Эффект прайминга в психологии кратко

Обновлено: 04.07.2024

Эффект прайминга - эффектом предшествования или фиксированием установки. Название происходит от английского слова "prime ", что означает первый, первичный.

Эффект прайминга - механизм психики, который отвечает за экономию энергии за счет того, что обработка последующей информации основывается на первично поступивших данных.

То есть если какие-то два события следуют друг за другом, то впечатления, полученные от первого события, очень сильно скажутся на отношении человека ко второму событию. Происходит это даже в том случае, если эти 2 события никак логически между собой не связаны.

Ярким примером прайминга является эксперимент, связанный с цифрами.

Группу людей попросили написать две последних цифры номера паспорта. А потом им показали вещи, они должны были предположить их стоимость.

У многих эта стоимость совпадала с цифрой из первой половины эксперимента.

Можно сделать вывод, что человек принимает решения, исходя из прошлого опыта.

Представьте ситуацию: вы идете по улице со своим другом. К вам подходит незнакомка и протягивает тысячерублевую купюру, но при одном условии – вы должны поделиться деньгами с приятелем. Как именно вы разделите деньги – зависит от вас, но если друг не оценит ваших действий, женщина заберет деньги обратно.

Но вот в чем загвоздка: люди нелогичны . По словам исследователей, те, кому предлагали слишком маленькую сумму, отклоняли предложение.

Если они видели дипломат и авторучку – они тут же становились более конкурентоспособными и оставляли большую часть денег себе. Да, обычные бытовые предметы в корне меняли поведение человека .

Казалось бы, как какой-то портфель и ручка могут так сильно изменить действия людей? Это явление называется эффектом прайминга. Вы можете этого не осознавать, но каждый раздражитель поблизости влияет на то, как вы действуете и реагируете.

Ваш мозг умнее, чем вы думаете

Причина, по которой эффект прайминга вообще работает, заключается в следующем: даже когда вы этого не осознаете, ваш мозг работает сверхурочно, чтобы собрать как можно больше информации о ситуации и выработать более подходящую тактику.

У эффекта прайминга есть целый ряд возможных применений: психологи, к примеру, видят в нем действенный способ помогать людям учиться. Но есть и другие возможности. Среди них – влиять на себя и окружающих.

Как использовать эффект прайминга, чтобы менять поведение

Эффект прайминга может пригодиться при работе с другими людьми. Если вы поссорились с коллегой – предложите ей встретиться в кофейне (нейтральная территория) или даже на открытом воздухе, а не в офисной переговорной.

Но кроме влияния на других, гораздо эффективнее тонко влиять на самих себя. Каких целей вы хотите достичь? Возможно, какая-то мелочь в обстановке создает препятствие на вашем пути.

Разберем на примере. Допустим, в последнее время вы поняли, что ваша продуктивность падает вниз, и вы не можете сосредоточиться на рабочих задачах. Подумайте: какие предметы могут транслировать эмоцию, которую вы пытаетесь вызвать? Возможно, стоит положить перед собой тетрадь и ручку – они заставят вас чувствовать себя более образованными.

Хотя вы даже можете не делать никаких заметок – вас просто перенесет в школьные дни, когда вы могли по полдня легко фокусироваться на работе в классе и даже делать домашнюю работу после.

Ну, и не стоит забывать одну простую истину: мы – продукт всего, что нас окружает. И независимо от того, насколько беспристрастным человеком вы себя считаете, у вас есть мнения и мысли, на которые влияет ваше окружение.

Прайминг – лишь один из примеров того, как ваш мозг собирает как можно больше информации, прежде чем дать вам рекомендацию, что лучше сделать или как лучше думать. Используйте это в своих интересах, чтобы создать наилучшие условия для достижения своих целей.

Эффект прайминга в психологии также называют эффектом п редшествования или фиксированием установки. Название идет от английского prime — первичный, первый. Эффект представляет собой механизм психики, помогающий экономить энергию за счет того, что обработка последующей информации основывается на первично поступивших данных.

Прайминг вездесущ, ведь любое наше действие или полученная информация отражаются на последующих мыслях и поступках. Всем известно, что после просмотра фильма ужасов на ночь боишься ходить по собственной квартире. А ведь фильм был совсем не про нашу квартиру, но ожидание монстров распространилось на всю жизнь. Точно так же просмотр добрых фильмов настраивает на ожидание безопасной жизни. Помните, как в СССР не боялись отпускать детей на улицу? Преступность была, но детство ассоциировалось исключительно с чем-то светлым, не было такой установки, как сейчас, что мир опасен для детей. В данных примерах фильм выступает как первичное событие, а ощущения в реальной жизни — последствия прайминг-эффекта.

Эффект прайминга был хорошо изучен в рамках социальной психологии. На сегодня известно множество исследований. О самых нашумевших мы расскажем чуть ниже. И, конечно, прайминг широко и осознанно используется в рекламе.

Что такое прайминг и как он работает

Так как эффект прайминга работает без перерывов, есть много курьезных примеров антирекламы. Допустим, некая передача проводит оценку качества колбас. И колбаса, получившая низкий рейтинг в передаче, рекламируется на канале после эфира. Это антиреклама. А если колбаса выиграла в передаче, то и рекламу зрители воспримут более благосклонно.

Известные исследования эффекта п редшествования (прайминга)

Главное (или самое распиаренное?) исследование эффекта прайминга относительно свежее — публикация результатов состоялась в 1996 году. Джон Барг работал с триггерными словами, изучая тему старости.

Экспериментальная группа получила подборку слов, вызывающих ассоциации со старостью:

строгие;
сентиментальные;
традиционные;
консервативные;
зависимые;
мудрые;
одиночество;
беспокойство;
лысый;
пенсия;
морщины.

Как это работает? На первом этапе чтение слов, связанных с тематикой старости, формирует поведение на втором этапе. Студенты, которым вообще не могло прийти в голову мыслей о старости, стали двигаться медленнее, будто сами став стариками.

Эффективный маркетинг с Calltouch

Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
Отслеживайте звонки на сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
Добавьте интеграцию с CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

В другом исследовании прайминга одной группе предложили поразмышлять о преподавании в университете, а второй — о жизни футбольного болельщика. Затем все пошли сдавать экзамен. Как вы догадались, лучшие результаты были у тех, кто думал о работе преподавателя.

Люди настроились на интеллектуальную работу и в результате сдали экзамен. Возможно, людям из второй группы было бы в этот момент проще разбить витрину, если бы им предложили.

Маркетинг

Как сделать сайт на Тильде: обзор конструктора и пошаговая инструкция

Виды прайминга

Есть много видов прайминг-эффекта. Перечислим их и попробуем подобрать примеры.

Концептуальный прайминг (conceptual priming) использует связанные друг с другом слова: ноги-ботинки, таблетка-болезнь, старик-лысина.
Семантический прайминг (semantic priming) использует близкие по значению слова: шляпа-кепка, дама-женщина, старик-пенсионер.
Неассоциативный семантический прайминг (non-associative semantic priming) использует сложные ассоциации: меч-дротик (оба оружие), верблюд-як (оба возят грузы).
Перцептивный прайминг (perceptual priming) использует воображение и узнавание, когда по нескольким ключевым штрихам мы понимаем, что будет нарисовано на картинке.
Ассоциативный прайминг (associative priming) использует близкие идеи: бургер-котлета, любовь-свадьба.
Повторный прайминг (repetitive priming) работает за счет повторов, закрепляя у читателя или зрителя фиксацию на главную мысль.
Маскированный прайминг (masked priming) демонстрируется быстро, чтобы попасть сразу в подсознание.
Обратный прайминг (reverse priming) — когда человек обнаруживает прайминг (манипуляцию) и делает наоборот.

Прайминг в рекламе

Для роста продаж и оптимизации конверсии используются многие виды прайминга. Какие-то интуитивно, какие-то по расчету. Подготовка контекста для покупки — стандартный ход в рекламных кампаниях. Сначала мы информируем людей о проблеме, затем формируем к ней отношение, фиксируя способ решения. А затем на сцене появляется продукт, который решение содержит. Когда публика подготовлена аффективно и когнитивно, реклама вызовет больший отклик, чем если бы она была очередным белым шумом.

Как прайминг влияет на конверсию

Безусловно, прайминг можно и нужно поставить себе на службу. Но делать это нужно ответственно, так как случайный негативный прайминг прямо скажем, вас не порадует. Прайминг можно использовать для настройки на прототипичность и ожидаемый опыт, то есть настройку пользователя на то, что наш продукт понятен, ожидаем и позитивно воспринимается. Также праймингом можно добиваться определенных действий на всем пользовательском пути.

Прайминг в дизайне

От интерьеров и фирменного стиля перейдем к сайтам. Все слышали, что первый экран лендинга или главная страница сайта производят решающее впечатление. Если дизайн допотопный или раздражающий, написано непонятно что — получится негативный прайминг эффект. Даже сильные доводы и хорошие цены уже будут восприниматься через призму первого впечатления от сайта и компании.

Прайминг – один из самых интересных способов манипуляции Вашим сознанинем.

Как использовать эффект прайминга

Посмотрите это видео о том, как используется прайминг и как отрабатывает при этом наше бессознательное

Другими словами, прайминг — это воздействие наших скрытых (часто неосознанных) воспоминаний или ассоциаций на другие последующие наши действия. Эффект прайминга позволяет вам распознать верблюда на изображении ниже еще до того момента, как рисунок завершен:

Участникам эксперимента был дан перечень слов, ассоциирующихся с пожилыми людьми: старые, одиночество, серое, эгоистично, беспокоит, сентиментальные, мудрые, упрямые, вежливые, пенсия, морщины, строгие, традиционные, консервативные, зависимые и др. В свою очередь, контрольной группе дали список нейтральных слов. По итогам проведенного исследования было обнаружено, что те участники, которым были даны слова, связанные с пожилыми людьми, уходя с эксперимента, передвигались гораздо медленнее, нежели участники из контрольной группы.

Виды прайминга

Рассмотрим существующие виды прайминга:

В целях улучшения UX и оптимизации конверсии наиболее применимы перцептивный и концептуальный виды прайминга, а также повторный прайминг для длинных продающих текстов.

Наиболее известные исследования прайминга

Это своего рода библия поведенческой экономики (behavioral economics), содержащая в себе множество интересных исследований, казалось бы, иррационального поведения человека. Большинство из них имеет отношение к праймингу.

Какое отношение имеет прайминг к оптимизации конверсии?

Грамотно применив эффект прайминга, вы можете запрограммировать пользователя на определенный способ мышления или склонить его к нужному вам выбору.

Можно выделить 3 способа применения прайминга с целью улучшения пользовательского опыта и, соответственно, конверсии:

1. Предотвращение случайного отрицательного прайминг-эффекта
2. Настройка на прототипичность (prototypicality) и ожидаемый опыт (expected experience)
3. Настройка на определенные действия в ходе пользовательского пути (user flow)

1. Предотвращение случайного прайминга

Уделите особое внимание элементам вашего лендинга. Иногда они могут вызывать у посетителя ненужные вам мысли.

Применив эффект прайминга на лендинге, вы можете склонить пользователя к нужному вам выбору

2. Настройка на ожидаемый опыт

Посетители лендингов принимают решения, основываясь на своих первых впечатлениях, поэтому крайне важно, чтобы все элементы сайта верно отображали идею вашего проекта. Обратите внимание на следующий пример:

Это сайт частной школы, в которой обучаются дети в возрасте 6-13 лет. Однако на всех имеющихся изображениях мы видим только совсем маленьких детей, возможно даже дошкольного возраста. В результате у посетителей может сложиться впечатление, что данное учебное заведение либо для дошкольников, либо в лучшем случае для детей начальных классов.

Второе, на что следует обратить внимание, — это пользовательский интерфейс сайта, а говоря конкретнее, необходимо учитывать сложившиеся стереотипы по поводу того, как должен выглядеть определенный сайт (прототипичность).

Прежде разница между сайтами для малого и крупного бизнеса была намного более очевидна, чем сейчас благодаря тому же Wordpress или Wix.

3. Настройка на определенные действия

Ограничения прайминга

Разумеется, прайминг не является панацеей. Более того, существует много споров относительно фактической эффективности использования прайминга за пределами академического мира.

Гэри Гуттер (Gary Gutter), профессор философии в Университете Нотр-Дам, высказал свое мнение на этот счет:

А вот что написал по этому поводу Эндрю Д. Уилсон (Andrew D. Wilson), доктор философии, в своей статье для портала Psychology Today:

Заключение

Применение прайминга может значительно улучшить показатели вашей конверсии.

Во-первых, иконки и другие элементы сайта могут быть использованы для побуждения пользователей к определенным, нужным вам, действиям.

Прайминг управляет выбором

Представьте себе, что есть два проекта, один из которых гарантирует 80% вероятность успеха, а в другом присутствует 20% риск неудачи. В какой из этих проектов Вы предпочтёте вложить деньги или устроиться работать?

Если Вы не математик, то почти наверняка Вы выберете первый вариант.

Прайминг управляет интеллектом

Я уже рассказывал сегодня об эксперименте, где способность студента решать задачи усиливалась или ослаблялась всего лишь безобидным разговором о жизни профессора или о жизни футбольного болельщика. А вот ещё более жестокий эксперимент:

Вторая группа гораздо хуже справлялась с заданиями экзамена, причём совершенно неважно, по какому предмету был экзамен. Напоминание о неблагополучном прошлом мгновенно переключало мозг студента на мысли о своих проблемах, недостатках и слабых сторонах, и это подрывало его уверенность в себе, а как следствие – способность решать задачи.

Прайминг управляет агрессией

В результате высказывания тех людей, которым показывали карточки с эмоциональными словами, оказывались гораздо более агрессивными, резкими и оценочными, чем высказывания тех людей, кто в игре доставал карточки нейтральные. Хотя к политику, которого предлагалось оценить, и даже к политике вообще игра никакого отношения не имела.

Прайминг управляет самочувствием

Прайминг, дофамин и поведенческая экономика в одном месте:

Управление пользователем в цифровой среде, 26 уроков, поведенческая тетрадь

Виды прайминга

Рассмотрим существующие виды прайминга:

Наиболее известные исследования прайминга

Какое отношение имеет прайминг к оптимизации конверсии?

1. Предотвращение случайного прайминга

2. Настройка на ожидаемый опыт

Прежде разница между сайтами для малого и крупного бизнеса была намного более очевидна, чем сейчас благодаря тому же Wordpress или Wix. Тем не менее вы все еще можете различить их довольно часто по внешнему виду:

3. Настройка на определенные действия

Ограничения прайминга

Гэри Гуттер (Gary Gutter), профессор философии в Университете Нотр-Дам, высказал свое мнение на этот счет:

Заключение

Применение прайминга может значительно улучшить показатели вашей конверсии.

Читайте также: