В школе власти процесс формирования стратегии рассматривается как

Обновлено: 05.07.2024

Школа обучения вводит в контекст анализа проблемы власти и политики. Она учитывает влияния, выходящие за пределы чистой экономики. Подобный подход предполагает использование скрытых методов, приемов, ходов, нарушающих нормальное течение экономических процессов.

Властные взаимосвязи те только опутывают каждую организацию, но вплетаются в них, что нашло отражение в формировании двух ветвей школы власти:

  • микровласть - описывает отношения внутри организации, и прежде всего в процессах стратегического управления;
  • макровласть - описывает использование властных рычагов самой организацией.

Микровласть

Организация состоит из индивидов, каждый из которых мечтает, надеется, ревнует, испытывает страх, имеет определенные интересы. Таким образом, создание стратегии можно толковать как сделку или компромисс между конфликтующими индивидами, группами или коалициями. Следовательно, оптимальная стратегия не только не может быть осуществлена, но и сформулировать ее невозможно. Конкурентные цели индивидов и коалиций неминуемо приведут к тому, что любая заранее разработанная стратегия будет постоянно нарушаться и искажаться.

Мятеж. Цель "игры" - противостояние руководству организации или же инициация в ней неких перемен. Обычно в ней заняты "участники низших уровней", тяготящиеся давлением официального руководства

Контрмятеж. В нем участвуют те члены команды высшего менеджмента, которые хотят вернуть себе былое влияние политическими средствами, возможно вполне легитимными.

Спонсорство. Участник игры намеревается заложить основы своей власти, для чего прибегает к услугам членов организации с более высоким социальным статусом, демонстрация лояльности к которым "обменивается" на некие властные полномочия.

Создание альянсов. Игра равных. Довольно часто - рядовых менеджеров, реже - опытных профессионалов. Она заключается в выстраивании имплицитных контактов, преследующих цель оказания взаимной поддержки в закладывании фундамента собственной власти и служебном продвижении внутри организации.

Построение империи. Игра выстраивающих базу власти рядовых менеджеров, но не во взаимодействии с равными себе, а через своих подчиненных.

Игры в бюджетирование. Открытая игра с четко очерченными правилами, направленная на выстраивание основы власти. Она похожа на предыдущую, но не связана с таким количеством распрей, поскольку выигрышем в ней являются ресурсы, а не позиции или подразделения как таковые - по крайней мере на позиции равных игроков.

Экспертиза. Несанкционированное использование экспертизы для выстраивания базы власти либо путем притворства, либо путем выставления себя напоказ. Настоящие эксперты играют, эксплуатируя свои технические навыки или знания, подчеркивая собственную уникальность, важность и незаменимость, а также используя экспертные знания в собственных целях.

Игры в лордов. Попытка построения базы власти, основанная на использовании законных полномочий теми, кто такой власти лишен или обладает ею отчасти. Например, менеджер, используя формальную власть, властвует над подчиненными, чиновник - над простыми гражданами и т.д.

Линейные менеджеры против штатных экспертов. Игра похожего типа, ее цель состоит не в расширении личной власти, а в уничтожении соперника. Для этого стравливают рядовых менеджеров, обладающих официальным правом на принятие решений, со штатными советниками-экспертами.

Соперничество равных. И вновь игра на поражение. Обычно она разворачивается тогда, когда игры в "альянс" или в "империю" заканчиваются образованием двух мощных блоков власти. Конфликты могут возникать между отделами (например, маркетинга и производственным), между соперничающими индивидами или между конкурирующими миссиями.

Стратегические кандидаты. Игра призвана инициировать перемены в организации. Индивиды или группы пытаются политическими средствами содействовать выгодным для них изменениям в стратегии организации.

Игра в свистелки. Просто короткая игра, цель которой также состоит в инициировании перемен в организации. Один из сотрудников, как правило, из низших участников, инсайдеров, использует имеющиеся у него сведения для того, чтобы "просигналить наверх" или сообщить влиятельному стороннему игроку о сомнительных или незаконных действиях.

Младотурки. Игра с самыми высокими ставками. Небольшая группа "младотурок", близких к власти, но не входящих в ее ядро, пытается переориентировать базовую стратегию организации, изменить ее компетенции, культуру и избавиться от существующего руководства.

Л.Болтман и Т.Дил выдвинули следующие тезисы о миру организационной политики:

1 Организации представляют собой коалиции различных индивидов и групп, объединенных на основе общего интереса.

2 Между членами коалиций существуют устойчивые различия в системах ценностей, верований, уровнях информированности, интересах и восприятия реальности.

3 Важнейшие различий касаются распределения ограниченных ресурсов - кто что получает.

4 Ограниченность ресурсов и устойчивость различий создают основу для конфликта и делают его центральным моментом организационной динамики, а власть - наиважнейшим ресурсом.

5 Цели и решения являются результатом сделок, переговоров и жонглирования позициями между заинтересованными группами.

Макровласть

Организации постоянно взаимодействуют с поставщиками и покупателями, профсоюзами и конкурентами, банкирами-инвесторами и правительственными чиновниками, а также с другими группами давления

Постепенно формирование стратегии перестает быть достоянием одной-единственной организации и становится обоюдным процессом, в котором принимают участие несколько партнеров. Возможность создания коллективной стратегии предполагает, что при ведении переговоров каждая отдельная фирма должна учитывать сложность организационных отношений в деловой сети.

и жонглирования позициями между заинтересованными группами.

Основные положения школы власти:

1 Формирование стратегии определяется властными и политическими силами, будь то процессы, происходящие внутри организации, или же действия организации во внешней среде.

2 Возникающие таким образом стратегии, как правило, носят спонтанный характер и принимают форму позиции или уловки, а не перспективы.

3 Микровласть рассматривает создание стратегии как взаимодействие, основывающееся на методах убеждения, переговоров, а иногда и прямой конфронтации, в форме политических игр вокруг пересекающихся интересов и образующихся коалиций, ни одна из которых не обладает доминирующими позициями в течение длительного периода времени.

4 Макровласть рассматривает организацию как стремящуюся к своему благополучию посредством контроля над действиями других агентов рынка или путем кооперации с ними. При этом компании опираются как на стретегическое маневрирование, так и на коллективные стратегии в различного рода сетевых структурах и альянсах.

Данные для сравнительного анализа школ:

Источники: Г. Аллисон (1971), Дж. Пфеффер и Г. Салансик (1978), Г. Эстли (1984)

Базовая дисциплина: Политические науки

Сторонники: Те, кто любит власть, политику, секретность; в основном во Франции

Подразумеваемая идея: Овладение

Реальная идея: Тайное обладание (и ни с кем не делиться)

Девиз: "Ищите №1"

Ключевые слова: Сделка, конфликт, коалиция, заинтересованные группы, политическая игра, коллективная стратегия, деловая сеть, альянс

Стратегия: Политические и кооперативные образцы, схемы действий, а также тайные и открытые приемы и методы

Базовый процесс: Конфликтный, агрессивный, неожиданный (микро), продуманный (макро) (дескриптивный)

Изменения: Частые, частичные

Основное действующее лицо: Облеченные властью (микро), организация в целом (макро)

Организация: Конфликтная, расчлененная, неуправляемая (микро); агрессивная, контролирующая или партнерская (макро)

Руководство: Слабое (микро), точно не установленное (макро)

Внешняя среда: Противоречивая (в микро), уступчивая или склонная к переговрам (в макро)

Ситуация, наиболее соответствующая окружению: Вызывающая разногласия, недоброжелательная (в микро), управляемая или партнерская (в макро)

Форма организации (имплицитно предпочитаемая): Любая, но особенно специально созданная и профессиональная (микро), закрытая машина или специально созданная сеть (макро)

Стадия развития организации (наиболее вероятная): Политические проблемы, блокирование, постоянные изменения (микро), доминирование, сотрудничество (макро)

Для формализации стратегии развития рекомендуем посмотреть системы бизнес-моделирования Business Studio и Бизнес-инженер

Процесс формирования стратегии в рамках этой школы рассматривается с точки зрения борьбы противоборствующих группировок как внутри фирмы, так и за её пределами. С этих позиций вряд ли возможно сформировать рациональную стратегию, она всё равно будет изменена под давлением власти той или иной группы влияния. Процесс создания стратегии протекает с учетом интересов различных заинтересованных лиц или групп, что возможно только путем переговоров и поиска консенсуса.

Структура власти в организации носит фрагментарный характер. К основным её элементам следует отнести: - подсистему управления организацией, с возможностью дальнейшего дробления; - должностные лица и подразделения, обладающие существенной властью (авторитетом, доступом к основным ресурсам, информацией…); - функциональные специалисты, обладающие специальными знаниями, недоступными другим сотрудникам. Часть из этих элементов являются формальными носителями власти, другие – неформальными. Формальной властью обладает руководитель того или иного уровня, неформальной, например, – признанный в коллективе авторитет. Различные элементы властной структуры организации могут образовывать коалиции, альянсы, объединяясь на основе общих интересов, совпадающих целевых установок. Каждая такая группа в состоянии оказывать давление на высших руководителей, организацию в целом при разработке и принятии стратегии развития фирмы. Основная цель, как правило, получение ресурсов организации в требуемом количестве и номенклатуре. Используемые при этом методы нельзя отнести к экономическим, это политические методы.

Однако влияние организации на свою внешнюю среду это уже не экономика, а политика. В этой связи становится очевидным содержание фразы о том, что политика есть концентрированное выражение экономики.

Примером, подстраивания внешней среды под потребности организации, являются военные действия США и обострения ситуации вокруг Ирака. Они происходили в тот момент, когда уровень цен на нефть и нефтепродукты переставали соответствовать справедливому (по мнению нефтяных компаний США и Западной Европы) уровню. Бомбежки территории Ирака (рис.2.2) приводили эти цены к уровню, приемлемому для этих компаний, т.е. используя политические рычаги, они приводили факторы внешней среды к удовлетворяющему их уровню.




11.11 19.11 25.11 07.12 16.12 Дата

Рис. 2.2. Изменение цен на нефть на Нью-Йоркской бирже (с

поставками в январе) накануне бомбежек Ирака 17.12.98.

Аналогичную ситуацию мир наблюдал и во время военных действий США и НАТО в Югославии. Бомбежки американских ВВС в основном были направлены на промышленные объекты страны. Их разрушение принесло странам-агрессорам существенные экономические выгоды. Так на рынках Европы до войны продавалось более 30 наименований табачных изделий югославского производства. После практически полного уничтожения в результате бомбежек табачной промышленности страны рынок был занят в основном английскими компаниями.

Таким образом, макровласть обеспечивает организации решение её проблем за счет контроля над действиями других агентов рынка или путем кооперации с ними.

Л.Болман и Т.Дил [23.с198] формулируются основные тезисы об организационной политике следующим образом:

1. Организации представляют собой коалиции различных индивидов и групп, объединенных на основе общих интересов.

2. Между членами коалиции существуют устойчивые различия в системах ценностей, верований, уровня информированности, интересов и восприятия реальности.

3. Важнейшие решения касаются распределения ограниченных ресурсов организации.

4. Ограниченность ресурсов и устойчивость различий создают основу для конфликтов и делают его центральным моментом организационной динамики, а власть – важнейшим ресурсом.

5. Цели и решения являются результатом сделок, переговоров и манипулирования позициями между заинтересованными группами.

Учитывая, что политика и политические методы являются основой формирования данной стратегической школы, полезно упомянуть основные принципы этого подхода.

Опыт ведения политической борьбы, накопленный за предшествующие столетия, позволил создать основные принципы управления, используемые и сегодня. К ним относят [23,с.203]:

1) Выявлять политические реалии и управлять ими. Образование коалиций является естественным и спонтанным результатом конкурентных требований, касающихся распределения ресурсов и исходящих как извне, так и изнутри системы;

2) Уметь оценивать значимость поддержки со стороны менеджеров среднего звена. Высшее руководство в той или иной степени зависит от менеджеров среднего звена, от их технических знаний и функциональных навыков. Если руководство организации примет решение и будет неуклонно проводить его, не обращая внимания на отношения менеджеров среднего звена, сопротивление со стороны образуемых последними коалиций может весьма существенно снизить эффективность подобного рода действий, а то и вовсе свести их на нет;

3) Надо учиться использовать политические средства:

- эквифинальность - примерно одни и те же результаты могут быть получены при использовании различных методов. Руководству необходимо осознать, что достигнутый результат важнее, чем методы, которыми он достигается;

- генерализация - переключение внимания с частных вопросов на более общие помогает развязать руки руководству компании в поисках стратегии и соответствующих ей политических методов, в достаточной мере эффективных и одновременно способствующих пониманию персоналом задач организации;

- концентрация внимания на первостепенные вопросы - позволяет отвлечься от текущих нужд в пользу долгосрочных, а потому и более фундаментальных интересов организации;

- прогноз поведения коалиций - руководство компании должно больше внимания уделять анализу текущих вопросов, выявляя потенциальных участников коалиций, которые формируются вокруг текущих организационных проблем;

Таким образом, можно сформулировать основные положения школы власти, к которым относятся [23,с.214-215]:

· формирование стратегии определяется властными и политическими силами, будь то процессы, проходящие внутри организации или действия организации во внешней среде;

· возникающие таким образом стратегии, как правило, носят спонтанный характер и принимают форму позиции или уловки, а не перспективы;

· микро власть рассматривает создание стратегии внутри организации как взаимодействие, основывающееся на методах убеждения, переговоров, а иногда и прямой конфронтации, в форме политических игр вокруг пересекающихся интересов и образующихся коалиций, ни одна из которых не обладает доминирующими позициями в течение длительного периода времени;

· макро власть рассматривает организацию как стремящуюся к своему благополучию посредством контроля над действиями других агентов рынка или путем кооперации с ними. При этом компании опираются как на стратегическое маневрирование, так и на коллективные стратегии в различных сетевых структурах и альянсах.

Школа власти — формирование стратегии как процесс ведения переговоров.

Школа признает построение стратегии как переговорный процесс, борьбу за влияние. Сформировалась школа в конце 70-х годов.

Властные взаимосвязи опутывают каждую организацию.

Микровласть имеет отношение к игре политических сил, прежде всего нелегитимных, внутри организации.

Макрополитика рассматривает использование властных рычагов самой организацией во внешней среде (налоги, гарантии правительства, кредиты и др.).

Стратегию в данной концепции рассматривают как сделку или компромисс между конфликтующими индивидами, группами или коалициями.

Для любой организации, если внести в нее фактор неопределенности (изменчивость внешней среды, двусмысленность поставленных целей, доступность ресурсов и др.), придется иметь дело с поли-тикой, под которой подразумевается использование власти. Конкурентные цели индивидов и коалиций ведут к тому, что любая заранее разработанная стратегия будет нарушаться и искажаться, так как люди постоянно играют в политические игры. Можно перечислить следующие политические игры в организациях.


Таким образом, при небольшом изменении угла восприятия все генерические стратегии школы позиционирования в данном контексте могут быть названы политическими. (А в какой точке расширение рыночной позиции становится разрушиетльным для процесса конкуренции?) Точно так же мы можем использовать понятия М. Портера для обсуждения политических стратегических групп и политических генерических стратегий, поскольку разграничительная линия между экономическими целями и политическими намерениями весьма тонка, размыта. Если школа позиционирования столь однозначно ставит себя по одну ее сторону, естественно, что школа власти оказывается по другую. Но в целом различия между ними представляются нам искусственными . Реальное поведение охватывает обе эти стороны, причем в некоторых смежных областях провести разграничение между ними просто невозможно. '

Властные взаимосвязи не только опутывают каждую организацию, но и вплетаются в них, что нашло отражение в формировании двух ветвей школы власти. То, что мы называем микровластыо, имеет отношение к игре политических сил — не-легитимной, или алегитимной, власти — внутри организации, и прежде всего в процессах стратегического управления. Макрополитика рассматривает использование властных рычагов самой организацией. Примером ситуации первого рода может быть конфликт вокруг дивестиций в одном из подразделений, пример ситуации второго рода — выбивание находящейся на грани банкротства организацией правительственных кредитных гарантий. Одна ветвь фокусируется на конфликтах отстаивающих различные интересы менеджеров, в центре внимания другой — компания в целом, преследующая свои интересы как в конфликтных и вэаимовыгодных отношениях с другими организациями.

Мы разделим главу на три основные части: микровласть, макровласть, а в третьей части — критические замечания, описания контекста школы власти и ее вклада в развитие экономики.

Микровласть

руководства. По контрасту с этим мы, прежде чем делать заключения о позитивном вкладе микрополитики, рассмотрим построение стратегий как политический процесс, а сами стратегии — как политику.

Создание стратегий как политический процесс

Л. Болман и Т. Дил выдвинули следующие тезисы о мире организационной политики:

Организации представляют собой коалиции различных индивидов и групп объединенных на основе общего интереса.

Между членами коалиции существуют устойчивые различия в системах цен­ностей, верований, уровнях информированности, интересах и восприятии реальности.

Важнейшие решения касаются распределения ограниченных ресурсов — кто что получаст.

Ограниченность ресурсов и устойчивость различии создают основу для кон­фликта и делают его центральным моментом организационной динамики, а власть — наиважнейшим ресурсом.

Цели и решения являются результатом сделок, переговоров и жонглирования позициями между заинтересованными группами (Во/шял and Deal, 1997:163).

Кроме того, на процесс определения и изменения стратегии могут оказывать влияние некоторые подчиненные группы. Поэтому школа власти делает упор на более четкую трактовку ролей организованных и неорганизованных индивидов в формировании и изменении поведения организации в целом. Она утверждает, что появляющиеся в результате такого процесса стратегии далеко не всегда являются оптимальными. Скорее, они отражают интересы наиболее мощных групп данной организации. Если угодно, стратегия — это своеобразная карта властной структуры организации.

Как мы уже отмечали, па формирование бизнес-стратегии значительное влияние оказывает политика правительства, по поводу чего имеется более чем обшИИ пая литература. Но в ней, как правило, рассматриваются определенные элементы политики (например, внешней политики или политики реформ), а потому она не слишком интересна для стратегического менеджмента в целому Имеется также значительное число работ, в которых проблемы политики рассматриваются приверженцами знакомых нам школ. Чаше всего — школы планирования, несколько реже — школы обучения (к примеру, цитированный нами Ч. Ландблом), а также когнитивной школы (см.: Sreinbniner, 1974).

В периоды серьезных перемен власть перераспределяется непредсказуемым образом, превращая в арены политической борьбы даже те организации, которые в другое время ведут вполне устойчивое существование. В подобных обстоятельствах многое решает обыкновенный захват власти и хищнический подход, а потому люди чувствуют себя неуверенно. Все это является питательной почвой для политических конфликтов, особенно в сфере определения стратегии, так как став­ки в ней наиболее высоки.

Внешний контроль со стороны организаций

У. Мултон и Г. Томас обсуждают как преднамеренную стратегию даже бан­кротство (Moulton and Thomas, 1978).

. управление обменом и взаимоотношениями с разнообразными группами, интересы которых затрагиваются действиями компании. Растущая взаимозависимость компа­ний определяет положение, когда организационные и межорганизационные эффекты опосредуются не столько безличными силами рынка, сколько регулированием и поли­тическими переговорами. Переговоры, политические стратегии, управление инсти­туциональными отношениями организации, — именно эти вопросы приобретают все большее значение (PfefferanA Salmicik, 1978:94).

Как следствие, организации имеют в своем распоряжении три базовые стратегии:

Руководствуясь стратегическими соображениями, организация регулирует

Некоторые организации стремятся к уменьшению внешних зависимостей или по крайней мере к достижению соглашения со сторонними организациями для того, чтобы действовать в данной среде сообща. Современные стратегии предполагают адаптацию структуры и информационных систем, в то время как стратегии, направленные на сокращение зависимости и достижение контроля над внешними фактора­ми, предполагают слияния (абсорбация внешних сил), лоббирование выгодных для себя действий правительства (например, тарифное или иного рода регулирование коммерческой деятельности) и т. д. Возможно и использование неформальных или закулисных методов. В начале XX в. довольно широкое распространение получили различные виды объединений нескольких организации, что позволяло обратить их конкурентную взаимозависимость во взаимное же преимущество через соглашения о фиксированных ценах и разделе рынков. Впоследствии многие из этих методов были объявлены незаконными, однако большая часть их используется и поныне, хотя и в скрытой форме (что привело к тому, что они стали просто вездесущими).

В целом, на одном из полюсов организационного континуума организация становится инструментом в руках внешних мобщественных групп, когда ее дея­тельность определяется внешними по отношению к ней мотивами, например ее владельцем (Mintebei-g, 1982). На противоположном полюсе группируются орга­низации, сравнительно закрытые для внешних воздействий, — монополии, когда, к примеру, ни одна из заинтересованных групп не оказывает реального влияния. Таким образом, организация становится скорее источником, чем предметом влия­ния. Между полюсами находятся организации, которые испытывают на себе воз­действие нескольких фокусированных групп влияния, а потому оказываются пе­ред лицом довольно сложной, разделенной системы власти. В приводимом ранее примере с группами внутри пеницетарпого учреждения (а попросту тюрьмы) — это раскол между сотрудниками, которые рассматривают его как средство наказа­ния, и служащими, воспринимающими его как инструмент социальной реабили­тации заключенных. Или же это корпорация с концентрированным в одних руках управлением, которая сталкивается со столь же сильным профсоюзом или одним чрезвычайно влиятельным и важным клиентом. Главной задачей макровласти, ко­нечно же, является достижение второго статуса, т. е. сравнительно высокой степе­ни закрытости для внешних влияний.

Ряд довольно популярных прикладных работ в области макровласти посвящен главным образом анализу заинтересованных групп, стратегическому маневриро­ванию и выработке кооперативных стратегий. Ниже мы более подробно обсудим каждую из них. Сейчас же отметим, что все три концепции тесно связаны с теори­ями рассматривавшихся нами школ, а потому излагать их мы будем в терминах неких гибридных взглядов на стратегический процесс.

Анализ заинтересованных групп

По мнению Р. Фримена, процесс формулирования стратегии для заинтересо­ванных групп определяет четыре генерические стратегии: наступательную (попыт­ка повлиять на цели других групп), защитную (попытка увязать решение спорного вопроса с уступками в других, более значимых для группы), направленную на со­хранение позиций и направленную на изменение правил игры.

Хотя подобный подход должен импонировать склонным к планированию индиви­дам, мы не можем представить себе, что менеджмент корпорации будет анализировать позиции групп, оказывающих влияние на ее деятельность, а затем в соответствии со строгой процедурой пытаться уравновесить оказываемое на них давление. Более реа­листичной нам представляется концепция стратегического маневрирования.

Стратегическое маневрирование

Вы должны знать насколько это возможно, знать ставки готового к столкнове­нию конкурента. Особенно важно не то, что теряете или приобретаете вы, но то, что теряет или приобретает ваш конкурент, поскольку именно это является фактором, определяющим его склонность к компромиссу. Чем меньше конкурент знает о ваших ставках, тем меньше у него преиму­ществ. В отсутствии точки отсчета он не имеет возможности определить ве­роятные пределы вашего рационального поведения.

Для того чтобы получить преимущество при переговорах с конкурентом, совершенно необходимо знать его характер, ценности, мотивы и привыч­ный образдействии.

Чем более случайный характер будут носить ваши требования, тем сравни­тельно сильнее будет ваша позиция — при условии, что это не вызывает у конкурента эмоциональной реакции.

М. ПОРТЕР О СТРАТЕГИЧЕСКИХ МАНЕВРАХ

Поскольку s ситуации олигополии фирма в определенной степени зависит от поведения своих соперников, выбор правильного конкурентного хода предполагает поиск вариантов, которые дадут оперативный результат (и не потребуют длительных или серьезных сражений). ,

Один из общих подходов состоит в использовании превосходства в ресурсах и возможностях фирмы для того, чтобы склонить обстоя­тельства в выгодную для себя сторону невзирая на возможные от­ветные действия соперников. Такой подход можно назвать подхо­дом грубой силы. Он возможен только а тех случаях, когда фирма обладает совершенно очевидным превосходством. и лишь до техпор, пока конкуренты правильно оценивают ее положение и не предпринимают ошибочных попыток изменить свои позиции.

Поиск возможностей упрочения позиции фирмы предполагает осуществ­ление неких первоначальных ходов, которые не несут в себе непосред­ственной угрозы целям конкурентов.

Существует большое количество ходов, которые могут существенно улуч­шить позиции фирмы, не подвергая угрозе цели конкурентов, поскольку именно в этом и заключается суть олигополии. Таким образом, ключом к успеху в подобных действиях является предсказуемость ответных мер и возможность повлиять на них.

Что касается ходов противоположного типа, которые содержат в себе уг­розу целям конкурентов, то ключевыми вопросами здесь являются следую­щие: (1) насколько вероятны ответные меры? (2) как скоро они будут пред­приняты? (3) насколько эффективными они могут быть? (4) насколько жестким может быть контрход (где жесткость понимается, как готовность конкурента нанести ответный удар, пусть даже ценой собственной выго­ды)? (5) можно ли повлиять на такие ответные действия?

• . В равной степени важно учитывать необходимость удержать или же па­рировать ответные шаги конкурентов. Хорошо выстроенная защита не­редко подводит конкурентов к решению о неразумности новых атак. Как и наступательные ходы, оборона может быть организована путем принуж­дения конкурентов к отступлению. Однако наиболее эффективная защита— это предотвращение принципиальной возможности столкновений. Для того чтобы блокировать ответные ходы конкурентов, необходимо со­здать у них твердое убеждение о неотвратимости возмездия. Если же конкурент все-таки сделал ход, принудить его к отступлению может осознание им отсутствия возможностей реализации своих целей, понима­ние негативных последствий атаки.

• Важнейшим моментом планирования наступательных или оборонитель­ных конкурентных шагов является понятие обязательств. Заранее приня­тые на себя фирмой обязательства свидетельствуют о неотвратимости ее оперативного энергичного ответа на "агрессию" и могут стать краеуголь­ным камнем оборонительной стратегии. Принятие обязательств — фор­ма недвусмысленного оповещения о ресурсах фирмы и ее намерениях.

I 5. Чем менее произвольными будут казаться ваши действия, тем более произ­вольными они могут быть на самом деле.

Читайте также: