Реферат способы управления собеседником

Обновлено: 07.07.2024

Знаменитый миллиардер Джон Рокфеллер говорил, что обучиться управлению людьми так же просто, как, к примеру, купить сахар в ближайшем супермаркете. Только вот такое умение по своей цене гораздо дороже всего, что есть на свете. В случае если вы твердо решили узнать, как управлять психологией человека, слова Рокфеллера должны отпечататься в вашей памяти на всю оставшуюся жизнь. Ведь каждый из нас знает, что личностный рост возможен только в тесном контакте с обществом. Человеческая психология – это такая вещь, которая закладывается в каждого индивида с самых ранних лет. Науке убеждать собеседника издревле придавалось огромное значение.

. Величайшие умы человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших учебных заведениях мира. Еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики. Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в переговорах, разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией, в индивидуальных беседах и т.д. В связи с этим, тема исследования несомненно актуальна. Для того чтобы иметь власть над человеком и понимать его психологию, мало знать только его характер и то, как он себя ведет. Первое, что необходимо сделать – это научиться пользоваться полученными знаниями и применять их к конкретной личности исходя из особенностей человека и его характера. В данной статье мы поговорим о том, как управлять психологией человека и как правильно применять полученные знания на практике. Для того чтобы человек вышел за пределы своего сознания, психологи во всем мире используют методы управления людьми. В большинстве случаев это гипноз. Данный метод оказывает прямое воздействие на психику. После того как человек входит в суженное состояние сознания, ему достаточно легко внушить что-либо, а также можно управлять его мыслями и поведением. Конечно же, преследование корыстных целей посредством гипноза тоже преследуется по закону. Именно по этой причине профессиональные психологи применяют гипноз только при очень большой необходимости. К примеру, если человека что-то очень сильно тревожит, посредством этого метода психолог сможет "вытащить" засевшую проблему из глубины сознания.

Науке убеждать собеседника издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы человечества внесли в неё свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших учебных заведениях мира. Еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики. Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в деловой беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией и т.д. Управление психологией человека, прежде всего, базируется на знании психологии, а также на личностных характеристиках индивида. Данные знания помогут одному человеку менять поведение другого с пользой для себя. Для того чтобы узнать личностные качества интересующего вас человека, наблюдайте за каждым его действием и прислушивайтесь ко всему что он говорит. Компромисс достижим только в том случае, если каждая сторона убедит оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса. Иначе нет гарантий того, что на него пойдут, а если пойдут - что будут соблюдать. Суммируя все сказанное, приходим к выводу, что наиболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать, поиском взаимовыгодных решений.

Реферат по дисциплине русский язык и культура речи на тему:

1 курса ИЭФ 10 группы

Содержание

  1. Введение
  2. Основные способы завоевания расположения
  3. Вербальные способы
  4. Невербальные способы
  5. Заключение
  6. Список использованной литературы

ВВЕДЕНИЕ

Некоторым людям свойственна невидимая черта, притягивающая окружающих, будто магнит. Они не просто обаятельны и приятны в общении. Их харизма производит впечатление на всех, с кем они общаются, а это в свою очередь накладывает отпечаток на все, что они делают. Исходя из этого они собирают вокруг себя самые лучшие команды, добиваются самых высоких результатов и пользуются, заслуженным доверием и уважением.

Такие привлекательные грани характера не даруются от природы, а шлифуются и оттачиваются в ходе повседневной жизни. Сопутствующий им дух очарования целиком может быть усвоен в ходе изучения его свойств и применения их на практике. На протяжении многих лет люди даже и не пытались привить себе эти черты, исходя из заблуждения, что это либо дано человеку, либо нет.

В данном реферате мы опровергнем данное заблуждение и рассмотрим, как добиваться успеха в общении, при встрече практически с любым человеком. Проанализируем способы завоевания расположения собеседника.

Объектом исследования выступают способы завоевания расположения собеседника

Цель работы – выявить чем обусловлен успех в общении, как добиться расположения собеседника уже при первой беседе.

Задачи работы:

1) ознакомиться с основными способами завоевания расположения;

2) рассмотреть некоторые из них на примере;

3) проанализировать каждый из них и сделать вывод.

Основные способы завоевания расположения собеседника

Вербальные:

Известно, что, в большинстве случаев, человеку приятно слышать свое имя и отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, то непроизвольно и довольно часто упоминаем его имя. Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством, а главное в том же темпе, что идет разговор. Уважительно произносимое имя – важный шаг в достижении расположения.

Создание видимости сходства.

Доказано, что людям нравятся больше те, кто похож на них самих. Кто одевается как они, любит те же блюда, фильмы и рассуждает о вещах так же, как они. Именно поэтому для нас имеет смысл в некоторых случаях создавать видимость сходства, чтобы завоевать расположение других, изменяя свой образ действий, стиль одежды или даже взгляды на жизнь.

Конечно, не стоит соглашаться во всем, ведь люди не хотят, чтобы на них смотрели как на персон, не имеющих собственных вкусов, мнений и интересов. Чтобы избежать этого лучшей стратегией приобретения расположения будет включение небольшого несогласия с собеседником. Не согласившись в некотором второстепенном вопросе, например, в том, какая машина лучше на заднем или переднем приводе, мы можем согласиться затем в важном, не боясь показаться неискренними.

Подобные нюансы значительно повышают вероятность того, что представление себя как человека, похожего на тех, кому вы хотите, непосредственно, понравиться, будет действительно успешной стратегией.

Задавайте и готовьте вопросы.

Уместные и тактичные вопросы побуждают собеседника прислушаться к говорящему и возбуждают его мыслительные процессы, в результате которых тот лучше вникает в суть разговора, следовательно, лучшим образом происходит процесс взаимопонимания.

Значение шутки для достижения расположения и взаимопонимания трудно переоценить. Удачная шутка поднимает настроение собеседников, пошутивший невольно вызывает расположение к себе.

Тем не менее скромность также таит в себе некоторый риск. Если вы слишком стеснительны и скромны, люди могут посчитать вас человеком с очень низким самоуважением или человеком, который плохо разбирается в себе и собственных возможностях. В то же время если ваше преуменьшение значимости ваших достижений, покажется неискренним, окружающие могут подумать, что вы чересчур самодовольны и заносчивы.

Несмотря на существование этих опасностей, людей, которые проявляют скромность, как правило, любят.

Последним по счету, но не по значению, мы рассмотрим именно этот пункт.

Комплименты, легко спутать с лестью, особенно если делать их неправильно. В идеале комплимент отличается от лести тем, что в нем содержится лишь небольшое преувеличение достоинств собеседника, в то время как лесть целиком состоит из лицемерных высказываний и восхвалений качеств партнера.

Если комплимент сделан грамотно, по всем правилам, то в силу вступает эффект внушения. Рассмотрим непосредственно сами правила:

  1. Комплимент должен отражать только реальные и положительные качества собеседника, а также содержать единственный смысл.
  2. Используемое в комплименте положительное качество должно содержать небольшое преувеличение, но без максимализма.
  3. Анти-комплиментом могут быть хвалебные слова о каком-нибудь элементарном навыке.
  4. Перед использованием этой тактики необходимо учитывать мнение собеседника и его отношение непосредственно к выделенному качеству.
  5. Комплимент должен устанавливать наличие какого-либо положительного качества, но не содержать рекомендации по его улучшению. Например, комплиментом не будет являться фраза: "Ты был хорош, но недостаточно!"
  6. Комплимент не должен содержать добавок, зачастую преуменьшающих положительное влияние комплимента. Например, во фразе "Руки у тебя спортивные, а вот ноги слабоватые" лучше использовать только первую часть.
  7. Наиболее эффективным будет комплимент, сделанный на фоне анти-комплимента себе.

Невербальные:

Взгляд является исключительно важной составляющей для взаимопонимания. Глядя на говорящего, слушатель сосредотачивает внимание на нем и проявляет заинтересованность, что способствует взаимопониманию.

Оптимальная продолжительность взгляда не должна превышать 10 секунд. Более длительный взгляд может смутить собеседника или будет воспринят как вызов. Особенно это касается людей стеснительных или неуверенных (а таких около 40%). Встреча взглядами обычно длится несколько секунд – и этого вполне достаточно для установления взаимопонимания.

Жесты оживляют речь и делают ее более выразительной. Ваши движения также могут способствовать привлечению внимания. Резкое движение руки, наклон корпуса в сторону собеседника, поворот головы или шаг навстречу несомненно, привлекают внимание собеседников, хоть и неосознанно.

Не секрет, что физически привлекательные люди более востребованы в качестве партнеров для долгих романтических отношений. Как не странно, даже новорожденные малыши получают больше ласки и любви от своей матери, когда они выглядят мило.

У привлекательных людей больше шансов быть принятыми на руководящие должности и быть избранными на общественные посты, несмотря на то, что кадровые работники и избиратели, отрицают какое-либо значение внешней привлекательности, факты остаются фактами. Им выписывают меньше штрафов, с них требуют меньший залог в случае незначительных проступков, назначают меньший тюремный срок при наличии уголовных преступлений. К тому же, если в среднем сравнить зарплату человека средней привлекательности и зарплату более привлекательного, у последнего она, как правило, незаслуженно больше.

Очевидно, быть физически привлекательным несомненно выгодно. Из этого следует, что необходимо, как минимум, соблюдать простейшие правила гигиены и следить за своим внешним видом, чтобы с первых секунд произвести на человека хорошее впечатление.

Непринужденная и расслабленная поза гораздо предпочтительнее скованной, потому что ваше состояние передается, непосредственно, партнеру. Напряженность препятствует взаимопониманию, непринужденность способствует ей.

Нескрещенные руки и ноги во время разговора свидетельствуют об открытости, доверии, в связи с этим вызывают положительную реакцию.

Скрещенные, в свою очередь, означают закрытость, защиту. Руки, закинутые за голову, говорят о том, что собеседник чувствует ощущение превосходства или хочет, чтобы так казалось. Человек, который стоит, подбоченившись, выражает решимость приступить к делу, либо не повиноваться.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что не следует использовать закрытых поз, для завоевания расположения собеседника. Нужно показать ему, что вы расслаблены и настроены дружелюбно, но не вальяжно.

Люди могут выражать свою симпатию и другим невербальными средствами. В частности, улыбка — очень мощное средство понравиться другим. Люди способны манипулировать выражением своего лица, не создавая при этом впечатления фальши и неискренности.

Доказано, что когда собеседники импонируют друг другу или сошлись в общем мнении о чем-либо, то они неосознанно копируют жесты и позы оппонента. Можно назвать это высшей мерой взаимопонимания. Эти позы и жесты, как правило, дружественные. Если же беседующие, наоборот, принимают различающиеся позы, этот случай можно также отнести к барьерам, препятствующим взаимопониманию.

Поэтому при желании достичь расположения собеседника рекомендуется зеркально отображать его позы и жесты, разумеется если они дружественные или, по крайней мере, нейтральные. Встретив недружественные, закрытые позы (жесты), следует отвлечь собеседника от них. Если, скажем, собеседник сцепил пальцы, держит руки в карманах или скрестил их, можно оставить ему записку, которая продемонстрирует то, что вы хотите до него донести. Это позволит вам отвлечь собеседника от проявления негативных, невербальных действий.

Заключение

Итак, мы описали тактики, которые люди применяют для того, чтобы завоевать расположение окружающих: они стараются убедить других, что те нравятся им, указывают на свое сходство с теми, кому хотят понравиться, делают себя более привлекательными физически, называют собеседника по имени, проявляют скромность и т.д.

Можно с уверенностью сказать, что, когда люди надеются установить или продолжить дружеские отношения, или когда они взаимодействуют с теми, кто имеет более высокий статус, они склонны применять техники приобретения расположения.

Все перечисленные способы являются универсальными, однако использовать их следует в зависимости от обстоятельств. Учитывая особенности характера конкретного человека, руководствуясь данными правилами и своей интуицией, каждый сможет завоевать доверие и расположение любого собеседника.

3. Скрытое управление собеседником, возможности противостояния.

Манипуляция — это скрытое управление собеседником против его воли.

Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если цель манипулятора — получить лич­ную выгоду за счет жертвы, то аморальность этого очевид­на. Когда же, например, родитель ненавязчиво, незаметно для ребенка направляет его действия в нужное русло — такая манипуляция полезна, поскольку не травмирует ребенка.

В деловом общении манипуляция — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управ­лять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчи­ненные незаметно управляют своими начальниками.

Очень часто супруги манипулируют друг другом. На­пример, жена с помощью "женских хитростей" незаметно отучает мужа от пагубных привычек. И слава Богу. Но если в другом случае цель ее или его будет эгоистична, то тогда манипуляторские действия достойны осуждения.

Примеров манипуляций существует великое множест­во. Производятся они по определенным схемам, одинако­во действующим как в деловом, так и в бытовом общении. Существует научная теория, позволяющая объяснить механизм манипуляции и, следовательно, научиться, как пользоваться этим приемом и как достойно защититься от него.

Схема защиты от манипуляций

Анализ манипуляций показывает, что при всех разли­чиях они имеют много общего, что и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них.

Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:


не ПОКАЗЫВАЙТЕ СЛАБОСТЕЙ

В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей собеседника. Никто не желает показаться тру­сом, нерешительным, жадным, неумным. Наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть, получить похвалу и т.д.

осознайте, что вами манипулируют

Признаком манипуляции является чувство неудобства: Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, Вы будете "плохо выглядеть".

Достаточно сказать себе: "Стоп, манипуляция!" или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово "манипуляция".

Именно оно действует отрезвляюще — Вы осознаете, что это игра с Вами, нарушение Вашей независимости, на­силие над Вашей личностью.

Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и начать защищаться.

Ею рекомендуется воспользоваться, если Вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору.

Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или вообще спросите о чем-то другом.

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипу­лятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — ее стремительность, неожидан­ность, когда у Вас нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение просьбы, во-первых, дает Вам время для ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им распределение ролей. Но, конечно же, явно предпочтительнее активная защита.

Главное в этом — психологический настрой: не следу­ет стесняться говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: "Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои досто­инства" (щедрость, возможности, способности) — эти сло­ва снимают с Вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.

Когда нужна активная защита

Прежде всего, не тогда, когда объект манипуляции на­ходится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора.

Дело в том, что активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтогенов последний ответит конфликтогеном еще бо­лее сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и мораль­ные тормоза, происходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нормы, которые удер­живают от всякого высказывания, могущего обидеть собес­едника. Понятно, что воспитанному человеку труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.

расставьте ТОЧКИ НАД i

Итак, если Вы решились на активную защиту, то, не стесняясь, скажите, что Вас беспокоит в предложении партнера. Если это необязательный заемщик, достаточно сказать ему, например, что у Вас нет уверенности, что он вовремя вернет долг, он сам в этом виноват. После этого психологическое преимущество переходит к Вам.

Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не пони­маешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим манипулятору Ваше психологическое пре­имущество.

Например, манипулятор говорит: "А слабо тебе. " и предлагает что-то опасное или преступное. Ответ: "А ты сам можешь это сделать? Сделай"."'

Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором.

Или когда видишь, как другими действиями можно ком­пенсировать свой проигрыш от манипуляции.

Так нередко случается, например, во взаимоотношени­ях подчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора.

Если контрманипуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция, то по закону эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще более сильный конфликтоген со стороны манипулятора и далее — по нарастающей — к конфликту.

С другой стороны, фактически плохие отношения, мас­кируемые внешним участием, заботой, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обна­жить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество.

Так что, как поется в известной песне; "Думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь".

Науке убеждать издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших учебных заведениях мира, но, к сожалению, не в наших вузах, хотя еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики.

Существует два способа добиться того, чтобы собесед­ник поступил так, как Вы хотите:

Если ни то ни другое не удается, придется идти на вза­имные уступки, то есть постараться достичь компромисса.

Заставляя, мы вступаем в борьбу с человеком, потери при этом неизбежны. При компромиссе мы также несем оп­ределенные потери.

При компромиссе мы отступаем от части своих требова­ний в обмен на уступки другой стороны.

Компромиссные соглашения весьма ненадежны, ибо понесенные потери подталкивают к невыполнению догово­ренностей (бесчисленные примеры тому - постоянные нару­шения достигаемых, обычно как компромисс, соглашений о прекращении огня в "горячих точках").

Поэтому, чтобы компромисс был надежным, необходи­мо чем-то компенсировать потери каждого. Сделать это можно только расширением обсуждаемого круга взаимных интересов, чтобы каждому найти возможности удовлетво­рить какие-то потребности партнера без особых потерь для себя. Иначе говоря, здесь следует руководствоваться "пра­вилом пирога": прежде чем делить пирог - увеличьте его.

Компромисс достижим только в том случае, если каж­дая сторона убедит оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса. Иначе нет гарантий, что на него пой­дут, а если пойдут — что будут соблюдать.

Суммируя все сказанное, приходим к выводу, что на­иболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать.

Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в деловой беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Раздел: Психология
Количество знаков с пробелами: 30506
Количество таблиц: 3
Количество изображений: 2

Науке убеждать собеседника издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших учебных заведениях мира.

Еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики.

Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в переговорах, разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией, в индивидуальных беседах и т.д.

Существует два основных способа добиться того, чтобы собеседник поступил так, как хотите вы: убедить, заинтересовать; заставить.

Первый способ требует аргументации, доказательств и определенного терпения. Второй способ опирается на силу, давление, власть приказа.

Если же ни то, ни другое не удается, нужно идти на взаимные уступки, т.е. постараться достичь компромисса. Прибегая ко второму способу, мы вступаем в борьбу с человеком, и потери при этом неизбежны. При компромиссе же мы отступаем от части своих требований в обмен на уступки другой стороны.

Проиллюстрируем вышесказанное следующим примером. Государство, пытаясь увеличить налоговые поступления, нередко идет на повышение ставок налогов. Результат зачастую бывает обратным — объем поступлений сокращается. В чем же здесь дело и не нарушаются ли при этом экономические законы?

В данном случае срабатывает следующий принцип: при использовании принуждения неизбежно возникает обратная реакция — сопротивление.

Применительно к приведенному примеру многие предприниматели находят всевозможные лазейки для неуплаты налогов или вообще покидают ряды плательщиков (сворачивают дело или уходят в теневую экономику). Таким образом, силовое воздействие дает прямо противоположный результат.

Во многих государствах ту же проблему решают обратным способом — уменьшают ставки налогов. В результате становится выгодным проявлять экономическую активность, налоги не обременительны, и поэтому количество плательщиков резко возрастает. В итоге суммарные поступления в казну увеличиваются. Это выгодно и государству, и плательщикам.

Компромиссный стиль характеризуется принятием точки зрения другой стороны, но лишь до некоторой степени. Способность к компромиссу высоко ценит ся в управленческих ситуациях, так как это сводит к минимуму недоброжелательность, что часто дает возможность быстро разрешить конфликт к удовлетворению обеих сторон.

Компромисс достижим только в том случае, если каждая сторона убедит оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса. Иначе нет гарантий того, что на него пойдут, а если пойдут — что будут соблюдать.

Суммируя все сказанное, приходим к выводу, что наиболее высокие и падежные результаты достигаются ие прессингом, а умением убеждать, поиском взаимовыгодных решений.

Читайте также: