Понятие и цели манипуляции в процессе делового взаимодействия ее признаки и предпосылки кратко

Обновлено: 02.06.2024

Деловое общение: виды и формы. Психологические и логические манипуляции. Техники манипуляций при ведении деловых переговоров. Универсальный алгоритм защиты. Контакт между участниками, обмен определенной информацией для построения совместной деятельности.

Рубрика	Психология
Вид	реферат
Язык	русский
Дата добавления	26.02.2015
Размер файла	28,9 K

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ОТДЕЛ ПО ПОДГОТОВКЕ НАУЧНО-ПЕДАГОГИЧЕСКИХ КАДРОВ

КАФЕДРА ГУМАНИТАРНЫХ НАУК

МАНИПУЛЯЦИОННЫЕ ДЕЙСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Выполнила аспирантка: Пермина

Проверено: Андреева З.В.

Кафедра гуманитарных наук

Научный руководитель: Пичугин

1. Деловое общение, его виды и формы

2. Психологические и логические манипуляции

3. Психологические игры

4. Техники манипуляций при ведении деловых переговоров

5. Универсальный алгоритм защиты

Манипуляция -- наиболее распространенный вид человеческого общения. Оксфордский словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным подтекстом.

При манипулятивном общении ставится цель -- добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.

Итак, манипуляция -- это скрытое управление другим человеком, такое психологическое воздействие на него, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений. Сила манипуляции -- в ее скрытом характере; утаивается как сам факт воздействия, так и, естественно, его цель.

Манипуляции в общении - один из самых действенных рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе. В данной работе хотелось бы подробно остановиться на манипуляционных действиях в процессе делового общения. Понимание природы этих воздействий, их формы а также способы защиты очень важны для любого человека без исключения. Ведь это касается отношений руководителя-подчиненного, взаимоотношений в коллективе, с контрагентами. Даже совершая обычные покупки человек сталкивается с манипуляционными действиями.

1. Деловое общение, его виды и формы

Деловое общение -- это процесс, при котором происходит обмен деловой информацией и опытом работы, предполагающим достижение определенного результата в совместной работе, решение конкретной задачи или реализацию определенной поставленной цели. Спецификой этого процесса является момент регламента, то есть подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, принятыми на данной территории, профессиональными этическими принципами, принятыми в данном профессиональном круге лиц. Деловое общение условно делится на прямое (непосредственный контакт) и косвенное(когда во время общения существует некая пространственно-временная дистанция, то есть письма, телефонные разговоры, деловые записки и т.д.).

Прямое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, косвенное же не обладает таким сильным результатом, в нем непосредственно действует некие социально-психологические механизмы. В целом деловое общение отличается от неформального тем, что в его процессе ставятся конкретные задачи и конкретные цели, которые требуют определенного разрешения, что не позволяет нам прекратить процесс переговоров с партнером или партнерами по переговорам в любой момент (по крайней мере, без определенных потерь в получении информации для обеих сторон). В обычном дружеском же чаще всего не поднимаются такие вопросы, как конкретные задачи и цели, поэтому такое общение можно прекратить (по желанию обеих сторон) в любой момент без опасения потерять возможность восстановить процесс общения заново.

Деловое общение реализуется в различных формах:

2. Психологические и логические манипуляции

Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

3. Психологические игры

Подобные приемы в силу своей простоты доступны любому начинающему манипулятору. Иногда это занятие настолько увлекает, что люди начинают разыгрывать целые психологические игры (термин Э. Берна). Наиболее часто упоминаемы в психолого-управленческой литературе следующие игры:

4. Техники манипуляций при ведении деловых переговоров

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм

Можно придумать несколько фраз, построенных по этому принципу, и использовать их в своем бизнесе.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом.

5. Универсальный алгоритм защиты

Знание универсальной схемы скрытого управления позволяет выстроить надежную защиту от любого акта скрытого управления. Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме:

Не давайте информации о себе

Осознайте, что вами управляют

Рассмотрим подробно каждый блок.

Не давайте информацию о себе.

1. Поскольку первым шагом скрытого управления является получение информации об адресате, то ясно, что, прежде всего, необходимо по возможности не дать инициатору сведений о себе.

3. Культивируемая в славянской культуре личная скромность также является защитой от манипулирования. Скромность является антиподом хвастовства. Хвастун же вызывает зависть и, следовательно, антипатию. Хвастун является легкой добычей для манипуляторов.

Однако есть факторы, являющиеся общими для всех. Каждый человек хочет выглядеть привлекательно, держаться достойно, ощущать свою значимость, удовлетворять свои потребности. Кроме того, все подвержены действию шаблонов и стереотипов поведения. Манипуляторы обычно знают эти общие факторы и могут попытаться использовать их.
В силу этого рассмотрения первая ступень защиты от манипуляций может значительно уменьшить вероятность попасть под скрытое управление, включая и манипулирование, но не устраняет ее полностью.

Осознайте, что вами управляют.

4. Осознание опасности. Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.

5. Невербальные признаки. Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности жестикуляция левой рукой.

- присутствуют элементы скрытого принуждения;

- наличие подготовительной преамбулы перед не принуждающими словами манипулятора;

- конструкция предложения предполагает дефицит времени, опущенного адресату на принятие решения.

Пассивная защита.

В отличие от активных методов при пассивных методах адресат не дает понять, что разгадал тайные намерения манипулятора. А поскольку последние направлены против намеченной жертвы - адресата, то предание их огласке могло бы привести к конфликту. Неразглашение же намерений манипулятора позволяет мягко уйти от конфликта, избежав в то же время участи жертвы.

- когда вы не знаете, как поступить;

- когда не хотите портить отношения с манипулятором.

Пассивная защита может осуществляться в следующих формах.
1. Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли. В разговоре это сделать нетрудно.

2. Заговорите совсем о другом (основание то же);

5. Переспросите, повторив просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым продолжить его речь. Это заставляет манипулятора разъяснять свою просьбу, что дает адресату время для обдумывания, как с минимальными потерями выйти из ситуации.

Активная защита

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор, натолкнувшись на пассивную защиту, прекращает свои попытки.
Ведь его главное преимущество - в стремительности натиска, неожиданности, когда у адресата нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение манипулятором посягательства, во-первых, дает время адресату для подготовки наилучшего ответа, во-вторых, высвечивает истинную цель манипулятора и разрушает заготовленное им распределение ролей. Но для более агрессивных манипуляторов существуют активные методы защиты.

Дело в том, что манипуляция является конфликтогеном, поскольку может привести к конфликту, а активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтогенов, манипулятор (сразу или потом) ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона обычно не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости, есть еще и препятствия: воспитание, привычки соблюдать определенные нормы общения, в частности избегать высказываний, могущих обидеть собеседника. Воспитанному, интеллигентному человеку психологически труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.

Контрманипуляция

Контрманипуляция - наиболее сильная из защит - представляет собой ответную манипуляцию со стороны адресата, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто неясно, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество, - психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.

Деловое общение, как процесс предполагает установление контакта между участниками, обмен определенной информацией для построения совместной деятельности, установления сотрудничества и т.д.

Исследования показывают, что руководитель тратит до 80% рабочего времени на управленческое общение. Следовательно, плодотворно может работать лишь тот руководитель, который умеет организовывать эффективное деловое общение.

В отличие от активных методов при пассивных методах адресат не дает понять, что разгадал тайные намерения манипулятора. Контрманипуляция представляет собой ответную манипуляцию со стороны адресата, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

1. Психология и этика делового общения под редакцией проф. В.Н.Лавриненко

2. Атватер И. Я вас слушаю. - М.:Экономика, 1984.

3. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. - СПб.: Речь, 2003.

4. Колтунова М.В. Язык делового общения. М.: Экономика, 2000.

5. Мицич П. Как проводить деловые беседы. - М.: Экономика, 1987.
6. Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. М.: Технологическая школа бизнеса, 1994.

7. Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов/Под ред.В.Н.Лавриненко - 5 изд. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2006..
8. Титова Л.Г. Деловое общение:Учеб.пособие. - М.:ЮНИТИ-ДАНА,

8. 30 способов манипуляции и управления людьми / Авт.-сост. Д.И. Дудинский. - М.: АСТ: Мн.: Харвест, 2006. - 96 с.

9. Куликова В.Н. Как заставить собеседника принять вашу точку зрения/ В.Н. Куликова. - М.: АСТ, 2006. - 93 с.

10. Лагутина Т.В. Чтение чужих мыслей - как понять себя и других/ Т.В. Лагутина. - М.: АСТ, 2006. - 61 с. - (Дом, семья, досуг).

12. Шейнов В.П. Психотехнологии влияния / В.П. Шейнов. - М.: АСТ: Мн.: Харвест, 2005. - 448 с.

Подобные документы

Деловое общение, процесс, при котором происходит обмен деловой информацией и опытом работы, предполагающим достижение определенного результата в совместной работе, решение конкретной задачи или реализации определенной поставленной цели. Виды общения.

реферат [27,7 K], добавлен 08.06.2008

Деловое общение, его виды и формы. Нормативно-правовая основа делового общения. Определение, структура и стороны, функции, уровни и виды общения. Психологические особенности непосредственных участников делового общения. Возможные структуры деловых бесед.

реферат [36,6 K], добавлен 17.04.2012

Общение как сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми. Функции и кодекс делового общения. Структура деловой беседы. Особенности поведения на деловых переговорах, в конфликтной ситуации. Культура телефонного общения.

реферат [22,4 K], добавлен 21.12.2011

Общение как взаимодействие предполагает, что люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество. Это сложный процесс установления контактов между людьми.

реферат [35,1 K], добавлен 09.06.2008

Понятие общения, его значение для развития человека. Классификация общения в зависимости от используемой техники и целей. Деловое общение как многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Специфика его целей и ценностей.

а) пригоршня, горсть (manus — рука + pie — наполнять), б) маленькая группа, кучка, горсточка (manus + pi — слабая форма корня). Во втором значении это слово, в частности, обозначало небольшой отряд воинов (около 120 человек) в римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) в самом общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как движения, производимые руками. Например, в медицине — это осмотр некой части тела с помощью рук или лечебные процедуры.

Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающихс его актуально существующими желаниями.

Разумеется, конкретные слова оказываются не вполне точными. Поэтому можно предложить и иные формулировки — в том числе упрощенные — определения межличностной манипуляции:

Манипуляция — это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент.

Манипуляция — это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им.

Манипуляция — это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложен

Для наших целей необходимо отметить следующие основные признаки психологического воздействия:

1) это одна из двух сторон единого процесса взаимодействия;

2) при рассмотрении воздействия в расчет принимается лишь одностороннее влияние, включенное в состав целостного взаимодействия;

3) результатом воздействия выступают некоторые изменения в психических характеристиках или состоянии адресата воздействия.

Предпосылки манипуляции

Манипуляция не появляется сама по себе — всегда существуют некие силы и условия, способствующие или прямо вызывающие ее к жизни. И, разумеется, всегда находятся люди, благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

В эскизном обзоре Э. Шостром предложил следующий перечень причин манипуляции: конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз), недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм), ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм), боязнь тесных межличностных контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер) и некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис). В этот список может войти стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд) — с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов; а также и естественная по форме реализация компенсаторного стремления к власти (А. Адлер). Манипуляцию также можно было бы рассматривать как репродукцию способов воздействия, которые как рыночные, так и тоталитарные общества применяют по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство само себя поддерживает потому, что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Б. Ф. Скиннер) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (В. Франкл).

Очевидно, что причин манипуляции можно назвать множество; ясно и то, что они не могут быть рассмотрены в одном ряду.

Культурные предпосылки манипуляции – хитрости, уловки, интриги — весьма почитаемые и достойные богов поступки, о чем свидетельствуют предания, дошедшие к нам в форме мифов. (миф о Прометее, библейский сюжет о первородном грехе, сказки всех народов используют ложь, хитрости, ловушки: Колобок был обманным путем съеден, Лиса трижды выманивала из избы Петушка, пока не унесла с собой).

Главной ценностью оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. Но не только мифы и сказки образуют поток, из которого люди черпают манипулятивное вдохновение.

Манипуляция — это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложен

Для наших целей необходимо отметить следующие основные признаки психологического воздействия:

1) это одна из двух сторон единого процесса взаимодействия;

Предпосылки манипуляции

2. Манипулятивные приемы в межличностном деловом общении. Алгоритмы технических методов и приемов манипулирования. Организационно-процедурные причины. Манипулятивные приемы личностного характера психологические игры. Защита от манипуляций 7

3. Практическое задание 13

4. Литература 14

1 Понятие манипулятивного общения его психологическая и этическая стороны. Мишени манипуляций. Механизмы манипулятивного общения, его принципы.

Манипуляция – побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению их действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей. К числу характеристик манипуляции как метод воздействия на партнера можно отнести:

- манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

- манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции – важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Манипуляция не употребляет силу, она подразумевает навязывание человеку своей воли путем надувательства или путем применения хитрых, нечестных, коварных средств. Манипуляция подразумевает обман человека, а использование каждого из этих приемов делает сделку между двумя сторонами нечестной или несправедливой. Поэтому манипуляция аморальна.

Однако во множестве случаев этическая сторона манипулятивных действий отходит на второй план. Когда родитель, пытаясь успокоить раскапризничавшегося ребенка, переключает его внимание на какую-нибудь новую игрушку, он занимается типичной манипуляцией. В этом случая этичная цель успокоить, по-видимому, оправдывает не слишком привлекательные средства.

Но ситуация меняется, когда те же самые манипулятивные приемы начинают использовать для извлечения односторонних преимуществ. Целью становится не благо объекта манипуляции, а получение собственной выгоды за счет последнего.

Есть понятие, которое необходимо ввести для описания психологических манипуляций личностью это "мишени" воздействия. При рассмотрении значения этого понятия воспользуемся результатом анализа ряда работ по этой проблеме, проведенного Доценко Е.Л. "Наиболее психологичной, - по его мнению, - несомненно является тема мишеней воздействия. Обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека, агрессивные устремления. Отмечается, что манипуляторы эксплуатируют такие влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т.п. Более "продвинутые" способы манипулирования предполагают предварительное "изготовление" мнений или желаний, закрепление их в массовом сознании и в представлениях отдельного человека, с тем чтобы можно было к ним затем адресоваться.

Кроме того, в литературе под мишенями воздействия понимаются и отдельные люди, их объединения, социальные группы, население и даже страны - объекты психологических операции.

При рассмотрении межличностных манипуляций в качестве мишеней в настоящее время выделяются личностные структуры, определенные психические образования человека. Обобщая имеющиеся данные по этой проблеме в качестве рабочей классификации мишеней манипулятивного воздействия на личность можно использовать следующие пять групп психических образований человека:

1. Побудители активности человека: потребности, интересы, склонности.

2. Регуляторы активности человека: групповые нормы, самооценка (в т.ч. чувство собственного достоинства, самоуважение, гордость), субъективные отношения, ировоззрение, убеждения, верования, смысловые, целевые, операциональные установки и т.д.

3. Когнитивные (информационные) структуры (в т.ч., информационно-ориентировочная основа поведения человека в целом) - знания об окружающем мире, людях и другие разнообразные сведения, которые являются информационным обеспечением активности человека.

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения и общения, привычки, умения, навыки и т.п.

5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные.

Необходимость выделения в ситуациях межличностного взаимодействия среди всего разнообразия мишеней именно тех, на которые направлено воздействие определяет целесообразность введения такого понятия как направление, вектор или стрела воздействия.

принцип взаимного обмена;
принцип последовательности;
принцип социального доказательства;
принцип авторитета;
принцип благорасположения;
принцип дефицита.

Следование данным принципам вполне оправданно в практике человеческого общения. Однако привычка слепо им доверять, автоматически включая в подходящей ситуации соответствующую программу поведения создает благоприятную почву для успешных действий манипуляторов. Каким же образом эти принципы могут быть использованы в манипулятивных целях? Остановимся на этом чуть подробнее.

Принципы взаимного обмена. Люди добровольно, без видимого внешнего принуждения могут совершать невыгодные лично для них поступки, всецело полагаясь на мудрость общепринятых норм. Вот эту-то способность и ставят себе на службу манипуляторы. Не особо хитрый смысл манипулятивного воздействия заключается в том, чтобы вынудить нас делать что-то, просто оказав небольшую любезность до того, как будут озвучены действительные притязания.

Принцип последовательности. Ключевой момент манипулятивного воздействия в подобном случае состоит в том, что жертва манипуляции, легко соглашаясь с первой незначительной просьбой, как бы берет на себя определенное обязательство. И если в дальнейшем в развитие этого обязательства предъявляются более существенные требования, человек невольно чувствует себя обязанным следовать принятой линии поведения. Он ведь с детства усвоил, что быть непоследовательным в поступках — это плохо!

2 Манипулятивные приемы в межличностном деловом общении. Алгоритмы технических методов и приемов манипулирования. Организационно-процедурные причины. Манипулятивные приемы личностного характера психологические игры. Защита от манипуляций.

Манипулятивные приемы в межличностном деловом общении. Практика делового общения предоставляет обширное поле для манипуляций самого разного толка. Причем нельзя сказать, что все участники общения в этом плане равны. Ясно, что у начальников больше возможностей манипулировать подчиненными (хотя есть и обратная практика), у обладателей различных ресурсов (материальных, информационных и пр.) больше выбор манипулятивных возможностей, чем у лиц, таковыми ресурсами не располагающих и т.д.

Впрочем, главное преимущество манипулятора заключается в том, что он является активной, нападающей стороной. Причем нападение-то это скрытое, закамуфлированное. Манипулятивный эффект может быть также существенно усилен, если нападающий опирается на объективно выгодные для него условия и обстоятельства процесса общения.

Алгоритмы технических методов и приемов манипулирования.

Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состоянии раздражения, играющих на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

Психологические игры. Подобные приемы в силу своей простоты доступны любому начинающему манипулятору. Иногда это занятие настолько увлекает, что люди начинают разыгрывать целые психологические игры (термин Э. Берна). Наиболее часто упоминаемы в психолого-управленческой литературе следующие игры манипулятивного татка.

Ее внешние признаки обычно таковы:

преувеличенная комплиментарность, демонстрация внезапного благорасположения;
убыстренный темп речи;
наступателъность, напор, стремление ни под каким видом не отдавать инициативу в общении;
требование немедленного принятия решений;
слишком щедрые посулы или преувеличение объема возможных потерь;
неравенство ответственности: размытая у требующего и полная у адресата требования;
элементы психологического давления, прессинга;
чувство неудобства, неловкости, внутреннего диссонанса: вроде бы и не хочется уступать требованию, да, видимо, придется, ибо иначе выставим себя в плохом свете.

Каждый нормальный человек имеет право:

совершить ошибку и ответить за нее;
изменить свое мнение;
самостоятельно решать, брать ли на себя ответственность за чужие проблемы;
признавать свое непонимание или некомпетентность и т.д.

Существует большое количество способов уберечься от манипуляций, но всё же все они состоят из переплетения шести так называемых базовых защитных установок. А именно: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и игнорирование

Уход увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Крайним выражением этой стратегии может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ от контактов с людьми. Обычным проявлением этого вида защит является смена темы беседы, прерывание беседы под благоприятным предлогом, уход от контактов с неприятными Вы людьми.

Изгнание увеличение дистанции, удаление агрессора. Предельным выражением такой защиты является убийство. Часто проявляется в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, колком замечании, насмешке (частичное убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т.д.)

Управление контроль воздействия, исходящий от агрессора, влияние на него. Предельное выражение подчинение себе другого человека. Привычные способы использования таких защит жалобы, плач, подкуп, попытки подружиться, спровоцировать желаемое поведение. Сюда же относиться и манипуляция, защитного происхождения.

Замирание контроль информации о самом субъекте, её намеренное искажение или сокращение. Крайняя форма оцепенение. Чаще всего проявляется в сокрытии чувств, обмане.

Игнорирование контроль информации об агрессоре, искажённое восприятие агрессора или угрозы с его стороны. Предельная форма выражения утрата адекватности восприятия, иллюзии. Обычно проявляется как стереотипизация (она просто дурачится), объяснение манипуляции позитивными намерениями (мне желают добра). Все эти базовые защитные установки можно попарно объединить между собой, опираясь на степень пассивность/активность. Получаются следующие пары: уход изгнание, блокировка управление, замирание игнорирование. Каждая пара имеет своё поле действие. Уход изгнание создаёт дистанцию с агрессором, блокировка укрытие управляет потоком воздействия, замирание игнорирование работает с информационным каналом.

3 Практика.

Литература

Психология и этика делового общенияпод редакцией проф.
Атватер И. Я вас слушаю. – М.:Экономика, 1984.
Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – СПб.: Речь, 2003.
Колтунова М.В. Язык делового общения. М.: Экономика, 2000.
Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1987.
Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. М.: Технологическая школа бизнеса, 1994.
Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов/Под ред.В.Н.Лавриненко – 5 изд. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2006..
Титова Л.Г. Деловое общение:Учеб.пособие. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Манипуляции в общении мы встречаем каждый день: на работе, в семье, общаясь с друзьями или посторонними людьми. Стоит ли бояться такого психологического воздействия? Как уберечься от манипуляции?

Определение понятия

Манипуляцию можно назвать одним из самых распространенных видов общения. Она необходима для психологического воздействия на человека. Манипуляции в общении – это способ управления, возможность контроля над поведением и чувствами индивида.

Сам процесс состоит из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его воздействия). Причем последний не информируется о проведении психологического вмешательства в его личность. Поэтому такое влияние на людей (или группу) часто имеет пренебрежительный или снисходительный подтекст.

Психологические манипуляции в общении можно встретить на разных уровнях: в личной дискуссии, в семье, коллективе. Они могут быть использованы как в созидательных целях, так и для деморализации человека. В этом большую роль играет цель, которой стремится достичь манипулятор. Важны и те приемы, с помощью которых он собирается воздействовать.

Виды манипуляций в общении

Виды воздействия основаны на использовании силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, считает, что он сам управляет своим поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору. Он искажает подачу информации, находит удобный момент и своеобразным способом доносит сведения до адресата. Все эти составляющие помогают манипулятору воспользоваться ситуацией или реакцией объекта в своих целях. Манипуляции в общении (виды, приемы, способы) – это фактически управление сознанием человека.

Основные виды воздействия делятся на:

осознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
неосознанные – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).

Второстепенные виды делятся на:

лингвистические (иначе их называют коммуникационными) – это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).

Зачем они нужны?

Манипуляции в общении – один из древнейших способов получения выгоды в той или иной ситуации. Это психологическое воздействие не является плохим или хорошим. Оно зависит только от конечной цели и способов ее достижения.

Если человек чувствует, что его сознанием управляют, следует разобраться в том, для чего это нужно, и постараться извлечь из нового знания пользу.

Во-первых, следует определиться с целью. Чего добивается манипулятор? Только ли это выгода для него? Возможно, его воздействие принесет пользу и адресату. Это актуально в семейных отношениях, когда родители пытаются научить ребенка выполнять какое-либо действие (например, зарядку). В этом случае цель – забота об адресате воздействия.

Во-вторых, нужно определиться со средствами. Если во время воздействия адресат страдает (испытывает унижение, страх, злость, в отношении него осуществляется принуждение к чему-либо), такая деморализация полностью подчиняет человека манипулятору. Но есть и воздействие с помощью лести – когда визави убеждают в его привлекательности или уникальности. Но в этом случае адресат не страдает, а почти добровольно подчиняется манипулятору.

Таким образом, характеристика манипуляций в общении имеет нейтральный оттенок. В ней многое зависит от личности активного субъекта. Если процесс воздействия оказывается раскрытым, в нем пропадает смысл. Поэтому не всегда следует прерывать происходящее. Иногда гораздо выгоднее подыграть манипулятору и извлечь собственную выгоду.

Приемы манипуляции в общении

Манипулятор выбирает подходящие приемы, в зависимости от того, на кого направлена его активность. Это может быть воздействие на индивида или целую аудиторию. В медиапространстве существуют свои сложившиеся способы управления человеческим сознанием. Работодатели часто применяют техники манипулирования для создания собственного имиджа. В семье существуют отдельные формы взаимодействия между родителями и детьми.

Основные приемы и способы манипуляций в общении базируются на чувствах. Они способны разрушить личность человека, его жизнь. Поэтому следует усвоить важные моменты психического взаимодействия и постараться пресекать их.

Воздействие любовью

Воздействие страхом

Воздействие виной

Воздействие неуверенностью в себе

Воздействие гордостью

Воздействие жалостью

Как узнать о психологическом воздействии?

Существуют разные способы общения. Манипуляция – один из них. Но как несведущему человеку понять, что его разводят на чувства или пытаются подтолкнуть к определенному действию? Существуют специальные ключи, которыми манипулятор пользуется для получения результата. Вот некоторые из них.

Манипуляции в общении бывают необходимы в тех случаях, когда человек не имеет сил, уверенности для достижения своего желания. Он боится открыто заявить о своих претензиях и предпочтет скрытым воздействием добиваться своего.

В деловых отношениях

Манипуляции в деловом общении, их наличие или отсутствие, больше зависят от профессионализма работника и его уверенности в своих силах. Трудно воздействовать на человека, знающего себе цену. Если же работник некомпетентен или слишком стеснителен, чтобы подчеркивать свои достоинства, работодатель или коллеги не преминут этим воспользоваться.

Частыми способами воздействия в рабочей обстановке являются:

насмешки, упреки; адресат нервничает, раздражается и выполняет необходимые манипулятору действия;
демонстративная обида – нежелание признавать свою точку зрения неправильной, а адресат постарается исполнить все прихоти обиженного;
лесть, поддержка призваны для того, чтобы снизить бдительность человека и сделать его жертвой воздействия.

Манипуляции в деловом общении можно избежать, если четко высказывать свое мнение (заведомо правильное), быть уверенным в своих профессиональных качествах. Можно во время воздействия постараться прервать беседу телефонным звонком или срочным делом. Даже простая смена темы дискуссии поможет избежать манипуляции.

В межличностных отношениях

В семейных отношениях

Чтобы избежать подобных воздействий в семье, стоит научиться доверять друг другу и открыто обсуждать свои желания, поступки. Возможно, поначалу конфликтные ситуации будут частым явлением. Со временем родственники научатся спокойно разговаривать о своих целях и мотивациях. Но существуют и конструктивные манипуляции, способные вдохновить супруга или ребенка на новые свершения.

Как защититься от психологического воздействия?

Защита от манипуляций в общении прежде всего состоит в избегании манипулятора. Следует свести к минимуму контакты с человеком или, если это невозможно, постараться отключить свои эмоции. Если не принимать решения поспешно, под воздействием чужих слов, а обдумать их, то это поможет снизить интенсивность психологического воздействия.

Желание манипулировать – это чаще всего скрытое желание власти. Похвала или положительная оценка заставят человека пересмотреть свои способы взаимодействия с людьми.

Следует также постараться держать дистанцию, не оповещать манипулятора о своей жизни и ее подробностях. Чем больше он знает об адресате, тем больше получит способов воздействия.

Нужно научиться отказывать. Лучше прослыть человеком черствым, чем постоянно выполнять чужую работу.

Манипуляции в общении и их нейтрализация – обычные явления в социуме. Поэтому всегда следует помнить о том, что каждый человек имеет право:

Манипуляция — наиболее распространенный вид человеческого общения. Оксфордский словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным подтекстом.
При манипулятивном общении ставится цель — добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.
Итак, манипуляция — это скрытое управление другим человеком, такое психологическое воздействие на него, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений. Сила манипуляции — в ее скрытом характере; утаивается как сам факт воздействия, так и, естественно, его цель.

Манипуляции в общении – один из самых действенных рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе.

Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию.

1. Характеристика манипуляций в общении.

2. Причины манипуляции.

3. Правила нейтрализации манипуляции.

2. Характеристика манипуляций в общении.

Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

Манипуляция – важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

Во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

Во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удастся ни одному руководителю;

В-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных

на достижение целей организации.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении ( в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

2.1 Организационно-процедурные манипуляции.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются :

2.2 Психологические манипуляции.

Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

2.3 Логические манипуляции.

Логические манипуляции построены на сознательных на - рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние Манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления,

хорошей техники использования и, соответственно, постоянных

успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к Манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

3. Причины манипуляции.

Основная прич ин а манипуляции, в вечн ом конфликте чел овека с самим собой, поскольку в повседнев ной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внеш нюю среду.

Человек никогда не д ове ряе т с ебе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, чт о его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляци й, чтобы "другие" всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролиро вать и, при таком условии, дове рять им д ольше. Первая, и главная, — причина манипуляции — Недоверие .

Вторая причи на манипулирования — это любовь . Любовь обязательно предп олагает знание челов ека таким, каков он есть, и уважение его и стинной сущности.

Великие мировые религии призывают н ас любить ближнего своего, как самого себя, и вот тут закол дованный круг нашей жизни замыкается. Современный чел овек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей при всем желан ии не могут любить ближне го, потому что не любят самих себя.

Любовь — это победа, достичь которой нелегко. И в сущности ленивому м анипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви — отчаянная, полная власть над другой личн остью; вла ст ь, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хоче т; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН хочет. Эта в ласть позвол яет сдел ать из д ругой личности вещь, ЕГО вещь.

Третья причина манипуляции — риск и нео пределенн ость , окружают нас со всех сторон". В любую мин уту с нами может случиться все, что угодно. Че ловек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказываетс я перед экзистенциальной проблемой. По этому пассивный манипулятор занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну так я ничего не буду контролировать! "

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, человек впадает в инерцию, полностью превращает се бя в объ ект, что многократно усиливает его беспом ощность. Несве дущему человеку может показаться, что с этой минуты пассив ный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Крики: "Я сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!' — не боле е чем т русливый трюк пассивного манипулятора.

Четвертая причина манипуляции — страх затруднительного положения . Манипулятор — это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

Пятая причина манипуля ции — необходимо получить одобрение всех и каждого . Пассивный манипулятор — это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами стара ющийся угодить все м, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

4. Правила нейтрализации манипуляций.

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Противостояние манипулятивному воздействию требует уме-

ния, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

манипуляции. Общим признаком наличия манипуляций является нарушение

баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

Наличие силового давления;

Нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

Несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);

Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

Регрессия к инфантильным реакциям — плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;

Дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);

Неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата — ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие :

открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам);

повторное напоминание о недопустимости использования уловок;

5. Заключение.

1. Характеристика манипуляций в общении.

Таким образом, мною был сделан вывод, что манипуляция и манипулирование по содержанию – это форма социального управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления;

2. Причины манипуляции.

Таким образом, мною был сделан вывод, что очевидно, манипуляции вызываются разными причинами. Среди них необходимость в мобилизации групп населения и отдельных людей для достижения их большей активности, а следовательно, и эффективности в достижении поставленных целей. Без определенных свойств человеческой психики манипуляции были бы невозможны. Но не следует забывать, что манипуляции используются как во благо, так и во вред. В этом случае они выполняют задачу возвышения одних за счет других, способствуют дифференциации общества на управляющих и управляемых. 3.Правила нейтрализации манипуляции.

Таким образом, мною был сделан вывод, что во-первых, количество воздействий на нас настолько велико, что нельзя и помыслить о том, в каком напряжении должен находиться адресат, чтобы проконтролировать и проанализировать все свои собственные состояния, сдвиги поведения партнёра и ситуации. Во-вторых, часто адресат воспринимает манипуляцию лишь на подсознательном уровне, даже не догадываясь о факте её присутствия.

Читайте также: