Рысев активные продажи краткое содержание
Обновлено: 05.07.2024
Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рыссв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор компании RECONT, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг "Активные продажи. Как найти подход к клиенту" и "Активные продажи. Эффективные переговоры" и объединить их под одной обложкой.
Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум - нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая ieia .тайной редакции - стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.
И запомнить одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам. Показать
Активные продажи. Николай Рысев
Н. Рысёв - Активные продажи краткое содержание
Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.
И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.
Активные продажи - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)
Рысёв Н. Ю.
Активные продажи
УДК 339.138
Рысёв Н. Ю.
Р95 Активные продажи. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2009. —416 с: ил,
© ООО "Питер Пресс", 2009
Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 973-5-469-01294-8
ООО "Питер Пресс", Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, д. 73, лит. А29. Подписано в печать. 28.10 2008 Формат 60x90/16. Усл. п. л. 5,04. Доп. тираж 5000 экз.
Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО "Типография Правда 1906". 195299, Санкт-Петербург, Кнришская ул., 2. Тел.:(8і2)53!-20-О0, 531-25-55
Ключевые слова и мысли 9
Предисловие к новому изданию 12
Благодарности 15
Инструкция по манипулированию этой книгой 19
Глава 1. Цикл продаж 21
Этап 1. Идеология 24
Этап 2. Поиск клиентов 26
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26
Этап 5. Начало личного контакта 28
Этап 6. Предварительное предложение 28
Этап 7. Ориентация в клиенте 29
Этан 8. Основное эффективное предложение 30
Этап 9. Преодоление возражений 32
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33
Этап 11. Завершение сделки 33
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение
Этап 13. Возврат долгов 34
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35
Этап 15. Стимулирование сбыта 36
Глава 2. Идеология продаж 39
Глава 3. Выбор и реализация стратегии
ведения переговоров и продаж 47
Стратегии задавания вопросов 50
Стратегия 13 вопросов 50
Стратегия Сократа 66
Стратегия давления — 67
Стратегия крешендо 68
Стратегия диминуэндо 68
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68
Стратегия отсечения 69
Стратегия эмоциональной уверенности 71
Стратегия прямого позитивного предложения 71
Стратегия интриги 71
Стратегия выматывания 72
Антиконфронтационная стратегия (психологическое
Глава 4. Холодные продажи 78
Преодоление привратника (секретаря) 81
Разговор с лицом, принимающим решение 85
Холодные контакты в салонах и магазинах 93
Глава 5. Подход к клиенту.
Создание первого впечатления 100
Факторы, способствующие установлению хорошего
контакта с клиентом 103
Эффективное начало встречи 108
Глава 6. Ориентация в клиенте 112
Технологии конструирования вопросов 112
Техники активного слушания 122
Типы клиентов 137
Типы принятия решения 140
Рабочие типологии 145
Глава 7. Эффективное предложение клиенту. 154
Аргументация и убеждение клиента 155
Эффективная и эффектная презентация 184
Глава 8. Работа с возражениями клиента 204
Классификация возражений 206
Основная суть обработки возражений 212
Общий алгоритм обработки возражения 214
Сопротивление клиента 302
Общие правила обработки возражений 312
Частные методы обработки возражений 314
Глава 9. Переговоры о цене 336
Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену 340
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене 341
Правило 3. Применяйте метод сэндвича 341
Правило 4. Применяйте метод «Вижу — думаю — хочу"343
Правило 5. Говорите об амплитуде цен 345
Глава 10. Возврат дебиторской задолженности 346
Система ссылок 352
Глава 11. Стимулирование клиента
на принятие решения — завершение сделки 362
Способы завершения сделки 365
Глава 12. Оказание влияния
в переговорах и продажах (продвинутая глава) 379
Четыре уровня человека 381
Глава 13. Глава тринадцатая 410
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше 411
Заключение 414
Моей дочке Алисе, самому любимому человеку
на свете
Изменения начинаются сейчас. Изменения не могут начаться завтра. Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, начните прямо сейчас, в данную секунду. И тогда все получится.
Куда мы идем и что мы ищем в этой жизни? Кто ответит на этот вопрос? Каждый на него отвечает сам. Да, с помощью кого-то или чего-то, но только с помощью, потому что решать надо самому.
Изменения начинаются сейчас. Я верю в это всей душой, и этой верой мне хочется поделиться с вами. Такова мое предназначение, которое я сам себе выбрал.
Возьмете ли вы что-то от этой книги и сколько возьмете, зависит от вас. Я буду стараться настолько, насколько смогу, и, несмотря на то, что эта книга проект, по сути, коммерческий, я отдам ей свои силы и волю, разум и чувства.
Изменения начинаются прямо сейчас. Если у вас растет живот, начните прямо сейчас качать пресс. Вы скажете: „Это невозможно, я еду в метро или сижу на работе“. Это все оправдания, чтобы чего-то не делать. Ведь кроме динамических упражнений бывают статические. Подтяните живот и держите его в таком положении 3 минуты, через час — еще 3 минуты… Секрет прост.
Что бы вы хотели изменить в своей жизни? Ответьте на этот вопрос сейчас и действуйте. Хотите быть более раскрепощенным в личных отношениях? Ради бога! Подойдите к незнакомому человеку и завяжите с ним разговор. Не знаете как? Найдите повод! Или вы хотите, чтобы кто-то за вас познакомился с ним?
Изменения начинаются сейчас. Вы хотите занять жесткую позицию в переговорах и не давать бесконечных скидок клиентам? Прямо сейчас подготовьте две-три фразы, которые характеризуют вашу позицию по отношению к цене, и на первых же переговорах реализуйте свои намерения.
Что такого нового или сложного я говорю? Все просто и старо как этот мир. Просто надо сказать себе: „Изменения начинаются сейчас“. А если вы не хотите ничего менять, то зачем вы взяли эту книгу в руки? Скажу более: человек, который ничего не хочет менять в своей жизни, спит наяву.
Жизнь такая классная и столько всего вокруг! А сколько внутри нас самих? Больше, чем вокруг.
Измени что-то внутри, и мир вокруг изменится вслед за тобой. Хотя, согласен, не всегда это быстро получается. Креативность и воля — вот девиз этой книги. Будьте упорны в достижении своих целей и старайтесь применять все новые и новые способы и методы.
Выбирайте регион доставки. В стоимость входит доставка до ближайщего пункта СДЭК при покупке печатных книг.
Книга “Активные продажи 2021”
Чем отличается книга “Активные продажи 2021” от предыдущих изданий и для кого она?
Еще одно преимущество – книга “Активные продажи. 2021” является системной, она видит продажи и общение с клиентом целостно. Следующий не менее важный плюс – легкость и простота изложения. И, конечно, юмор и ирония – наши замечательные друзья по жизни – не дадут вам скучать во время увлекательного путешествия по страницам этой книги!
И, кстати, в конце книги есть и сложные главы, так сказать, для продвинутых читателей, для тех, кто любит особо филигранные технологии. Так что книга удовлетворит даже читателя с изысканным вкусом! (Но не беспокойтесь, такому простаку как вы, она тоже подойдет!)
Книга является учебником по продажам во многих коммерческих компания России и ближнего зарубежья.
Немного истории
И я по ходу книги описал специально специфику применения технологий продаж во время и после пандемии COVID-19 (будь она не ладна!). Надеюсь, в следующем году мне не нужно будет эту часть книги расширять.
Это зависит от того, насколько внимательно вы это делали в прошлый раз, и что вы помните из пройденного материала, от того, насколько вам интересно, что нового появилось в 4-м издании, и от того, читали ли вы мои другие книги!
Отзывы о книге
Улучшенная навигация
Ссылки, которые дают возможность перейти к любой главе и вернуться обратно к содержанию. Дополнительно – переход из любой главы к содержанию книги. Удобно читать на любых устройствах.
Содержание книги “Активные продажи.2021” (с ссылками на главы в свободном доступе)
Глава 2. Почему ученикам 10-11-х классов нужно читать эту книгу?
Глава 3. Зачем опытным менеджерам по продажам читать эту книгу?
Глава 4. Кому я запрещаю читать эту книгу?
Глава 5. Весна – лето – осень 2020 года
Глава 6. Продажа как она есть
Глава 7. Инструкция по манипулированию этой книгой
Глава 9. Цикл продаж
Глава 10. Малый цикл продаж
Глава 11. Философия продаж
Глава 13. Холодные контакты в салонах и магазинах. Подход к клиенту
Глава 14. Создание первого впечатления при личной встрече
Глава 16. Стратегия 13 вопросов
Глава 17. Техники активного слушания
Глава 18. Типы клиентов
Глава 19. Эффективное предложение клиенту. Аргументация и убеждение клиента
Глава 20. Эффективная и эффектная презентация
Глава 21. Почему клиенты возражают и что с этим делать?
Глава 22. Общие правила и алгоритм обработки возражений
Глава 23. Примеры и скрипты возвратных реплик, уточняющих и наводящих вопросов
Глава 24. Ложные и истинные возражения
Глава 27. Переговоры о цене. Торги
Глава 29. Побуждение клиента к принятию решения. Побуждение к следующему этапу воронки продаж. Завершение. Закрытие сделки
Читайте также: