Сообщение от маркетинг ozon ru
Обновлено: 22.04.2024
Онлайн-ритейлер Ozon потратил на маркетинг и продажи 10 млрд руб. в 2020 г., что на 38,9% больше, чем годом ранее. Об этом говорится в финансовых результатах компании за четвертый квартал и весь прошлый год.
Наращивание затрат на продвижение в первую очередь связаны с увеличением стоимости рекламы в онлайн- и офлайн-медиа, говорится в отчете. Усиление маркетингового давления вместе с ростом доли органического трафика привели к увеличению числа активных покупателей на 75% — до 13,8 млн к концу 2020 г.
В отчете также перечислены основные цели маркетинговой стратегии ритейлера:
• Увеличить покупательскую базу и узнаваемость бренда.
• Максимизировать пользовательский трафик на платформе и органично улучшить конверсию.
• Оптимизировать затраты на приобретение трафика.
• Увеличить частоту заказов и лояльность покупателей.
Эти задачи компания решает, в том числе, путем повышения офлайн-присутствия: брендирования используемых активов и оборудования в инфраструктуре доставки, расширяя каталог собственной продукции и продвигая премиальное членство в Ozon.
Сам Ozon заработал на рекламе почти 4 млрд руб. Для сравнения, в 2019 г. этот показатель составлял 1,4 млрд руб. В 2019 г. онлайн-ритейлер запустил рекламную платформу, позволяющую продавцам продвигать свою продукцию в маркетплейсе. Рекламный доход компания также получает от поставщиков продукции, которая реализуется по модели прямых продаж, в том числе по договоренности с рядом известных брендов — они частично или полностью оплачивают рекламу (в том числе телевизионную) своих продуктов, выставленных на Ozon.
Общая выручка компании за прошлый год достигла 104 млрд руб. Чистая прибыль достигла 31,5 млрд руб. против 11,3 млрд руб. годом ранее. Компания отмечает, что в 2020-м впервые вышла на точку безубыточности по операционному денежному потоку.
Оборот компании за год увеличился почти в 2,5 раза — до 195 млрд руб. Число заказов выросло год к году на 132%, до 73,9 млн. В Ozon ожидают, что за 2021 г. оборот с учетом услуг увеличится на 90% или больше.
Популярность e-commerce с каждым днем только увеличивается. И это касается не только потребителей, но и продавцов. Площадки дают крутую возможность для начинающих предпринимателей. Открыть своё дело с минимальными вложениями и снять с себя ответственность за логистику — идеальный вариант для старта.
Сегодня мы разбираем OZON. Маркетплейс имеет специфическую бизнес-модель. Он заинтересован не только в увеличении продаж, но и в привлечении новых продавцов для развития конкуренции. А теперь смотрим, что он для этого делает.
Конкурсы для творческих и предприимчивых
В 2020 году OZON провел несколько творческих конкурсов. Первый был направлен на создание лимитированной коллекции мерча для маркетплейса. Дизайн победителя распечатали на футболках и стикерах OZON.
А вот дизайн, разработанный победителем конкурса:
В рамках второго конкурса OZON предоставил возможность самореализации юным художникам. Проект Ozon Ballon предлагает творцам придумать рисунок для одной из стен в пунктах выдачи. Вот, например, какая коллаборация получилась с художником из Петербурга:
Такие коллаборации имеют двусторонний эффект. Во-первых — площадка заявляет о себе — участники конкурса публикуют свои работы и таким образом увеличивают узнаваемость бренда. Во-вторых — юные деятели искусства могут реализоваться в своей сфере, OZON оставляет авторство каждого участника, от чего участник также получает узнаваемость и опыт работы с популярной компанией.
Так компания нашла новую точку соприкосновения с аудиторией, что довольно необычно. Можно ведь было всё публиковать в соцсетях? Так или иначе, статьи помогают продвинуться в поисковой выдаче, и это однозначно плюс.
Конкурсы в поддержку малого бизнеса
Это ещё раз подтверждает заинтересованность площадки в развитии продавцов и увеличения их прибыли, ведь эти факторы напрямую влияют на выручку маркетплейса.
В поддержку предпринимателей было запущено три конкурса. Они идентичны по своей сути и отличаются лишь призовым фондом.
Первый конкурс стартанул в августе 2020 года. В рамках проекта предприниматели должны были рассказать, почему они хотят сделать из малого бизнеса — большой. Победитель, написавший самую интересную историю, получал 1млн. руб. на продвижение магазина и рекламу у блогера.
Третий конкурс запустили в честь 23-летия OZON. Предпринимателям нужно было рассказать историю успеха своего магазина на маркетплейсе. Победитель также получал 500 тыс. руб. и пост у блогера.
Форум OZON
В июне 2021 года OZON провел бесплатный бизнес-форум в Москве в Crocus City Hall. Хедлайнерами были русские и иностранные предприниматели: Ари и Челси Коэны — предприниматели на Amazon, Манджит — основатель индийского производителя аудио- и видеотехники, Юлия Пастухова — основательница стартапа по производству ковриков для йоги NiiDRA и многие другие.
В целом OZON создаёт впечатление прогрессивной и технологичной компании, которая шагает в ногу со временем и внедряет уникальные фишки в своё развитие. У него есть чат-бот, он запускает программы Ozon Masters и Ozon Camp для развития молодых специалистов, он использует новые технологии и позиционирует себя, как крутой и молодежный бренд. За 2020 год пользователи сервиса совершили на 33% заказов больше, чем за 2019. Ozon является самым узнаваемым e-commerce брендом страны.
Маркетинговая поддержка пунктов выдачи Ozon строится на нескольких уровнях. Сначала на этапе ремонта компания за символическую стоимость (1 рубль) предоставляет каждому партнеру основные промоматериалы:
А после открытия точки Ozon помогает с привлечением клиентов в новый пункт — об этом расскажем подробнее.
Комплексная маркетинговая поддержка — бесплатно для каждого пункта
Качественное продвижение — один из ключевых факторов, влияющих на успех пункта выдачи. С помощью рекламы партнер может привлечь клиентов, чтобы они оформляли заказы именно в его точке: так увеличится количество выданных посылок, а соответственно и доход.
Вскоре после открытия подключаются SMS-рассылка и push-уведомления — так Ozon сообщает клиентам о том, что поблизости открылся новый пункт. Партнер Ozon Марина Селезнева из Тамбова отмечает, что рассылка — один из наиболее действенных инструментов для продвижения пунктов.
Марина Селезнева, партнер Ozon
На опыте своих 12 пунктов могу сказать, что push-уведомления и SMS-рассылка эффективно привлекают новых клиентов. Push-уведомления работают на тех, кто активно использует приложение Ozon. А SMS — это универсальный канал связи с клиентами разных возрастов: даже если у них нет доступа к интернету на смартфоне, они узнают об открытии нового пункта и проявляют интерес к покупкам на маркетплейсе.
Далее команда маркетинга анализирует местоположение пункта, конкурентную среду, особенности региона, трафиковые потоки. На основе этих данных они разрабатывают комплексную маркетинговую стратегию, куда включают наиболее релевантные каналы для продвижения. Это могут быть:
- билборды и пиллары в локациях с высоким трафиком;
- indoor-реклама в метро, лифтах и бизнес-центрах;
- рассылки и продвижение в соцсетях;
- реклама на радио и в газетах;
- любые другие каналы продвижения, которые эффективны для локации.
Рекламное размещение длится один месяц, однако партнеры получают поддержку отдела маркетинга Ozon на протяжении всей работы пункта. Франчайзи может в любое время обратиться за помощью к менеджеру по региональному маркетингу и проконсультироваться по поводу рекламных инструментов.
Продвижение пунктов в поселках vs. городах-миллионниках
Выбор способов продвижения во многом зависит от региона и наличия рекламного инвентаря в конкретном населенном пункте. Так, в небольших городах может не быть билбордов, пилларов и прочих популярных рекламных конструкций. В таких локациях маркетологи ищут другие инструменты, которые бы вызвали отклик у местной аудитории, среди них:
- объявления в подъездах или в лифтах жилых домов;
- реклама на радио и в газетах;
- посты и таргет в локальных чатах и соцсетях.
Один из самых эффектных вариантов продвижения в поселках — организация праздника в честь открытия пункта. Такой инструмент маркетологи Ozon использовали для пункта Владислава Изокайтиса в рабочем поселке Кольцово Новосибирской области.
Владислав Изокайтис, партнер Ozon
Открытие первого пункта выдачи в Кольцово стало настоящим событием для жителей поселка. Команда Ozon организовала праздник: украсили пункт, пригласили ведущих, устроили розыгрыш призов и подготовили угощения. Для детей были особенные развлечения — аниматоры и аквагрим. Открытие запомнилось жителям: после него многие из посетителей стали нашими постоянными клиентами.
В городах-миллионниках рекламного инвентаря достаточно, однако есть другие нюансы: высокая конкуренция между пунктами выдачи и низкая плотность населения в центральных районах. Многие просто не знают о том, что рядом работает пункт выдачи, и проходят мимо.
В этом случае необходимо подключать сразу несколько инструментов, например:
- рассылку для клиентов Ozon;
- билборды или пиллары с указанием адреса пункта;
- онлайн-рекламу;
- листовки.
Такие инструменты внедрили в продвижение пункта Руслана Анисимова в центре Казани. Маркетологи установили пиллар на автобусной остановке с адресом пункта и проконсультировали Руслана по поводу запуска таргетированной рекламы.
Руслан Анисимов, партнер Ozon
Для продвижения я использую таргетинг в Instagram — самостоятельно разобрался в рекламном кабинете на Facebook, настроил его на людей, проживающих и работающих в ближайшем районе. Совместно с основными маркетинговыми инструментами от Ozon это дает крутой результат. Количество посылок и новых клиентов заметно увеличивается.
Сервис, расположение пункта и продвижение — основные факторы, которые влияют на успешность точки. Чтобы партнеры быстрее достигали высоких результатов, компания оказывает им разностороннюю поддержку: от дизайн-проекта на этапе ремонта до маркетингового продвижения. Ведь именно комплексный подход к развитию пункта приведет к увеличению его оборотов.
Дарья Калинская 17 Июля 2015, в 09:00
Целевая аудитория: российские интернет-покупатели.
Какие рекламные каналы (традиционные и интернет) вы используете?
В части маркетинговых коммуникаций наш медиамикс достаточно диверсифицированный: ТВ, радио, наружная реклама, интернет, BTL инструменты.
В онлайн-маркетинге мы используем почти все мыслимые каналы: Контекст, Ретаргетинг, Мобильная реклама, SEO, SMM, RTB, email.
Как изменилось соотношение традиционных рекламных каналов и интернет-каналов в вашей стратегии за последний год?
Соотношение различных каналов в медиамиксе в каждый момент времени зависит от ключевых фокусов: некоторые каналы хорошо работают на узнаваемость, и в нужный момент мы подключаем их, другие лучше стимулируют покупку, и, когда нам это необходимо, мы используем их. При нашем диверсифицированном ассортименте и динамичном развитии мы используем все возможности, но делаем это с хорошим пониманием целесообразности и эффекта, который мы планируем получить.
В онлайн-маркетинге доля каналов более-менее стабильная.
Как вы оцениваете эффективность разных каналов интернет-рекламы?
В первую очередь по отдаче на вложенные инвестиции (ROI) как отношение полученных продаж и/или прибыли на вложенные средства. А также смотрим на традиционные показатели стоимости рекламы в канале на заказ (CPO) и на нового клиента (CAC).
Вы предпочитаете работать с агентством, предоставляющим услуги по интернет-рекламе, либо иметь специалистов в штате? Почему?
Предпочитаем все делать сами для большего контроля и понимания происходящего, агентства мы используем на вспомогательных ролях.
Ваша любимая рекламная кампания?
S7 недавно выпустил рекламный ролик про то, как покупатели видят путешествие своей мечты, и как эти мечты могут быть воплощены благодаря билетам купленным в S7. Очень понравилось!
Читайте также: