Правила подготовки и проведения презентации банковских продуктов и услуг кратко

Обновлено: 05.07.2024

Схема этапов взаимоотношений с клиентами при продаже банковских услуг. Кросс – продажи. Запрос рекомендаций. 5. Заключение сделки. 4. Работа с возражениями (сомнениями) 3. Презентация 2. Выявление потребности (сбор информации) 1. Установление контакта Позитивный настрой!

Агрессивность Доброжелательность Доминирование Уступчивость

Позитивный настрой по отношению: К себе. К своей работе. К банку. К услугам, продуктам банка. К клиентам банка.

Этап установления контакта. Первое впечатление о сотруднике формируется в течение 10-15 секунд и обеспечивает 90% успеха.

Разделив круг на три части, покажите, как, на Ваш взгляд, мы используем при общении с окружающими все три канала передачи информации (в %) __% интонации __% слова __% язык жестов

Три канала передачи и восприятия информации (в %)

Этап выявление потребности или сбор информации. Как выяснять потребности клиента: - наблюдать - активно слушать и слышать; - подстраиваться и присоединяться (для контакта); - задавать открытые вопросы.

Потребности клиента: ТРЕВОЖНОСТЬ. Если клиент стремится прежде всего обезопасить себя, то в своей презентации на первое место вам стоит выдвигать гарантию, репутацию, надежность, рекомендации. ЭКОНОМИЯ. Если клиент стремится к экономии, купить по наиболее низкой на рынке цене, то вы можете сыграть и на этом. НОВИЗНА . Для этой категории клиентов новизна едва ли не самый важный критерий покупки. Эти люди любят покупать новые продукты и услуги, чьи названия только что промелькнули в рекламе. КОМФОРТ. Клиенты, которые ценят комфорт, удобство при получении и использовании продукта или услуги. ГОРДОСТЬ. Если мы хотим сыграть на чувстве гордости, то следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого продукта или услуги. ПРИВЯЗАННОСТЬ. Определенный консерватизм клиента, связанный с его привязанностью к определенному сотруднику, банку или продукту.

Как использовать технику постановки вопросов. Открытые вопросы закрытые вопросы Общие вопросы Частные вопросы

Этап:Презентация продуктов и услуг Банка: Характеристики - это объективное описание услуги, название, условия, сроки, нормативные документы и др. особенности услуг. Преимущества - отличия услуг друг от друга и от аналогичных услуг в других банках (по сравнению с …) Выгода - которую будет иметь клиент после получения услуги. Х А Р А К Т Е Р И С Т И К И П Р Е И М У Щ Е С Т В А ВЫГОДА

Правило презентации! Необходимо продавать не продукт/услугу, а ту выгоду для клиента, которая заключена в них.

ЯЗЫК ПОЛЬЗЫ (на этапе презентации используется только язык выгоды и пользы!) ПРОСЬБА / ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОЛЬЗА ДЛЯ КЛИЕНТА ВОПРОС ПРИЗНАК ПОЛЬЗА ПОЛЬЗА ПРИЗНАК ВОПРОС 2. 1.

ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: 1 . Я понимаю, что для Вас важно… (назвать неосознаваемую потребность клиента) Задать уточняющий вопрос Контраргумент на языке пользы Вопрос выгоды или альтернативный 2. 3. 4.

ЗАКРОЙ ЦЕНУ И РАСКРОЙ ПОЛЬЗУ Задача сотрудника банка, характеризовать продукт на языке выгоды и пользы, таким образом, что бы клиент был уверен, что польза значительно выше чем стоимость услуги. ЦЕНА ПОЛЬЗА

МЕТОДЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ЗАВЕРШЕНИЕ ПЯТЬЮ ВОПРОСАМИ 1. Должна быть веская причина вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается? 2. Есть ли другие причины, кроме этой? 3. Предположим, вы смогли бы убедиться, что. Тогда вы ответите положительно? (При отрицательном ответе — вопрос 4 или 5.) 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать? 5. Что могло бы вас убедить? ?

Уточняющие вопросы при ответах на возражения

Запрос рекомендаций. Знаки внимания оказывайте клиенту не только в момент за­вершения сделки, но и после; Попросите рекомендовать Банк близким, знакомым, родственникам. Попрощайтесь и поблагодарите клиента за покупку / сделку, используя при этом позитивную интонацию и улыбку.

Цель Презентации: Ознакомление с новой банковской услугой и привлечение клиентов в учреждение банка.

Ознакомить слушателей с потенциально новой услугой;

Привлечь слушателей в банк.

Копилка – бесплатный сервис, который предоставит Вам возможность удобно копить на намеченные цели.

Данная услуга может быть оформлена как в российских рублях, так и в иностранной валюте.

Контроль заисполнениям, услуги можно осуществлять двумя путями:

Вы можете оформить услугу:

При личном обращении в подразделение Банка при предъявлении документа, удостоверяющего личность, или карты и ввода ПИН когда;

В завершении хотелось бы сказать, если у вас есть сокровенные мечты, мы Вас ждет в нашем офисе.

Для того чтобы подготовиться к презентации банковских услуг, менеджеру важно понимать, что эффективная презентация должна направлять ход мыслей клиента на ту или иную услугу.

Ступенями этого процесса являются обращение внимания , проявление интереса, появление желания, утверждение во мнении и действии (услуги).

Внимание. Основная задача менеджера состоит в том, чтобы при встрече с клиентом привлечь внимание к себе как к личности и как можно быстрее подвести его к следующей ступени

Интерес. Именно на этой стадии необходимо показать клиенту, в чем заключается его интерес к услуге, увязав цель своего предложения с потребностями и интересами, имеющимися у клиента.

Желание. На этой стадии клиент задает вопросы и высказывает свои возражения, пытаясь определить для себя целесообразность сделки. Менеджеру нужно, готовясь к встрече, предвидеть возможные вопросы и быть к ним готовым заранее.

Убеждение. Заинтересованность клиента в услуге может быть достигнута только за счет убежденности менеджера в том, что данная услуга выгодна для бизнеса клиента. Если менеджер будет убежден сам, то он сможет убедить и клиента.

Действие (покупка). Это один из самых трудных этапов, так как клиент должен прийти к

выводу о покупке услуги самостоятельно. Редко удается в ходе одной презентации сразу пройти четыре ступени. Чаще случается так, что прежде чем подойти к последнему этапу, приходится неоднократно проходить первые три.

Для развития у персональных менеджеров навыков личной продажи услуг полезно знать этапы процесса продажи:

1. подготовка к встрече;

2. установление контакта;

3. выявление потребностей и проблем клиента;

4. проведение презентации;

5. преодоление возражений;

6. завершение продажи банковской услуги;

7. послепродажная опека.

Специальным образом рассмотрим подготовку к встрече с клиентом, поскольку это очень важный этап.


21 Мар Презентация банковских продуктов и услуг: как повысить эффективность, результативность и выразительность?

В этой статье я не буду останавливаться на структуре презентации банковских продуктов. Мы разберем 10 конкретных приемов повышения эффективности и выразительности Вашего выступления.

1. Прежде всего, хорошо подготовьтесь к презентации. Для этого Вам достаточно ответить всего на 3 вопроса: Зачем я провожу презентацию? Кто будет слушать? Что я собираюсь сказать?

Это правило можно представить наглядно в виде треугольника.


Обязательно задавайте себе такие вопросы в процессе подготовки. Они значительно адаптируют презентацию к аудитории и позволяют в итоге получить максимальную результативность.

Особое внимание заслуживает вопрос ЗАЧЕМ? В принципе это ЦЕЛЬ Вашего выступления. У кого-то собрать больше заявок на кредитные продукты, у кого-то заключить договоры НПФ и так далее. Главное — держать эту цель в голове на протяжении всего выступления и не сбиваться с намеченного пути. Структура презентации должна быть продумана, а заключительная часть должна мотивировать клиентов к покупке, побуждать к действию. Это залог успешной презентации.

Ошибка многих менеджеров (особенно начинающих) при презентации банковских продуктов состоит в том, что они забывают то, ради чего выступают. Волнение, страх публичных выступлений, боязнь плохо выступить – все это не позволяет новичкам (и даже некоторым опытным специалистам) сосредоточиться на главном – на результате.

2. Используйте все каналы восприятия аудитории.


Обязательно продумайте и составьте свою презентацию так, чтобы в процессе Вы передавали и доносили информацию до присутствующих по всем (по трем) каналам восприятия.

Аудиальный канал – рассказывайте выразительно, используйте метафоры, приводите примеры, задавайте вопросы аудитории и т.д.

Визуальный – опрятная форма одежды (деловой стиль), открытые жесты, мимика, покажите что-нибудь аудитории (например, вот так выглядит заявка, вот так выглядит информационный буклет, лист обратной связи, вот так выглядит кредитная карта, которую Вы можете прямо сейчас оформить 🙂 и т.д.)

Кинестетический – передайте аудитории какой-нибудь документ, образец кредитной карты, заявки, буклеты и т.д.

3. Используйте язык выгоды.

Язык выгод – это очень универсальный инструмент. Его можно использовать не только при продажах и презентациях в банковской сфере, но и в любых продажах. Да и не только в продажах. Если Вы уже этим инструментом пользуетесь – МОЛОДЦЫ. Если нет – обязательно берите на вооружение. Результаты использования Вас очень приятно удивят.

Низкая процентная ставка по нашему кредиту ПОЗВОЛИТ ВАМ значительно сэкономить свои денежные средства.

Оформление кредита только по паспорту позволит Вам сэконоить свое время, т.к. Вам не придется собирать дополнительных документов

4. Дайте пошаговую инструкцию по решению проблемы потенциальных клиентов.

Для повышения эффективности презентации лучше всего давать потенциальным клиентам пошаговую инструкцию решения их проблем. Например, как оформить потребительский кредит, о котором Вы рассказываете: кому позвонить для оформления, какие документы подготовить, как подать предварительную заявку на кредит, сделать предварительный расчет, к кому обратиться после этого, как заполнять лист обратной связи на презентации и так далее. Старайтесь давать слушателям максимально четкую последовательность действий, которые им надо сделать после презентации.

5. Вызовите доверие аудитории в начале презентации.

Установите контакт с аудиторией. Точнее (это главное) не забудьте сделать это в самом начале презентации. Представляться умеют все менеджеры, а вот установить контакт с аудиторией – только единицы. Без доверия не может быть продаж. Если человек Вам не доверяет – он в конце презентации ничего оформлять не станет. Даже в том случае, если его заинтересует продукт, о котором Вы рассказывали.

Существует масса способов установить контакт и вызвать доверие аудитории. Это может быть и комплимент (аудитории, компании, офису и т.д.), отвлеченная история, и даже уместный юмор. В этой статье я не буду останавливать на способах установления контакта подробно.


Коллеги, в следующей статье я обязательно расскажу еще о 5 способах повышения эффективности Вашей презентации банковских продуктов и услуг.

А пока прошу Вас поделиться своим опытом проведения презентаций, публичных выступлений. Какие приемы используете Вы? Какие трудности обычно возникают.

Пишите в комментариях.

До связи в следующей статье. Очень скоро опубликую ее на сайте.

С уважением, Олег Шевелёв (дружить в ВК)

Спасибо! Теперь Вам доступны дополнительные материалы по увеличению продаж бесплатно.

Читайте также: