Виды убеждающих воздействий реферат

Обновлено: 02.07.2024

Человек, умеющий убеждать других, обладает, несомненно, великим даром. Сформулировать свою мысль так, чтобы суметь убедить своего собеседника, не так-то просто. Для того, чтобы убедить других в чем–либо, необходимо, как минимум, самому искренне верить в то, о чем говоришь и во что хочешь, чтобы поверили окружающие. Слова вряд ли будут убедительны, если субъект сам будет сомневаться в том, что сообщает окружающим. Приводимые аргументы должны следовать в логической и понятной последовательности.

Умение убеждать может пригодиться практически в любой сфере жизни: в работе, в личной жизни, в общении со знакомыми и малознакомыми людьми. Чтобы защитить свою позицию необходимо уметь убеждать оппонентов и слушателей, приводить весомые аргументы в пользу своих утверждений и выдвигать контрдоводы против оппонентов.

Самое главное – это найти золотую середину: уметь слушать и слышать не только себя, но и других.

1. Искусство убеждения

1.1 Понятие и методы убеждения

Искусство убеждать — это знание и правильное применение методов убеждения и воздействия на человека. Те или иные методы убеждения — это методы воздействия на сознание человека, которые обращены к восприятию его собственной картины мира.

Суть методов убеждения сводится к тому, чтобы во-первых, посредством логических аргументов привести человека к внутреннему согласию с определенными тезисами, а затем на их основе сформировать и закрепить в его сознании новые установки в соответствии с целью.

Убеждение — это мягкое воздействие на человека с целью скорректировать его взгляды и повлиять на дальнейшее поведение. Здесь не подразумевается применение грубых методов насилия или воздействия на психику — это этичный способ влияния.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

Методы публичных выступлений

. публичный выступление эвристический риторика Аргументация, в отличие от других форм убеждения, составляет его рационально-логическую составляющую, которая влияет на разум людей и потому оказывает более сильное и продолжительное воздействие . методы публичного выступления. 1. Тенденции развития методов публичных выступлений Начиная с античных греков, в развитии риторики, как искусства убеждения, .

логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Одной из самых распространенных техник убеждения является дискуссия, причем дискуссия может быть явной и подразумеваемой (неявной).

В ходе дискуссии по очереди рассматриваются те или иные тезисы, эти тезисы логически обосновываются с помощью аргументов. В результате принимаются те аргументы, которые являются наиболее убедительными, а наименее убедительные — отвергаются. Итогом убеждения являются добровольные изменения во взглядах или поведении, а не изменение поведения или взглядов в результате внешнего давления или подтасовки фактов.

1.2 Применение метода убеждения.

Как уже говорилось выше, необходимо как минимум самому искренне верить в то, о чем говорите и во что хотите, чтобы поверили окружающие. В процессе убеждения необходимо уделять внимание самым мелким деталям вашего поведения, речи, жестикуляции, тому как вы стоите или сидите, тону голоса, взгляду.

Убеждение как механизм воздействия в процессе общения

. данного реферата – рассмотреть метод убеждения, как механизм воздействия в процессе общения. . коммуникация в узком смысле слова, состоит в обмене информацией . Отдельно следует рассмотреть вопрос о средствах и механизмах воздействия людей . друг на друга и в условиях их совместных массовых действий, что должно быть предметом специального анализа, в частности, при изучении психологии .

Установите и удерживайте с вашим собеседником зрительный контакт, если вдруг Вы заметили, что оппонент отводит взгляд (это может означать, что ему наскучил разговор, ему неинтересно) попробуйте снова поймать его взгляд и удержать. Можно так же использовать жесты в процессе разговора, т.к. слова подкрепленные жестами создают большее влияние (конечно, не следует злоупотреблять жестами).

Использовать методы убеждения следует, опираясь на следующие правила:

1. Приводимые вами аргументы для убеждения должны соответствовать уровню интеллекта объекта вашего воздействия;

2. Убеждая в чем-либо, вы должны опираться на документальную базу, известную объекту;

3. Используйте как конкретные факты, так и общие принципы и идеи;

4. Аргументы для убеждения должны соответствовать действительности;

5. Информация, которую вы используете для убеждения, должна вызывать эмоции у объекта воздействия.

Показателем эффективности методов воздействия является убежденность, т. е. полная уверенность в истинности предложенных идей, принципов, понятий, образов. Она позволяет избежать колебаний в принятии решений, занять твердую позицию в оценке событий, фактов, явлений. Убежденность в чем-либо формирует характер поведения человека в определенной ситуации.

Методы воздействия включают в себя:

1.3 Основные правила в искусстве убеждения.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут только вред.

Правилу следуй упорно чтобы словам было тесно мыслям просторно

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, это поможет ему принять вашу точку зрения.

Одно дело, когда убеждающий человек авторитетный, уважаемый, другое когда незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилом науки убеждать.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите, хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию и что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему, а уж затем излагайте свои аргументы, подводящие собеседника к вашим выводам.

Статусное поведение. “Чем выше положение человека, тем более .

. людях. Те, кто поступает иначе, не соответствуют своему статусному образу. Статусная идентификация Статусная идентификация фа мильярностью. Чем выше ранг статуса, тем сильнее идентификация с ним и тем . мы увидим, что у него много полномочий, причем весьма серьезных. Его ролевая свобода охватывает назначением председателя правительства, представление государственной думе кандидата на должность .

Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.

2. Аргументация

2.1 Аргументация как способ убеждения

Аргументация — это логический процесс или форма мыслительной деятельности, направленная на обоснование истинности или ложности некоторого высказывания или теории.

Аргументы первоначально принято было делить на естественные доказательства (свидетельские показания, документы и прочее, названное эвиденцией) и искусственные доказательства, которые в свою очередь подразделялись на логические, этические и чувственные.

Примеры похожих учебных работ

Почему важно держать слово данное другому человеку?

. цель самому себе, рекомендуется произнести ее вслух в присутствии других людей, способных . честного человека, заботящегося о своей репутации. Сочинение по пословице Дал слово — . то есть, подписывая контракт, вы даете обязательства выполнить что либо .

Рассуждение Быков В. В. « Обычно он появлялся тут на закате солнца, когда спадала .

. автоматизируем отслеживание и анализ Ваших позиций);подскажем когда и куда подать оригинал (оценим шансы . Мересьев сел отдохнуть, потому что на протезах идти было тяжело. Недалеко . в глазах взрослого слёзы. Мальчуган не умом, а маленьким своим сердцем .

Слово о добрых людях

. человеке и любовь, и добро, и совесть, но главное – сам ребенок. С творчеством Лиханова я познакомился очень давно. На моем столе на . что не повзрослеет. Еще об одной книге хочется упомянуть, . устаивается на работу в физическую лабораторию, под тем же .

Взаимоотношения между людьми сочинение аргументы

. любил. Так непонимание между людьми, нежелание двигаться в одном направлении, привело к расставанию. Аргумент №2 Другие герои . и стали самыми близкими и родными людьми. Заключение Взаимоотношения людей – тонкая материя, требующая повышенного внимания .

. то и время на неё тратить не следует. Правильный путь Уверенные в себе люди, знающие свой талант, идут по дороге его развития . не может знать, к чему приведёт его упорное увлечение тем или иным занятием, потому что плоды деятельности часто оказываются .

Сочинение влияние семьи на здоровье человека

. поведение в полном соответствии с социальными нормами. 1.1 Влияние семейных отношений на здоровье человека С течением времени происходят изменения в функциях семьи: одни утрачиваются, другие появляются в соответствии с .

Содержание работы

ВВЕДЕНИЕ __________________________________________________________3
1.СУЩЬНОСТЬ УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ ______________________4
2.СТРУКТУРА УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ _______________________5
3.ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ ________________8
4.МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ УБЕЖДЕНИЕМ ____________________________9
ЗАКЛЮЧЕНИЕ _______________________________________________________12
СПИСКОК ИСТОЧНИКОВ _____________________________________________13

Файлы: 1 файл

РЕФЕРАТ.doc

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Студент гр ____________

ВВЕДЕНИЕ ______________________________ ____________________________3

СУЩЬНОСТЬ убеждающего воздействия ______________________4
Структура убеждающего воздействия _______________________5
Осуществление убеждающего воздействия ________________8
Методы воздействия убеждением ____________________________9

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ______________________________ _________________________12

СПИСКОК ИСТОЧНИКОВ ______________________________ _______________13

Мы живем в постоянно развивающемся и всегда куда-то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений и т.п. в процессе взаимодействия с ним. И первобытные, и их потомки, т.е. мы, стремимся повлиять на тех, с кем общаемся, да и сами подвергаемся внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, изменились и цели и формы и даже масштабы влияния - сегодня психологическое влияние вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея прямого контакта и взаимодействия с ними. Так газеты, журналы, телевидение, радио, т.е. все доступные нам СМИ (средства массовой информации) являются тем каналом, через который даже один единственный человек получает возможность влиять на массы.

В данной работе рассматривается вид воздействия, при котором субъект ставит задачу добиться определенного результата от объекта влияния, через внушение и убеждение, которые являются достаточно действенными в условиях современной экономической и политической ситуации. Такие способы существуют с незапамятных лет и используются в СМИ вероятно с первого дня их существования.

Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.

Важная характеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов.

Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:

2. Структура убеждающего воздействия

Убеждающее воздействие обычно включает:

воздействие источника информации;
воздействие содержания информации;
воздействие ситуации информирования.

Воздействие источника информации.

Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как люди, его воспринимающие, относятся к источнику информации.

Воздействие содержания информации.

Во-первых, воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.

Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.

Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка. Таким образом, чтобы добиться убедительности, требуется учитывать значительное количество факторов.

Специалисты исходят из того, что:

Например, у немцев и японцев преобладает абстрактно- логический стиль мышления, у китайцев — образно-ассоциативный. Американцы и французы любят наглядность. Вместе с тем японцы и немцы тоже любят наглядную агитацию, но такую, в которой присутствует двойной смысл. Американцы и китайцы лучше воспринимают логически просто построенные рассуждения. Французы предпочитают броские идеи, эмоциональные обороты речи и громкие фразы, немцы — четко аргументированные факты, цифровые расчеты. Имеет значение даже тембр голоса. Кроме того, суть убеждающего воздействия во многом зависит от подобранной, построенной и поданной аргументации.

Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.

Специалисты выделяют три основные категории аргументов для убеждения:

2. Аргументы, дающие своего рода психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.

3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.

Содержание

Работа содержит 1 файл

психологические механизмы эффективного убеждения собеседника.doc

Министерство образования и науки Украины

Национальный Авиационный Университет

Выполнила студентка ИЗДО

специальность 6030102 "Психология"

I. Виды убеждающих воздействий.

I.1. Информирование.

I.2. Разъяснение.

I.3. Доказательство.

II. Шесть этапов в процесса убеждения.

III. Факторы, влияющие на убеждающее воздействие.

III.1. Влияние среды взаимодействия на эффективность убеждения.

III.2.1. Использование наглядных средств для привлечения внимания.

III.3. Понимание как важный компонент убеждения.

IV. Четырнадцать правил убеждения собеседника.

IV.4. Правило №4.

IV.5. Правило №5.

IV.6. Правило №6.

IV.7. Правило №7.

IV.8. Правило №8.

IV.9. Правило №9.

IV.10. Правило №10.

IV.11. Правило №11.

IV.12. Правило №12.

IV.13. Правило №13.

IV.14. Правило №14.

V. Схема убеждения.

Список использованной литературы

В общении как процессе последовательных взаимоориентированных во времени и пространстве действий, реакций, поведенческих актов происходит обмен информацией и ее интерпретация, взаимовостриятие, взаимопонимание, взаимооценка, сопереживание, формирование симпатий или антипаний, характера взаимоотношений, убеждений, взглядов, психологическое воздействие, разрешение противоречий, осуществление совместной деятельности.

I. Виды убеждающих воздействий.

Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждающих воздействий:

I.1. Информирование.

Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.

Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)

I.2. Разъяснение.

Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.

Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.

Повествующее разъяснение сродни рассказу.

Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.

I.3. Доказательство.

Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.

При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.

II. Шесть этапов процесса убеждения.

3. Понимание информации.

5. Закрепление новой установки.

6. Перевод установки в поведение.

III. Факторы, влияющие на убеждающее воздействие.

III.1. Влияние среды взаимодействия на эффективность убеждения.

На эффективность убеждающего воздействия огромное влияние оказывает среда, в которой происходит взаимодействие. Для начала мы приведем несколько характерных и ярких примеров влияния, которое можно наблюдать в трех различных средах взаимодействия: межличностной среде, специально создаваемой среде убеждения и в средствах массовой информации. Одним из различий между подобными сферами проявления влияния является то, насколько личностными, или индивидуализированными, они являются. Второе же различие заложено в степени или широте охвата целевой аудитории, на которую направлено влияние.

Наиболее индивидуализированные ситуации влияния встречаются в межличностной среде, где число непосредственных участников невелико и общение агента влияния с его объектом происходит с глазу на глаз. Специально создаваемая среда убеждения также представляет собой достаточно распространенный вариант. Здесь коммуникатор, как правило обращающийся к слушателям с речью, пытается убедить аудиторию согласиться с каким-либо утверждением или совершить какое-либо действие. В процессе убеждения задействован один агент влияния, пытающийся воздействовать на целевую аудиторию, состоящую одновременно из многих людей. Специально создаваемая среда убеждения менее индивидуализирована, чем среда межличностного взаимодействия.

Несмотря на это, многие коммуникаторы достигают значительного успеха, увлекая за собой аудиторию, их призывы оказываются настолько эффективными и страстными, что мы присваиваем им титул харизматических личностей. Влияние осуществляется и в среде, характерной для средств массовой информации.

То, как мы оцениваем наши отношения с окружающим миром, отражает наши установки. Установка имеет диспозициональный характер в том смысле, что является благоприобретенной, усвоенной путем научения тенденции думать о каком-либо предмете, человеке или проблеме каким-либо определенным образом.

ГОСТ

Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, ориентированный на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики, посредством использования системы логических доказательств.

Особенности методов убеждения

Модели убеждающего воздействия предназначены для реализации следующих целей:

Долговременное изменение представлений и установок индивида в необходимом направлении;
Привлечение человека к сотрудничеству;
Побуждение человека к необходимому поступку.

В соответствии с техническим исполнением убеждение является явной или скрытой дискуссией, которая дополняется стимулирующим воздействием. Любой человек имеет свой настрой по отношению к чему-либо (кому-либо). Есть три градации настроя: явная симпатия (принятие чего-либо), чувство безразличия (легкое смещение в ту или иную сторону), отрицание (неприятие).

Любые попытки грубо навязать желаемую позицию способны привести только к негативному результату, поскольку человек в любом случае будет сопротивляться ограничению свободы выбора.

Чтобы изменить отношение человека к чему-либо необходимо переориентировать его настрой. Здесь важно учесть, что в борьбе между разумом и установкой, как правило, победит установка. В процессе перемены установок людям нужно показать направление и содержание необходимых изменений, которые должны быть ими восприняты и поняты. Изменения будут происходить тем успешнее, чем созвучнее они будут потребностям и мотивациям человека.

Готовые работы на аналогичную тему

Проще всего перестроить установки, не имеющие принципиального (жизненно необходимого) значения. Если взять полностью негативную установку, то ее переориентация потребует специальных усложненных методов, предназначенных для перепрограммирования психики.

Модели воздействия

Любое воздействие включает соответствующие модели. Они представлены элементами внушения и убеждения, содержащимися в разных пропорциях. Проще убедить того человека, который обладает ярким живым воображением, ориентируется больше на других, чем на себя, несколько заниженной самооценкой (робкие субъекты, которые слабо доверяют своему собственному мнению).

Убеждать очень сложно тех лиц, которые обладают следующими качествами:

Явная враждебность в отношении других лиц (проявляемое сопротивление, как правило, возникает, как следствие желания доминировать над другими людьми);
Сильный дух критицизма;
Неизменная готовность переиначивать свои взгляды (проще говоря, стремление всегда иметь еще одну точку зрения).

Перед тем, как использовать модели убеждения, необходимо подготовить человека с помощью подводящих предварительных бесед. Это требуется для того, чтобы дальнейшее акцентированное воздействие не стало для него неприятной неожиданностью.

Аргументация представляет собой высказывание или обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции. Она используется для формирования или изменения отношения собеседника к определенному решению (позиции).

Условия аргументации представлены целью (она должна быть отчетливо осознана самим инициатором воздействия и открыто и доходчиво передана адресату). До того, как предпринять попытку аргументации, важно заручиться согласием адресата выслушать.

Процесс убеждения

Методы убеждения являются лидерами в моделях организаторского влияния. Это связано с тем, что они имеют под собой аргументированную почву и доказательство нужности (ненужности) действий или разъяснений правильности (неправильности).

Процесс убеждения является очень сложным, поскольку объект убеждения представлен свободным человеком. Здесь важно следовать определенным правилам убеждений. Основной момент в этом процессе включает аргументацию, способствующую принятию необходимой точки зрения слушателем. Она может заставить субъекта убеждения пересмотреть устоявшиеся взгляды и в итоге разделит мнение собеседника.

В психологических моделях убеждения предусмотрена масса вариантов аргументирования. Так, чаще всего используется 4 приема. Прием зацепки используется путем объяснения ситуации в общем. Он предполагает возможность использовать ситуацию в качестве отправной точки в процессе дискуссии.

Прием снятия напряженности связан с тем, что во время процесса убеждения необходимо сделать обстановку менее напряженной. Она должна обладать легкостью, непринужденностью, располагать к обсуждению вопроса. Прием прямого подхода представляет собой способ, в котором инициатор должен перейти к разговору без лишних предисловий. В основе приема стимулирования лежит большое число поставленных вопросов в самом начале беседы.

Убеждение является основным и наиболее универсальным методом руководства и воспитания. Модели убеждения представлены активизацией умственной деятельности человека, обращением к рациональному аспекту сознания. Предполагается, что убеждаемый субъект должен произвести осознанный выбор способов и средств достижения цели. Это связано с тем, чтобы убедить, надо привлечь внимание, изложить и разъяснить новую информацию для субъекта воздействия, привести впечатляющие для него аргументы.

Читайте также: