Продажа читать краткое содержание

Обновлено: 04.07.2024

Также данная книга доступна ещё в библиотеке. Запишись сразу в несколько библиотек и получай книги намного быстрее.

Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли

По вашей ссылке друзья получат скидку 10% на эту книгу, а вы будете получать 10% от стоимости их покупок на свой счет ЛитРес. Подробнее

Эта и ещё 2 книги за 299 ₽

По абонементу вы каждый месяц можете взять из каталога одну книгу до 600 ₽ и две книги из персональной подборки.Узнать больше

СПИН-продажи – это техника проведения встреч с потенциальным покупателем, основанная на самом масштабном исследовании больших продаж, проведенном компанией Huthwaite. Книга написана основателем компании Нилом Рэкхемом. Достаточно сказать, что добрая половина компаний из списка Fortune 500 обучает по этой программе своих продавцов.

Какие же навыки требуются от продавца по мере увеличения суммы сделки и объема продажи, когда поведение покупателя значительно меняется? Ответом на этот вопрос является стратегия СПИН, разработанная Рекхэмом и подробно описанная на страницах книги.

Позвольте для начала дать вам дружеский совет: не доверяйте словам высококлассных профессионалов. Весь наш исследовательский опыт доказывает, что существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности, и тем, что они делают в действительности. Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях.

Чем отличаются крупные продажи

Формирование восприятия ценности — возможно, единственный важнейший навык для осуществления крупных продаж

Эти продажи имеют ряд особенностей с точки зрения специфики восприятия и поведения покупателя (то есть его психологии).

Продолжительность жизненного цикла. Крупная сделка может потребовать нескольких встреч и многих месяцев сотрудничества. И здесь есть важное отличие с точки зрения психологии — при продаже с многократными встречами важны не сами встречи, а обсуждения и размышления потенциального клиента в отсутствие продавца. При продажах с одной встречи же можно убедить клиента принять решение на месте, пока он еще находится под впечатлением от презентации. В продаже с многократными встречами подобные технологии убеждения могут показаться излишне агрессивными и раздражающими.

Практика показала, что даже при наличии удачного сценария половина информации, которую вы хотите донести до клиента, забывается в течение недели. Кроме того, со временем резко снижается вероятность покупки (несмотря на хорошее первое впечатление).

Объем обязательств покупателя. Крупные покупки требуют от покупателя принятия серьезного решения. Если покупка мелкая, покупатель не думает о ценности. Крупные продажи в основном подразумевают продолжительные отношения с покупателем. И чем масштабнее продажа, тем сильнее нужно продавцам выстраивать восприятие ценности того, что они предлагают. По сути, умение это сделать — возможно, единственный важный навык для осуществления крупных продаж.

Формирование восприятия ценности — возможно, единственный важнейший навык для осуществления крупных продаж.

Продолжительность отношений. Крупные продажи предполагают продолжительные отношения с покупателем. Отчасти это связано с тем, что крупные сделки обычно требуют определенной послепродажной поддержки — это означает, что покупатель и продавец встречаются один или несколько раз после осуществления собственно продажи (в рамках небольших продаж покупатель может уже никогда не встретиться с продавцом).

Риск совершения ошибок. При небольшой продаже покупатели могут себе позволить больше рисковать, потому что последствия допущенных ошибок видятся им относительно безобидными. Совсем другое дело, если речь идет о более крупном решении — например, при покупке машины. Крупные решения всегда публичны, а неудачные крупные решения особенно очевидны окружающим. Чем серьезнее решение, тем более осторожен покупатель. Помимо того что ему нужно отдать большую сумму, он боится еще и того, что может совершить публичную ошибку.

Крупные решения всегда публичны, а неудачные крупные решения особенно очевидны окружающим.

В ходе переговоров вы можете воздействовать на своего собеседника с эмоциональной точки зрения, чтобы расположить его к себе, но вам также нужно снабдить его рациональными деловыми объяснениями, чтобы он мог привести их в процессе принятия окончательного решения с коллегами

Хотя вопрос влияния риска на принятие решения о покупке еще недостаточно сильно изучен, можно сказать, что эмоциональные факторы могут играть ключевую роль как в небольших, так и в крупных продажах. При этом способствовать крупной сделке или препятствовать ей могут иррациональные факторы (один руководитель крупной розничной сети на протяжении ряда лет отказывался от переговоров с одним из поставщиков, поскольку когда-то торговый представитель этого поставщика случайно припарковался на парковочном месте руководителя).

Означает ли это, что при заключении крупной сделки вы должны сконцентрироваться на эмоциональном аспекте? Возможно, но следует учитывать специфику. Серьезное решение связано с рисками, поэтому покупатель обычно обсуждает его с другими сотрудниками организации. И если вы, как продавец, окажете положительное эмоциональное воздействие на своего собеседника, не факт, что он сможет передать нужный эмоциональный настрой своим коллегам во время принятия окончательного решения. Поэтому, если для решения о покупке потребуется консультация, вам стоит вооружить своего собеседника рациональными деловыми объяснениями, которые он сможет транслировать дальше.

В ходе переговоров вы можете воздействовать на своего собеседника с эмоциональной точки зрения, чтобы расположить его к себе, но вам также нужно снабдить его рациональными деловыми объяснениями, чтобы он мог привести их в процессе принятия окончательного решения с коллегами.

Этапы встречи с потенциальным покупателем

Практически каждая встреча по поводу любой продажи проходит четыре четкие стадии: начало, исследование, демонстрация возможностей, получение обязательств. Давайте рассмотрим каждую из них по очереди и поймем, как она влияет на успех продаж.

С помощью хорошо развитых исследовательских навыков вы можете увеличить объем продаж более чем на 20%

Стадия исследования крайне важна для крупных продаж. Каждая продажа предполагает получение определенного объема информации с помощью вопросов, которые вы задаете. Именно на этой стадии вы собираете данные о покупателях, их бизнесе и потребностях.

С помощью хорошо развитых исследовательских навыков вы можете увеличить объем продаж более чем на 20%.

Стадия демонстрации возможностей предполагает, что во время встречи вы покажете покупателю нечто ценное (продемонстрируете продукт, покажете его в действии или опишете его потенциальные выгоды). В любом случае на этом этапе вам нужно убедить покупателя в том, что у вас есть, что ему предложить. Важно помнить, что в крупных продажах на этом этапе не всегда работают методы, пригодные для мелких.

Стадия получения обязательств в мелких продажах предполагает заключение договора купли-продажи или совершение сделки. В крупных продажах речь может идти о других обязательствах, предшествующих получению заказа, например согласии протестировать ваш продукт, обеспечить доступ к руководителям более высокого уровня для презентации. По сути дела, речь идет о наборе шагов (прогрессе), ведущем к заключению сделки. Именно здесь чаще всего оказываются неэффективными классически техники закрытия сделки.

Как определять успех мелких и крупных продаж

Чтобы понять, была ли ваша встреча успешной, вам нужно определить объективный критерий успешности. Простые продажи предполагают либо заключение сделки или принятие заказа, либо отказ от этих действий.

В крупных продажах как получение заказа, так и прямой отказ возникают значительно реже. Помимо них, возможны и другие варианты развития событий.

Прогресс (событие, способствующее продвижению продажи вперед в направлении получения заказа).
Отсрочка (продажа не отменяется, но покупатель не дает согласия на продвижение продажи вперед).

Крайне важно заранее описать, в чем будет выражаться успех конкретной встречи. Человеку свойственно подгонять (причем подсознательно) цели встречи под уже известный результат

Как уже говорилось выше, в случае крупных продаж успехом может считаться получение обязательств от потенциального покупателя (а не согласие на покупку) — готовность протестировать продукт, вывести вас на новый уровень общения В любом случае прогресс означает определенное действие, двигающее продажу вперед.

Крайне важно заранее описать, в чем будет выражаться успех конкретной встречи. Человеку свойственно подгонять (причем подсознательно) цели встречи под уже известный результат.

Вне зависимости от результата встречи анализируйте произошедшие во время нее события. Для того чтобы понять, умеете ли вы правильно ставить цели или анализировать результаты, вы можете проделать простое упражнение.

Вспомните последние 10 встреч с клиентами.
Основываясь на собственных ощущениях, оцените каждую из них с точки зрения успешности.
Спросите себя, какое конкретное действие, продвигающее продажу вперед, было согласовано с покупателем.

Если вы считаете встречу успешной, однако она не завершилась согласованием действия, то у вас может быть проблема с постановкой целей. Возможно, что вы принимаете отсрочку за прогресс.

Для повышения эффективности переговоров вы можете воспользоваться двумя рекомендациями.

Как превратить отсрочку в прогресс

Задайте себе следующие вопросы:

Закончится ли эта встреча согласием покупателя на четкое действие, направленное на продвижение продажи вперед?
Если нет, то как можно переформулировать цели встречи, чтобы добиться продвижения?
Можно ли получить доступ к новым контактам? Можно ли договориться о демонстрации или предоставлении дополнительных данных?
Если это невозможно, стоит ли вообще проводить встречу?

Как правильно задавать вопросы на встрече

Если вы хотите, чтобы встреча, нацеленная на продажу, была успешной, — задавайте больше вопросов
Возьмите с собой диктофон и запишите отрывок вашей встречи
Проанализируйте запись. Ставьте галочки каждые 20 секунд, отмечая, кто говорит — покупатель или вы. Если вы говорите больше покупателя, то вам нужно больше поработать над навыком задавать вопросы.

Зарегистрируйтесь на Smart Reading и получите доступ к этому и ещё 600 пересказам нонфикшен-книг. Все пересказы озвучены, их можно скачать и слушать фоном. Первые 7 дней доступа — бесплатно.

Понравился ли пересказ?

Ваши оценки помогают понять, какие пересказы написаны хорошо, а какие надо улучшить. Пожалуйста, оцените пересказ:

Что скажете о пересказе?

Что было непонятно? Нашли ошибку в тексте? Есть идеи, как лучше пересказать эту книгу? Пожалуйста, пишите. Сделаем пересказы более понятными, грамотными и интересными.

Электронная книга

Борис Екимов (родился в 1938 году) живет на Дону. Его повести, рассказы, очерки, удостоенные в 1998 году Госпремии, растут из донской почвы, питаются ею. Писателя часто называют продолжателем, деревенщиков”, на самом деле, он скорее полемизирует с ними. Да, Екимов тоже с болью пишет о заботах и печалях своих земляков, но менее всего его можно отнести к “плакальщикам по умершему”. Его привлекают герои - личности, люди, которые не перекладывают вину за свои беды на обстоятельства (“каждый повинен в жизни свое и волен в ней”), они сами противостоят, как могут, “смерчу разрушения”. Таков рассказ “Продажа”, который вошел в сборник “Пиночет”, выпущенный писателем в 200 году. Обратимся к тексту произведения.

Каждый из нас хоть раз в жизни, но побывал в роли пассажира, испытал все трудности и прелести дороги. Дорога - это замечательное место и время для размышлений. Герои рассказа Б. Екимова тоже пассажиры и пассажиры поезда “Душанбе - Саратов”. Кто они? Куда и зачем едут?

Ученик. Поезд “Душанбе–Саратов” долго стоял в тупике и вот, наконец - то тронулся, создалось впечатление, что он уходит от погони. Нет света и привычного движения в вагонах. Там говорят вполголоса и держатся подальше от окон.

Учитель. Да, всюду царит страх. Кого и чего боятся люди?

Ученик. Они русские беженцы, спасаются от гонения. После развала Советского Союза оставаться на родине было опасно. Дорога их лежит в Россию, это их теперь единственная надежда.

Ученик. Они живут сейчас в условиях двоемирия. Их думы и мысли только о прошлом и будущем. Прошлое страшное, мучительное, полное страданий и слёз. (Читает эпизод “Был бы покой. ”) И будущее, которое тоже страшно, потому что неизвестно.

Учитель. Настоящее для них пока на время исчезло и начнется тогда, когда они “свободно вздохнут”, увидя, что едут по территории России. Ну это впереди. А пока. пока мы пытаемся понять, что сталось с этими людьми. Прислушаемся к их разговорам.

Ученик читает эпизод “Покойному разговору женщин никто не мешал. ”

В этом поезде привыкли к слезам. Эти две женщины, мать и дочь, как и многие другие, стали изгнанниками. Покинули поселок, где “прожили век”, оставили родной дом, спасаясь от грабежей и убийств. Горько расставаться с родиной, ещё больнее осознавать, что “обрезано прошлое”, разрушены родовые корни. “Может кладбище не тронут. Кому оно мешает, оно хорошее. чего там, лишь кресты”.

Учитель. Довольствуясь малым (“Слава Богу, крыша у нас есть над головой. И кусок хлеба есть. А чего нам ещё?), эти две женщины заботятся о гораздо большем, духовном: как сохранить память о своих предках, не дать погибнуть родовому дереву, корни которого уже потревожены.

Итак, только прошлое и будущее занимает сейчас этих двух женщин. Но жизнь многогранна и разнообразна, и настоящее нельзя утаить, не замечать, выбросить и отказаться от него. Оно всегда о себе напомнит, такова философия жизни. И вот таким настоящим станет для этих двух женщин встреча в вагоне с маленькой девочкой.

Ученик. История этой девочки, на первый взгляд, похожа на судьбы многих детей - беженцев. (Читает эпизод “Женщины смотрели на неё с печалью. ”)

Дети всегда страдают больше, но трагедия этой девочки гораздо глубже. Для матери она оказалась обузой. И мать решила её продать. В первом “хмельном” купе торг уже начался.

Учитель. Присмотримся к этой девочке. В ней, по замыслу автора, спасение для многих, оказавшись здесь по воле рока.

Ученик. “Девчушка оказалась - живость сама. Тарахтела без умолку. с девочкой в купе сделалось веселее. Появились заботы.” и знакомые нам уже женщины охотно это взяли на себя. И девочка платила им своей доверчивостью и детской непосредственностью.

Учитель. Итак, девочка вернула этим женщинам настоящее, которое они потеряли, а может, от которого старались убежать. А в настоящем оказалось в их руках жизнь и судьба этой девочки.

Ученик читает эпизод “При ребенке слёзы лить - грех. ”

Спасая девочку, мать и дочь отдали последние свои деньги, а ведь нужно было и одежду теплую купить, и хозяйством на новом месте обзавестись.

Учитель. Нелегко такое решение далось этим двум женщинам. Настоящее определило для них выбор, и они его сделали. Спасение девочки стало знаком того, что жизнь продолжается, что древо жизни живо, если оно способно плодоносить такими отзывчивыми сердцами. Таков философский замысел рассказа Б. Екимова “Продажа”.

Как бы это банально не звучало, но мир ускоряется. Именно поэтому популярны такие бизнес-идеи, как кофе на колесах или та идея, о которой ниже.

Идея касается бизнес литературы.

Давайте будем честными перед собой и скажем, что большинство современных книг о бизнесе содержат очень мало ценной информации. Некоторые произведения можно выразить буквально в двух-трех предложениях и смысл книги от этого не изменится.

Почему издательства продолжают печатать 300-400-страничные бесполезные тексты? Скажите, а вы бы купили брошюрку из 20 страниц за 300 рублей? В этом и есть вся суть. Издательства требуют объема, чтобы не стыдно было продавать.

А нам потом разгребать все эти хитроумные пережевывания одного и того же, но под разным соусом.

Очень круто прочитать все ключевые идеи того или иного произведения всего за полчаса.

За рубежом уже есть подобные проекты, но у нас такой сервис в новинку.

Можно подписаться на 6 месяцев или на год и получать новые саммари каждый месяц.

Основной клиент — корпорации. Те корпорации, которые заинтересованы в обучении своих сотрудников. Для больших компаний цена уже другого уровня и среди первых клиентов сервиса фигурируют такие игроки, как Росгосстрах, Henderson, ING Bank, Купер Vision, Веселая наука, Фабрика окон.

6 класс

Тим Талер, или Проданный смех краткое содержание сказочно-философской повести Джеймса Крюса напомнит о чем эта книга. Мораль книги непритязательна: искренний счастливый смех дороже всех денег.

Гамбург. Начало 1930-х годов. Маленький мальчик Тим Талер живёт вместе со своим отцом и скучает по умершей матери, весёлой и доброй женщине. Но однажды его отец решает жениться, и для Тима наступают тяжёлые времена. Вскоре погибает отец на стройке.

Тиму становится ещё тяжелей: мачеха нещадно использует его, практически не заботясь о его состоянии. Сводный брат Эрвин постоянно придирается к бедняге Тиму, ябедничает на него, не даёт спокойно делать уроки, и в результате Тим с трудом доучивается до пятого класса. У него есть только один способ, помогающий ему пережить любые беды — это его заразительный смех.

Однажды в воскресенье одинокий Тим посещает ипподром, куда прежде ходил вместе с отцом смотреть скачки. Там ему встречается загадочный барон Треч (в обратном порядке, чёрт наоборот). Он носит клетчатый наряд; в соответствии с традицией немецких сказок черт, принимая человеческое обличье, нередко ходит в клетчатом. Вероятно, это невероятно сильный страж мрака, живущий в человеческом мире и специализирующийся на пари. Барон заключает с Тимом странную сделку: мальчик обретает способность выиграть любое, даже самое фантастическое пари. Но взамен Треч забрал у Тима его счастливый смех. Мачеха Тима, узнав о его даре, использует его в своих целях. В результате прежде бедная семья стала жить в роскоши, но Тим не стал счастливее.

Читайте также: