Китайский стиль ведения переговоров кратко

Обновлено: 02.07.2024

Аннотация
В данной статье рассматриваются основные характеристики процесса ведения деловых переговоров с участием китайских организаций, приобретающих все более значительное влияние в международной деловой среде. В теоретической части работы автор, взяв за основу одну из рассмотренных теоретических моделей, детально анализирует подход китайцев к каждой стадии переговорного процесса, интерпретирует и иллюстрирует примерами используемые ими тактические приемы. В аналитической части приводятся и объясняются результаты проведенного автором эмпирического исследования, имевшего целью выяснить, изменилось ли поведение представителей бизнес-среды Китая на деловых переговорах к настоящему моменту.

Abstract
This paper contemplates the main characteristics of the negotiation style in China, that is becoming more and more influential in the international business environment. In the theoretical part, based on one of the considered theoretical models, Chinese business people's approach to each stage of the negotiation process is analyzed in detail, their tactics are interpreted and illustrated with concrete examples. In the analytical part the results of the author's empirical study which was aimed at identifying possible changes in Chinese negotiation style are demonstrated and discussed.

Введение

Процесс глобализации обусловливает развитие деловых связей между различными государствами. Ключевым фактором, влияющим на результативность и эффективность межкультурной бизнес-коммуникации, является успешное проведение переговоров заинтересованными в сотрудничестве сторонами, что определяет необходимость получения каждой из них достоверной информации о стиле ведения переговоров оппонента. В этой связи актуальной проблемой является исследование особенностей переговорного процесса с представителями деловой среды Китая – страны со специфической культурой, за последнее десятилетие достигшей высокого уровня экономического развития и продолжающей наращивать свой экономический потенциал.

Целью данной работы является анализ основных характеристик процесса ведения деловых переговоров китайскими организациями.

Для того чтобы достичь этой цели, автор поставил несколько задач:

изучить основные теоретические подходы к структуризации переговорного процесса с китайцами и результаты существующих исследований данной проблемы;
проанализировать подход китайцев к каждой стадии переговорного процесса, объяснить и проиллюстрировать конкретными примерами используемые ими тактические приемы, взяв за основу одну из рассмотренных теоретических моделей;
путем проведения мониторинга переговоров российских компаний среднего бизнеса с китайскими выяснить, изменился ли характер переговорного процесса с китайцами со времени проведения рассмотренных в работе исследований и объяснить полученные результаты.

Объектом данного исследования является процесс ведения деловых переговоров с участием китайских компаний.

Предметом – особенности тактического поведения китайцев на каждой стадии переговорного процесса, их подходов к достижению целей переговоров.

Теоретическая часть

1. Подходы к определению основных характеристик переговорного процесса с участием китайских организаций.

Анализ отечественной и зарубежной литературы позволил автору выделить три основных теоретических модели, предложенных исследователями в рамках изучения переговорного процесса с участием представителей китайской деловой среды.

Прежде всего, необходимо дать характеристику подходу Дж. Франкенштейна [1]. Исследователь определил ведение переговоров с китайцами как нелинейный, циклический, медленный и продолжительный процесс, проходящий в 4 этапа:

К. Блэкмен [2] структурировала процесс ведения переговоров китайцами, выделив в нем 5 стадий:

II. 3 взаимосвязанных аспекта китайской деловой культуры, оказывающие влияние на переговорный процесс с китайцами:

особенности КНР как государства;
конфуцианство;
стратагемное мышление китайцев.

Сравнивая рассмотренные подходы, необходимо отметить: несмотря на то, что структура переговорного процесса, представленная в каждом из них, различна, они тесно соотносятся между собой.

Так как модель Гаури и Фанга была сформирована на основании не только существующей к тому времени литературы, в которой были представлены исследования 80-х – 90-х гг. XX в., но и собственных эмпирических исследований более позднего периода, автор для анализа китайского стиля ведения переговоров взял за основу теоретический подход указанных исследователей.

В последующих трех разделах исследуется, объясняется и иллюстрируется конкретными примерами поведение китайцев на трех стадиях переговорного процесса по Гаури и Фангу.

Рассматриваемый этап переговоров является для китайцев важным шагом на пути к официальным переговорам, требующим внимательного изучения партнера. Значимость данной стадии переговоров для китайской стороны обусловливают два фактора.

На данной стадии переговорного процесса П. Гаури и Т. Фанг выделяют три фазы: обмен информацией, убеждение и уступки и подписание соглашения.

Официальные переговоры заканчиваются подписанием соглашения. Как отмечают Гаури и Фанг [3. 319], для китайцев на этой фазе характерна тщательная проверка пунктов договора, касающихся их прав и обязанностей – за ошибки в китайских организациях наказывают; в то же время аспекты контракта, затрагивающие интересы оппонента, рассматриваются в общих понятиях. Также отмечается, что китайская сторона нередко вносит изменения в договор непосредственно перед его подписанием – желающий завершить сделку партнер не станет возвращаться к изнурительной дискуссии и примет выдвинутые условия. Наконец, китайцы при обсуждении пунктов контракта могут заявлять о том, что подписание договора запланировано на определенный срок и будет проходить в присутствии авторитетного представителя китайского правительства, что вынуждает оппонента отказываться от некоторых условий с целью закончить процесс переговоров заключением соглашения в указанный срок. Один из переговорщиков со стороны компании Эрикссон указывает на неоднократное применение такой тактики китайской стороной [3. 319].

II. Аналитическая часть.

Анализ процесса ведения переговоров между российскими компаниями среднего бизнеса и китайскими организациями

Гипотезы

Тщательно проанализировав исследования отечественных и зарубежных авторов, можно сделать вывод о том, что в последней четверти XX в. переговорный процесс с китайцами во многом определялся специфической китайской культурой. В связи с этим автор сформулировал три исследовательские гипотезы:

Методология

В рамках данного исследования для получения достоверной актуальной информации об особенностях китайского стиля ведения деловых переговоров автором было принято решение использовать количественный метод – структурированный заочный анкетный опрос. Формализованный опросный лист был роздан 38 респондентам – менеджерам среднего и высшего звена, занятым в сфере среднего бизнеса и имеющим опыт переговоров с китайскими организациями. Типичная анкета (см. в приложении) была разделена на 4 вопросных блока:

Кроме того, респондентам предлагалось прокомментировать ответы в свободной части анкеты.

Результаты

Особенности ведения переговоров в Китае В каждой культуре есть свои правила коммуникации. Переговоры в контексте бизнеса тому не исключение. Ниже будут представлены некоторые важные правила, понимание и соблюдение которых вам поможет в проведении успешных переговоров с китайскими бизнесменами.

В чем суть переговоров

О переговорах идет речь, когда есть как минимум две задействованные стороны и наличие следующих факторов:

равные возможности в контроле ситуации и принятии решения конфликт интересов зависимость друг от друга желание достичь результат

Наличие данных факторов присуще всем видам переговоров в независимости от национальной принадлежности участников процесса.

В силу различных исторических событий, поведение китайских контрагентов во время переговоров может значительно отличаться от привычного в России или в западных странах.

И дело не в том, насколько эти отличия оправданы и их источники до сих пор рациональны, а в том, удастся ли вам понять их суть и сделать правильные выводы для построения стратегии их ведения.

Отличие 1. Красноречие против умения слушать Первым делом стоит быть готовым к тому, что в процессе коммуникации в Китае большое значение уделяется умению не красиво говорить, а внимательно слушать.

Если в западных странах большой акцент делается на красноречие и умение выступать публично, то в Китае именно умение слушать собеседника находится среди самых приоритетных.

Не зря китайская пословица гласит, что собака хороша не потому, что она громко лает, в то время как человек мудр не потому, что красиво говорит.

Отличие 2. Критика против уважения Уважение может проявляться не только в умении слушать, но также и в отказе от провокационных вызовов. Тот, кто ведет себя уважительно, излучает, в соответствии с китайской точкой зрения, интеллектуальное превосходство.

Желательно уделить больше времени благоприятному разговору и избегать критикующих собеседника заявлений, и уж тем более сарказма или оскорблений по отношению к китайскому партнеру.

Помните, в идеале, любое ваше заявление должно носить похвальный характер, а не критикующий. Особенно это важно, если ваш китайский партнер находится в окружении своих коллег или подчиненных.

Если в нашем понимании понятие справедливости выражается в споре, а истина рождается именно в нем, то в Китае не спор, а благоразумное и взвешенное решение будет среди приоритетных.

И здесь важно знать, что вы не всегда сможете понять, какие именно факторы будут считаться для вашего китайского коллеги благоразумными, а какие нет.

Отличие 4. Язык тела – разница в восприятии Нередко китайцы воспринимают язык тела европейцев как навязчивый и импульсивный. Европейская манера выражаться видится им как относительно резкая и доминирующая, в то время как в их представлении именно скромность и сдержанность во время ведения переговоров является знаком воспитания и благоразумия.

Среди китайских коллег не всегда находят должного понимания прямой зрительный контакт и крепкое рукопожатие, которые свойственны России.

Если на западе зрительный контакт с собеседником символизирует открытость и откровенность, то в Азии, в том числе и в Китае, он может являться признаком плохих манер. А слишком крепкое рукопожатие считается проявлением излишней агрессии и неуважения к собеседнику.

Западные партнеры часто неверно интерпретируют отсутствие знаков внимания у китайских коллег как отсутствие интереса к проблеме обсуждения.

Более того, свойственная китайцам длинная пауза молчания в разговоре также типична для коммуникации в Азии. Она служит для структурирования мыслей и не является признаком медленного мышления. Европейцы воспринимают подобные паузы как неловкую ситуацию и вступают в дискуссию, что приводит к перегрузке азиатов беспрерывной беседой. Поэтому следует предоставить достаточно времени для раздумий партнеру и проявить терпение.

Отличие 6. Похвала и скромность Зачастую во время беседы китайские партнеры склонны преуменьшать свои успехи и пытаться выглядеть скромными, в то время как ваши даже незначительные успехи будут удостоены высокой оценке.

Умалчивание собственных достижений и воспевание ваших может привести к неправильной интерпретации с вашей стороны и к пагубной завышенной самооценке, а значит к недостаточному анализу потенциальных рисков.

Беря во внимание эту стратегию, вы поступите правильно, если откажитесь от самопохвалы и уделите больше внимания вашему китайскому партнеру. Говорите открыто и с уважением о его заслугах и его важности, в то время как он стеснительно, но с удовольствием будет отрицать свою значимость.

Отличие 7. Переговоры после договора Наверное, это одно из самых сложных испытаний для иностранных партнеров, работающих с китайцами. Особенно если речь идет о сотрудничестве с небольшими китайскими предприятиями, находящимися за пределами больших и развитых мегаполисов.

Дело в том, что иногда деловые переговоры могут начинаться не до, а уже после подписания договора! Здесь нужно понимать, что система правосудия западного формата появилась в Китае буквально два десятка лет назад и до сих пор далека от совершенства.

Более того, среди обычных китайских предпринимателей наличие договора является некой формой изложения о намерении, а не обязывающим к действию документом. Поэтому, если вы начинаете работать с небольшим китайским предприятием, то проанализируйте, что и как вы будете делать, если китайский бизнесмен не сможет или не захочет исполнять данные вам обещания.

Заключение Для успешного ведения переговоров с китайскими бизнесменами вам необходимо:

Обладать базовыми знаниями об особенностях китайской деловой культуры, Иметь представление о том, как именно выстраивается стратегия ведения переговоров, Уметь спокойно и без проявления агрессии вести себя в случае непредвиденной ситуации, которую китайские коллеги могут создать Быть готовым к тому, что процесс переговоров не закончится подписанием договора, а будет длиться до тех пор, пока актуально ваше сотрудничество.

- характерной чертой японцев является чувствительность к общепринятому мнению.

Английский стиль переговоров

- англичане, в отличие от немцев, в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам;

- подходят к переговорам с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиций партнёра самих переговорах и может быть найдено оптимальное решение;

- достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу партнёра;

- принимают решения медленнее, чем, например, французы;

- традиционно для них было умение избегать острых углов во время переговоров.

четко разграничивают отдельные этапы:
первоначальное уточнение позиций;
обсуждение позиций;
заключительный этап.

На начальном этапе переговоров пытаются определить статус каждого из

Японский стиль ведения переговоров

- когда японцы на переговорах встречаются с ярко выраженной уступкой, они отвечают тем же;

- при переговорах практически не используют угроз;

- стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров;

- уделяют много внимания развитию личных отношений с партнёром;

- во время официальных встреч стремятся по возможности подробнее;

- механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный и

длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений;

- характерной чертой японцев является чувствительность к общепринятому мнению.

Английский стиль переговоров

- англичане, в отличие от немцев, в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам;

- достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу партнёра;

- принимают решения медленнее, чем, например, французы;

- традиционно для них было умение избегать острых углов во время переговоров.

Предусматривает тщательное изучение предмета переговоров. Стремятся к установлению добрых отношений. Никогда не высказывают свою точку зрения первыми. На уступки идут только в конце переговоров, когда ими уже изучены реальные возможности партнера. Китайцы будут расспрашивать не только о вашей деятельности, но и о семье и увлечениях. В Китае приняты рукопожатия и обмен визитками при знакомствах. На первом месте стоит фамилия на втором имя при написании. Никогда не принимают решение в ходе переговоров. Индивидуализм не приветствуется. Более важны взаимоотношения между людьми, чем решаемые задачи. Конечная цель – достижение гармоничности и консенсуса. На деловых встречах предпочитают держаться официально, хотя одеваются просто. К старшему следует постоянно проявлять большое уважение и внимание. Решения принимаются не на встречах, которые главным образом служат для сбора информации. Переговоры ведут медленно и монотонно, вежливо и стараются избежать конфликта. Преобладает дух коллективизма. Решения принимаются на долгосрочной основе. Они экономны, осторожны, компетентны и становятся надежными партнерами.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Русский стиль ведения переговоров

Русский стиль ведения переговоров Отражает национальные черты русского народа. В первую очередь это преданность национальным интересам и отсутствие дискриминации по национальному признаку. Это также и твердость в отстаивании своей позиции в сочетании с терпимостью к

Американский стиль ведения переговоров

Американский стиль ведения переговоров Отличает профессионализм, энергичность, не слишком официальная атмосфера. Хотя отмечается и излишняя напористость и даже агрессивность. Проявляя неподдельный интерес к процессу переговоров, американцы задают много вопросов. Они

Французский стиль ведения переговоров

Французский стиль ведения переговоров Ориентирован на логические доказательства в дискуссиях. Французы ведут переговоры достаточно жестко, обычно не имея запасной позиции. Практическая ориентация может умело сочетаться с приемами техники убеждения партнера. Они

Английский стиль ведения переговоров

Английский стиль ведения переговоров Предполагает сдержанность, склонность к непредсказанности, щепетильность, определенную замкнутость в общении, деловитость и предприимчивость. Они достаточно гибки и откликаются на инициативу партнера, честны и пунктуальны.

Немецкий стиль ведения переговоров

Немецкий стиль ведения переговоров Ориентирован на успех. На этапе полготовки они четко прорабатывают собственную позицию и предпочитают строгую последовательность в обсуждении вопросов. Немцы рациональны, бережливы, расчетливы, отличаются профессионализмом и

Скандинавский стиль ведения переговоров

Скандинавский стиль ведения переговоров Обладают безупречными манерами, поскольку аккуратны, пунктуальны, серьезны и надежны Демократичны, но стараются подчиняться интересам большинства. Индивидуалистичны, но считаются с тем, что скажут о них другие. Могут действовать

Средиземноморский тип ведения переговоров

Средиземноморский тип ведения переговоров Итальянцы с дружелюбны, жизнерадостны и непринужденны читаются общительными и эмоциональными, в делах они ведут себя очень сдержанно Чтобы они почувствовали себя комфортно в общении используйте мимику и жестикуляцию. Не

Австралийский тип ведения переговоров

Австралийский тип ведения переговоров Австралийцы относятся друг к другу независимо от социального статуса, образования и происхождения. Любят критиковать сами себя, но не любят когда это делают другие. Не любят и когда их хвалят, поскольку считают, что их хотят

Японский стиль ведения переговоров

Японский стиль ведения переговоров Стиль уклонения от резкого столкновения позиций в ходе переговоров. Стремятся не только решить деловые вопросы, но и наладить личные отношения с партнером. Осторожны и осмотрительны в процессе обмена мнениями. На уступку отвечают

Латиноамериканский стиль ведения переговоров

Латиноамериканский стиль ведения переговоров Собеседники стараются подойти как можно ближе. Стремление отодвинуться будет расценено как невежество. Очень общительны. Распространен послеобеденный отдых (сиеста), поэтому встречи могут длиться до позднего вечера. Не

Арабский стиль ведения переговоров

Арабский стиль ведения переговоров Представители арабских стран ценят традиции. Важно производить впечатление порядочного человека. Друг это человек, который не может отказать в просьбе. Постоянно ждут похвалы и болезненно реагируют на критику. На переговорах близко

Читайте также: