Преимущества открытия точек продаж для страховой компании доклад

Обновлено: 08.07.2024

Иван Рыбкин. "Продаем при личной встрече"
Встреча с клиентом для мастера продаж является только вершиной, покорению которой предшествует долгое восхождение, т.е. подготовка сделки.
Большая часть данной работы посвящена пошаговому рассмотрению проведения личной встречи. В книге мы рассмотрим сценарий эффективного проведения индивидуальной беседы с клиентом. И хотя встречи могут быть различны, все они строятся по единой технологии. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать техники подготовки, а также сценарий и логику эффективного проведения подобных встреч.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Торговое интервью".
Содержание
Глава 1. Подготовка к личной встрече с клиентом
1.1. Зачем готовиться к личной встрече с клиентом?
1.2. Цели, задачи и виды подготовки к личной встрече
1.3. Содержательная подготовка к встрече
1.4. Психологическая подготовка к первой встрече
1.5. Создание "работающего" имиджа продавца
Глава 2. Личная встреча с клиентом
2.1.Эпизод первый: "Разогрев". Событие первое: "Есть контакт!"
2.2.Эпизод второй. "Исследование". Событие второе: "Есть проблема"
2.3.Эпизод третий. "Найти вариант решения". Событие третье: "Есть вариант!"
2.4.Эпизод четвертый: "Деньги". Событие четвертое: "Есть деньги!"
2.5 Эпизод пятый. "Основа новых продаж". Событие пятое: "Есть рекомендации"

Иван Рыбкин. "Эффективный телефонный контакт"
Эта брошюра является основой для успешной работы специалиста по продажам в области телефонного контакта, независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать техники работы с телефоном.
В нашей работе мы рассмотрим как технику телефонного контакта "вхолодную", так и технику разговора по телефону с использованием рекомендации. В материалах книги вы найдете большое количество реально работающих приемов, которые на практике помогают эффективно управлять телефонным контактом.
В издании рассматривается также системная техника продаж "Телефонный контакт".
Содержание
Глава 1. Телефонные контакты в продажах
Глава 2. Особенности телефонного контакта "вхолодную"
Глава 3. Телефонный контакт по рекомендации
Глава 4. Работа с возражениями по телефону
Глава 5. Техника работы по телефону

Иван Рыбкин. "Управляем возражениями клиента"
Управление возражениями клиента – это основа для успешной работы специалиста по продажам независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать систему управления возражениями.
По мере роста вашего профессионализма управление возражениями превращается в рутинный процесс, когда вы заранее знаете, какое возражение со стороны клиента последует, и что на него необходимо ответить.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Работа с возражениями".
Содержание
Глава 1. Система обработки и управления возражениями
1.1. Уверенность клиента в правильности своего выбора. Между "за" и "против" совершения сделки
1.2. Система обработки возражений
1.3.Приемы и техники обработки возражений
Глава 2. Работа с откладыванием сделки. Специальные приемы для завершения продажи "сегодня"
2.1.Откладывание сделки – необходимость или неумение работать?
2.2.Поводы для откладывания или переноса сделки
2.3. Сколько раз завершаем сделку в ситуации "откладывания" или других возражений?

Иван Рыбкин. "Ищем клиентов "вхолодную" и по рекомендациям"
Эта книга необходима специалисту по продажам для успешной организации профессионального поиска клиентов. Все продавцы, работающие с VIP-и корпоративными клиентами, должны знать техники системного активного поиска, в т.ч. поиск клиента с помощью рекомендаций. Настоящий специалист по продажам рождается только тогда, когда он осознает, что клиента надо искать - не просто искать, но делать это на основе определенной системы.
В книге рассматривается также системная техника продаж "Получение рекомендаций"
Содержание
Глава 1. Организация "выхода" на клиента (Поиск клиента)
1.1. Какой поиск нам необходим?
1.2.Система поиска
1.3. Характеристики потенциального клиента (ХПК)
Глава 2. Методы системного поиска
2.1. "Холодный поиск"
2.2. Поиск с использованием рекомендаций.
Глава 3. Инструменты планирования и организации поиска
3.1. Клиентская база
3.2. Персональный план поиска (ППП)
Глава 4. Пример пошаговой технологии работы продавца страховых продуктов
4.1. Составление личного бизнес-плана (плана поступлений) для первого года работы
4.2. Составление первичной базы потенциальных клиентов
4.3. Получение рекомендаций при закрытой сделке (при работе с кругом "знакомые знакомых")
4.4. Получение рекомендаций при отложенной сделке

Иван Рыбкин, Виталий Егоров. "Активные продажи страховых продуктов на точке продаж"
Это одна из двух специализированных книг серии, в которых разбираются, в основном, технологии продажи страховых продуктов. Иван Рыбкин написал эту работу вместе с тренерами Центра профессиональной подготовки "Школа РЕСО" Эдуардом Падаром и Виталием Егоровым. Последний разработал и замечательные иллюстрации для данной книги.
Вот как сам глава авторского коллектива представляет свою книгу:
- Наверное, все читали про открытия новых земель, командора Кука, невероятные приключения. Но мало кто задумывался, что открыть Аляску и застолбить там кусок земли, т.е. найти такое пространство, где жить сладко, можно рядом. Таким местом является точка продаж. Причем эти точки могут быть как в больших городах, так и рядом с ними. Это прекрасная возможность открыть свой бизнес, построить его "с нуля" и в результате получить хорошие прибыли.
Примерно так в "Школе РЕСО" начинается занятие по организации работы на точке продаж. Остальное будет согласно задачам и желаемым результатам открытия точки. Но мне хотелось бы вдохнуть немного энергии в такую скучную и рутинную тему, как точка продаж. Удачи Вам в развитии своих объемов продаж с помощью эффективных точек продаж и больших денег!
Кроме специфики работы в точке продаж в книге также рассматривается пятая системная техника продаж "Переход от ОСАГО к добровольным видам страхования".
Содержание
Глава 1. Кто и зачем открывает точки продаж (ТП)?
Глава 2.Организация ТП
Глава 3.Особенности техники продаж при работе с клиентом на ТП
Глава 4.Что важно для развития и повышения объемов на ТП?
Приложения
"Технология на столе" Круги "расширения" страховой защиты.
"Технология на стенах" Идеология страхования.
"Технология на столе". Форма "Лист следующего контакта с клиентом".
"Убеждающие слова (вызывают положительные эмоции).
Типовые сложности при работе с клиентом в торговом зале и пути их преодоления.
Двадцать характерных ошибок в активных продажах на ТП.

Самое простое при открытии страховой точки продаж - это расчет первоначальных инвестиций. Они делятся на 2 части: арендная, офисная и маркетинговая составляющие. Арендная составляющая - это оплата первого месяца аренды и обеспечительный платеж. В идеале снимать помещение с чистовой отделкой не после магазина, булочной или гастрономической лавки, а после предыдущих арендаторов, работавших в смежных направлениях: бухгалтерии, адвокатуры, даже ремонтной мастерской техники - в этом случае можно сильно сэкономить на ремонте и даже мебели, которую не придется покупать в первое время.

Аренда точки с нормальной перспективой роста клиентской базы начинается от 35 000 - 50 000 руб./мес., значит аренда месяца и обеспечительный платеж составят 70 000 - 100 000 руб. Инвестиции в рабочее место состоят из следующих позиций: ноутбук, принтер, телефон (возможна облачная телефония). Общий размер вложений составит 50 000 - 60 000 руб. Маркетинговые активности как бесплатные, так и платные: лайтбокс на помещении, штендер перед входной группой помещения или торгового центра, регистрация адреса бизнеса в бесплатных сервисах (2gis, Яндекс и Google карты), размещение инфо о точке в сервисах - агрегаторах торговых центров - все это ведет к увеличению клиентского потока и сейчас и в перспективе. Стоимость инвестиций в маркетинг на начальном этапе - порядка 100 000 рублей.

Посчитаем возможности по выручке. Основные виды страхования, которые легко продаются на входящем потоке: ОСАГО, КАСКО (в сильно меньшей степени), страхования квартиры и здоровья для ипотеки, несчастный случай, страховка выезжающих за рубеж, зеленая карта.

При продаже ОСАГО также можно договориться с ближайшим к точке пунктом осмотра, так как перед ОСАГО для авто старше 4х лет ежегодно нужно проходить осмотр и получать диагностическую карту. Средняя цена ОСАГО – 7 500 рублей, комиссия по ОСАГО в зависимости от компании равна 10 - 15%. По диагностической карте также можно получать комиссионные за направление клиентов на осмотр, в зависимости от договоренностей дополнительный доход может быть 800 - 1000 руб. за каждый осмотр. Страхование ОСАГО будет составлять 60 - 70% от общих сборов точки, так как это самый популярный количественный вид страхования в России.

Поток клиентов на страхование квартиры и здоровья сильно зависит от того, где находится точка продаж - если офис открыт в новом жилом комплексе или разрастающемся районе новостроек, то можно ожидать большой интерес к данному виду финансовой защиты. Средняя цена таких страховок равна от 3 000 до 10 000 рублей, а вот комиссия, в зависимости от банка-кредитора может быть равна как 0%, так и 10%. Не надо забывать о навыках коммуникации и возможностях кросс продаж: если сегодня человек пришел застраховать авто по ОСАГО, то возможно у него есть и КАСКО, расчет которого также можно произвести, или у него через полгода будет очередной платеж по ипотечным страховкам и ему стоит позвонить и напомнить о себе за пару недель до момента пролонгации полисов.

Клиенты, которых интересует страхование несчастного случая, выезжающих за рубеж и зеленой карты - это самая немногочисленная группа, поскольку рисковое страхование травм в России непопулярно, а продажи страховок для выезжающих за рубеж и обязательное страхование авто в иностранных поездках фактически упали до ноля, в силу эпидемии коронавируса и закрытия границ. Несмотря на это, комиссия Евросозюза и РСА в России планируют перевести возможность покупки "зеленых карт" в интернет, поэтому поток клиентов по "иностранному ОСАГО" для физических офисов продаж в перспективе вообще может упасть до минимума и не восстановиться.П

Итак, вы начали выстраивать карьеру в сфере страхования. Путь довольно непростой, хотя 10 лет назад быть страховым агентом было еще сложнее. Сейчас уже люди понимают, какие преимущества дает страхование, некоторые виды страховок являются обязательными, поэтому клиенты сами обращаются в страховые. В одной из наших статей мы писали, как найти клиентов по ОСАГО. Эта статья расскажет вам, как стать успешным страховым агентом.

Однако сидеть и ждать, пока придет потенциальный клиент, не стоит. Чтобы стать успешным страховым агентом, необходим большой клиентопоток. Важно знать, как найти постоянных клиентов для страхования.

1. Где искать клиентов

Существует несколько источников:

Незнакомые люди. Продажа страховки людям с улицы – это самый трудоемкий процесс. Сил и времени тратится уйма, а результат, как правило, так себе. Очень тяжело заинтересовать совершенно незнакомого человека, расположить его на разговор, а затем еще и уговорить приобрести страховку. Большая часть даже слышать не хочет о страховании. Но клиентов можно искать не только на улице, стоит заходить в магазины, на предприятия, предлагать страховку как персоналу, так и руководителям. Есть возможность представить всю линейку страховых продуктов. К сожалению, в большие компании доступ закрыт.

Через Интернет. Схема проста – заходим в социальные сети и рассылаем предложения потенциальным клиентам. Всем подряд делать рассылку не стоит. Необходимо сначала ознакомиться с профилем человека и подобрать для него наиболее удачное предложение. Обязательно в своем аккаунте нужно указать информацию о всех страховых продуктах, написать свои контакты. Поиск через Интернет занимает минимум времени и денежных средств.

Объявления. Здесь есть 2 варианта. Первый самый простой – разместить рекламу о себе на всех бесплатных досках объявлений в Интернете. Второй вариант – расклеить листовки по городу, например, у подъездов домов, на остановках. Текст нужно печатать крупным шрифтом, чтобы могли прочитать люди с плохим зрением. Расклейка объявлений – достаточно эффективный и копеечный метод привлечь клиентов, но важно сделать правильный посыл. Необходимо не рекламировать страхование, а предлагать воспользоваться именно вашими услугами, как страхового агента.

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

2. Основные тенденции рынка страхования

Расскажем о наиболее важных тенденциях, которые наблюдаются в Москве и малых городах России. В первом квартале совокупные сборы страховых точек приросли на 5,2 % и составили цифру в 316 млрд рублей. Выплаты по страховым случаям увеличились на 5,2 % (до 123,5 млрд рублей).

Тренд 1. Проблемы с ОСАГО

ОСАГО остается одним из рисков страхового бизнеса. Выплаты по этому продукту выросли до 52,4 млрд рублей (46 %), а убыточность продолжает расти. В первом квартале этот показатель составил уже 108 %.

Тренд 2. Рост договоров на страхование жизни

Если думаете, как раскрутить страховой бизнес, делайте ставку на договоры с физическими лицами. В первом квартале сегмент страхования жизни занял первое место по объемам премий (59,8 млрд р.). Он уже обогнал рынок ОСАГО и КАСКО, чьи доли на рынке взяли курс на снижение.

Тренд 3. Банковский канал страхования растет

Как привлечь клиентов, судя по последним тенденциям, лучше всего известно банкам. Банковский канал в текущем году в первый раз обогнал агентский. По результатам первого квартала, 37,9 % сборов пришлось на него. Есть прогноз ВВС, согласно которому к концу года эта цифра перейдет за 40 %.

Тренд 4. Страхование несчастных случаев на прежнем уровне

Чтобы правильно организовать деятельность, помните о таком тренде, как сохранение объема премий по страховым случаям. Резкий всплеск убыточности сегмента, который произошел в 2015-м, до сих пор влияет на ситуацию. Однако постепенно показатель смещается. Что дает надежду на прирост сборов.

Тренд 5. Медицинское страхование на пике популярности

Позитивный рост заметен в сегменте добровольного медицинского страхования. В первом квартале года страховщики собрали на 11 % больше средств, чем год назад. Объем выплат при этом удерживается на исходном уровне.

Тренд 6. В страховании имущества премии растут

В сегменте страхования имущества физических лиц премии увеличиваются быстрее, чем выплаты. По результатам первого квартала сборы выросли на 15,6 %, а выплаты всего на 8,1 %. Наибольшие темпы роста показывает коробочное страхование имущества.

Тренд 7. Падение сборов от корпоративного страхования

При организации страхового бизнеса помните о такой тенденции, как падение сборов в корпоративном секторе. Этот сегмент больше остальных взаимосвязан с ситуацией в экономике. В 2015-м в сегменте была выявлена стагнация по взносам на фоне растущих выплат. В 2016-м отметили стабилизацию ситуации. В первом квартале 2017-го сборы вновь упали на 21,8 %.

Для вас - самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!

3. Выбирайте готовый страховой бизнес, чтобы не рисковать

Судя по отзывам владельцев страховых компаний, основать собственный бизнес с нуля — трудоемкая задача. Не хотите рисковать? Купите готовый проект. Вы получите сформированную клиентскую базу и имеющиеся договоры и с первых дней начнете получать стабильный доход. Обязательно обратите внимание при покупке на:

наличие лицензий и разрешений;

деловую репутацию предприятия;

проработанность бизнес-плана страховой компании;

наличие и удобство расположения офиса;

наличие контактов корпоративных клиентов;

профессионализм сотрудников.

выяснят рыночную цену проекта;

сопроводят сделку купли-продажи;

проведут предварительный аудит.

Для вас - самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Читайте также: