Практические приемы убеждения реферат

Обновлено: 02.07.2024

Убеждающее воздействие. Практические приемы убеждения ( реферат , курсовая , диплом , контрольная )

Искусство убеждения — это целая история дипломатических манипуляций с целью убедить других людей встать на вашу сторону без применения силы.

Создание необходимости

Бесполезно пытаться убедить других людей поверить вам, если вы не будете настойчивым. Если то, что вам нужно (поддержка, деньги, чья-то подпись) не очевидны, вам нужно сделать их очевидными путем создания острой необходимости и ее связи с безотлагательностью.

Использование веских слов

И это даже не эффективно вызываемая ответная реакция людей. Желая убедить людей, значение слов зачастую отходит на второй план, внимание ображается именно на веские слова.

Говорить на их языке

Апеллировать к чьему-то влиянию (традиции)

Апеллировать к эмоциям (восприимчивость) Слишком часто люди неправильно считают, что деловой мир основывается только на фактах. И хотя этим нельзя ни в коем случае пренебрегать, апелляция к эмоциям может быть исключительно эффективна.

Ключом является вызов ответной эмоциональной реакции на используемые метафоры или апелляция к чувству риска и приключений, которые присущи каждому из нас.

Апеллировать к разуму (логос) ("https://referat.bookap.info", 19).

Апелляция к разуму — это применение безукоризненных фактов и доказательств, которые позволяют убедить вашу аудиторию. На профессиональном уровне для многих и не существует другой формы убеждения.

Как и в случае традиций, использование причин и логики помогает создать должное ощущение вашего влияния и авторитетности, частично из-за того, что вы хорошо подготовились.

Расскажите историю

Они выделяют пять основных элементов успешной истории: история рассказывается страстно; от лица героя, который первый встречает врага, показывает свою информированность, а эта информированность приводит к окончательной трансформации.

Цель — представить свою точку зрения в рамках убедительной истории.

С позиции, с которой вы, в основном, стараетесь убедить людей (финансовые возможности) от лица героя; преодолеть известные препятствия в лице врага (риск финансовых потерь); использовать основной аргумент как препятствие (причины уменьшения риска); и окончательная трансформация как результат убеждения (финансовая награда).

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые неразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, мышления.
Требования к содержанию убеждающей речи таковы:
1. Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей.

Прикрепленные файлы: 1 файл

Практические приемы убеждения.doc

МОСКОВСКИЙ АВТОМОБИЛЬНО- ДОРОЖНЫЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УН ИВЕРСИТЕТ (МАДИ)

Кафедра русского языка основных факультетов

Практические приемы убеждения

Руководитель: канд. Филол. Наук

Профессор Чеснокова М.П.

Требования к содержанию убеждающей речи таковы:

1. Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей.

2. Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры.

3. Необходимо анализировать факты, известные слушателям.

4. Убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.

Неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс его начинается с восприятия и оценки источника информации:

1. Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него, и в результате создается представление о том, как оратор ее преподносит, откуда он ее черпает; если человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает.

2. Создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут.

3. Сравниваются установки оратора и слушателя: если дистанция между ними велика, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является следующая: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, так устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда сначала сообщают о существенном различии в установках, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды (это сделать нелегко — вспомните об уровнях отбора информации).

Таким образом, убеждающая речь — это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Оно более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Знание различных приемов может сделать речь более эффективной.

Прием 1. Нужно конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать.

Так как убеждающая речь предназначена для того, чтобы сформировать или изменить мнение слушателей или чтобы побудить их к действию, то нужно декларировать желание и тогда ваши слушатели что-то будут делать. Вот два заявления о целях, в которых выражается стремление добиться действий:

Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные пожертвования на избирательную кампанию этого кандидата.

Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спектакль, поставленный студентами нашего колледжа.

Прием 2. Аудиторию можно убедить, если формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются слушатели.

Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных. Хотя во всякой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг чего-то одного. Эта точка представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету и зная ее можно разработать стратегию своей речи.

Континуум мнений можно представить следующим образом:

Враждебное
Несогласное
Умеренно несогласное
Ни за ни против
Умеренно благосклонное
Благосклонное
Исключительно благосклонное

Эти мнения определяют основную установку аудитории:

1. Позитивная установка аудитории. Если видно, что слушатели уже разделяют ваше мнение, то стоит подумать о том,чтобы пересмотреть свою цель, сосредоточившись на конкретной программе действий.

2. Отсутствие определенного мнения. Если у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, то можно поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать: и если вы думаете, что аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, то стратегия должна состоять в том, чтобы дать достаточно информации, которая поможет слушателям понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с убедительным призывом.
Если аудитория нейтральна по отношению к предмету, значит, слушатели способны рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы. В этом случае стратегия должна включать представление наилучших из возможных аргументов и подкрепление их самой лучшей информацией. Если слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, все усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с этой безразличной позиции. Вместо того чтобы сосредоточиваться на информации, выступая перед такой аудиторией, лучше сделать акцент на мотивации, нужно будет использовать меньше материала, подтверждающего логическую цепочку доказательств, и больше материала обращенного непосредственно к нуждам слушателей.

3. Негативная установка аудитории. Если слушатели не согласны, то стратегия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной:

Если слушатели стоят на позиции умеренного несогласия по отношению к вашему предложению, можно вполне прямо приводить им свои аргументы, надеясь на то, что весомость этих аргументов заставит их перейти на вашу сторону. Выступая перед негативно настроенной аудиторией нужно позаботиться о том, чтобы излагать материал объективно и представлять дело достаточно ясно, чтобы слегка несогласные с вами люди захотели обдумать ваше предложение, а полностью несогласные, по крайней мере, поняли вашу точку зрения.

Прием 3. Аудиторию можно убедить в случае если речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку доносимой цели

Люди гордятся своей способностью быть рациональными; мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправдано.

Прием 4. Выстраивание своих доводов в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Самыми распространенными схемами, по которым можно строить убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации.

Для речи, построенной с использованием схемы решения проблемы, логика, связывающая доводы и цель оратора, может быть выражена так: если представленная проблема не решается или не может быть решена с помощью текущих мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.

Метод решения проблемы. Можно прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется вокруг трех основных положений:

есть проблема, которая требует действий;

данное предложение поможет разрешить проблему;

данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.

Этот метод также состоит в прямолинейном изложении доводов, так что он лучше всего будет работать в тех случаях, когда предмет относительно мало знаком аудитории, когда она просто не знает о существовании проблемы, или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения.

Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается. Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1)
.

Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).

Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).

Для речи, построенной по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена так: если изложенные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что в настоящее время делается, то предложение должно быть принято.

Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи. Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов:

1. шаг привлечения внимания;

2. шаг утверждения потребности, полностью раскрывающий природу проблемы;

3. шаг удовлетворения потребности, дающий объяснение того, как предложение удовлетворительным образом разрешает проблему;

4. шаг наглядного представления, показывающий, что значит предложение лично для каждого слушателя;

5. шаг - призыв к действию, выделяющий конкретное направление, в котором слушателям следует действовать.

Мотивационная схема речи в защиту предложения поддержать введение школьного налога будет выглядеть так.

Сравнение результатов тестов на знание математики и естественных наук, выполненных учениками разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему образования (внимание).

Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на способности наших школ качественно преподавать базовые академические дисциплины (потребность, заявление о проблеме).

Предлагаемый налог даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку с его введением появится возможность направлять больше средств на учебные нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему).

Это будет ваш вклад не только в образование ваших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образовательную систему на уровень мировых стандартов, которым она когда-то соответствовала (наглядное представление смысла предложения лично для каждого).

Поскольку мотивационная схема - это вариант схемы решения проблемы, логика организации речи здесь во многом та же: если текущие меры не разрешают проблему, новое предложение, которое, действительно, способно разрешить ее, должно быть принято.

Прием 5. Нужно стараться речью мотивировать слушателей.

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, что нужно попросить своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое предлагается им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул. Например, можно сделать так, чтобы слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

Принцип 6. Аудиториюможно убедить, если она видит в ораторе заслуживающий доверия источник

Кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными и подчеркивать заинтересованность в благополучии слушателей, нужно вести себя этично. Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

Нужно говорить правду. Из всех правил это, возможно, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать оратора, оказывает ему доверие и ожидает, что он будет честен по отношению к ней. Следовательно, если люди считают, что он лжет, или позднее узнают, что солгал, они отвергнут его самого и его идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если нет уверенности, что информация правдива, не стоит использовать эту информацию до тех пор, пока она не подтвердится. Неведение редко принимается в качестве извинения.

Стоит давать информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься совершенно естественно, когда оно начинает выглядеть искажением, многие рассматривают это как ложь.

Нужно воздерживаться от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет сбой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Удовлетворенность потребностей собеседника ----- 4-8стр

Литература ------------------------------------------------------ 13стр

Введение
Существует очень мало вещей, которые могут повлиять на жизнь так, как умение продавать себя, свои идеи, и услуги. Именно это умение отличает тех, кто имеет ценные идеи, и тех, кто претворяет их в жизнь. К несчастью, люди не всегда делают то, в чем вы пытаетесь убедить собеседника, принесет пользу себе и ему, то добиться успеха – моя моральная обязанность.

Искусство убеждения определяет разницу между моей возможности и ее реализации в жизнь. Нужно научится убеждать незаметно и, завоевывать людей, сохраняя их уважение, лояльность и дружбу. Чтобы этому научится, нужно отказаться от свойственного всем стремления связывать убеждение с победой или торжеством своей воли. Вместо этого искусство убеждать должно основываться на их правилах эффективного общения

· Умение продать свои идеи помогает создать ситуацию, когда люди воспринимают их как ценные и значимые и активно их используют.

· Умение продать свои услуги в результате приводит к тому, что люди пользуются именно твоими услугами.
1.
Удовлетворенность потребностей собеседника.
Ø Почему люди покупают?

Эй, ма, я видел по телевизору кучу разных

штуковин, я и не знал, что такие существуют,

но теперь они мне ужасно нужны.

Потребность в пище заставляет нас, есть, желание поесть то-то определенное ведет нас в Мс Donalds вместо суши-бара.

Личные потребности — это невидимая сила, управляющая нашим поведением, до тех пор, пока они не будут удовлетворены. Именно потребности определяют, что мы делаем и как мы это делаем.

Глубокий смысл этих фактов заключается в том, что люди выполнят вашу просьбу, если поверят, что, поступая так, они удовлетворят свои личные потребности.

Люди дадут вам добиться своего, если поверят, что, поступая так, они действуют в своих личных интересах.

Люди купят, если поверят, что покупка удовлетворит их личные потребности.

Лично я считаю приемлемым и полезным нижеследующие 14 личных потребностей:

1. Физиологические потребности, то есть в пище, в воздухе, в воде, в сексе.

2. Потребность снизить угрозу, находиться в безопасности и потребность предсказуемости — предотвращения и защиты от негативных перемен в будущем.

3. Потребность иметь детей и растить их так, чтобы они преуспели в жизни и тоже могли иметь детей.

4. Потребность в любви и дружбе.

5. Потребность в удовольствиях, радости, реализации интеллектуального потенциала.

6. Потребность побеждать.

7. Потребность в последовательности (т. е. потребность в том, чтобы люди действовали и думали согласованно).

8. Потребность в официальном признании, престиже и в общественном положении.

9. Потребность в благосостоянии.

10. Потребность в одобрении и признании.

11. Потребность в достижении целей. Желание быть лучшим.

12. Потребность выразить благодарность.

13. Потребность помочь другим.

14. Потребность уменьшить свою вину.

Нужно помнить, кого бы Вы ни старались, убедить и какова бы ни была тема беседы, существует три универсальных потребности из четырнадцати, о которых никогда нельзя забывать:

— потребность снизить риск, находиться в безопасности и потребность в предсказуемости;

---- потребность в признании и одобрении.

Они главные и в искусстве мягкого убеждения, и даже в традиционной технике продаж, поэтому каждой из них в этой книге посвящена отдельная глава.

Потребность побеждать

Чтобы добиться своего в повседневной жизни и не ухудшить взаимоотношений с другими людьми, вы должны заставить их чувствовать себя победителями. Это не так сложно сделать, следуя четырем простым правилам:

· Старайтесь осознать, когда ваша иррациональная потребность победить начинает сказываться на, ваших суждениях.

· Давайте людям больше, чем они ожидают. Например, скидки.

· Не спорьте с людьми из- за маловажных вещей.

· Компромисс как можно чаще и как можно раньше

Искусство убеждения. Прием № 1

Пусть люди в общении с вами чувствуют себя победителями. Никогда не превращайте процесс убеждения в соревнование, где всегда есть победитель и побежденный.

Потребность снизить риск, находиться в безопасности и потребность в предсказуемости.
Как натура тонкая, вы должны быть восприимчивы к потребности людей в безопасности и снижении риска. Чаще всего ее можно обнаружить в обычном стиле поведения человека, а не в его рассуждениях. Если вы видите в обыденных действиях человека стремление к безопасности и предсказуемости или просто чувствуете, что это для него важно, то знайте — его решения будут определяться именно этой потребностью. Не заблуждайтесь, не принимайте за истинное стремление человека завесу смелых слов, за которой скрывается нежелание рисковать.

Существует одно важное правило, которое поможет вам убеждать людей, для которых личная потребность в безопасности является доминантой поведения. Вы можете считать, что ваши предложения новы, оригинальны или творчески направленны. Но всегда помните, что если вы будете характеризовать их подобным образом, то люди оценят их с точки зрения предсказуемости и степени риска. Поэтому всегда подчеркивайте ту сторону предложений, которая удовлетворяет личные потребности людей.

Искусство убеждения. Прием № 2

Не преуменьшайте потребности людей в стабильности и снижении риска. Стремитесь так построить свои предложения, чтобы, они воспринимались как можно более безопасными.

Искусство убеждать. Прием № 3

Помните, что люди, которых вы стараетесь убедить, заботятся о том, что подумают о них другие. Вы никогда не добьетесь своего, если то, о чем вы просите, не встретит одобрения с их стороны.

Искусство убеждения. Прием № 4

Приучите себя больше думать и говорить о личных, а не ситуативных потребностях людей.

Искусство убеждать. Прием № 5

Позвольте собеседнику говорить первым. Всегда начинайте с вопросов и слушайте - действительно слушайте. Прежде чем начать убеждать людей, вы должны понять, каковы их личные потребности и как ваши предложения могут быть связаны удовлетворением этих потребностей.

Ø Почему люди не покупают?

Их всего пять, и они воздействуют на покупателя практически всегда:

1.
Опасение утратить право выбора.

Когда люди чувствуют, что их свобода выбора находится под угрозой, они всегда стремятся вернуть себе возможность выбирать.

2.
Страх совершить ошибку.

Это и страх недостатка доверия к продавцу, влияние негативного опыта продавца, удовлетворит ли покупка личные потребности и др.

3.
Давление со стороны общества или окружения.

И снова чем ближе Перспективный клиент подходит к решению о покупке, тем более убедительное объяснение ему надо придумать для других. Если он не может разумно объяснить необходимость покупки, то, скорее всего, откажется от нее, даже если очень хочет ее совершить. И вы вновь остаетесь в недоумении, почему он не принял решение, которое вам казалось таким оправданным и логичным.

Поэтому стремитесь не только показать Перспективному клиенту, что его потребности будут удовлетворены, но и помочь найти обоснованное объяснение, которое клиент, в свою очередь, представит другим.

4.
Страх проиграть.

Если ваш Перспективный клиент чувствует или полагает, что он проиграет, сделав то, о чем вы его просите, убеждение превращается в продолжительную борьбу — борьбу, в которой вы обязательно проиграете.

5.
Опасение заплатить больше.

Как бы ваш Перспективный клиент ни оценивал стоимость вашего с ним соглашения, его опасения в отношении цены будут возрастать по мере приближения к окончательному решению. Значит, снова отрицательное воздействие, направленное против вас, будет становиться тем сильнее, чем ближе вы к своей цели.

Искусство убеждать. Прием № 6

Будьте готовы к тому, что в самый решающий момент у ваших собеседников могут возникнуть пять типичных опасений покупателя:

• А как же те возможности, которые я могу упустить?

• Не совершу ли я ошибку, согласившись с вами?

• Как я объясню свое решение другим?

• Могу ли я в итоге оказаться в проигрыше?

• Не слишком ли велика цена?

Искусства убеждать. Прием № 7

Искусство убеждать. Прием № 8

Убеждайте в соответствии с естественными этапами процесса совершения покупки. Говорите людям только то, что они у же готовы у слышать.
2.
Вызовите к себе доверие

Здесь все зависит от того, насколько важно само решение для человека. Поэтому запомните: в тех случаях, когда цель не особенно важна для людей, на возможность их убедить очень сильное влияние оказывают ваши персональные характеристики: одежда, внешний вид, голос, рукопожатие. Например, люди, которые не испытывают особого интереса к политике, склонны в большей степени воспринимать внешность кандидата и стиль его поведения.

Если проблема представляется людям важной, то поначалу они будут придирчиво оценивать ваши персональные характеристики, но основное влияние на них окажет вера в силу ваших аргументов и доказательств. Они примут решение, основываясь на этом. Ваши персональные характеристики станут важным фактором воздействия, только если они как-то связаны с главной задачей.

Рассмотрим три основных качества, на которых строится доверие:

· Компетентность. Суть компетентности — это вера слушателя в то, что вы владеете предметом беседы. Когда вам приходится убеждать людей, они хотят знать, как ваши предложения удовлетворят их личные потребности. Они думают, сколько это будет им стоить, почему ваше предложение лучше других и почему они не сделают ошибку, выбрав вас. Они не смогут вам поверить, если не поймут, что вы знаете, о чем говорите. Поэтому чем более компетентным вы кажетесь, тем более убедительны вы будете.

Искусство убеждать. Прием № 9

Станьте компетентным. В совершенстве овладейте своей профессией. Учитесь и демонстрируйте вашу компетентность. Если вы не можете стать экспертом, создайте команду квалифицированных специалистов.

· Надежность/ Честность. Постоянство в этом вопросе — это значимый фактор. Люди воспринимают честность как определяющую черту характера, а не как нечто проходящее, такое, что может быть изменено в соответствии с требованиями обстоятельств. Это, в свою очередь, означает, что большинство людей либо воспринимают вас как заслуживающего доверия, либо нет. Если вы хотите, чтобы люди верили вам, будьте с ними честны.

Искусство убеждать. Прием № 10

Заслужите доверие. Будьте всегда честны, даже в мелочах. Будьте скрупулезно последовательно справедливы и позитивно настроены.

· Забота о нуждах других людей. Если вы признаете, что у вас есть свой интерес в деле, ваша аргументация становится менее убедительной и вызывает подозрения. Если вы скрываете свои интересы, вам перестают верить. В любом случае ситуация выглядит так, будто убедить практически невозможно. К счастью, существует решение этой проблемы. Вам просто надо связать свои личные потребности и потребности вашего Перспективного клиента и выстроить их так, чтобы ваш собеседник понял, что вы выиграете, только если выиграет он. Если вы будете поступать так, ваш Перспективный клиент не будет иметь ничего против. Наоборот, факт, что вы оба что-то приобретаете, делает ваше положение сильнее, а аргументы — весомее. Исследования в области убеждения показывают, что при прочих равных условиях люди более склонны соглашаться с тем, кто стремится вместе с ними к общей цели.

Искусство убеждать. Прием № 11

Ставьте на первое место личные потребности других, а затем связывайте с ними свои.

Искусство убеждать. Приемы № 12 и 13

• Не беспокойтесь о языке жестов, не стремитесь понравиться или выглядеть похожим на собеседника, не старайтесь произвести ошеломляющее первое впечатление. Если вы компетентны, заслуживаете доверие, ставите интересы, других выше собственных, просто будьте самими собой.

• Главное в умении одеваться - это одеваться, как другие, но всегда помните, что ваша одежда должна соответствовать тому, в чем. вы хотите убедить собеседника.
3.
Будьте убедительны.

Это случается даже тогда, когда ваш Перспективный клиент смотрит на вас и, как вам, кажется, внимательно слушает. Конечно, он вас слышит, но только в том смысле, что звуковые волны вашего голоса заставляют вибрировать его барабанные перепонки. Ваши слова никак не воздействуют на ум собеседника, вы не можете донести до него особое послание о том, что хотите общаться.

Искусство убеждения станет гораздо легче и намного приятнее, если вы разработаете стратегию целенаправленного общения. Тогда вам не придется много говорить. Если вы действительно все хорошо подготовили, люди будут живо воспринимать ваш образ и понимать, кто вы и почему вас стоит послушать. Они будут прислушиваться к вам.

Искусство убеждать. Прием № 14

Говорите с людьми об их интересах и потребностях, а не о ваших желаниях и стремлениях.

Искусство убеждения. Прием № 15

Добейтесь внимания людей до того, как начнете говорить по существу.

Искусство убеждения. Прием № 16

Позиционируйте себя в сжатых, недвусмысленных, точных и значимых выражениях. Всегда действуйте в соответствии с занятой позицией.

Искусство убеждать. Прием № 17

Болтать - не продавать. Собирайте доказательства и рекомендации, составляйте из них достоверный подтверждающий рассказ, который убедит в правомерности ваших заявлений.

Искусство убеждать. Приемы № 18 и 19

• Всегда держите слово, выполняйте обещанное. Делайте людей счастливыми, чтобы они всегда позволяли вам добиться желаемого.

Искусство убеждения. Прием № 20

Узнавайте ваших конкурентов. Если возможно, атакуйте их в лоб. Если же вы не знаете конкурентов, то игнорируйте их.

Искусство убеждения. Прием № 21

Помогите людям понять вас и согласиться с вами. Используйте позиционирующие предложения, чтобы ввести каждую новую идею.

Исследования показывают: чтобы убедить людей, которые склонны не верить вам, вы должны:

1. Завоевать их внимание.

2. Побудить их думать о том, что вы говорите.

3. Завоевать их доверие.

4. Стремиться, чтобы они воспринимали вас как человека, который действует во имя их блага, то есть не показывать личной заинтересованности.

5. Представить логичное доказательство непротиворечивости их мнений и опыта и того, что высказываете вы.

6. Представить сильное доказательство, что вы говорите правду.

Основные Выводы

Шаг первый: удовлетворите потребности собеседника

1. Пусть люди в общении с вами чувствуют себя победителями. Никогда не превращайте процесс убеждения в соревнование, где всегда есть победитель и побежденный. В долгосрочной перспективе в состязании воль вы теряете все.

2. Учитывайте потребности людей в безопасности, стабильности и снижении риска. Стремитесь так построить свои предложения, чтобы они воспринимались как можно более безопасные.

3. Помните, что люди, которых вы стараетесь убедить, заботятся о том, что будут думать о них окружающие. Вы никогда не добьетесь своего, если то, о чем вы просите, не встретит одобрения окружения человека, которого вы хотите убедить.

4 . Приучите себя думать и обсуждать личные, а не ситуационные потребности людей.

5 . Дайте собеседнику говорить первым. Всегда начинайте с вопросов и слушайте -на самом деле слушайте. Прежде чем начать убеждать людей, вы должны понять, каковы их личные потребности и как ваши предложения могут быть связаны с их удовлетворением.

6. Будьте готовы к тому, что по мере приближения к решению у ваших собеседников будут появляться пять типичных опасений покупателя.

• Не упускаю ли я какие-то возможности ?

• Как я объясню свое решение другим ?

• Могу ли я в итоге оказаться в проигрыше"?

• Не слишком ли велика цена ?

7 . Будьте легким - чтобы с вами легко было вести дела, чтобы с вами было легко работать, чтобы с вами было легко жить.

8. Убеждайте в соответствии с естественными этапами процесса совершения покупки. Говорите людям только то, что они у же готовы услышать.

Шаг второй: вызовите к себе доверие

9 . Станьте компетентным. В совершенстве владейте своим делом. Учитесь и демонстрируйте свою компетентность. Если вы не можете стать экспертом, работайте в команде.

10 . Заслужите доверие. Будьте честны даже в мелочах. Будьте скрупулезно последовательно справедливы и позитивно настроены.

11. Ставьте личные потребности других на первое место, а затем связывайте свои интересы с нуждами других людей .

12. Не беспокойтесь о языке жестов, не стремитесь понравиться или выглядеть похожим на собеседника, не старайтесь произвести самое благоприятное первое впечатление. Если вы компетентны, заслуживаете доверия, ставите интересы других во главу угла, просто оставайтесь собой.

13 . Главное в умении одеваться - это одеваться, как другие, но «ее гда помните, что ваша одежда должна соответствовать пишу, в чем вы хотите убедить.

Шаг третий: будьте убедительны

14 . Говорите с людьми на основе их, а не своих интересов и потребностей.

15 . Добейтесь внимания людей до того, как начнете говорить по существу.

16 . Позиционируйте себя в сжатых, недвусмысленных, точных и значимых выражениях. Всегда действуйте в соответствии с занятой вами позицией.

17 . Болтать - не продавать. Собирайте доказательств а и рекомендации, составляйте из них достоверный подтверждающий рассказ, который убедит в правомерности ваших заявлений.

19. С каждым и всегда держите свое слово, выполняйте обещанное. Делайтелюдей счастливыми, чтобы они всегда позволяли вам добиться желаемого.

20 . Узнавайте ваших конкурентов. Если возможно, атакуйте их в лоб. Если же не знаете, то игнорируйте их.

21 . Помогите людям понять вас и согласиться с вами, используйте позиционирующие предложения, чтобы ввести каждую новую идею.
Литература

Мир устроен таким образом, что все субъекты, существующие в нем, имеют потребность в общении (контакте). Человек в этом плане развился больше всех других видов. Общение стало осознанным и опосредованным речью.

В общении можно выделить три ключевых аспекта: содержание, цель и средства.

Цель общения — это то, ради чего у человека возникает данный вид активности. У человека целей в общении может быть несколько: передача, усвоение, обмен, выработка новой информации, стимулирование деятельности.

Средства общения это то, посредством чего человек может донести до другого человека ту или иную информацию.

Общение бывает вербальным: устная речь и письменная.

Невербальным: язык, интонация, мимика, поза, взгляд, жесты, расстояние.

Язык – система слов, предложений и правил их соединения в осмысленные высказывания, используемые для общения.

Интонация – эмоциональная выразительность, которая способна придавать разный смысл одной и той же фразе.

Мимика, поза, взгляд собеседника могут усиливать, дополнять или опровергать смысл фразы.

Жесты как средства общения могут быть как общепринятыми, то есть иметь за ними определенный смысл или экспрессивными.

Расстояние, на котором общаются собеседники, зависит от культурных, национальных традиций, от степени доверия к собеседнику.

Практические приемы общения зависят от многих факторов, например, таких как возраст собеседников. Люди в возрасте используют различные методики от других возрастных групп.

2. Четырнадцать правил убеждения

Зачастую лицо принимающее решение обращает внимание именно на слабые аргументы. Однако, в этой ситуации стоит заметить, что один и тот же аргумент может быть как сильным, так и слабым. Всё зависит от того в чей адрес они сказаны.

№2 Правило Сократа: для получения положительного решения по важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит Вам "да". Это правило проверено временем его использовали ещё две с половиной тысячи лет назад.

Клинически установлено, когда человек дает положительный ответ, то в его кровь попадают эндорфин (гормон радости), что содействует дальнейшему налаживанию диалога.

Следующее правило номер три, это правило Паскаля. Он советует, не загонят собеседника в угол, не давая ему потерять лицо.

Бывают такие случаи, когда собеседник не соглашается с определенными аргументами только потому, что согласие они так или иначе, принижают его достоинство. К примеру, прямая угроза её собеседник воспринимает как вызов, поэтому может повести себя в данной ситуации не рационально, в ущерб себе. Слова Паскаля "Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции" как нельзя лучше подсказывают выход из ситуации.

Читайте также: