, которые влияют на процесс переговоров. Можно выделить 3 группы особенностей, характеризующих национальные стили: 1. связанные с формированием состава делегации; 2. связанные с ценностными ориентациями; 3. связанные с личностным моментом поведения участников переговоров. При чём национальный стиль переговоров определяется поведением участников как представителей своего государства, а не национальной группы.

Американский стиль. Основные характеристики переговорщика: открытость, профессионализм, самостоятельность и независимость в принятии решений, дружелюбность (предпочтительно неформальное общение), напористость (граничащая с агрессивностью, иногда желание навязать своё мнение), пунктуальность, прагматичность.

Для китайского стиля характерна достаточно жесткая ли¬ния поведения, когда позиция фактически отстаивается на протяжении всего хода переговоров, а готовность к уступкам проявляется лишь тогда, когда переговоры заходят в тупик. Ошибки партнеров умело используются в своих интересах. До-говоренности китайская сторона стремится выполнять.

Из европейских переговорных стилей выделим француз¬ский, английский, немецкий.

На формировании французского переговорного стиля сказалось то, что Франция в большей степени, чем другие страны, оказала влияние на становление и развитие дипломатического протокола и этикета, а французский язык вплоть до XVIII в, был официальным языком межгосударственного общения. В качестве официального языка на переговорах предпочитают французский, причем их раздражают речевые ошибки со¬беседников. Переговоры ведутся, жестко, альтер-нативных вариантов решения проблемы не имеют. К торгу прибегают редко. В принятии решений зависят от центра. К переговорам готовятся тщательно, исходя из “общих принци¬пов” и уделяя основное внимание логическому обоснованию, убедительной аргументации своей позиции. Нельзя не отме¬тить такие черты французского переговорщика, как вежли¬вость, любезность, коммуникабельность, чувство юмора.

Английские переговорщики к пе¬реговорам тщательно не готовятся. Они исходят из того, что наилучшее решение может быть найдено в ходе самих пе-реговоров. Английский переговорный стиль характеризуется неторопливостью в принятии решений, тактикой выжидания, гибкостью, способностью к компромиссам. Англичане отлича¬ются компетентностью, профессионализмом. Перегово¬ры ведут честно и того же ждут от партнеров. Англичане при¬ветливы, дружелюбны, готовы оказать помощь, но в то же вре¬мя очень сдержаны, замкнуты и необщительны по отношению к незнакомым людям. На переговорах они умеют держать паузу, слушать, молчание у них далеко не всег¬да означает согласие. Признаком дурного тона считают многос¬ловие, эмоциональность. Прагматизм, следование букве и духу закона — характерные черты английского переговорного стиля.

Немецкий переговорщик очень пунктуален, бережлив, рас¬четлив. Переговорам предшествует тщательная подготовка. Пе¬реговоры немцы ведут сухо, иногда даже грубо, вопросы обсуж¬дают с педантичной последовательностью, скрупулезно рас¬сматривают все детали. От других участников переговоров они ожидают ясности, четкости, деловитости, конкретности, пунк¬туальности. Тщательно соблюдают условия договоренности.

У африканских народов ведение переговоров на востоке и на западе имеет свою специфику. Представители стран на востоке Африки предпочитают вести переговоры “до победного конца”, так как в конечном итоге участники диалога обязательно придут к единому мнению. Для представителя западно-африканских стран такое поведе¬ние не характерно.

Очень большим разнообразием отличается арабский стиль ведения переговоров, на формирование которого большое вли¬яние оказал ислам. Важнейшие качества, составляющие свое¬образный “кодекс чести араба” — щедрость, гостеприимство, отвага, честность, терпение, верность, преданность. С вопроса¬ми и просьбами обращаться к женщине считается неприлич¬ным. Арабы любят и умеют торговаться. Их речь сопровожда¬ется жестикуляцией.

Таким образом, национальные переговорные стили отлича¬ются разнообразием и имеют особенности, которые необходимо учитывать при подготовке к переговорам. Разумеется, было бы неправильно утверждать, что абсолютно каждому участнику переговоров той или иной страны присущ описанный стиль по-ведения, но он характерен для делегации в целом.

От того, насколько грамотно, психологически верно они выстроены, зависит и успех предприятия, и его репутация в целом.

Трудности на переговорах зачастую возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые нередко обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские отношения.

Культуры и уровни контекста

В этнопсихологии принято различать культуры с низким уровнем контекста, в которых произнесенные слова воспринимаются собеседником практически буквально, без учета возможного скрытого смысла. К ним относятся, к примеру, американская и немецкая. И культуры с высоким уровнем контекста (в частности, французская и японская), где значение контекста очень велико и порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное. Рассмотрим представителей каждой культуры подробно.

Американский стиль

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. При этом по сравнению с представителями других стран, члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения.

Ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути разговора, не тратя время на формальности.

Часто при заключении коммерческих соглашений американские партнеры проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность.

Французский стиль

Французские партнеры не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей.
Предпочитают досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, к примеру, с американцами.

при этом, однако, учитывая, что они крайне чувствительны к слабому владению французским иностранцами.
Искусно, даже с изяществом отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу.

На переговорах очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость.

Чаще всего выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя и стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность в общении.

Немецкий стиль

Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, и если видят ее в партнере, это немедленно и благотворно сказывается на атмосфере переговоров.

Немцы известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо придерживаться международного протокола.

Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

Ценят в партнере честность и прямоту, очень любят приводить факты и примеры, а соответственно и выслушивать их.

Неравнодушны к цифрам, схемам с диаграммами. Беседуя с немецкими партнерами, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. В конце разговора полезно повторить свои мысли и выводы в кратком резюме.

Английский стиль

В отличие от немцев, англичане в меньшей степени уделяют внимание подготовке к переговорам. Они подходят к проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров и можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу противоположной стороны.

Традиционно англичане абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то принятых правил, а тем более законов.

У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они предпочитают вести честную игру.

По традиции англичанин сдержан в суждениях, избегает категоричных утверждений.

Исследователи британского национального характера считают, что этим он неизменно выражает уважение к собеседнику. Впрочем, британцы старательно избегают в беседе любых личных моментов, то есть всего того, что может быть расценено как вторжение в чужую частную жизнь.

Иностранец, привыкший считать, что молчание — знак согласия, рискует жестоко ошибиться, полагая, что убедил англичанина в своей правоте.

Итальянский стиль

Итальянцы, по своей природе, экспансивны и отличаются большой общительностью. Их практика ведения деловых переговоров в основном отвечает нормам развитых европейских стран. Однако определенные различия все же проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире.

Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время.

Они полагают, что неофициальная обстановка обязательно будет способствовать сглаживанию возможных противоречий, что в ней можно будет более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть. Итальянцы высоко ценят проявление искреннего интереса к своей стране и, если видят его в партнере, отреагируют надлежащим образом.

Испанский стиль

Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично. Испанцы большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров у них очень часто не соблюдается.
Испанские партнеры независимы и обладают большим чувством собственного достоинства. Внешнему виду на переговорах уделяют большое внимание.

Там, действительно, встречают по одежке.

Каждая из семнадцати провинций Испании придает характеру жителей свой неповторимый колорит. Однако чем ближе к югу, тем более открытыми становятся проявления чувств, менее формальным и условным общение.

Китайский стиль

Склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч:

первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительная стадия переговоров. На начальном этапе немаловажное значение придают тому, как ведут себя партнеры, как они выглядят, каковы у них отношения между собой. Таким образом китайцы с самого начала пытаются определить статус каждого из участников противоположной стороны. В дальнейшем они достаточно явно ориентируются на людей с наиболее высоким статусом — как официальным, так и неформальным. Однако воздействовать на позицию партнеров по переговорам стремятся, прежде всего, через людей, которые, по их мнению, так или иначе, демонстрируют симпатии китайской стороне.

Обыкновенно они делают уступки лишь под конец переговоров. Причем происходит это в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Однако тем самым переговоры только возобновляются.

Ошибки, допущенные партнерами в ходе переговоров, китайцы используют весьма умело.

И окончательно приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом гость не должен исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.

Японский стиль

Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми.

Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. Японские бизнесмены чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Не удивительно, что даже проведение предварительных переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях по возможности исчерпывающей информации.

Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, порой бывает крайне удивлен неспешным темпом деловых переговоров.

Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть.

В Японии существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование, вовлекается большой круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений.

+Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнера, они чаще всего отвечают тем же. Другое дело, что их мораль разделяет поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому они полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

Восточные народы

"Восток дело тонкое . "

Для арабов очень важным представляется установить на переговорах атмосферу взаимного доверия.

Если европеец старается при решении проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи. В целом арабский мир далеко не однороден и существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей разных арабских государств. Наиболее типичный арабский стиль ведения переговоров представляют египтяне, поэтому стоит сказать о них особо.

Египтяне крайне чувствительны к вопросам, так или иначе связанным с национальной независимостью,

Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. Египтяне любят оставлять за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на сей раз соглашения достичь не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого предложения.

Восприятие друг друга

Интересно, что предприниматели различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но и по-разному воспринимают друг друга.

Читайте также: