Предсказуемая иррациональность краткое содержание

Обновлено: 05.07.2024

Также данная книга доступна ещё в библиотеке. Запишись сразу в несколько библиотек и получай книги намного быстрее.

Перейти к аудиокниге

Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли

По вашей ссылке друзья получат скидку 10% на эту книгу, а вы будете получать 10% от стоимости их покупок на свой счет ЛитРес. Подробнее

• Объем: 400 стр. 14 иллюстраций
• Жанр:з арубежная психология, о тношения с клиентами, п ривлечение клиентов, с аморазвитие / личностный рост, с оциальная психология
• Теги:п оведенческая психология, п ринятие решений, п сихология покупателя, ч еловеческий мозгРедактировать

Теперь вы можете с легкостью переключиться с электронной на аудиоверсию (или наоборот) и продолжить читать или слушать произведение с того места, на котором остановились ранее.

Эта и ещё 2 книги за 299 ₽

По абонементу вы каждый месяц можете взять из каталога одну книгу до 600 ₽ и две книги из персональной подборки.Узнать больше

Ариели показывает, что люди склонны совершать удивительные глупости, да еще и повторяют их каждый день: переплачивают, недооценивают, откладывают. Однако такое поведение не является ни ошибочным, ни случайным. Все это глубоко заложено в нашей психологии.

Знаете ли вы, почему:

• таблетка за 300 рублей помогает лучше, чем за 10?

• мы охотнее помогаем соседу бесплатно, чем за деньги?

• мы иногда безудержно покупаем вещи, которые на самом деле нам не нужны?

В новом, переработанном и дополненном издании бестселлера The New York Times Дэн Ариели отвечает на эти и многие другие вопросы, связанные с нашим экономическим поведением. Он демонстрирует на примере научных экспериментов, что наши решения нередко предсказуемо иррациональны – мы действуем по одним и тем же неочевидным сценариям. Автор разоблачает игры, в которые играет наш мозг, помогает понять и пересмотреть стереотипы решений и поступков, определяющих нашу личную и деловую жизнь. Понимание собственной неидеальности дает массу практических преимуществ – вы сможете убедиться в этом сами, прочитав эту увлекательную книгу!

Стоило студентам определиться со своим изначальным мнением, и все дальнейшие решения начали казаться им логичными и последовательными.

Стоило студентам определиться со своим изначальным мнением, и все дальнейшие решения начали казаться им логичными и последовательными.

Отсутствие цены – это сигнал о том, что действуют социальные нормы, а руководствуясь социальными нормами, мы начинаем больше заботиться о других.

Отсутствие цены – это сигнал о том, что действуют социальные нормы, а руководствуясь социальными нормами, мы начинаем больше заботиться о других.

Из крат­ко­го со­дер­жа­ния этой кни­ги вы уз­на­ете:

1) По­чему лю­ди ве­дут се­бя “пред­ска­зу­емо ир­ра­ци­ональ­но”;

2) Ка­ковы воз­можные пос­ледс­твия та­кого по­веде­ния;

3) Как мож­но из­ме­нить свое ир­ра­ци­ональ­ное по­веде­ние и за­чем это нуж­но.

Эта кни­га ос­ве­ща­ет ме­ханиз­мы при­нятия ре­шений, по­пут­но зат­ра­гивая воп­ро­сы из об­ласти эко­номи­ки, пси­холо­гии и по­веде­ния че­лове­ка. Ав­тор опи­сыва­ет мно­жес­тво эк­спе­римен­тов и от­кры­тий, не утом­ляя при этом чи­тате­ля тех­ни­чес­ки­ми под­робнос­тя­ми и про­фес­си­ональ­ной тер­ми­ноло­ги­ей. Да­же на­обо­рот: при каж­дой воз­можнос­ти он объ­яс­ня­ет, ка­кое зна­чение ре­зуль­та­ты этих эк­спе­римен­тов мо­гут иметь для жиз­ни чи­тате­ля. Все, что рас­ска­зано в кни­ге, име­ет со­вер­шенно кон­крет­ный прак­ти­чес­кий смысл и ох­ва­тыва­ет об­ласть сра­зу нес­коль­ких на­ук. В тек­сте на­ходят от­ра­жение те­мы из ду­хов­ной и фи­лософ­ской ли­тера­туры.

Уро­ки ир­ра­ци­ональ­нос­ти

Ког­да ав­то­ру этой кни­ги Дэ­ну Ари­ели бы­ло 18 лет, в ре­зуль­та­те взры­ва он по­лучил очень тя­желые ожо­ги, и три го­да был при­кован к боль­нич­ной кой­ке. Выр­ванный из нор­маль­ной жиз­ни, Дэн стал наб­лю­дать за ок­ру­жа­ющи­ми и за со­бой, раз­мышляя о по­веде­нии лю­дей. Ему при­ходи­лось пе­рено­сить страш­ную боль. Мед­сес­тры ежед­невно омы­вали его де­зин­фи­циру­ющим рас­тво­ром, пе­ред этим от­ди­рая при­сох­шие бин­ты и ста­ра­ясь де­лать это как мож­но быс­трее. Дэ­ну ка­залось, что ему бу­дет не так боль­но, ес­ли сни­мать бин­ты мед­ленно. Мед­сес­тры же ут­вер­жда­ли, что это ни­чего не из­ме­нит. Вы­писав­шись из боль­ни­цы, Ари­ели про­вел на­уч­ное ис­сле­дова­ние на эту те­му в уни­вер­си­тете Тель-Ави­ва и до­казал свою пра­воту.

Ре­зуль­та­ты на­уч­ных изыс­ка­ний по­буди­ли Дэ­на пос­вя­тить свою жизнь вы­яс­не­нию при­чин, по ко­торым лю­ди не­вер­но оце­нива­ют пос­ледс­твия сво­их пос­тупков и упорс­тву­ют в не­разум­ном по­веде­нии. Клас­си­чес­кая эко­номи­чес­кая те­ория ос­но­вана на фун­да­мен­таль­ном пред­по­ложе­нии, что че­ловек ве­дет се­бя ра­ци­ональ­но. В от­ли­чие от тра­дици­он­ной, по­веден­ческая эко­номи­ка изу­ча­ет ре­аль­ные пос­тупки лю­дей, рас­кры­вая всю глу­бину их ир­ра­ци­ональ­нос­ти.

От­но­ситель­ность и вы­бор

Од­нажды не­кий жур­нал пред­ло­жил чи­тате­лям три ва­ри­ан­та под­писки: 59 дол­ла­ров за под­писку на он­лайн-вер­сию, 125 дол­ла­ров за под­писку на пе­чат­ное из­да­ние и те же 125 дол­ла­ров за оба ва­ри­ан­та. Из 100 сту­ден­тов Мас­са­чусет­ско­го тех­но­логи­чес­ко­го ин­сти­тута ни один не выб­рал пе­чат­ный ва­ри­ант, 16 выб­ра­ли он­лайн-вер­сию и 84 че­лове­ка выб­ра­ли под­писку на обе вер­сии – он­лай­но­вую и пе­чат­ную. Ког­да же жур­нал ис­клю­чил под­писку на пе­чат­ную вер­сию без элек­трон­ной, 68 сту­ден­тов выб­ра­ли бо­лее де­шевую элек­трон­ную под­писку и толь­ко 32 – бо­лее до­рогую (на оба ва­ри­ан­та из­да­ния).

Ес­ли бы сту­ден­ты при­нима­ли ре­шение ра­ци­ональ­но, ос­но­выва­ясь ис­клю­читель­но на фак­тах, та­кой раз­ни­цы не по­лучи­лось бы: ведь при вы­боре сов­ме­щен­ной под­писки он­лайн-из­да­ние ока­зыва­ет­ся бес­плат­ным. Со­вер­шая вы­бор, лю­ди со­от­но­сят раз­личные ва­ри­ан­ты. Та­ким об­ра­зом пос­ту­па­ют и ког­да наз­на­ча­ют сви­дания, и ког­да ве­дут пе­рего­воры о зар­пла­те. При­нятые ре­шения мо­гут ока­зать­ся бо­лее или ме­нее удач­ны­ми – в за­виси­мос­ти от то­го, что при­ходит­ся срав­ни­вать и меж­ду чем вы­бирать. От­сю­да важ­ный урок: будь­те вни­матель­ны к кон­тек­сту си­ту­ации, осу­щест­вляя свой вы­бор.

К при­меру, тот, кто го­тов пот­ра­тить ты­сячи дол­ла­ров на ко­жаный са­лон ав­то­моби­ля, воз­можно, по­жалел бы рас­стать­ся с та­кой сум­мой ра­ди ко­жаной ме­бели для гос­ти­ной. Ес­ли рас­ши­рить кон­текст для срав­не­ния, лег­че ре­шить, не луч­ше ли пот­ра­тить те же день­ги не на обив­ку си­дений в ав­то­моби­ле, а на что-то дру­гое.

Спрос и пред­ло­жение – еще не все

Сог­ласно клас­си­чес­кой эко­номи­ке, це­на на то­вар оп­ре­деля­ет­ся со­от­но­шени­ем пред­ло­жения и спро­са. А дан­ные по­веден­ческой эко­номи­ки го­ворят о том, что це­на мо­жет оп­ре­делять­ся фак­то­рами, ни­как не свя­зан­ны­ми с ко­леба­ни­ями спро­са и пред­ло­жения. Нап­ри­мер, во вре­мя од­но­го эк­спе­римен­та ис­пы­ту­емых из США поп­ро­сили на­писать две пос­ледние циф­ры сво­его но­мера со­ци­аль­но­го стра­хова­ния на осо­бом блан­ке, ку­да над­ле­жало внес­ти це­ны, ко­торые они бы­ли го­товы зап­ла­тить за раз­личные то­вары. Ис­пы­ту­емые, у ко­торых пос­ледние две циф­ры но­мера сос­тавля­ли бо­лее круп­ное чис­ло, ука­зыва­ли и бо­лее вы­сокие це­ны на то­вары.

Це­на, ко­торую пот­ре­битель сог­ла­сен зап­ла­тить за то­вар из­на­чаль­но, бо­лее или ме­нее про­из­воль­на. Од­на­ко пос­ле то­го как це­ну наз­ва­ли, из­ме­нить ее труд­но: она ста­новит­ся “яко­рем”. То же ка­са­ет­ся и дру­гих сфер жиз­ни. Лю­ди цеп­ля­ют­ся за эти “яко­ря”, не в си­лах от них ос­во­бодить­ся. Та­ким об­ра­зом, все на­ши ре­шения важ­ны, пос­коль­ку каж­дое из них ста­новит­ся “яко­рем” и вли­яет на пос­ле­ду­ющие ре­шения.

Бе­реги­тесь вы­год­ных пред­ло­жений

Пер­спек­ти­ва по­лучить что-то бес­плат­но очень соб­лазни­тель­на. Од­нажды Ари­ели пред­ло­жил ис­пы­ту­емым та­кой вы­бор: ку­пить шо­колад­ный трю­фель са­мого вы­соко­го ка­чес­тва за 15 цен­тов или обыч­ную кон­фе­ту Hershey’s Kiss за один цент. Поч­ти 75% выб­ра­ли трю­фель. За­тем он сни­зил це­ну на обе кон­фе­ты на один цент, так что трю­фель стал сто­ить 14 цен­тов, а Hershey’s Kiss ока­залась бес­плат­ной. И тог­да око­ло 69% учас­тни­ков опы­та пред­почли кон­фе­ту Hershey’s Kiss, по­тому что она ни­чего не сто­ила.

Меж­ду тем так на­зыва­емые бес­плат­ные пред­ло­жения про­дав­цов об­хо­дят­ся по­купа­телям очень до­рого. Ког­да ком­па­ния Amazon пред­ла­га­ет бес­плат­ную дос­тавку круп­ных за­казов, мно­гие лю­ди по­купа­ют лиш­ние кни­ги толь­ко для то­го, что­бы их за­каз со­от­ветс­тво­вал ус­ло­ви­ям ак­ции. Сам Ари­ели ку­пил крас­ный се­дан вмес­то се­мей­но­го ав­то­моби­ля, же­лая по­лучить в по­дарок за­мену мас­ла в те

чение трех лет пос­ле по­куп­ки, – это при­том, что сто­имость дан­ной ус­лу­ги сос­тавля­ла все­го 0,5% от сто­имос­ти ма­шины. Раз­ра­баты­вая со­ци­аль­ную по­лити­ку, нуж­но учи­тывать эту за­коно­мер­ность и де­лать бес­плат­ны­ми оп­ре­делен­ные ви­ды ме­дицин­ско­го об­сле­дова­ния; так­же сле­ду­ет пред­ла­гать бес­плат­ные то­вары и ус­лу­ги лю­дям, ко­торые де­ла­ют что-ли­бо по­лез­ное для об­щес­тва, нап­ри­мер ез­дят на элек­тро­моби­лях.

Со­ци­аль­ные и ры­ноч­ные нор­мы

Ры­ноч­ные от­но­шения свя­заны с день­га­ми: мы го­товы пла­тить за то, что по­луча­ем, и в свою оче­редь ожи­да­ем пла­ты за ока­зан­ные ус­лу­ги. А вот со­ци­аль­ные от­но­шения с день­га­ми ни­как не свя­заны. Ес­ли сме­шивать од­но с дру­гим, неп­ре­мен­но воз­никнут проб­ле­мы. Всту­пая в со­ци­аль­ные от­но­шения со сво­ими сот­рудни­ками и кли­ен­та­ми, ор­га­низа­ции вы­нуж­де­ны смяг­чать ры­ноч­ные нор­мы. Ес­ли вы за­дей­ству­ете со­ци­аль­ные от­но­шения, что­бы выз­вать до­верие кли­ен­тов, они очень рас­сердят­ся, ког­да вы сок­ра­тите объ­ем пре­дос­тавля­емых ус­луг и сош­ле­тесь при этом на нор­мы ры­ноч­ных от­но­шений. Точ­но так же и с сот­рудни­ками: ес­ли вы за­ручи­тесь их ло­яль­ностью, при­бегая к со­ци­аль­ным нор­мам, а по­том уво­лите их в со­от­ветс­твии с ры­ноч­ны­ми нор­ма­ми, то есть ра­ди эко­номии средств, та­кие сот­рудни­ки соч­тут вас пре­дате­лем, по­тому что ры­ноч­ная эти­ка неп­ри­мени­ма к со­ци­аль­ным от­но­шени­ям, ко­торые меж­ду ва­ми ус­та­нови­лись.

Че­го на са­мом де­ле хо­тят муж­чи­ны

Муж­чи­ны хо­тят сек­са. Во всех его ви­дах. И в та­ком ко­личес­тве, на ка­кое они ни­ког­да не счи­тали се­бя спо­соб­ны­ми – раз­ве толь­ко в мо­мен­ты край­не­го воз­бужде­ния. В хо­де од­но­го эк­спе­римен­та Ари­ели поп­ро­сил ис­пы­ту­емых-муж­чин за­пол­нить ан­ке­ту, ка­са­ющу­юся по­лово­го вле­чения и по­веде­ния. Ис­пы­ту­емые да­ли на все воп­ро­сы впол­не ра­зум­ные от­ве­ты, как и по­ложе­но об­ра­зован­ным и бла­гора­зум­ным мо­лодым лю­дям. Но ког­да их поп­ро­сили от­ве­тить на те же воп­ро­сы в дру­гой си­ту­ации, в воз­бужден­ном сос­то­янии, их бла­гора­зумие и рас­су­дитель­ность поч­ти пол­ностью ис­па­рились. Мо­раль: из­бе­жать ис­ку­шения про­ще, чем про­тивить­ся ему в пы­лу страс­ти.

Мо­жет, поз­же?

Про­мед­ле­ние – очень рас­простра­нен­ная ошиб­ка, и при­том ир­ра­ци­ональ­ная. Мно­гие от­кла­дыва­ют при­нятие важ­ных ре­шений. Од­нажды Ари­ели об­на­ружил, что, ес­ли поз­во­лить сту­ден­там са­мос­то­ятель­но ре­шать, к ка­кому сро­ку они дол­жны сдать кур­со­вую ра­боту, и ес­ли наз­на­чать этот срок за­ранее, ка­чес­тво ра­бот воз­раста­ет. Тог­да он пред­ло­жил ком­па­ни­ям, про­да­ющим то­вары по кре­дит­ным кар­точкам, инс­тру­мент, ко­торый по­мог бы кли­ен­там кон­тро­лиро­вать свои рас­хо­ды: пот­ре­бите­ли мог­ли бы за­ранее ог­ра­ничить свои тра­ты на оп­ре­делен­ные то­вары или на не­кото­рый пе­ри­од вре­мени. Прав­да, по­ка что ни од­на кре­дит­ная ком­па­ния не внед­ри­ла та­кую прак­ти­ку.

Собс­твен­ность – ис­точник рас­хо­дов

Ка­жет­ся, буд­то сам факт об­ла­дания не­кой собс­твен­ностью со­об­ща­ет ей цен­ность, ко­торой она не име­ла, ког­да при­над­ле­жала дру­гому че­лове­ку. Про­водя эк­спе­римент в Дюк­ском уни­вер­си­тете, где би­леты на мат­чи выс­шей ли­ги по бас­кетбо­лу мож­но раз­до­быть, толь­ко вы­иг­рав в ло­терею, Ари­ели спро­сил у сту­ден­тов, ко­торые еще ни ра­зу не вы­иг­ры­вали, за ка­кую сум­му они го­товы ку­пить та­кой би­лет. Боль­шинс­тво сту­ден­тов на­зыва­ли сум­мы око­ло 170 дол­ла­ров. Тог­да он спро­сил у сту­ден­тов, ко­торым пос­час­тли­вилось вы­иг­рать в ло­терею, за ка­кую сум­му они хо­тели бы про­дать свой би­лет. В сред­нем по­лучи­лось око­ло 2400 дол­ла­ров. Сам факт вла­дения би­лета­ми до­бавил им цен­ности в гла­зах об­ла­дате­лей. Лю­дям свой­ствен­но силь­но при­вязы­вать­ся к ве­щам, ко­торые им при­над­ле­жат. Рас­смат­ри­вая воз­можность про­дажи сво­их ве­щей, мы ду­ма­ем о той цен­ности, ко­торой ли­ша­ем­ся, а не о той, ко­торую об­ре­та­ет по­купа­тель. Мы по­лага­ем, что по­купа­тель дол­жен приз­на­вать ту не­ося­за­емую эмо­ци­ональ­ную цен­ность, ко­торой, с на­шей точ­ки зре­ния, об­ла­да­ет про­дава­емая вещь. Чувс­тво собс­твен­ности рас­простра­ня­ет­ся и на идеи. Нам бы­ва­ет труд­но по­делить­ся с дру­гими да­же сво­ими мыс­ля­ми. От­сю­да вы­вод: преж­де все­го, сле­ду­ет из­бе­гать ро­ли собс­твен­ни­ка. Ес­ли же это не­воз­можно, на­до по­пытать­ся как мож­но мень­ше при­вязы­вать­ся к сво­ей собс­твен­ности. Очень по­лез­но соз­на­вать, ка­кие опас­ности та­ят­ся в об­ла­дании чем бы то ни бы­ло.

Иp­бы­ток воз­можнос­тей

Один ве­ликий ки­тай­ский пол­ко­водец, же­лая нас­тро­ить свою ар­мию на по­беду лю­бой це­ной, сжег ко­раб­ли, на ко­торых они при­были к мес­ту бит­вы, и раз­бил ко­тел­ки для при­готов­ле­ния еды. Во ины не мог­ли вер­нуть­ся до­мой и тя­нуть вре­мя то­же не мог­ли, ведь им бы­ло не­чего есть. Не ос­та­вив сво­ей ар­мии ни­како­го вы­бора, ге­нерал обес­пе­чил ей по­беду. Лю­ди, пе­ред ко­торы­ми от­кры­то слиш­ком мно­го воз­можнос­тей, час­то при­нима­ют да­леко не луч­шие ре­шения. Они с край­ней не­охо­той вы­бира­ют что-то од­но: за­нима­ют­ся сра­зу нес­коль­ки­ми ви­дами спор­та, учас­тву­ют в ра­боте нес­коль­ких ко­мите­тов, бе­рут на се­бя очень мно­го обя­затель­ств – и в ре­зуль­та­те под­во­дят всех. Они тра­тят слиш­ком мно­го вре­мени на срав­не­ние по­хожих ва­ри­ан­тов, а по­том рас­пла­чива­ют­ся за свою не­реши­тель­ность, хо­тя ред­ко от­да­ют се­бе в этом от­чет.

Ожи­дания – ве­ликая си­ла

На­ше вос­при­ятие в боль­шой сте­пени оп­ре­деля­ет­ся на­шими ожи­дани­ями. Ска­жите че­лове­ку, что в его пи­во до­бав­лен ук­сус, – и он, от­хлеб­нув из ста­кана, тут же по­мор­щится. А ес­ли об этом умол­чать, ему по­кажет­ся, что на­питок име­ет очень не­обыч­ный, све­жий вкус. Ес­ли за­ранее выз­вать оп­ре­делен­ные ожи­дания, нап­ри­мер выс­та­вить на стол кра­сивые бо­калы, это пов­ли­яет на вку­совое вос­при­ятие на­пит­ка. Ре­зуль­та­ты ска­ниро­вания го­лов­но­го моз­га по­казы­ва­ют: ес­ли со­об­щить учас­тни­кам опы­та, что их сей­час угос­тят ко­ка-ко­лой, эта ин­форма­ция вы­зовет ак­тивность в зо­не моз­га, свя­зан­ной с па­мятью. Ас­со­ци­ации, вы­зыва­емые дан­ным брен­дом, под­го­тав­ли­ва­ют ис­пы­ту­емых к при­ят­ным вку­совым ощу­щени­ям.

Аме­рикан­ки ази­ат­ско­го про­ис­хожде­ния, вни­мание ко­торых прив­лекли к их ра­совой при­над­лежнос­ти, пос­ле это­го ре­ша­ют ма­тема­тичес­кие за­дачи го­раз­до луч­ше, чем те, чье вни­мание прив­лекли к их по­ловой при­над­лежнос­ти. Де­ло в том что, сог­ласно рас­простра­нен­но­му мне­нию, аме­рикан­цы ази­ат­ско­го про­ис­хожде­ния весь­ма спо­соб­ны к ма­тема­тике, жен­щи­ны же в этой на­уке не силь­ны. Сто­ило зат­ро­нуть эти сте­ре­оти­пы – и они тут же от­ра­зились на ре­зуль­та­тах де­ятель­нос­ти ис­пы­ту­емых.

За что зап­ла­тили – то и по­лучи­ли

В хо­де од­но­го из опы­тов учас­тни­кам пред­ло­жили до­рогое обез­бо­лива­ющее средс­тво, и те со­об­щи­ли, что ле­карс­тво ока­залось очень эф­фектив­ным. Ис­пы­ту­емые, ко­торым да­ли то же обез­бо­лива­ющее со скид­кой, за­яви­ли, что ре­зуль­тат ос­тавля­ет же­лать луч­ше­го. На са­мом же де­ле всем учас­тни­кам опы­та вмес­то ле­карс­тва да­вали ви­тамин С, и при этом они ис­пы­тали об­легче­ние, за ко­торое, по их мне­нию, зап­ла­тили. Эф­фект пла­цебо дей­стви­тель­но су­щес­тву­ет. из вес­тно, что в сред­ние ве­ка ко­ролев­ские осо­бы од­ним толь­ко при­кос­но­вени­ем ис­це­ляли лю­дей, стра­да­ющих тя­желей­ши­ми не­дуга­ми. Пла­цебо час­то дей­ству­ет не ху­же, чем нас­то­ящее ле­карс­тво. Бо­лее то­го, дей­ствен­ность ме­дика­мен­тов час­то обус­ловле­на имен­но эф­фектом пла­цебо. Воз­ни­ка­ет воп­рос: “Ес­ли уж мы чувс­тву­ем се­бя луч­ше бла­года­ря пла­цебо, по­чему бы этим не поль­зо­вать­ся?”

Все лу­кавят

В ре­зуль­та­те эк­спе­римен­тов бы­ло ус­та­нов­ле­но, что ес­ли дать ис­пы­ту­емым воз­можность схит­рить, то они схит­рят. Не наг­ло, но ос­то­рож­но. И ра­ди де­нег они сде­ла­ют это с го­раз­до мень­шей ве­ро­ят­ностью, чем ра­ди ка­ких-то иных благ. Од­нажды Ари­ели ос­та­вил в хо­лодиль­ни­ке в об­ще­житии упа­ков­ку из шес­ти ба­нок бе­зал­ко­голь­но­го на­пит­ка. Бан­ки про­пали. Тог­да он по­ложил в каж­дый из хо­лодиль­ни­ков по не­боль­шой сум­ме де­нег. Ник­то их не взял.

Об­ман и хит­рость – по­роки рас­простра­нен­ные, но про­тив них есть мощ­ное ору­жие – де­сять за­пове­дей. Ис­пы­ту­емые, ко­торых пе­ред эк­спе­римен­том поп­ро­сили по­раз­мышлять о де­сяти за­пове­дях, не ста­ли при­бегать к об­ма­ну. Это­го не сде­лали да­же те из сту­ден­тов, ко­му уда­лось вспом­нить лишь па­ру за­пове­дей. Бе­зус­ловно, упо­мина­ние за­пове­дей или ино­го ко­дек­са чес­ти мо­жет ока­зать же­ла­емое воз­дей­ствие на по­веде­ние че­лове­ка.

По­веден­ческая эко­номи­ка и бес­плат­ный сыр

Ес­ли вы приш­ли в рес­то­ран с друзь­ями, то рис­ку­ете за­казать блю­да, ко­торые вам не нра­вят­ся, по­тому что вы­бор дру­зей пов­ли­яет на ваш собс­твен­ный. По­хоже, что аме­рикан­цы ча­ще стре­мят­ся про­демонс­три­ровать свою не­зави­симость и за­казать то, че­го не за­казал боль­ше ник­то. А вот по­сети­тели рес­то­ранов Гон­конга чувс­тву­ют се­бя обя­зан­ны­ми про­яв­лять со­лидар­ность и за­казы­вать те же блю­да, что и их ком­пань­оны. Как по­казы­ва­ют оп­ро­сы, в ре­зуль­та­те и аме­рикан­цы, и жи­тели Гон­конга ос­та­ют­ся не впол­не до­воль­ны едой.

Сог­ласно тра­дици­он­ной мо­дели эко­номи­ки, бес­плат­но­го сы­ра не бы­ва­ет. По­веден­ческая эко­номи­ка, ко­торая изу­ча­ет ре­аль­ное по­веде­ние лю­дей, а не то, как они ве­ли бы се­бя, ес­ли бы при­нима­ли ра­ци­ональ­ные ре­шения, ут­вер­жда­ет, что бес­плат­ный сыр су­щес­тву­ет. Ины­ми сло­вами, вы­годы от то­го или ино­го пос­тупка мо­гут зна­читель­но пе­реве­сить те зат­ра­ты, ко­торых этот пос­ту­пок пот­ре­бовал. Раз­ни­цу меж­ду вы­года­ми и зат­ра­тами вы по­луча­ете со­вер­шенно бес­плат­но.

Об ав­то­ре

Дэн Ари­ели – пре­пода­ватель по­веден­ческой эко­номи­ки в Дюк­ском уни­вер­си­тете, где чи­та­ет кур­сы в Шко­ле биз­не­са име­ни Фу­куа, Цен­тре ког­ни­тив­ной ней­ро­би­оло­гии и на эко­номи­чес­ком фа­куль­те­те. Кро­ме то­го, яв­ля­ет­ся приг­ла­шен­ным про­фес­со­ром муль­ти­медий­ной ла­бора­тории Мас­са­чусет­ско­го тех­но­логи­чес­ко­го ин­сти­тута.

Ци­таты

• “Мы яв­ля­ем­ся пред­ска­зу­емо ир­ра­ци­ональ­ны­ми – ины­ми сло­вами, на­ша ир­ра­ци­ональ­ность вы­ража­ет­ся оди­нако­во раз за ра­зом”.
• “Цель этой кни­ги сос­то­ит в том, что­бы по­мочь вам пе­рес­мотреть ос­но­вы то­го, как вы стро­ите свою жизнь. Как толь­ко вы пой­ме­те, ка­ким об­ра­зом до­пус­ка­ете сис­темные ошиб­ки, пов­то­ря­ющи­еся сно­ва и сно­ва, вы на­учи­тесь их из­бе­гать. ”
• “Воз­можно, от эко­номи­чес­кой на­уки бы­ло бы боль­ше тол­ка, ес­ли бы она ос­но­выва­лась не на том, как лю­ди дол­жны се­бя вес­ти, а на том, как они ве­дут се­бя на са­мом де­ле?”
• “От­но­ситель­ность по­мога­ет нам при­нимать важ­ные ре­шения в жиз­ни. Од­на­ко она в то же вре­мя спо­соб­на сде­лать нас нес­час­тны­ми. По­чему? По­тому что срав­не­ние на­шей собс­твен­ной жиз­ни с дру­гими час­то вы­зыва­ет рев­ность и за­висть”.
• “Мне не­из­вес­тны ле­карс­тва от не­дугов, свя­зан­ных с собс­твен­ностью”.
• “Бес­плат­ное за­ряжа­ет нас эмо­ци­ональ­ной энер­ги­ей, ко­торая зас­тавля­ет нас счи­тать пред­ло­жение бо­лее цен­ным, чем оно яв­ля­ет­ся на са­мом де­ле”.
• “По су­ти, мы по­няли, что проб­ле­ма зак­лю­чалась не в нес­коль­ких не­чес­тных лю­дях, по­веде­ние ко­торых вли­яет на об­щую ста­тис­ти­ку. Фак­ти­чес­ки нас пы­тались об­ма­нуть все учас­тни­ки, каж­дый по­нем­но­гу”.
• “Сту­ден­ты, ко­торым бы­ло пред­ло­жено вспом­нить де­сять за­пове­дей, во­об­ще не об­ма­ныва­ли нас”.
• “Бо­роть­ся с ис­ку­шени­ем го­раз­до про­ще, по­ка оно не взя­ло над на­ми верх. Ины­ми сло­вами, пре­дот­вра­тить его про­ще, чем пре­одо­леть”.
• “В хо­де на­ших опы­тов мы яс­но уви­дели, что по­пыт­ки за­нять­ся то од­ним, то дру­гим де­лом не толь­ко при­водят к стрес­сам, но и яв­ля­ют­ся край­не не­эко­номич­ны­ми”.
• “Мы ока­зыва­ем­ся зна­читель­но ме­нее ра­ци­он

Представьте, у вас имеется постоянный поток клиентов и заявки на ваш продукт/услуги только растут.

Ваша компания стала лидером своей индустрии!

Думаете это мечты? Сатурн Маркетинг сделает это реальностью! Путь к вашему успеху начинается с нами!

Выбрав категорию по душе Вы сможете найти действительно стоящие книги и насладиться погружением в мир воображения, прочувствовать переживания героев или узнать для себя что-то новое, совершить внутреннее открытие. Подробная информация для ознакомления по текущему запросу представлена ниже:

Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения: краткое содержание, описание и аннотация

Дэн Ариели: другие книги автора

Кто написал Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения? Узнайте фамилию, как зовут автора книги и список всех его произведений по сериям.

Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения — читать онлайн ознакомительный отрывок

Оказавшись внутри, он нажал кнопку мыши. На экране высветилась сумма 3,5 цента. Он щелкнул снова и получил 4,1 цента. Нажав третий раз, он получил еще один цент. Он сделал еще несколько попыток, после чего его интерес вызвала зеленая дверь. Он охотно щелкнул мышью и вошел.

В новой комнате он получил 3,7 цента за первый щелчок, 5,8 цента за второй и 6,5 за третий. Сумма его дохода в нижней части экрана росла. Казалось, что зеленая комната лучше, чем красная, но что же ждало его в синей комнате? Он щелкнул еще раз, чтобы войти в последнюю дверь и понять, что находится за ней. Три нажатия кнопки принесли ему около четырех центов. Игра не стоила свеч. Он поспешил обратно к зеленой двери и использовал за ней все оставшиеся попытки, что увеличило его выигрыш. В конце концов Альберт поинтересовался своим результатом. Ким улыбнулась и сказала ему, что пока что его результат один из лучших.

Альберт подтвердил наши подозрения относительно человеческого поведения: при условии простой установки и ясной цели (в данном случае заключавшейся в зарабатывании денег) мы умело находим источник для нашего удовольствия. Если бы этот эксперимент проводился со свиданиями, то Альберт попробовал бы встретиться с одной девушкой, затем с другой, а с третьей даже завел бы роман. Испробовав все варианты, он вернулся к лучшему, с которым и остался до конца игры.

Чтобы выяснить это, мы изменили правила игры. На этот раз любая дверь, к которой игрок не возвращался после 12 щелчков, закрывалась для него навсегда.

Первым участником нашей модифицированной игры стал Сэм, живший в зале хакеров. Для начала он выбрал синюю дверь и, зайдя в комнату, три раза щелкнул кнопкой. В нижней части экрана появились цифры его выигрыша, однако он обратил внимание не только на это. С каждым новым щелчком оставшиеся двери начали постепенно уменьшаться в размерах. Это означало, что в определенный момент они могут исчезнуть, если он не решится войти. Еще восемь щелчков — и они исчезнут навсегда.

Сэм не мог этого допустить. Он передвинул курсор на красную дверь, зашел в комнату и нажал кнопку еще три раза. Теперь он заметил, что до исчезновения зеленой двери осталось всего четыре щелчка, и нацелился на нее.

Оказалось, что за этой дверью его ждал самый большой выигрыш. Стоило ли ему остаться в зеленой комнате (если вы помните, в каждой комнате был свой предел для возможного выигрыша)? Сэм не мог быть полностью уверен, что зеленая дверь является лучшим вариантом. Он начал возбужденно водить курсором по экрану. Он нажал на красную дверь и увидел, что синяя дверь стала еще меньше. После нескольких щелчков в красной комнате он перескочил в синюю. К этому моменту зеленая дверь почти исчезла, и он вернулся к ней.

Сэм начал метаться от двери к двери, и все его тело напряглось. Глядя на это, я представил себе типичного опустошенного родителя, направляющего своих детей от одного вида внеклассных занятий к другому.

Неужели именно это мы считаем самым эффективным способом прожить нашу жизнь, особенно если каждую неделю в нашей жизни добавляется еще одна-две двери? Я вряд ли смогу ответить на вопрос, касающийся вашей собственной жизни, но в ходе наших опытов мы ясно увидели, что попытки заняться то одним, то другим делом не только приводят к стрессам, но и являются крайне неэкономичными. В своем безумном стремлении сохранить максимальное количество дверей открытыми наши участники заработали значительно меньше денег (примерно на 15 процентов), чем те, кому не довелось иметь дела с закрывающимися дверями. Правда состояла в том, что они могли бы заработать гораздо больше денег, выбрав любую из комнат и просто оставаясь в ней в течение всего эксперимента! Подумайте об этом применительно к вашей жизни или карьере.

Когда мы с Дживунгом снова изменили правила эксперимента, мы пришли к тем же результатам. К примеру, мы сделали так, что каждое новое открытие двери обходилось игроку в три цента, то есть с каждым открыванием двери он терял не только щелчок (что было потенциальной утратой денег), но и нес явную финансовую потерю. Поведение наших участников оставалось прежним. Они продолжали испытывать иррациональное волнение, связанное с возможностью сохранения максимального количества вариантов. Затем мы сказали участникам, сколько денег они могут заработать в каждой комнате. Результаты оказались теми же. Они просто не могли вынести самого факта закрывания двери. Мы позволили некоторым студентам сделать несколько сотен щелчков до начала эксперимента. Мы предположили, что они осознают смысл происходящего и не станут лихорадочно вбегать в закрывающиеся двери. Мы ошиблись. Как только студенты MIT (возможно, одни из лучших и ярчайших молодых людей) видели, что их возможности уменьшаются, они попросту не могли сохранять концентрацию. Лихорадочно бросаясь от одной двери к другой, они стремились заработать как можно больше денег, а в итоге получали значительно меньше.

Содержание

Краткое содержание главы

Ариэли обсуждает множество способов мышления и ситуаций, которые могут исказить традиционные теория рационального выбора. Всего 15 глав, и ниже изложены основные моменты.

Правда об относительности

Заблуждение спроса и предложения

Стоимость нулевой стоимости

Плата или дружеская услуга

В главах 4 и 5 Ариэли подробно рассказывает о различиях между социальными нормами, которые включают дружеские просьбы, при которых мгновенная окупаемость не требуется, и рыночными нормами, которые учитывают важность заработной платы, цен, арендной платы, рентабельности и погашения.

Например, некоторых юристов спросили AARP оказывать малообеспеченным пенсионерам услуги стоимостью около 30 долларов. Адвокаты предложение не приняли. Однако, когда их попросили предложить услуги бесплатно, они согласились. Эксперименты также показали, что предложение небольшого подарка никого не обидит (подарок подпадает под социальные нормы), но упоминание денежной стоимости подарка требует рыночных норм.

Эмоции при принятии решений

В главе 5 Ариэли сотрудничал с близким другом Джордж Лёвенштейн, профессор экономики и психологии Университет Карнеги Меллон, чтобы проверить влияние возбуждения на принятие решений вэмоция ситуации. Ариэли и Левенштейн решили проверить действие сексуальное возбуждение о принятии решений мужчинами студенческого возраста на Калифорнийский университет в Беркли. Используя компьютеры для стимуляции сексуального возбуждения, они определили, что в возбужденном состоянии молодые люди с большей вероятностью совершат действие, которое они обычно не рассматривали бы. Используя эти данные, Ариели утверждает, что другие эмоциональные ситуации, такие как гнев, разочарование и голод, могут вызвать аналогичные эффекты при принятии решений. В таких ситуациях наше поведение полностью контролируется эмоциями. Мы не те, кем себя считали. Независимо от того, сколько у нас опыта, мы делаем иррациональные решения каждый раз мы находимся под влиянием возбуждения. Кроме того, он предлагает идеи, как улучшить нашу способность принимать решения в других вызывающих эмоции ситуациях, например: безопасный секс, безопасное вождениеи принятие других жизненных решений. Например, Ариэли предлагает OnStar система, которая потенциально может снизить количество аварии у подростков, выполняя такие задачи, как изменение температуры в машине или дозвон матери подростка, когда машина превышает установленную скорость.

Проблема прокрастинации и самоконтроля

В главе 7 показано, что за последнее десятилетие американцы проявили на удивление мало самоконтроля. Ариэли винит в этом отсутствии самоконтроля два состояния людей, в которых они выносят свои суждения, - холодное состояние и горячее состояние. В нашем холодном состоянии мы принимаем рациональные долгосрочные решения, тогда как в нашем горячем состоянии мы поддаемся немедленному удовлетворению и откладываем решения, принятые в холодном состоянии.

Ариэли описывает откладывание этих целей ради немедленного удовлетворения как прокрастинацию. [7] При наличии надлежащих мотиваторов, таких как сроки и штрафы, люди с большей готовностью соблюдают сроки или долгосрочные цели. Автор заявляет, что, основываясь на своем опыте работы со своими учениками, сроки, установленные авторитетными лицами, такими как учителя и руководители, заставляют нас начать работу над конкретной задачей раньше. Если мы сами установим сроки, мы можем не работать хорошо. Более того, мы не начнем продвигаться к выполнению задачи до тех пор, пока не приблизятся сроки.

Ариэли также применяет свои теории к другим аспектам жизни, таким как здравоохранение и сбережения. Необходимость внести залог в кабинете врача повысит вероятность того, что люди не откладывают дела на потом и не будут приходить на прием. Далее он говорит, что если бы было реализовано больше последствий, люди с большей вероятностью достигли бы своих целей, встреч, сроков и т. Д., Сделанных в спокойном состоянии. Ариэли также развивает свою идею кредитных карт с самоконтролем. При подаче заявки на получение такой карты пользователи могут решить, сколько они могут потратить в каждой категории и что произойдет, когда они превысят свой лимит.

Высокая цена владения

В главе 8 Ариэли обсуждает, как мы переоцениваем то, что имеем, и почему принимаем иррациональные решения относительно собственности. Идея собственности заставляет нас воспринимать ценность объекта намного выше, если объект принадлежит нам. Это иллюстрирует феномен эффект вклада- присвоение более высокой стоимости собственности после передачи права владения. Автор начинает главу с примера того, как лотерея для очень популярных Университет Дьюка Билеты на баскетбол раздувают у студентов чувство ценности билетов. Студенты, которые фактически получили билеты, оценили их в десять раз больше, чем студенты, которые их не получили.

Ариэли приводит три причины, по которым мы не всегда мыслим рационально, когда дело касается нашего имущества:

1. Собственность - это настолько большая часть нашего общества, что мы склонны сосредотачиваться на том, что мы можем потерять, а не на том, что мы можем получить.
2. Связь, которую мы чувствуем с вещами, которыми мы владеем, мешает нам избавиться от них.
3. Мы предполагаем, что люди увидят сделку нашими глазами.

Эффект ожиданий

В главе 9 Ариели и другие коллеги провели серию экспериментов, чтобы определить, могут ли предыдущие знания изменить реальный сенсорный опыт. Один из экспериментов проводился в Muddy Charles, одном из пабов Массачусетского технологического института. Студенты, посещавшие паб, попробовали два сорта пива:Budweiser и Массачусетский технологический институт Brew (который содержит бальзамический уксус).

В "слепой тест«большинство предпочитали модифицированный напиток, но когда им заранее сказали, что он с добавлением уксуса, они выбрали оригинальный Budweiser. Другая группа студентов узнала о содержании уксуса сразу после того, как попробовала оба вида напитков. Однако они Тем не менее, они сообщили, что предпочитают это, доказывая, что знание после опыта не влияет на наше сенсорное восприятие.

Ариэли также утверждает, что ожидания формируют стереотипы. Стереотипы дают нам знания до реального опыта и, таким образом, влияют на наше восприятие. Автор описывает эксперимент, в котором объективный экзамен по математике сдавался двум группам американок азиатского происхождения. Перед прохождением теста женщинам из первой группы задавали вопросы по гендерным вопросам, тогда как второй группе нужно было ответить на вопросы по вопросам, связанным с расой. Вторая группа справилась лучше, чем первая, и оправдала ожидания азиатов по математике.

Сила цены

В главе 10 Ариели начал с медицинской процедуры, называемой перевязкой внутренней артерии молочной железы при боли в груди. Интересный поворот произошел, когда кардиолог решил проверить эффективность этой процедуры, выполнив процедуру плацебо. Результат показал, что плацебо столь же эффективно, что поставило под сомнение эффективность первоначальной операции. Этот пример - один из многих, которые иллюстрируют силу плацебо в медицинской науке.

Хотя эффект плацебо сознательно и неосознанно практиковался на протяжении тысячелетий, интересное наблюдение, сделанное Ариэли и его сотрудниками, заключалось в том, что цены на прописанные лекарства также можно использовать в качестве плацебо. В конце этой главы был задан сложный моральный вопрос о том, следует ли более внимательно изучать эффект плацебо в медицине или даже устранять его систематически.

Прием

В Нью-Йорк Таймс рассмотрение, Дэвид Берреби сказал "Предсказуемо иррационально это гораздо более революционная книга, чем позволяет ее безобидный манер. Это краткое изложение того, почему современные социальные науки все чаще рассматривают модель, которая лучше всего знает рынок, как сказку ". [8]

Читайте также:

  
• Акимушкин когда крокодилы летали читать краткое содержание
  
• Созвездие двух сердец краткое содержание
  
• Чехарда алексин краткое содержание
  
• Негр с нарцисса краткое содержание
  
• В трех одинаковых пачках 72 учебника сколько таких пачек должна заказать школьная библиотека