Кратко опишите школьную ситуацию в которой возможно проведение переговорного процесса

Обновлено: 02.07.2024

1. Назовите основные этапы переговорного процесса и законы риторики, которые реализуются на этих этапах.

2. Подготовка к переговорам как начальный этап их проведения.

3. Какие эффективные стратегии ведения переговоров вам известны? Чем отличаются конфронтационный и партнерский подходы к переговорам?

4. Перечислите тактики, которые используются в переговорном процессе.

5. Что представляют собой резюмирование и перефразирование? Когда они используются а переговорном процессе?

6. Речевые стандарты, помогающие провести переговоры (фразы, помогающие представить фирму, используе5мые для выражения цели и т.п.).

Задание 1.Выберите 4 описания тактических приемов ведения переговоров и распределите их по колонкам в соответствии с их названиями и подходами к ведению переговоров. Номера описаний заносите в соответствующую колонку таблицы.

1. Несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе.

2. Получение от партнера возможно большего количества сведений, чтобы, оценив условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.

3. Информация о собственных интересах, оценках представляется оппоненту очень маленькими порциями.

4. Постепенно достигается взаимное согласие по отдельным аспектам проблемы.

Задание 2.Переведите в формы делового общения переговоры между Попом и Балдой, героями одноименной сказки А.С.Пушкина. Используйте язык бизнеса: совмещение профессий, система оплаты труда, работодатель, работник, претендент на должность, договор, контракт, условия работы, компромисс, консенсус, виды и содержание деятельности и пр.

Эпизод первый: заключение трудового соглашения.

Эпизод второй: отношение работника к своим обязанностям.

· Все ли условия соглашения выполняются?
· Как выполнил Балда свои обязанности?

Эпизод третий: оплата труда, оговоренная соглашением.

Задание 3.Опишите несколько ситуаций, способных привести к открытой конфронтации между оппонентами во время переговоров.

Задание 4.Составьте диалогическую речь в ситуации деловых переговоров: о ходе выполнения работ, о заключении сделки, о решении спорного вопроса (тема на выбор), используйте конкретный подход, тактику ведения переговоров, речевые стандарты.

1. Способ оттягивания. Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене. Сначала объясните, в чем заключается польза продукта, и только потом называйте цену. Не торопитесь сразу соглашаться с требованиями клиента, это делает ваше предложение малоценным.

4. Аргументы, указывающие на недостатки. Укажите цену, которая устраивала клиента. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что означает отсутствие данного преимущества.

5. Способ продажи отличий. Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, например:

· интенсивность установочных и монтажных работ;
· богатый опыт;
· отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров;
· высококачественные консультации и классные специалисты;
· систематическое обслуживание;
· близость к клиенту с точки зрения местонахождения;
· отраслевые ноу-хау и т.д.

1. Кузин Ф.А. культура делового общения: Практическое пособие. – М., 2007.

3. Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности.- СПб, 2005.

Переговорный процесс – это особая форма коммуникации между людьми с целью что-то сообщить им и побудить к действию.

Говоря другими словами, переговоры являются древним средством общения людей. В тех ситуациях, где отсутствует совпадение интересов, расходятся мнения и взгляды, переговоры позволяют находить компромисс.

Переговорный процесс с исторических времен шел в трех направлениях – дипломатия, торговля, спорные ситуации. К переговорам приступают тогда, когда необходимо принять совместное решение.

Человек на протяжении всей своей жизни принимает участие в переговорах, обменивается обещаниями, обязательствами. Всегда, когда необходимо двум сторонам прийти к согласию в решении того или иного вопроса, ведутся переговоры, которые могут проходить в виде деловой беседы для налаживания кооперационных связей.

Цели переговоров могут быть разные – необходимость заключения договора о поставках, проведение научно-исследовательских работ, договоры о проектных работах, соглашения о сотрудничестве, о координации деятельности и др.

Участники переговоров хотят прийти к взаимной договоренности по интересующим их вопросам и достойно выдержать возникающую конфронтацию из-за противоречивых интересов, сохраняя при этом отношения.

Результативность переговорного процесса зависит от умения решать проблему, умения наладить межличностное взаимодействие и умение управлять эмоциями. Переговорщики могут иметь разный опыт ведения переговоров, разный темперамент, разное образование, а от этого разнообразия зависит и ход переговоров – они могут протекать легко и непринужденно или напряженно и трудно.

Любой переговорный процесс является своеобразным видом совместной деятельности, особенность которого состоит в том, что цели, интересы, позиции сторон не совпадают.

Участники переговоров вынуждены считаться с мнением и действиями друг друга. Это говорит о том, что являясь социально-психологическим процессом, переговоры имеют психологические механизмы и технологию проведения.

Готовые работы на аналогичную тему

В переговорном процессе выделяется 3 этапа:

первый этап связан с подготовкой переговоров;
второй этап – это ведение переговоров;
третий этап связан с достижением согласия.

Подготовка переговоров

Переговоры по своей сути схожи, но проходят в разных условиях и их первым этапом является подготовительный.

На этом этапе идет закладка всего фундамента процесса, каждый элемент которого может оказать влияние на достижение поставленных задач.

Подготовительный этап состоит из целого ряда пунктов:

определяются средства ведения переговоров;
налаживается контакт между его участниками;
собираются и анализируются необходимые для переговоров данные;
составляется план переговорного процесса;
создается атмосфера взаимного доверия.

Определение средств ведения переговоров подразумевает выявление всевозможных подходов или процедур, которые будут использоваться для реализации переговоров.

Определяются также элементы, способные оказать помощь в разрешении актуальной проблемы. К этим элементам относятся, например, суд, прокуратура, посредники, арбитраж, консультанты, статисты и др.

Определяются средства ведения переговоров всеми участниками предстоящего процесса.

Подготовительный этап переговоров предполагает:

установление контакта между его участниками через электронную почту, телефон, факс;
желание сторон принять участие в переговорах и координирование их действий;
установление отношений взаимодоверия и взаимоуважения;
достижение договоренности об обязательности переговоров;
достижение договоренности о присутствии на переговорах всех заинтересованных лиц.

Подготовительный этап также требует сбора всех возможных данных о тех, с кем будут вестись переговоры. Сбор данных является важным моментом для участников и обеспечивает его результат и эффективность, которая в значительной степени зависит от понимания сторонами друг друга.

Сбор и анализ данных предполагает проверку актуальности собранной информации, соответствие её переговорной проблеме, максимальное сокращение отрицательного её воздействия, а также определение главных интересов сторон переговоров.

После сбора собранной информации составляется план переговоров. Безусловно, невозможно запланировать абсолютно всё, но приблизительный стратегический план необходимо наметить.

Собранная об оппоненте информация, тактические нюансы в случае необходимости, дадут возможность скорректировать стратегию и возможные вопросы, определить место проведения переговоров, точное количество участников, время начала и окончания переговоров.

Выполнение подобной работы формирует приблизительную картину предстоящего переговорного процесса.

Для эффективных переговоров характерна дружественная атмосфера, её участники готовы идти друг другу навстречу, готовы прислушаться к мнению противоположной стороны, готовы учитывать чужие желания и потребности.

Чтобы переговоры проходили эффективно, требуется и психологическая подготовка, создание комфортных условий для их проведения, привлечение специалистов для установления их законности и соблюдения всех установленных правил.

Ведение переговоров

Непосредственное взаимодействие всех участников переговоров происходит на втором этапе, получившем название ведение переговоров.

Все элементы этого этапа тоже играют большую роль. Здесь существует оптимальная схема и её промежуточные этапы менять местами не желательно.

Во втором этапе выделяется начало процесса, определение спорных вопросов и объявление повестки дня, основополагающих интересов участников, разработанные варианты предложений.

Ответственное лицо представляет всех присутствующих и подает сигнал к началу работы. Участники могут озвучить свои позиции, внести коррективы и дополнения в ход переговоров.

Дальнейший переговорный процесс будет проходить уже с учетом этой информации.

Для определения спорных вопросов, участники должны определиться между собой в том плане, что решают одну и ту же проблему и понимают интересы друг друга.

Обсуждаются дополнительные вопросы, не имеющие однозначного мнения.

На промежуточном этапе участники сообща углубляются в рассмотрение спорных вопросов, с уточнением деталей, уточняют интересы и потребности друг друга через дополнительные вопросы.

Это делается для того, чтобы до минимума сократить недопонимание, упростить поиск решения проблемы.

На основе полученной информации переговорщики могут найти новые точки соприкосновения и креативные варианты дальнейших действий.

Варианты условий договоренности, определяются на основе ранее полученных данных, но ни один из них не берется за основу. Если возникает необходимость, то составляется резюме потребностей каждой стороны и критерии, которые берутся во внимание для достижения соглашения.

Все участники без исключения должны руководствоваться едиными сформулированными принципами, которые при необходимости рассматриваются ещё раз. Так создается основной массив вариантов решения проблемы. В дальнейшем будет выбран тот вариант, который удовлетворит всех участников переговорного процесса.

Достижение согласия

Варианты решения проблемы и достижения соглашения, полученные на предыдущем этапе, резюмируются.

После этого они сопоставляются с интересами обеих сторон и исследуются с точки зрения эффективности.

Причем, каждому варианту ставятся вопросы, насколько этот и другие варианты удовлетворяют интересы обеих сторон. Для каждого варианта составляется краткое резюме.

Понятно, что самым эффективным будет тот вариант, который больше всего удовлетворяет интересы обеих сторон и выбирается он из общего массива вариантов.

При наличии в нем недостатков, он дорабатывается и создается новый вариант, исключающий недостатки. При полной его готовности идет процедура оформления основного соглашения – определяется его форма, порядок заключения, список лиц или организаций, привлеченных к этому этапу.

Результатом проделанной работы должно стать достижение обеими сторонами формального согласия.

На словах или документально заключается соглашение, распределяются права и обязанности, устанавливаются сроки исполнения взятых обязательств. Определяется порядок наказаний за неисполнение взятых обязательств или нарушение условий соглашения.

На прошлом занятии вы познакомились с такими формами деловой коммуникации, как деловой спор, деловая дискуссия, деловая беседа по телефону. Как вы усвоили этот материал, покажет домашнее задание.

II. Проверка домашнего задания.

а) смоделировать ситуацию деловой беседы по телефону.

Составить диалог, учитывая условия общения.

Карточка 1. Вы собираетесь поступить в ВУЗ и вам надо узнать, какие документы необходимы для допуска к экзаменам. Как вы построите диалог с секретарем приемной комиссии?

Карточка 2. Во время телефонного разговора с работником паспортного отдела нарушилась связь, и вы не расслышали, какие документы необходимо предоставить для получения паспорта.

Взаимооценка домашнего задания с точки зрения

– правильности построения (моделирования) ситуации,

б) смоделировать ситуацию делового спора (проигрывание ситуации),

Ребята, как вы думаете, почему мы более подробно знакомимся именно с этими формами деловой коммуникации? (ответы: “типичные жизненные ситуации”, “возникает проблема, как вести себя, что делать, что говорить”).

Учитель. Таким образом, через моделирование, анализ жизненных ситуаций мы решаем практические проблемы, что поможет вам в дальнейшем сориентироваться в подобных ситуациях. Сегодня мы познакомимся еще с одной ситуацией, в которой может оказаться каждый, – ситуацией деловых переговоров.

Вопрос классу. Кто-нибудь когда-нибудь участвовал в них? Знает, как себя вести, как строить переговоры? (ответы отрицательные или отвечают “частично”, “видели в кино. ”).

III. Целеполагание

(Учитель просит определить личностные цели занятия). Ответы учеников: (“Познакомиться с планом проведения переговоров”, “хочу поучаствовать в деловом диалоге, “понять, когда переговоры бывают успешными”, “интересно по присутствовать на таком уроке” и др.).

Вопросы классу. Какую главную проблему мы будем решать на сегодняшнем занятии?

Запись в тетрадь.

Главная цель переговоров – решение проблемы, представляющей взаимный интерес.

Знакомство с правилами ведения переговоров (включается компьютерный слайд).

Задание классу. Прочитать, проанализировать, выписать наиболее существенные.

Модель проведения переговоров.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид:

I этап – подготовка переговоров.
II этап – проведение переговоров.
III этап – решение проблемы (завершение переговоров).
IV этап – анализ итогов деловых переговоров.

Вопрос: Что, по вашему мнению, является главным в деловых переговорах?

Учащиеся делают выводы: знать проблему, партнера, очень важно составить заранее приблизительный сценарий, наметить моменты неуступки и компромисса, если переговоры заходят в тупик.

Вопрос учителя. При каких условиях возможна реализация переговоров? Ответы учащихся, обобщение:

– знание цели,
– партнера,
– предмета переговоров.

Учитель предлагает проанализировать следующую ситуацию и дать свой вариант ее решения.

Учащимся школы № 2, имеющей музей боевой славы, по поручению школьной Думы необходимо встретиться с учащимися школы № 1, имеющей аналогичный музей, установить длительные отношения по обмену музейными экспонатами, договориться о первом обмене и презентации наиболее интересных экспонатов.

– Задание. Смоделировать ситуацию переговоров.

Иметь интерес к предмету переговоров;
Быть компетентными, иметь необходимые знания в отношении предмета переговоров.

Учитель. Назовите, на ваш взгляд, наиболее важные условия. Оцените с точки зрения эффективности ваши “переговоры” (обмен мнениями, взаимооценка).

IV. Рефлексия.

Учитель предлагает ответить на вопросы.

Достигли ли вы поставленных целей? Всех ли? Каких нет? Почему? Что на занятии было для вас самым интересным, полезным? Нужны ли такие занятия?

V. Домашнее задание. Познакомиться с данной ситуацией. Дать свой вариант решения проблемы.

Ситуация: предприниматель в течение длительного времени вел переговоры с известной фирмой. Речь шла об инвестициях в его предприятие достаточно большой суммы. На итоговой встрече в тот момент, когда предприниматель произнес слово стоимость, партнер неожиданно отвел глаза в сторону, резко откинулся на спинку вращающегося стула и развернулся от предпринимателя.

1. Считает, что партнера не устраивает первоначальная сумма инвестиций, и снижает ее.
2. Решает, что действия партнера не связаны с переговорами, задает несколько вопросов и понимает, что не стоит снижать размеры инвестиций.

Не хочет вкладывать первоначальную сумму.
Неожиданно вспомнил, что забыл передать важную документацию другому деловому партнеру, и машинально повернулся к телефону.

Контракт заключают, но предприниматель теряет от первоначальной стоимости три процента.
Контракт заключается на выгодных для предпринимателя условиях.

Если выбранная вами ситуация требует дополнительных вопросов, сформулируйте их.

Критерии оценки при проверке домашнего задания:

– корректность поведения;
– лучшая аргументация;
– умение пойти на компромисс;
– кто добился лучших результатов и почему.

Объявление темы следующего занятия: “Инновационные формы деловой коммуникации (презентация, брифинг, собрание акционеров)”.

Свидетельство и скидка на обучение каждому участнику

Зарегистрироваться 15–17 марта 2022 г.

Итоговая работа

1. Общая стратегия проведения переговоров. 4

2. Модели переговорного процесса. 6

3. Участие третьей стороны. 7

Список использованной литературы. 11

За всеми этими частными обстоятельствами стоит, прежде всего, осознание, как учеными, так и широкой общественностью, деструктивности фактора силы в человеческих отношениях – в широком диапазоне от личностных до международных – и признание того факта, что социальный порядок есть порядок переговорный.

Сегодня выделяются три главные традиции в исследовании переговоров: книги советов, как вести переговоры; конструирование математических моделей рациональных переговоров; поведенческое изучение переговоров, делающее акцент на эмпирических исследованиях.

толчком к принципиально иному пониманию переговоров стал Карибский кризис в 1962 году, когда избежание конфликта было осознано как общий

1. Общая стратегия проведения переговоров.

г) Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче. То есть целесообразно сочетать жесткость, когда речь идет о существе решаемой проблемы, и уступчивость в отношении к партнеру как к личности.

недоверии, а в готовности действовать на разумных основаниях и в ожидании того же от партнера.

е) Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. Безусловно, бывают ситуации, когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто наличие разных точек зрения не мешает людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Принципиальный подход при ведении переговоров предлагает (независимо от конкретных позиций партнеров) сделать главным объектом своего внимания поиск взаимовыгодных решений.

ж) Изучать интересы сторон. Попробуйте вместо угроз или уступчивых предложений сосредоточиться на интересах сторон. Только определив зону взаимных интересов или точки их пересечения, вы сможете прийти к взаимовыгодному решению.

л) Настаивать на использовании объективных критериев. Чтобы защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний (как партнера, так и своих собственных), стоит заранее оговорить критерии, которым должно отвечать предполагаемое решение проблемы.

м) Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли. Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решения, то они идут к результату, основанному на нормах, выработанных критериях, а не в силу нажима со стороны какого – либо из партнеров.

Эти положения в переговорной практике сегодня считаются общепринятыми. Увеличивается количество посвященных им работ, появляются новые разработки.

2. Модели переговорного процесса.

По мнению Дж. Рубина, хотя ранние исследования переговоров почти целиком были посвящены именно этому подходу, сегодня он уступает в популярности модели взаимных выгод, считается более примитивным. Вместе с тем Дж. Рубин полагает, что было бы не правильно противопоставлять эти подходы или выбирать между ними.

3 . Участие третьей стороны.

Различаются несколько возможных форм вмешательства третьей стороны. Это, прежде всего, медиаторство, или посредничество, при котором консультативные рекомендации не обязательно должны приниматься во внимание спорящими сторонами. Далее, это примирение, в котором акцент делается не столько на улаживание вопросов, сколько на процессе, с помощью которого конфликт прекращается. Ещё одна форма вмешательства третьей стороны – это арбитраж, при котором рекомендации третьей стороны являются обязательными. Медиаторство и примирение, как правило, либо вообще не различаются, либо относятся к одному и тому же типу вмешательства третьей стороны в спорную ситуацию – на том основании, что в обоих случаях ей принадлежат консультативные, рекомендательные функции (в отличие от арбитража). При этом примирение рассматривается часто как одна из разновидностей медиативного процесса.

Дж.Рубин считает, что внимание к возможностям участия третьей стороны в регулировании конфликтов возрастает в связи с отмеченным им сдвигом от ориентации на разрешение конфликтов к поиску соглашений в конфликтах. Это также приводит к расширению сферы использования третьей стороны на те области взаимодействия людей, где далеко не всегда возможно изменение в их аттитюдах, он вполне возможно изменение их поведения. Практика участия таких посредников распространяется от медиаторства в бракоразводных ситуациях и семейного консультирования до работы с конфликтами в области бизнеса, трудовых отношений, социальных и международных споров.

Дж. Бертон предлагает отличать от медиаторства фасилитацию. Традиционная медиация обычно направлена на поиск и выдвижение разумных компромиссов, соглашений в процессе перехода от одной стороны к другой. Фасилитатор стремится помочь сторонам прийти к общему пониманию их отношений, ясно определить их отдельные цели и через облегченный анализ открыть варианты, которые удовлетворяют интересам всех. Фасилитатор может быть командой из 4 – 5 человек, которые работают

В зависимости от степени контроля третьей стороной за принимаемым решением А.Я.Анцупов и А.И.Шипилов выделяют несколько её возможных ролей в разрешении споров: третейский судья, арбитр, посредник, помощник и наблюдатель. Наибольшими возможностями обладает третейский судья, который выносит неоспариваемое решение. Арбитр также имеет право принять решение, однако оно может быть обжаловано сторонами. Посредник обеспечивает конструктивное обсуждение проблемы. Функции помощника аналогичны, но с меньшими полномочиями. Наблюдатель выполняет роль сдерживающего начала при переговорах.

Практика арбитража , когда третья сторона выступает в роли судьи, принимающего решение в спорных ситуациях, имеет давнюю историю и реализуется в разных формах.

Арбитраж – это не только государственная или официальная практика, но и возможный алгоритм действия при разрешении отдельных видов интерперсональных конфликтов.

Типичный алгоритм модели арбитража описывается в литературе следующим образом:

1) беседа с одним из участников конфликта либо по его обращению к руководителю, либо по инициативе самого руководителя, считающего необходимым вмешаться в ситуацию;

2) беседа со вторым участником конфликта;

4) встреча с обоими участниками конфликта, на которой ситуация может обсуждаться дополнительно и руководитель либо оказывает на конфликтующие стороны влияние с точки зрения своей позиции, либо просто сообщает им свое решение по спорному для них вопросу, которая может быть принята в пользу одной из сторон, иметь компромиссный характер или оказаться некоторым новым вариантом.

Вместе с тем выявились некоторые недостатки этой модели :

3) принятие решения руководителем закрепляет его ответственность за реализацию и последствия этого решения;

4) решение проблемы конфликта руководителем затрагивает лишь его предметный слой, но не аспект взаимоотношений участников ситуации, тем

самым полного разрешения спора, предполагающего достижение соглашения между его участниками, не происходит.

Арбитраж, таким образом, имеет тенденцию быть судейским процессом, в котором стороны делают все возможное для поддержания своей позиции, что ведет скорее к дальнейшей поляризации различий, чем к их сглаживанию.

Наиболее общим и употребительным понятием, используемым по отношению к участию в конфликте третьей стороны, является понятие медиаторства. Обычно оно определяется как содействие третьей стороны двум (и более) другим в поиске соглашения в спорной или конфликтной ситуации. Принципиальная возможность медиаторства основана на признании факта позитивного влияния присутствия нейтральной стороны как эффективность проведения переговоров.

Центральной фигурой процесса медиаторства является медиатор. Медиатор – это лицо (или группа лиц, или организация), осуществляющие посредническую деятельность.

Анализируя вопрос эффективности медиаторства, К.Крессель и Д.Пруитт приводят в качестве аргументов позитивного эффекта медиаторства следующие данные:

1) Удовлетворенность пользователей. Медиаторство создает более высокий уровень удовлетворенности, чем арбитраж.

2) Размер согласия. С помощью медиаторства согласие достигается чаще.

4) Уменьшение стоимости. По сравнению с традиционными судейскими процедурами Медиаторство при бракоразводных процессах уменьшает затраты как заинтересованных сторон, так и общества в целом.

Сомнения или отрицательные данные относительно эффективности медиаторства , по мнению авторов, сводятся к следующему:

1) Размеры урегулирования. Если рассмотрение в суде в любом случае дает 100% - ное принятие решений, то процент случаев урегулирования с помощью медиаторства бесспорно меньше.

2) Прочность урегулирования. Имеющиеся данные противоречивы и не позволяют утверждать, что медиаторство по этому параметру более эффективно, чем юридические процедуры.

3) Улучшение постдискуссионного климата отношений. Имеющиеся данные также противоречивы. Попытки исследователей выявить влияние медиаторства на последующие отношения сторон следующие: в одних работах зафиксировано улучшение коммуникации, кооперации, взаимопонимания и т.д., в других – никакого позитивного влияния не установлено.

Перечисление признаваемых или спорных данных по проблеме эффективности медиаторства оставляет вопрос открытым.

Читайте также: