Психологические аспекты убеждения логические аспекты убеждения кратко

Обновлено: 02.07.2024

55. Риторико-психологические аспекты убеждения.

Судебный оратор, используя только логические методы, не всегда может добиться желаемого результата. Большое влияние на процесс убеждающего воздействия оказывают различного рода психолого-риторические технологии. Некоторые подобные приемы описаны специалистами в области юридической психологии, теоретиками и практиками судебного красноречия.

1) во всем, что продумано, различайте необходимое и полезное, неизбежное и опасное. Необходимое следует разобрать до конца, не оставляя ничего недоказанного; о полезном достаточно упомянуть; опасное должно быть устранено из речи; неизбежное надо решительно признать и объяснить или совсем не касаться его;

2) соображение, касающееся существа предмета, есть лучшее орудие спора при равенстве прочих условий. Обычно довод, обращенный к человеку, есть свидетельство слабости позиции говорящего;

3) остерегайтесь так называемых обоюдоострых доводов, т. е. опасных как для той, так и для другой из противостоящих сторон;

4) умейте пользоваться обоюдоострыми соображениями. Бывают обстоятельства, которые нельзя объяснить только в свою пользу и вместе с тем нельзя обойти молчанием, потому что они слишком заметны и интересны, заманчивы. В таком случае целесообразно предварить возможные комментарии оппонента, которые могут произвести сильное впечатление;

5) не доказывайте очевидного. Если приходится повторять уже известное, надо быть по возможности кратким;

6) отбросьте все посредственные и ненадежные доводы. Только самые прочные и убедительные доказательства должны входить в речь; важно качество, а не количество;

7) доказывая и развивая каждое отдельное положение, не упускайте из виду главной мысли и других основных положений; пользуйтесь всяким случаем, чтобы напомнить то или другое;

8) не упускайте случая изложить сильный довод в виде рассуждения, т. е. дилеммы. Это, может быть, лучшая форма рассуждения перед судьями;

9) не бойтесь согласиться с противником, не дожидаясь возражения. Это подтверждает ваше беспристрастие в глазах судей. Согласившись с положением противника, можно доказать, что оно ничего по делу не доказывает или доказывает не то, что хотел противник;

10) старайтесь как можно чаще подкреплять одно доказательство другим. Если в деле есть прямое доказательство, оставьте его в стороне и докажите спорный факт косвенными уликами;

11) не пытайтесь объяснять то, что сами не вполне понимаете;

12) не старайтесь доказывать больше, когда можно ограничиться меньшим. Не следует перегружать выступление доказательствами, которые не влияют на решение данного дела.

Отметим, что приведенные правила рекомендуют использовать в юридической практике и известные современные специалисты-психологи, например М. И. Еникеев, А. М. Столяренко, В. Л. Васильев и др.

В существующей литературе психологический анализ процесса убеждения обычно ограничивается обсуждением тех ошибок, которые возникают в ходе спора в результате подмены логических приемов аргументации разнообразными психологическими уловками. Подобные уловки наряду с сознательным нарушением правил логических умозаключений начали использовать еще античные софисты, которые стремились не к поиску истины, к победе в споре любой ценой. Все подобные уловки и основанные на них рассуждения в дальнейшем стали называть софистическими. Среди них особо выделяются приемы и доводы аргументации, ориентированные на те или другие психологические качества и особенности людей (тщеславие, невежество, гордость, жалость, несамостоятельность и т.п.). Обычно в логике такие аргументы обозначают термином argumentum ad hominem. Иногда их называют также нелояльными аргументами, хотя неясно, в чем заключается их нелояльность.

Несомненно, что психология наряду с логикой играет также большую роль в процессе убеждения. Важно только, чтобы она не подменяла логику. Именно поэтому Аристотель в своей “Риторике” обращает внимание на то, что убеждение достигается также “эмоциональным воздействием на слушателей, умением вызывать у них соответствующие обстановке чувства и настроения”. Обсуждению воздействия различных эмоций, или, как он их называет, страстей души, посвящена большая часть второй книги его “Риторики”. Чтобы убедить слушателей, оратор, по мнению Платона, должен разбираться в “природе души”, подобно тому, как врач знает природу тела. Он должен быть достаточно сведущ, чтобы сказать, какой человек и в зависимости от чего поддается убеждению.

Однако в современной практике аргументации психологические аспекты аргументации нередко рассматриваются как моменты, ослабляющие действие рациональных доводов. Особенно часто это встречается в юридической деятельности адвокатуры, стремящейся таким способом парализовать аргументы обвинения.

В логической литературе и адвокатской практике описаны разные способы отступления от тезиса, начиная от прямого перехода от прежнего тезиса к другому и кончая так называемыми диверсиями. Суть последних состоит в том, чтобы переключить внимание слушателей и перевести обсуждение или спор на другую тему. Очевидно, что простой отказ от прежнего тезиса сразу станет замечен слушателями, но если он будет замаскирован апелляцией к чувствам жалости, сострадания и гуманности, то может изменить их мнение. Известно, например, какой убедительностью и “прямо колдовской заразительностью” отличались речи знаменитого русского адвоката Ф.Н.Плевако. О нем рассказывают такой случай: судили старушку, укравшую чайник. Защитником ее выступил Плевако. Прокурор, зная силу его речей, заранее решил парализовать их влияние и согласился, что эту незначительную кражу старушка совершила из-за горькой нужды. Но собственность — священна и подсудимая должна понести наказание, ибо на охране собственности держится наше государство. Вслед за ним поднимается Ф.Н.Плевако и заявляет: “Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь. старушка украла старый чайник ценою в тридцать копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно”. Присяжные заседатели оправдали ее.

В другой раз судили священника, вина которого была установлена, и сам он в ней сознался. Защитительная речь Плевако была короткой: “Господа присяжные заседатели! Дело ясное. Прокурор во всем совершенно прав. Все эти преступления подсудимый совершал, и сам в них сознался. О чем тут спорить? Но я обращаю ваше внимание вот на что. Перед вами сидит человек, который тридцать лет отпускал вам на исповеди ваши грехи. И теперь он ждет от вас: отпустите ли вы ему его грех”. Присяжные со смехом оправдали его тоже.

Подлинное назначение психологических доводов состоит не в том, чтобы ослаблять действие аргументов, основанных на фактах и логике, а, напротив, усиливать их, добиваясь гармонии между разумом и чувствами, мыслью и эмоциями. В связи с этим нетрудно заметить, что успех Ф.Н.Плевако объясняется не только умением убеждать своих оппонентов не только психологически, но и фактически, когда в первой защитительной речи сослался на бедственное положение обвиняемой.

10.3 Доверие как источник убеждения

10.3 Доверие как источник убеждения Конечная цель аргументации, как уже говорилось выше, состоит в том, чтобы убедить аудиторию и тем самым добиться ее согласия с теми утверждениями, положениями и решениями, которые предполагаются для ее оценки. Самыми главными средствами

Нравственные методы убеждения

Нравственные методы убеждения Основоположники классической риторики Аристотель и Платон в своей критике софизма наряду с логикой опирались также на нравственные принципы убеждения. Достаточно напомнить, какое большое значение этим принципам придавал Платон.

(β) Признание убеждения

(?) Признание убеждения Итак, это бытие для другого есть в-себе — сущая, отличная от самости субстанция. Совесть не отказалась от чистого долга или абстрактного в-себе[-бытия], а чистый долг есть существенный момент, состоящий в том, чтобы относиться к другому как

(γ). Абсолютная свобода убеждения

(?). Абсолютная свобода убеждения Если мы рассмотрим совесть (Gewissen) в отношении к единичным определениям противоположности, которая проявляется в совершении поступков, а также ее сознание относительно природы этих определений, то окажется, что она ведет себя по отношению

(α) Неопределенность убеждения

(?) Неопределенность убеждения Но тем самым, что справедливое, осуществляемое совестью, в то же время есть бытие для другого, в нее, по-видимому, проникает некоторое неравенство. Долг, который она выполняет, есть некоторое определенное содержание; последнее, правда, есть

(β) Язык убеждения

Убеждения и фанатизм

Убеждения и фанатизм Нам бы хотелось объяснить, какое различие мы видим между убеждениями и фанатизмом, чтобы каждый мог более точно оценить самого себя и других.Убеждения это высокое психологическое, интеллектуальное и моральное обязательство, которое возникает из

IX. РЕЛИГИОЗНЫЕ И ПОЛИТИЧЕСКИЕ УБЕЖДЕНИЯ ФРЕЙДА

IX. РЕЛИГИОЗНЫЕ И ПОЛИТИЧЕСКИЕ УБЕЖДЕНИЯ ФРЕЙДА Интересный вопрос: каковы были собственные религиозные и политические убеждения Фрейд? Что касается религиозных убеждений, ответ прост, поскольку он совершенно ясно его изложил в различных произведениях, особенно в книге

Смятение и убеждения

Смятение и убеждения Вершины гор позади озера были в темных, тяжелых тучах, но берега озера были в солнце. Была ранняя весна, и солнце не согревало. Деревья были все еще голы, их ветви обнажены, но они были прекрасны на фоне голубого неба. Они могли ждать с терпением и

238. УБЕЖДЕНИЯ

238. УБЕЖДЕНИЯ Кто имеет убеждения, тот убеждения уважает.Бэк — Сущность иудаизмаКто хоть раз замалчивает свои убеждения, тот нечист.Варнхаген — ИзреченияУмирать за убеждения — дело воина. Миссия писателя — передавать их другим.Фейхтвангер — Иудейская

Л.Е.Янгутов ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УЧЕНИЯ О "СПАСЕНИИ" В КИТАЙСКОМ БУДДИЗМЕ

Л.Е.Янгутов ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УЧЕНИЯ О "СПАСЕНИИ" В КИТАЙСКОМ БУДДИЗМЕ Учение о "спасении" имело исключительно важное значение для всех буддийских школ и направлений. Оно выступало в качестве динамической части всего буддийского комплекса и обусловливало его

А.Г.Фесюн ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УЧЕНИЯ КУКАЯ

А.Г.Фесюн ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УЧЕНИЯ КУКАЯ Глубина укорененности традиционных мировоззрений в определенной культуре в значительной мере обусловлена такими факторами, как продолжительность непрерывного развития этой культуры и степень ее "открытости" внешним

УБЕЖДЕНИЯ. СНЫ

УБЕЖДЕНИЯ. СНЫ Как прекрасна земля, с ее пустынями и плодородными полями, с лесами, реками и горами, с ее несказанно красивыми птицами, животными и людьми! Существуют селения, запущенные и полные болезней, где не было дождей в течение многих сезонов; там пересохли колодцы,

Убеждения — мечты

Убеждения — мечты Как прекрасна земля с ее пустынями и богатыми полями, с ее лесами, реками и горами, с ее бесчисленными птицами и животными и людьми! Есть деревни, грязные и пораженные болезнями, где не было достаточно дождей в течение многих сезонов, все колодцы почти

Негативные убеждения

Негативные убеждения Откуда берутся негативные установки? Обычно они являются следствием высказываний, произнесенных авторитетным для вас человеком. Чаще всего — отцом или матерью, хотя таким человеком может стать любая значимая для вас личность — родственник, друг,

VII. Психологические аспекты гарантированного дохода

VII. Психологические аспекты гарантированного дохода Данная статья посвящена исключительно психологическим аспектам гарантированного дохода, его ценности, рискам и человеческим проблемам, которые с ним связаны.Наиболее важной причиной для принятия этой концепции

Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, ориентированный на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики, посредством использования системы логических доказательств.

Особенности методов убеждения

Модели убеждающего воздействия предназначены для реализации следующих целей:

Долговременное изменение представлений и установок индивида в необходимом направлении;
Привлечение человека к сотрудничеству;
Побуждение человека к необходимому поступку.

В соответствии с техническим исполнением убеждение является явной или скрытой дискуссией, которая дополняется стимулирующим воздействием. Любой человек имеет свой настрой по отношению к чему-либо (кому-либо). Есть три градации настроя: явная симпатия (принятие чего-либо), чувство безразличия (легкое смещение в ту или иную сторону), отрицание (неприятие).

Любые попытки грубо навязать желаемую позицию способны привести только к негативному результату, поскольку человек в любом случае будет сопротивляться ограничению свободы выбора.

Чтобы изменить отношение человека к чему-либо необходимо переориентировать его настрой. Здесь важно учесть, что в борьбе между разумом и установкой, как правило, победит установка. В процессе перемены установок людям нужно показать направление и содержание необходимых изменений, которые должны быть ими восприняты и поняты. Изменения будут происходить тем успешнее, чем созвучнее они будут потребностям и мотивациям человека.

Готовые работы на аналогичную тему

Проще всего перестроить установки, не имеющие принципиального (жизненно необходимого) значения. Если взять полностью негативную установку, то ее переориентация потребует специальных усложненных методов, предназначенных для перепрограммирования психики.

Модели воздействия

Любое воздействие включает соответствующие модели. Они представлены элементами внушения и убеждения, содержащимися в разных пропорциях. Проще убедить того человека, который обладает ярким живым воображением, ориентируется больше на других, чем на себя, несколько заниженной самооценкой (робкие субъекты, которые слабо доверяют своему собственному мнению).

Убеждать очень сложно тех лиц, которые обладают следующими качествами:

Явная враждебность в отношении других лиц (проявляемое сопротивление, как правило, возникает, как следствие желания доминировать над другими людьми);
Сильный дух критицизма;
Неизменная готовность переиначивать свои взгляды (проще говоря, стремление всегда иметь еще одну точку зрения).

Перед тем, как использовать модели убеждения, необходимо подготовить человека с помощью подводящих предварительных бесед. Это требуется для того, чтобы дальнейшее акцентированное воздействие не стало для него неприятной неожиданностью.

Аргументация представляет собой высказывание или обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции. Она используется для формирования или изменения отношения собеседника к определенному решению (позиции).

Условия аргументации представлены целью (она должна быть отчетливо осознана самим инициатором воздействия и открыто и доходчиво передана адресату). До того, как предпринять попытку аргументации, важно заручиться согласием адресата выслушать.

Процесс убеждения

Методы убеждения являются лидерами в моделях организаторского влияния. Это связано с тем, что они имеют под собой аргументированную почву и доказательство нужности (ненужности) действий или разъяснений правильности (неправильности).

Процесс убеждения является очень сложным, поскольку объект убеждения представлен свободным человеком. Здесь важно следовать определенным правилам убеждений. Основной момент в этом процессе включает аргументацию, способствующую принятию необходимой точки зрения слушателем. Она может заставить субъекта убеждения пересмотреть устоявшиеся взгляды и в итоге разделит мнение собеседника.

В психологических моделях убеждения предусмотрена масса вариантов аргументирования. Так, чаще всего используется 4 приема. Прием зацепки используется путем объяснения ситуации в общем. Он предполагает возможность использовать ситуацию в качестве отправной точки в процессе дискуссии.

Прием снятия напряженности связан с тем, что во время процесса убеждения необходимо сделать обстановку менее напряженной. Она должна обладать легкостью, непринужденностью, располагать к обсуждению вопроса. Прием прямого подхода представляет собой способ, в котором инициатор должен перейти к разговору без лишних предисловий. В основе приема стимулирования лежит большое число поставленных вопросов в самом начале беседы.

Убеждение является основным и наиболее универсальным методом руководства и воспитания. Модели убеждения представлены активизацией умственной деятельности человека, обращением к рациональному аспекту сознания. Предполагается, что убеждаемый субъект должен произвести осознанный выбор способов и средств достижения цели. Это связано с тем, чтобы убедить, надо привлечь внимание, изложить и разъяснить новую информацию для субъекта воздействия, привести впечатляющие для него аргументы.

Несомненно, что психология наряду с логикой играет также большую роль в процессе убеждения. Важно только, чтобы она не подменяла логику. Именно поэтому Аристотель в своей “Риторике” обращает внимание на то, что убеждение достигается также “эмоциональным воздействием на слушателей, умением вызывать у них соответствующие обстановке чувства и настроения” [x] . Обсуждению воздействия различных эмоций, или, как он их называет, страстей души, посвящена большая часть второй книги его “Риторики”. Чтобы убедить слушателей, оратор, по мнению Платона, должен разбираться в “природе души”, подобно тому, как врач знает природу тела. Он должен быть достаточно сведущ, чтобы сказать, какой человек и в зависимости от чего поддается убеждению [xi] .

В логической литературе и адвокатской практике описаны разные способы отступления от тезиса, начиная от прямого перехода от прежнего тезиса к другому и кончая так называемыми диверсиями. Суть последних состоит в том, чтобы переключить внимание слушателей и перевести обсуждение или спор на другую тему. Очевидно, что простой отказ от прежнего тезиса сразу станет замечен слушателями, но если он будет замаскирован апелляцией к чувствам жалости, сострадания и гуманности, то может изменить их мнение. Известно, например, какой убедительностью и “прямо колдовской заразительностью” отличались речи знаменитого русского адвоката Ф.Н.Плевако. О нем рассказывают такой случай: судили старушку, укравшую чайник. Защитником ее выступил Плевако. Прокурор, зная силу его речей, заранее решил парализовать их влияние и согласился, что эту незначительную кражу старушка совершила из-за горькой нужды. Но собственность — священна и подсудимая должна понести наказание, ибо на охране собственности держится наше государство. Вслед за ним поднимается Ф.Н.Плевако и заявляет: “Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь. старушка украла старый чайник ценою в тридцать копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно” [xiii] . Присяжные заседатели оправдали ее.

В другой раз судили священника, вина которого была установлена, и сам он в ней сознался. Защитительная речь Плевако была короткой: “Господа присяжные заседатели! Дело ясное. Прокурор во всем совершенно прав. Все эти преступления подсудимый совершал, и сам в них сознался. О чем тут спорить? Но я обращаю ваше внимание вот на что. Перед вами сидит человек, который тридцать лет отпускал вам на исповеди ваши грехи. И теперь он ждет от вас: отпустите ли вы ему его грех” [xiv] . Присяжные со смехом оправдали его тоже.

Читайте также: