Техника убеждения партнера реферат

Обновлено: 06.07.2024

Искусство убеждать — это знание и правильное применение методов убеждения и воздействия на человека. Те или иные методы убеждения — это методы воздействия на сознание человека, которые обращены к восприятию его собственной картины мира.

Содержание

Введение 3
1. Искусство убеждения 3
1.1 Понятие и методы убеждения 3
1.2 Применение метода убеждения. 4
1.3 Основные правила в искусстве убеждения. 6
2. Аргументация 8
2.1 Аргументация как способ убеждения 8
2.2 Техники аргументации 9
3. Основные виды воздействий в процессе убеждения 10
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 12
Список литературы 13

Вложенные файлы: 1 файл

Исаченко. Реферат.docx

Министерство образования и науки Российской федерации

Московский государственный университет печати

Имени Ивана Федорова

Институт коммуникации и медиабизнеса

Реферат на тему:

"Основные правила в искусстве убеждения.

Основные виды воздействия в процессе убеждения"

Выполнила: студентка 5 курса

Проверил: Исаченко И.И.

1. Искусство убеждения 3

1.1 Понятие и методы убеждения 3

1.2 Применение метода убеждения. 4

1.3 Основные правила в искусстве убеждения. 6

2. Аргументация 8

2.1 Аргументация как способ убеждения 8

2.2 Техники аргументации 9

3. Основные виды воздействий в процессе убеждения 10

Список литературы 13

Введение

Человек, умеющий убеждать других, обладает, несомненно, великим даром. Сформулировать свою мысль так, чтобы суметь убедить своего собеседника, не так-то просто. Для того, чтобы убедить других в чем–либо, необходимо, как минимум, самому искренне верить в то, о чем говоришь и во что хочешь, чтобы поверили окружающие. Слова вряд ли будут убедительны, если субъект сам будет сомневаться в том, что сообщает окружающим. Приводимые аргументы должны следовать в логической и понятной последовательности.

Умение убеждать может пригодиться практически в любой сфере жизни: в работе, в личной жизни, в общении со знакомыми и малознакомыми людьми. Чтобы защитить свою позицию необходимо уметь убеждать оппонентов и слушателей, приводить весомые аргументы в пользу своих утверждений и выдвигать контрдоводы против оппонентов.

Самое главное – это найти золотую середину: уметь слушать и слышать не только себя, но и других.

1. Искусство убеждения

1.1 Понятие и методы убеждения

Суть методов убеждения сводится к тому, чтобы во-первых, посредством логических аргументов привести человека к внутреннему согласию с определенными тезисами, а затем на их основе сформировать и закрепить в его сознании новые установки в соответствии с целью.

Убеждение — это мягкое воздействие на человека с целью скорректировать его взгляды и повлиять на дальнейшее поведение. Здесь не подразумевается применение грубых методов насилия или воздействия на психику — это этичный способ влияния.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

-логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;

- убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;

- помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);

- убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;

- сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Одной из самых распространенных техник убеждения является дискуссия, причем дискуссия может быть явной и подразумеваемой (неявной). В ходе дискуссии по очереди рассматриваются те или иные тезисы, эти тезисы логически обосновываются с помощью аргументов. В результате принимаются те аргументы, которые являются наиболее убедительными, а наименее убедительные — отвергаются. Итогом убеждения являются добровольные изменения во взглядах или поведении, а не изменение поведения или взглядов в результате внешнего давления или подтасовки фактов.

1.2 Применение метода убеждения.

Как уже говорилось выше, необходимо как минимум самому искренне верить в то, о чем говорите и во что хотите, чтобы поверили окружающие. В процессе убеждения необходимо уделять внимание самым мелким деталям вашего поведения, речи, жестикуляции, тому как вы стоите или сидите, тону голоса, взгляду.

Установите и удерживайте с вашим собеседником зрительный контакт, если вдруг Вы заметили, что оппонент отводит взгляд (это может означать, что ему наскучил разговор, ему неинтересно) попробуйте снова поймать его взгляд и удержать. Можно так же использовать жесты в процессе разговора, т.к. слова подкрепленные жестами создают большее влияние (конечно, не следует злоупотреблять жестами).

Использовать методы убеждения следует, опираясь на следующие правила:

1. Приводимые вами аргументы для убеждения должны соответствовать уровню интеллекта объекта вашего воздействия;
2. Убеждая в чем-либо, вы должны опираться на документальную базу, известную объекту;
3. Используйте как конкретные факты, так и общие принципы и идеи;
4. Аргументы для убеждения должны соответствовать действительности;
5. Информация, которую вы используете для убеждения, должна вызывать эмоции у объекта воздействия.

Показателем эффективности методов воздействия является убежденность, т. е. полная уверенность в истинности предложенных идей, принципов, понятий, образов. Она позволяет избежать колебаний в принятии решений, занять твердую позицию в оценке событий, фактов, явлений. Убежденность в чем-либо формирует характер поведения человека в определенной ситуации.

Методы воздействия включают в себя:

1.3 Основные правила в искусстве убеждения.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут только вред.

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, это поможет ему принять вашу точку зрения.

Одно дело, когда убеждающий человек авторитетный, уважаемый, другое когда незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов.

Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилом науки убеждать.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите, хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию и что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему, а уж затем излагайте свои аргументы, подводящие собеседника к вашим выводам.

Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.

2. Аргументация

2.1 Аргументация как способ убеждения

Аргументация - это логический процесс или форма мыслительной деятельности, направленная на обоснование истинности или ложности некоторого высказывания или теории.

Аргументы первоначально принято было делить на естественные доказательства (свидетельские показания, документы и прочее, названное эвиденцией) и искусственные доказательства, которые в свою очередь подразделялись на логические, этические и чувственные.

Точно так же, выступая перед аудиторией, оратор совершает риторический поступок. Он ставит перед собой определенною сверхзадачу: поддержать позицию одних, вызвать сомнение: в правильности их суждений у других, приоткрыть пути, ведущие к цели, заразить желанием действовать, искать, открывать истины. То есть речевое действие всегда направлено па результат. Риторика и есть наука о способах создания речевого поступка.

Сегодня владеть искусством речевого взаимодействия чрезвычайно важно. Ведь современный человек считает себя социально активной личностью. Он пытается изменить к лучшему жизнь нашего общества. Но в речевом действии все гораздо сложнее, чем в другой, конкретно овеществленной деятельности человека. Чтобы добиться результата в речевой деятельности, надо владеть искусством убеждать. А это целая паука, у которой есть свои законы. Не знающий этих законов хорошо понимает то, о чем он говорит, но не осознает, что же он своей речью делает. Поэтому недостаточно разработки теории убедительной речи, теории речевого общения. Должна быть создана система практической тренировки необходимых умений и навыков, обеспечивающих на деле высокий уровень мастерства взаимодействия оратора и аудитории. [7, c. 149]

1. Тактика убеждения.

Исходным моментом убеждения другой стороны в правильности своей позиции и изменения ее взглядов является выяснение того, поддается ли партнер убеждению в принципе. Выяснено, например, что легче убеждать людей, наделенными глубокими эмоциями, яркой фантазией, воображением, ориентированных вовне, входящих в различные неформальные организации и поэтому привыкших добровольно подчиняться. Эгоисты, агрессивно, враждебно относящиеся к другим, обычно поддаются убеждению с трудом.

Менее жестокой формой являются различные советы, наставления, намеки, которые могут также предполагать возможность применения санкций, но не столь определенную, как в предыдущем случае. Чаще они используются при положительном отношении одной стороны к другой, признании ее авторитета.

писок использованной литературы

1.Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Культура и искусство речи. Современная риторика. Ростов-на-Дону, 1998.

2.Кузин Ф.М. Культура делового общения. М., 2007.

5.Порубов Н.И. Риторика: учебное пособие. Мн., 2001.

6.Ронин Р. Своя разведка. (Отрывок из книги).

7.Савкова 3. В. Средства речевой выразительности. Л., 1982.

Список использованной литературы

1.Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Культура и искусство речи. Современная риторика. Ростов-на-Дону, 1998.

выступить на первый план внутренняя логическая сторона спора.

Письменный спор, если взять его вообще, гораздо более пригоден для

выяснения истины, чем устный. Поэтому, научные устные споры, например, в

научных обществах довольно редко имеют большую научную ценность. Но

зато письменный спор имеет другие недостатки. Он тянется слишком долго—

иногда несколько лет. Спорящие успевают забыть его отдельные звенья и не

всегда имеют время и возможность восстановить их в памяти.

Цели ведения спора, в зависимости от того, направлены они на решение

обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные

проблемы и барьеры, могут быть разделены на две группы: конструктивные и

деструктивные. Перечислим наиболее характерные конструк тивные цели

 выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-

 привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересов анных и

 опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению

 привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к

Деструктивные цели , которые могут быть целями отдельных групп и

 расколоть участников спора на две непримиримые группы;

 используя заведомо ложную информацию, повести спор по

 разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.

Безусловно, целей как конструктивных, так и деструктивных,

значительно больше. К роме того, в чистом виде они, как правило, не

проявляются в рамках одного спора, а м ог ут реализоваться в самых разных

Безусловно, следует изучать технику убеждения в споре, особенно, если

исход важен для человека. Правильный способ доказать свое мнение означает

не стремление привести руководителя в замешательство и не демонстрацию

ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового

вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии

третьего лица, так как иной раз человеку куда труднее признать свою неправоту

 знать, когда нуж но, а когда не нужно отстаивать свою точку

 знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое

мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.

Во время споров следует быть как можно более тактичными, даже

возражая своему оппоненту. Следует избегать конфронтации и враждебно

реакции. Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого

вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической

межличностной сов местимости двух спорящих и от прочности и опыт а

При споре сотрудника и руководителя следует учесть то, что если

сотрудник проиграет спор и руководитель так и не понял доводов, то

сотрудники следует признать это, не озлобляясь и не теряя своего “Я”. Если он

начнет сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом

обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со

Ну а если сотрудник “выиграл” спор, то он должен быть скромен и

спокоен, не ликовать по данному поводу. Не вставать в позу – “Я же говорил

Вам”. Лучше высказать признательность руководителю за то, что он выслушал,

А. Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового

человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам

отстаивания своей точки зрения по технике убеждения партнера:

Оперируйт е простыми, ясными и точными понятиями. Ведите

 открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

 продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями,

 сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только

 нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;

 старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов,

 соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с

Также старайтесь как м ожно нагляднее изложить партнеру свои идеи,

соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности

партнера. Помните о том, что излишне подробная аргументация,

“разжевывание” для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со

стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

Следует использовать специальные приемы аргументации:

Метод перелицовки - п остепенное подвед ение партнера к

противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры

Метод “Салями”- п остепенное подведение партнера к полному согласию

с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в

Метод расчленения - р азделение аргументов партнера на неверные,

сомнительные и ошибочные с последующим доказательством

образом, чтобы он на первые вопросы отвечал: “Да. Да. ” В последующем ему

будет намного проще соглашаться и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики - с оглашаясь с высказыванием партнера,

Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного

аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен.

Метод замедления темпа - у мышленное замедление проговаривание

вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

Метод двусторон ней аргумен тации - Вы указываете партнеру как

сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше

всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

В ситуации спора завуалированные отступления от правил спора

называются уловками. Ниже представлены различные психологические уловки:

 Приманка - эта уловка представляет собой достаточно скрытую

лесть. Сильно воздействует на честолюбивых людей. Принимая такие «правила

принять данное предложение (данный тезис). Нейтрализовать эту уловку

довольно просто, предложив оппонентам обсудить все подробнее, мотивируя

это не только собственной проницательностью, но и стремлением

 Самовосхваление - расписывая свои достижения, таланты, оппонент

начинали и — надо думать — совершали немало ошибок, ведь человеку

 Досказание - такие высказывания, как «Позвольте, я продолжу

состоящую в том, что соперник домысливает развитие ситуации, выводя ее за

рамки известных фактов. Но не стоит торопиться останавливать

хотели сказать. Тогда не лишним будет констатировать, что стороны достигли

 Гибкая терминология - уловка связана с таким подбором слов,

который вызывает определенный настрой у слушателей — отрицательный или

положительный. Например: бюрократы — работники сферы управления, шпик-

разведчик, осведомитель — неофициальный источник информации и т.д.

ответа или неж елание отвечать на поставленный вопрос, а также

 Трескотня - высказывание м ножества мыслей в быстром темпе

приводит соперника в замешательство, так как рвется нить разговора и

выбивается почва из-под его ног. Если ваш оппонент прибегает к такой уловке,

то следует попросить его начать сначала и помедленнее.

 Многозначительная недосказанность - высказывая свою мысль,

оппонент делает глубокомысленный и многозначительный вид, подразумевая,

что он мог бы еще многое сказать по этому поводу, но не считает нужным это

делать. Стоит попросить его продолжить — ведь это так интересно.

 Мнимая невнимательность - противоположная сторона умышленно

(при этом напуская на себя вид невинной овечки) не замечает те доводы, на

которые не может ответить по существу. В этом случае можно поставить

вопрос о способности ведения спора вашим соперником.

 Симуляция непонимания – давнной уловке противник может

попытаться представить дело так, что он не понимает, о чем идет речь, и

помощью надуманных вопросов постарается свернуть спорную ему или создать

впечатление несостоятельности утверждений оппонента. Такую уловку можно

нейтрализовать намеком на то, что готовы дать вашему сопернику некоторое

время на изучение оспариваемого вопроса. Если же он не согласится, следует

предложить ему отказаться от участия в споре или выставить своего более

Очень часто в споре используются организационн о-процедурные уловки.

Большинство из них применяется в публичных речевых коммуникативных

актах, например в дискуссиях, публичных дебатах, нередко переходящих в

сторона перебивает другую, не дает ей говорить, в конце концов, словесно

спокойствие, дож дитесь, пока словесный вулкан не поутихнет, а затем

предложите вернуться к тому месту, в котором спор был прерван.

Другая уловка основана на известной особенности человеческой психики:

лучше всего запоминаются первое и последнее выступления. Поэтому

постарайтесь добиться, чтобы первым и последним выступающими были ваши

сторонники ил и, по крайней мере, сочувствующие, но не сторонники

Следующая довольно часто используемая уловка — откладывание

обсуждения главного вопроса. Этот способ преследует цель уто мить

участников спора, а затем без детального обсуждения объявить нужное

Нередко используется такая уловка, как жесткая фиксация принятого

решения даже в случае поступления информации, которая может стать веским

основанием для пересмотра ранее принятого решения. И наоборот: некоторую

поступившую позже незначительную информацию представляют как име ющую

принципиальное значение для пересмотра ранее принятого решения.

В речевых коммуникациях можно встретить и многие другие уловки. По

этой причине трудно говорит ь обо всех возможных способах их нейтрализации.

Но в любом случае их суть заключается в разоблачении уловки на основе

анализа существа и предназначения данной уловки. В результате автор уловки

и другие участники спора осознают бесполезность уловок, понимая, что

дальнейшие попытки их использования могут свести к нулю шансы выиграть

Принципы, о которых следует помнить в процессе дискуссии-спора:

1.Принцип предварительной подготовки к ведению спора. Подготовка к

ведению спора позволяет не только мобилизоваться, но и многое обдум ать,

даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать

некоторые “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную

информацию. Это имеет довольно важное значение, особенно, если нужно

будет отстаивать свою точку зрения в деловой беседе по личному вопросу или

2.Принцип терпимого отношения к инаком ыслящи м. Суть принципа

заключается в том, что противоположная сторона тоже имеет право на свое

мнение, она тоже стремится к истине. Однако процесс поиска этой истины

должен быть корректен с обеих сторон. Стоит выслушать обе стороны,

спокойно давая высказать, тем более, что возможно, вторая сторона тоже может

Поскольку искусство ведения спора имеет для каждого из нас большее значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности.

Что такое спор? - важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.

Слово “диспут” происходит от латинского disputo - рассуждаю. В тех случаях, когда речь идет о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, общественных, религиозны, политических, литературных, научных, профессиональных и др. проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения, точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем.

Слово “дискуссия” происходит от латинского discussio - рассмотрение, исследование. Под дискуссией обычно понимается публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов. Дискуссия иногда рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.

Слово “полемика” происходит от греческого polemikos - враждебный, воинствующий. Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.

Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора - одержать победу над противником во что бы то ни стало, используя все возможные средства.

1. Принципы ведения спора

По мнению В.И.Андреева, нужно знать принципы ведения спора, которые:

позволят лучше подготовиться к ведению спора;

организуют и мобилизуют вас на победу в споре;

позволят логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

научат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;

ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?

1. Принцип предварительной подготовки к ведению спора. Подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать, даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.

2. Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона тоже имеет право на свое мнение, она тоже стремится к истине. Однако процесс поиска этой истины должен быть корректен с обеих сторон.

3. Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема имеет несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам.

4. Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником.

5. Принцип “отстранения” в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированный и аргументированный говорит, но и тот, кто, наблюдая со стороны за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом, способен подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

6. Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается.

7. Принцип поэтапного продвижения к истине. Этот принцип предполагает следующие стадии:

1) вводное информирование. Человек, организующий дискуссию, информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию - спор;

2) аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решение проблемы, высказывает и отстаивает свою точку зрения;

3) оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению к другой в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию;

4) активное противоборство сторон - продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре; контраргументация и сопоставление альтернатив;

5) поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки, частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы;

6) поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии-спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения;

7) завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты.

8. Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого необходимо уважительное отношение к оппоненту.

9. Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что нельзя ограничиваться только критикой, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы.

2. Техника убеждения

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.

А.Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

1) открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

2) продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;

3) сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

4) в любой ситуации сохраняйте вежливость.

Учитывайте личностные особенности вашего партнера:

5) нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;

6) старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

7) используйте только понятную партнеру терминологию.

Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

Используйте специальные приемы аргументации:

9) метод перелицовки - постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;

10) метод “Салями” - постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;

11) метод расчленения - разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;

13) метод замедления темпа - умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;

14) метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

3. Критика в споре

Довольно часто споры сопровождаются всевозможными видами критики.

Е.Жариков и Е.Крушельницкий советуют расстаться с некоторыми привычными заблуждениями. Если есть две противоположные точки зрения, то не следует спешить с выводом, будто “истина посередине”. Еще Гете заметил, что посередине - проблема. Истина же может быть где угодно. Не всегда ее можно найти и в споре. В споре зачастую рождается не истина, а победа. Обиженный же неудачник остается при своем мнении и ждет реванша, окончательно теряя способность воспринимать чужие доводы.

Критика - не самоцель. Критика должна быть уместна. Резкое выступление по поводу неудач новичка, скорее, принесет больше вреда, чем пользы. Форма критики должна соответствовать задаче. Если человек старался, но ему не хватило опыта, то разнос тут не поможет, в этом случае нужна доброжелательность.

Критикуя кого-либо, позаботьтесь о том, чтобы из ваших слов было ясно:

в чем суть дела;

кто виноват в случившемся;

как предотвратить подобное в будущем.

Чтобы ваши замечания не отмели как несерьезные, сначала обязательно выслушайте самого критикуемого и изложите свое понимание ситуации.

Не оглупляйте действия и высказывания оппонента. Если ваша цель - найти истину, а не самоутвердиться за счет высмеянного соперника, то помните обычай индусских философов: перед началом спора каждый должен пересказывать взгляды противника так, чтобы тот подтвердил правильность пересказа. Без такого подтверждения споры не ведут.

Критикуя, полезно упомянуть о неплохих способностях и возможностях критикуемого. В таком случае шансы, что он воспримет ваши слова по-деловому, возрастут.

Показывайте пример самокритичности. Это поможет оппоненту стать вашим союзником. Постарайтесь, чтобы человек понял, что ему лично выгоднее следовать вашим советам, чем пренебрегать ими.

сводить разговор к отрицанию. Мало разрушить старое, сумейте построить новое. Постарайтесь хотя бы назвать пути к этому;

делать выводы, не зная всех обстоятельств. “Слишком скорые выводы - результат замедленного размышления”, - говорил Вольтер;

лишать критикуемого возможности возразить;

унижать его достоинство, критиковать “в общем”. Обвиняете - докажите вину;

копить чужие недостатки, чтобы потом выйти с ними на публику. Лучше объясниться сразу же;

возвращаться к прошлым грехам, когда дело исправлено, напоминать человеку о старых ошибках;

недобросовестная аргументация (преувеличения, использование авторитетов, взывание к чувствам, искажение позиций).

Самая справедливая критика не дает результата, если человек не хочет ее слушать. Значит, нужна внутренняя установка на деловое восприятие критики. Аргументы в пользу этого могут быть такие:

критика - мой резерв самосовершенствования. Это помощь в устранении недостатков, ориентиры для улучшения дела. Все, что я делаю, можно делать лучше;

нет бесполезной критики. В любом случае она дает повод для размышлений. В худшем - о том, чем она вызвана, в лучшем - рождает полезные идеи. Мотивы критики не важны, важно лишь то, справедлива она или нет;

всякое замалчивание промахов вредно, потому что в будущем они могут принести более серьезные неприятности. Поэтому критика делает меня сильнее, позволяет увидеть то, чего я сам мог бы и не заметить;

отсутствие критики может означать либо то, что у меня все идеально (а это сомнительно), либо то, что на меня махнули рукой;

очень важно уметь извлекать из любой критики рациональное зерно. Самая ценная критика та, которая указывает на недостатки в деле, кажущемся безупречным;

если в критике нет конкретных предложений, сделайте выводы сами. Критикуют других - извлекайте уроки для себя.

Итак, чтобы критика пошла на пользу, ее надо услышать и осмыслить. Затем остается применить полученную информацию в деле и исключить условия повторения ошибок.

Критика обязательна во всяком деловом обсуждении проблемы. Отсутствие разных мнений - признак застоя. В таких случаях полезно поспорить, вызвать огонь на себя. Если критик ошибается, не торопитесь с отповедью, лучше поддержать его попытку разобраться в вопросе. При этом ошибки и передержки оппонента не исключают деловой реакции на замечания в целом. Любая дискуссия полезна хотя бы тем, что помогает понять, как относятся к вам окружающие. Ведь причиной критики могут быть какие-то другие ваши действия, не имеющие отношения к предмету спора.

Высшая форма принятия критики - исправление недостатков сразу же после их обнаружения. Деловая реакция на замечание предполагает конкретные меры для их устранения, четкие сроки.

4. Уловки в споре

Часто конструктивным приемом в споре и одновременно способом противодействия уловкам может служить исходная договоренность участников спора о том, что служит его отправной точкой. Эти позиции могут быть самыми разными, включая даже личные вкусы, только при этом должны быть согласованы определенные ограничения в том, что исходные посылки и их аргументация будут логически и психологически корректными. Если согласованные в самом начале спора исходные посылки нарушаются одним из участников, это может свидетельствовать о его желании просто сорвать дискуссию, и тогда она становится бесперспективной с самого начала.

Спор начинается с того, что высказанная одним из его участников точка зрения, как минимум, подвергается сомнению. Для конструктивного ведения спора и, соответственно, для более успешного отражения применяемых в нем уловок важно лучше понимать способы выражения этого сомнения. Нередко оно выражается достаточно явно:

Но часто сомнение остается скрытым, о нем можно догадаться лишь по невербальным признакам (например, слушая, собеседник хмурится или начинает поправлять что-то в одежде).

Из всего выше сказанного следует, сто спор это искусство. Человек, который вступает в спор, должен владеть им. Владение этим искусством является важным аспектом нашей деловой жизни.

Человек, который вступает в спор должен всегда действовать, основываясь на логике и мышлении, а не на чувствах и эмоциях.

Ещё надо запомнить, что в споре не всегда побеждает тот, кто прав, а побеждает тот, у кого больше прав, а вообще лучше всего не вступать в спор и лучшим средством для этого является компромисс.

Таким образом, чтобы избежать уловок в споре, необходимо знать чёткую схему ведения спора, прогнозировать вопросы и провокационные моменты, иметь максимальную информацию об оппоненте и о предмете обсуждения, уметь выслушивать собеседника, а также настраивать его на дружелюбный разговор.

Кузин Ф. Культура делового общения. - М., 2006. [1, с.118].

Булыгина А. Этика делового общения. - Новосибирск, 2005. [1, с.145].

Брендон Т. Как ладить с трудными людьми. - СПБ, 2006. [1, с.131].

Жариков Е.С., Крушельницкий Е.Л. Для тебя и о тебе. - М., 2006. [2, с.101].

Омаров А.М. Управление: искусство общения. - М., 2003. [2, с.102].

Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - СПБ. 2007. [3, с.109].

Андреев В.И. Конфликтология. - М., 2005. [3, с.017].

Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. - М., 2004. [3, с.101].

Алякринский Б.С. Общение и его проблемы. - М., 2002. [4, с.141].

Поварнин С.И. Спор: о теории и практике спора. - СПб, 2006. [4, с.105].

Ведение переговоров и тактики манипуляции

Вопросы тактики ведения переговоров

Спор (3)

. помнить в процессе дискуссии-спора? 1. Принцип предварительной подготовки к ведению спора. Подготовка к ведению спора позволяет вам не . , в котором я просматривал тактику и исход спора. Мною было просмотрено 36 споров, в которых принимали участие .

Споры и его виды

. и использующий только корректные приемы ведения спора. Полемика – спор, направленный на победу над противоположной . из-за неумения спорить, в силу очевидных промахов в стратегии и тактике спора. Стратегия – это наиболее .

Спор О теории и практике спора

. во время устного спора имеет огромное влияние на ведение спора. 2. Для этого существует . борьбы с нечестным противником встречается нередко в тактике партий, в дипломатии и т. д., и т. д., и т. д. Различаются лишь пределами .

Читайте также: