Доклад на тему аудит агентской сети
Обновлено: 19.05.2024
Актуальность данной темы определяется, прежде всего, достаточно высоким уровнем развития индустрии страхования и происходящими преобразованиями в ее учреждении, а кроме того беспристрастной потребностью формирования агентских сетей в РФ, исследования новых подходов к системе агентских сеток и значимостью этого течения формирования для страхового бизнеса.
Формирование страхового рынка характеризуется введением новых типов страхования, страховых технологий, повышением особенности страховых услуг, совершенствованием конфигураций и способов страхового наблюдения. Совместно с этим, следует заметить сравнительно невысокую конкурентоспособность отечественных страховых компаний согласно сопоставлению с развитыми государствами.
Это выражается в узких способностях российских страховых учреждений и страхового рынка в общем согласно удержанию страховых рисков, порождающих потребность иностранного перестрахования средних и больших рисков.
Несмотря на продолжающийся финансовый кризис в стране, страховой рынок развивается. Данное развитие заключается не столько в количественном росте финансовых показателей деятельности страховых компаний, сколько в положительном изменении организационных процессов. Необходимость преобразований на рынке страховых услуг операционных бизнес – процессов продиктовано современным состоянием экономики, поскольку чтобы выживать и функционировать в новых условиях страховые компании должны модифицировать свою деятельность в разных направлениях. Поэтому в данном случае кризис следует рассматривать как источник новых возможностей.
Процедура осуществлении страхового обслуживания затруднена равно как в взаимосвязи со сложностью предлагаемого продукта, так и в связи с практической разобщенностью агента и потребителя в месте и времени. Это обуславливает необходимость связующего звена между ними, в качестве которого могут выступать страховые агенты. Мировой опыт показывает, что страховые отношения более всего развиты в тех странах, где страховая посредническая деятельность получила наибольшее развитие. Во всем мире страховые агенты являются основными каналами продаж страховых продуктов. Организации посреднической деятельности необходимо уделять пристальное внимание, так как это один из самых важных каналов продаж страховых продуктов. Современное состояние страхового рынка России отражает недостаточное понимание места и роли агентской сети в развитии страхового дела.
Цель курсовой работы – рассмотреть проблемы развития агентских сетей в страховом бизнесе России.
Исходя из цели, были поставлены следующие задачи:
1. Изучить литературу по теме;
2. Сущность агентских сетей в страховом бизнесе;
3. Анализ проблем агентских сетей в страховом бизнесе России.
Нет нужной работы в каталоге?
Сделайте индивидуальный заказ на нашем сервисе. Там эксперты помогают с учебой без посредников Разместите задание – сайт бесплатно отправит его исполнителя, и они предложат цены.
Цены ниже, чем в агентствах и у конкурентов
Вы работаете с экспертами напрямую. Поэтому стоимость работ приятно вас удивит
Бесплатные доработки и консультации
Исполнитель внесет нужные правки в работу по вашему требованию без доплат. Корректировки в максимально короткие сроки
Если работа вас не устроит – мы вернем 100% суммы заказа
Техподдержка 7 дней в неделю
Наши менеджеры всегда на связи и оперативно решат любую проблему
Строгий отбор экспертов
Требуются доработки?
Они включены в стоимость работы ![]()
Работы выполняют эксперты в своём деле. Они ценят свою репутацию, поэтому результат выполненной работы гарантирован
Рекламные акции, которые проходили в компании в прошлом году. Что планируется в текущем году? Наличие имиджевой рекламы о компании в СМИ. Достаточность сбытовой рекламы (в том числе буклетов, листовок) для агентов по разным страховым продуктам, сувенирной продукции. Обеспеченность точек продаж необходимой рекламной продукцией. Объявления в СМИ о наборе агентов, периодичность публикаций, наименование изданий, эффективность публикуемой рекламы.
Предложение
Предложение (или места продаж, где клиент может познакомиться с предложениями компании).
Точки продаж: отделения Сбербанка и коммерческих банков, поликлиника, автомагазин, автосервис, автостоянка, супермаркет, турагенство и прочие места, где работают агенты. Есть ли передвижные точки продаж? Где они расположены? Наличие территориальных агентств. Планируется ли открытие новых агентств (представительств). Повторные продажи. Продажи работникам предприятий - клиентам юридических лиц. Коллективные презентации (на предприятиях). Участие персонала продающих подразделений и агентов в выставках и прочее
Конечно, каждый из факторов можно еще дополнить вопросами, которые (часто по ходу) возникают и требуют анализа. Это можно сделать самостоятельно, имея подсказку в виде представленной модели. Важно, чтобы в процессе анализа можно было охватить весь спектр вопросов, все десять факторов для оценки реальной ситуации в компании, имеющегося и недостающего ресурса для развития агентской сети и розничных агентских продаж.
В Приложении 1 представлен фрагмент практического задания, использованного нами на одном из семинаров по развитию розничных агентских продаж с региональными специалистами страховых компаний. В процессе рассмотрения этого задания станет ясно, что выполнить его без подготовки достаточно сложно. Даже при наличии общего представления о ситуации по каждому фактору можно написать только несколько строк (это приводится в примере). Но для всестороннего анализа ситуации информации, которая имеется в настоящее время ("здесь и теперь"), явно недостаточно.
Каковы источники информации для качественного анализа? Как спланировать работу по оценке ресурса? Сколько времени необходимо для решения задачи?
Решение данных вопросов зависит от поставленных задач, объема работы, возможностей доступа к имеющейся информации в компании, а также от наличия времени. Например, для проведения анализа, включающего филиалы и региональные представительства компании, понадобится больше времени. Для анализа ситуации в филиалах и региональных представительствах компании можно использовать анкету, предложенную в Приложении 2. Как свидетельствует опыт, анкетный опрос даже при большом количестве филиалов (несколько десятков) можно провести в течение двух недель.
В Приложении 3 представлен фрагмент технического задания на проведение аудита агентской сети, оценки имеющегося и недостающего ресурса для развития агентских продаж московского бизнеса федеральной страховой компании.
Из технического задания видно, что при работе по изучению ситуации с развитием розничных агентских продаж в московском регионе были использованы следующие методы:
* контент-анализ (изучение первичной информации);
* структурированное интервью (с разными группами специалистов);
* экспертная оценка (метод 360 градусов);
* беседа (встречи с агентами и директорами территориальных агентств);
* анализ полученной информации и подготовка отчета;
* презентация выводов и предложений.
Использование этих методов позволяет получить достаточный объем информации для ее анализа. В Приложении 4 представлен фрагмент отчета, результатов анализа имеющегося и недостающего ресурса по одному из факторов - "Образ компании". Выводы о необходимых изменениях по каждому из факторов и есть один из результатов работы по оценке имеющегося и недостающего ресурса.
Одним из важных элементов оценки ситуации и имеющегося ресурса является анализ качества агентской сети.
Как оценить качество агентской сети?
Среди страховщиков и специалистов по развитию агентской сети нередко можно услышать такие выражения, как "слабая сеть" или, наоборот, "сильная сеть", "эффективно работающая сеть". Как определить степень "слабости-силы", "эффективности" агентской сети, то есть ее качество?
Под качеством здесь и далее понимается "то или иное свойство, признак, определяющий достоинство чего-нибудь"*(15). Когда говорится о качестве агентской сети, имеются в виду следующие свойства, признаки, определяющие ее достоинство:
* возраст и образование агентов;
* соотношение количества работающих*(16) к общему количеству агентов (в идеале это соотношение должно равняться 1,0);
* производительность (иногда говорят: "ежемесячная выработка") работающих агентов;
* динамика сборов страховой премии (в идеале кривая агентских платежей должна иметь "восходящий тренд", то есть постоянно расти).
Показателем качества агентской сети является также качество агентского "портфеля". Анализ портфеля проводится и за определенный период времени, чаще всего за год. Показатели могут анализироваться как по агентскому портфелю в целом, так и по каждому агенту в отдельности, особенно, когда речь идет о конкурсе среди агентов:
* баланс портфеля (виды страховых продуктов в процентном отношении);
* процент пролонгации старых договоров*(18);
* количество договоров на одного клиента, продажа дополнительных полисов уже имеющимся клиентам (в идеале этот показатель также должен иметь "восходящий тренд" от 1,0 и более);
* количество новых клиентов к общему количеству клиентов (желательно, чтобы этот показатель также имел хотя бы "слабо восходящий тренд" от 0,0 до 1,0, что будет говорить о постоянном притоке новых клиентов);
* убыточность (учитывается либо по каждому страховому продукту, либо по портфелю в целом).
Важным показателем качества работы агентов является также обоснованная жалоба клиента на работу агента.
На самом деле, когда мы ведем речь о качестве агентской сети, мы говорим о качестве работы менеджеров, отвечающих за работу с агентами и выполняющих функции набора, подготовки, организации стажировки и посттренинга, проведения аттестации, текущей работы и т.д. Критериями оценки качества такой работы могут быть также "Показатели темпов роста"*(19):
* агентской сети (количества работающих агентов);
* агентских продаж (общего объема агентских платежей, либо по их видам);
* количества новых клиентов и т.п.
В Приложении 5 (в таблицах 1 и 2) представлены данные для анализа качества агентской сети по таким показателям, как "Производительность" и "Количество работающих агентов" одной крупной региональной страховой компании.
Анализ проводился в сентябре 2005 года за период работы сети агентов с января 2004 года по август 2005 года.
Результаты анализа становятся более наглядными, если их представить в графическом виде (Приложения 6 и 7). Данные, представленные в табличной и графической форме, позволяют увидеть некоторые тенденции и закономерности. Так, в представленных в табличной и графической форме данных анализа качества агентской сети (Приложения 5, 6 и 7) можно увидеть следующее:
* по состоянию на 1 сентября 2005 года 68,4 процента агентов в течение года не принесли ни одного договора (так называемые "нулевые агенты");
* при этом в течение 2004 года количество нулевых и работающих агентов оставалась величиной практически постоянной, и в 2005 году ситуация кардинальным образом не изменилась к лучшему. Тренды (то есть тенденции изменения этих статистик) хорошо видны на графиках "Количество работающих агентов" и "Процент работающих агентов" (Приложение 6);
* количество агентов из числа наиболее "перспективной" с точки зрения потенциальных возможностей группы с производительностью от 100 тысяч до 600 тысяч рублей в месяц в 2005 году по сравнению с 2004 годом даже несколько снизилось (Приложение 7).
Анализ данных позволяет также сделать некоторые выводы.
Во-первых, агентская сеть состоит почти на 70 процентов из "балласта", от которого компании нужно либо избавляться, либо реструктурировать. Например, попытаться выяснить причины сложившейся ситуации. Имеется надежный инструмент решения проблемы "балласта" - это ежегодная аттестация агентов. При этом, безусловно, должны быть разработаны и доведены до сведения агентов критерии оценки качества их работы: по объему платежей, пролонгации договоров, количеству новых клиентов, убыточности портфеля и т.д. Каждая компания имеет свои критерии оценки качества работы агентов и систему аттестации. Важно не количество таких показателей, а их наличие. В таком случае ситуация с "балластом" решается довольно быстро.
Во-вторых, по возникающим вопросам можно косвенно судить о качестве работы штатного персонала, отвечающего за развитие агентской сети. Например, почему в компании числится большое количество "нулевых агентов" на протяжении такого длительного времени (полтора года)? Почему на протяжении многих месяцев отсутствует существенный рост количества работающих агентов?
В-третьих, возможно, первый и второй вывод являются следствием того, что в компании вообще сложилась ситуация, которая уже длительное время не способствует развитию агентских продаж, несмотря на титанические усилия персонала, отвечающего за розницу и работу с агентами. Например: отсутствует привлекательный, конкурентоспособный продукт для массового потребителя; компания не смогла обеспечить сервис для уже застрахованных клиентов, имеются обоснованные жалобы (на грубое отношение к ним со стороны штатных сотрудников компании или на работу отдела выплат т.п.).
Таким образом, если иметь объективную картину качества агентской сети по нескольким показателям (см. выше), оценку имеющегося и недостающего ресурса, то можно провести объективный анализ ситуации, сформулировать обоснованные выводы и предложения по изменению негативных тенденций в сторону улучшения.
Именно для этого специалисту по развитию агентской сети будут необходимы такие простые, надежные и эффективные инструменты анализа, как 10-факторная модель оценки ресурса и объективные критерии (показатели) оценки качества агентской сети и работы агентов.
После проведенного анализа можно приступать к планированию деятельности.
Похожие страницы:
Классификация страхования (3)
. И.В., Григорьева О.Н., Брызгалов Д.В., Цы-ганов А.А., Колесниченко Н.А. Развитие агентской сети страховой компании. Методическое пособие. Книга 2. - М.: БДЦ-пресс, 2006. 4. Адамчук .
Финансовая устойчивость страховых компаний
. в соответствии с методическими указаниями по инвентаризации . агентской сети, уровень страховой компетентности всех агентов и партнёров страховой компании. Качество подготовки страхового . которые будут заниматься развитием агентской сети и заключением новых .
Финансовая устойчивость страховой компании (2)
. мелких и средних компаний в мощную страховую группу для объединения клиентских баз региональных и агентских сетей, а также .
Анализ конкурентоспособности страховых компаний
. страховой компанией, о планах дальнейшего развития и участия страховой компании . , методическом, . агентской сети . сеть страховой компании. Пути увеличения эффективности // Страховое дело.- 2002. - № 6.- С.33-35. Бесфамильная Л.В. Российские страховые компании .
Организация коммерческих страховых компаний
. коммерческих страховых компаний 21 1.5 Лицензирование страховых компаний 23 Надежность коммерческих страховых компаний 2.1 Выбор надежной страховой компании . а также открытия дополнительных офисов и развития агентской сети в городах с населением менее 50 .
Цель: оценка имеющегося и недостающего ресурса (в части развития агентских продаж).
1. Проведение аудита агентской сети московского бизнеса (сбор информации).
2. Оценка имеющегося и недостающего ресурса в части развития агентских продаж (анализ информации).
3. Представление полученных результатов и предложений по дальнейшему развитию агентской сети московского бизнеса (отчет).
1. Аудит агентской сети и оценка недостающего ресурса.
2. Оценка потребностей в обучении персонала территориальных агентств и агентов.
3. Предложения по дальнейшему развитию агентской сети московского бизнеса.
1. Основание для проведения работ
Основанием для проведения работ является распоряжение генерального директора от "___" ____________2005 г.
│ N │ Содержание работ │ Сроки │
│ │(первая половина); стратегия и направления│ │
│ │развития розничных агентских продаж 2006-2007│ │
│ │гг.; внутрифирменная организация и│ │
│ │стимулирование агентских продаж (документы);│ │
│ │организация подготовки и развития агентов│ │
│ │(документы); подготовка специалистов по│ │
│ │развитию агентских продаж (документы). │ │
│ 1.2 │Формализованное (структурированное) интервью с│11-12 августа (1,5│
│ │заместителями генерального директора│часа на одно│
│ │(персонал, маркетинг, продажи) и│интервью) │
│ │руководителями территориальных агентств (по│ │
│ │согласованию), всего - 8 интервью. │ │
│ 1.3 │Встречи: с начинающими и опытными агентами в│15-16 августа (2│
│ │головном офисе и территориальных агентствах│часа на встречу) │
│ │(по согласованию); со специалистами по работе│ │
│ │с агентами. Всего: 4 встречи. │ │
│ 1.4 │Разработка стандартизированной анкеты,│10-20 августа │
│ │рассылка в агентства и сбор результатов│ │
│ 1.5 │Обработка информации (интервью, анкет, встреч│22-25 августа │
│ │и пр.) и подготовка отчета. │ │
│ 1.6 │Представление (презентация) полученных│26 августа │
"Аудит агентской сети московского бизнеса" (фрагмент отчета)
Результаты
Оценка имеющегося и недостающего ресурса (в части развития агентских продаж)
Имеющийся и недостающий ресурс компании в развитии розничных агентских продаж оценивался по следующим факторам.
Образ страховой компании "Надежда" на страховом рынке
Имеющийся ресурс
Компания создана в ноябре 1992 года, с 1996 года "Страховая группа "Надежда". Лицензия Федеральной службы страхового надзора Министерства финансов РФ N ООООД дает право осуществления страховой деятельности по более чем 60 видам страхования, предоставляя организациям и простым гражданам полный спектр страховых услуг. В группу компаний входят филиалы и представительства более чем в 40 регионах России.
Компания позиционирует себя как универсальная, рыночная, активно развивающая регионы, с лучшим сервисом для клиента. Компания с лучшим сервисом - это целевое позиционирование, направление, вектор развития СК "Надежда" на ближнюю и среднесрочную перспективу (три-пять лет). Полагается, что выбранная стратегия должна стать основным конкурентным преимуществом СК "Надежда" на страховом рынке в борьбе за потенциального клиента из числа как физических, так и юридических лиц.
По оценкам специалистов и агентов, работающих в компании, в текущем году "Надежда" стала более узнаваема потенциальными клиентами, чем в предыдущие годы. Основная причина - рекламные кампании, проведенные в мае 2004 и апреле 2005 года.
В текущем году планируется продолжить рекламную кампанию по позиционированию "Надежды" как компании, которая проявляет особую заботу о клиенте.
В глазах агентов СК "Надежда" позиционируется как надежная, стабильная, развивающаяся, с положительным имиджем компания, специализирующаяся на страховании дорогих иномарок. Изменения, которые наметились в последнее время в стратегии развития розничных продаж, подняли интерес к компании со стороны опытных агентов с рынка.
В этой связи четко просматриваются тенденции благоприятного психологического климата, положительных эмоций, доверия к компании и профессиональных ожиданий как со стороны штатного персонала структурных подразделений розницы, директоров территориальных агентств, так и со стороны агентов.
Недостающий ресурс (трудности)
"Создание сервиса такого качества и наполнения, который станет долговременным конкурентным преимуществом", - сформулировано как стратегическая цель маркетинга. Однако на прямой вопрос "как, на ваш взгляд, компания позиционирует себя на страховом рынке?" (слову "позиционирует" давалось разъяснение) на момент проведения интервью никто, даже руководители структурных подразделений, не смогли назвать "качественный сервис для клиента" в качестве приоритетной цели в достижении конкурентного преимущества компании на страховом рынке. К сожалению, на сайте компании об этом тоже нет ни слова.
В компании также нет (не сформулирован) такого важного элемента стратегического планирования, как миссия компании. А между тем известно, что миссия - это главная цель компании, понимание того, чего она хочет достичь на рынке в самом широком смысле. Четкая формулировка миссии действует как катализатор, объединяя сотрудников компании (в том числе и агентов) в единую команду в достижении этой общей цели. Конечно, дело вкуса, но "создание лидерского, качественного сервиса для клиента" как идея могло бы стать миссией СК "Надежда" на страховом рынке и действительно объединить весь персонал компании, потому что эта идея проста и понятна. В то время как стратегической целью маркетинга могла бы стать одна из стратегических целей компании, например, обеспечение лидерских позиций бренда.
Отсутствие объединяющей идеи и недопонимание персоналом главной цели компании, безусловно, могут негативно сказаться на формировании таких важных для компании и персонала элементах, как корпоративная культура ("корпоративный дух"), фирменный стиль, эмоциональный климат и пр.
Актуальность данной темы определяется, прежде всего, достаточно высоким уровнем развития индустрии страхования и происходящими преобразованиями в ее учреждении, а кроме того беспристрастной потребностью формирования агентских сетей в РФ, исследования новых подходов к системе агентских сеток и значимостью этого течения формирования для страхового бизнеса.
Формирование страхового рынка характеризуется введением новых типов страхования, страховых технологий, повышением особенности страховых услуг, совершенствованием конфигураций и способов страхового наблюдения. Совместно с этим, следует заметить сравнительно невысокую конкурентоспособность отечественных страховых компаний согласно сопоставлению с развитыми государствами.
Это выражается в узких способностях российских страховых учреждений и страхового рынка в общем согласно удержанию страховых рисков, порождающих потребность иностранного перестрахования средних и больших рисков.
Несмотря на продолжающийся финансовый кризис в стране, страховой рынок развивается. Данное развитие заключается не столько в количественном росте финансовых показателей деятельности страховых компаний, сколько в положительном изменении организационных процессов. Необходимость преобразований на рынке страховых услуг операционных бизнес – процессов продиктовано современным состоянием экономики, поскольку чтобы выживать и функционировать в новых условиях страховые компании должны модифицировать свою деятельность в разных направлениях. Поэтому в данном случае кризис следует рассматривать как источник новых возможностей.
Процедура осуществлении страхового обслуживания затруднена равно как в взаимосвязи со сложностью предлагаемого продукта, так и в связи с практической разобщенностью агента и потребителя в месте и времени. Это обуславливает необходимость связующего звена между ними, в качестве которого могут выступать страховые агенты. Мировой опыт показывает, что страховые отношения более всего развиты в тех странах, где страховая посредническая деятельность получила наибольшее развитие. Во всем мире страховые агенты являются основными каналами продаж страховых продуктов. Организации посреднической деятельности необходимо уделять пристальное внимание, так как это один из самых важных каналов продаж страховых продуктов. Современное состояние страхового рынка России отражает недостаточное понимание места и роли агентской сети в развитии страхового дела.
Цель курсовой работы – рассмотреть проблемы развития агентских сетей в страховом бизнесе России.
Исходя из цели, были поставлены следующие задачи:
1. Изучить литературу по теме;
2. Сущность агентских сетей в страховом бизнесе;
3. Анализ проблем агентских сетей в страховом бизнесе России.
Нет нужной работы в каталоге?
Сделайте индивидуальный заказ на нашем сервисе. Там эксперты помогают с учебой без посредников Разместите задание – сайт бесплатно отправит его исполнителя, и они предложат цены.
Цены ниже, чем в агентствах и у конкурентов
Вы работаете с экспертами напрямую. Поэтому стоимость работ приятно вас удивит
Бесплатные доработки и консультации
Исполнитель внесет нужные правки в работу по вашему требованию без доплат. Корректировки в максимально короткие сроки
Если работа вас не устроит – мы вернем 100% суммы заказа
Техподдержка 7 дней в неделю
Наши менеджеры всегда на связи и оперативно решат любую проблему
Строгий отбор экспертов
Требуются доработки?
Они включены в стоимость работы ![]()
Работы выполняют эксперты в своём деле. Они ценят свою репутацию, поэтому результат выполненной работы гарантирован
Читайте также: