Особенности делового общения с иностранными партнерами реферат

Обновлено: 02.07.2024

Файлы: 1 файл

реферат по этике.docx

Ещё пару десятилетий назад, практически, не существовало таких понятий, как международный маркетинг, реклама на иностранных языках. Новое время открыло бескрайние перспективы, и стало необходимо тщательным образом продумывать процедуру общения с зарубежными партнёрами. Это касается не только внешнего вида, но и знаний этикета. Россия с её богатейшими ресурсами стала привлекательной для иностранных инвесторов, на территории страны стали функционировать иностранные предприятия, совместно российско- иностранные предприятия. В частности в нашей области успешно функционируют иранские (ООО Марс; ООО ФРОНТОН; ООО ИРАН-САБА; ООО ПАК и т.д.), совместно российско-кипрские (ЗАО «ПОЛИ-СЭТ), российско-германские (ООО АНКЕР), российско-мальтийские, российско-казахстанские, российско-турецкие, российско-австрийские предприятия. Не исключено, что получив образование в нашем вузе вы будете востребованы как специалисты в этих компаниях. Поэтому очень важно знать особенности делового взаимодействия с людьми различных национальных культур.

1. Особенности межнациональных контактов

Интересно, что представители различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга различным образом. Представители деловых кругов должны не только хорошо знать правила этикета, но и неукоснительно соблюдать их в своей практической деятельности.

При межнациональном общении в случае отсутствия языкового понимания на первый план могут выходить мимика и жесты. Совокупность мимики, жестов и поз – это настоящий, хотя и бессловесный, язык. Но как и всякий язык, он у каждого народа свой. Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное толкование. Вот здесь-то и становятся возможным недоразумения. Так, жест приглашения у японцев совпадает с нашим жестом прощания. Указательный жест японца является жестом попрошайки для американца.

В общении мы не придаем особого значения левой или правой руке. Однако в этом отношении надо быть предельно осторожным в ближневосточных странах: не вздумайте протянуть кому-либо деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику. Аналогично положение дел и с ногами: последним также приписывается нечистая сила. По этой причине у мусульманских народов считается недозволительным при беседе, сидя на стуле, забрасывать ногу на ногу.

Жители США обычно ведут разговор, располагаясь на расстоянии не ближе 60 см друг от друга. Латиноамериканец в разговоре с жителем США стремится приблизиться к собеседнику. Если спросить североамериканца его мнение о латиноамериканце, то он ответит, что тот излишне настойчив и претендует на установление слишком близких отношений. А латиноамериканец в ответ на тот же вопрос скажет, что его собеседник — высокомерный и надменный человек. И оба, таким образом, ошибутся в своем суждении, поскольку при разговоре нарушилась привычная для каждого из них дистанция.

У немцев подобное рабочее помещение вызывает лишь недоумение. У них каждое рабочее помещение должно быть снабжено надежными (нередко двойными) дверями. Распахнутая настежь дверь символизирует крайнюю степень беспорядка.

У каждого народа существует ещё огромное множество тонкостей общения. И при необходимости для эффективного общения необходимо знать хотя бы общеизвестные принципы межличностного общения определённого народа. деловой общение национальный партнер

2. Современное состояние национальных особенностей делового общения

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера. Например, американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

Французы одна из старейших наций на европейском континенте. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Стиль ведения переговоров подчеркивает приверженность к принципам при одновременном недоверии к компромиссам.

Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Французы не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. На приемах они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит. Если вы приглашены на ужин с президентом французской компании, то рискуете сесть за стол на пол часа позже назначенного срока.

Англичанам же присущи, такие качества как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью -основа человеческих отношений в Британии.

И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т.е. всего того, что может показаться вторжением в частную жизнь.

Иностранец, привыкший считать, что молчание - знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина, в своей правоте. Однако, на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Бережливость - качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому выражению чувств. Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположно стороны. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Немцы же отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону.

Немецкие служащие достаточно строго относятся к выбору одежды. Основной вид одежды - строгий деловой костюм. Необходимо обращать внимание на выбор обуви и не одевать к любому костюму светлые ботинки. Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Китай - одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. В Китае придают большое значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам.

В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, приверженность традициям, чувство долга, вежливость, стремление к согласованным действиям в группе.

Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, каким - то образом связана с организованностью. Большое значение в японской культуре придается пунктуальности, точности. Точность на переговорах - будь то во времени их начала и окончания, или выполнения обещаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным темпом деловых переговоров.

Ближний Восток - это земля, в основном населенная арабами, а так же турками (Турция) и евреями (Израиль). Ближний Восток включает в себя страны Северной Африки (Египет), Малой Азии (Турция), а так же Сирию, Израиль, Ливан, Ирак, Иран, Иорданию и страны Аравийского полуострова.

На Ближнем Востоке каждая страна имеет свою специфику делового общения, в частности, в зависимости от того, насколько сильны традиции ислама, и тем не менее есть ряд общих моментов.

Пунктуальность является обязательной для гостей, но сами хозяева далеко не всегда следуют ей, поэтому не нервничайте, если ваш партнер опаздывает. О деловых встречах обычно договариваются заранее. Пять раз в день в мусульманских странах работа прерывается для совершения молитвы (намаза). Если вы не мусульманин, то вам не обязательно молиться, но вы должны с уважением относиться к вашему мусульманскому партнеру и не назначать деловые встречи на время, приходящееся на молитвы. Во время рамадана (девятый месяц по лунному календарю) работа прекращается в полдень.

Арабский мир славится своей щедростью и гостеприимством, любезностью и обходительностью. Ужин, как правило, обилен. Свинина, алкогольные напитки запрещены исламом, поэтому подарком не могут быть бутылки вина, водки или виски, а также изделия из свиной кожи. Избегайте дарить произведения изобразительного искусства: здесь можно легко ошибиться, не зная, что позволяет изображать ислам. Хорошим подарком могут быть ручка с золотым пером, изделия из фарфора, серебра. На Ближнем Востоке умение дарить подарки является искусством, которое сопровождается особыми ритуалами и церемониями.

Цель работы – рассмотрение особенностей делового общения на международном уровне.
Задачи:
- изучить правовые аспекты общения с зарубежными партнёрами;
- описать такую форму деловых отношений, как официальные приёмы;
-рассмотреть национальные особенности, влияющие на форму деловых отношений;
- охарактеризовать особенности международного делового этикета.

Содержание

ВВЕДЕНИЕ
Глава I. Правовые основы общения с зарубежными партнёрами
Глава II. Официальные приёмы на международном уровне
2.1. Приёмы и их организация
Глава III. Национальные особенности делового общения
3.1. Характеристика национальных особенностей
3.2 Международный деловой этикет
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЯ

Работа состоит из 1 файл

Особенности делового общения с иностранными партнёрами.doc

Особенности делового общения

с иностранными партнёрами

Глава I. Правовые основы общения с зарубежными партнёрами

Глава II. Официальные приёмы на международном уровне

2.1. Приёмы и их организация

Глава III. Национальные особенности делового общения

3.1. Характеристика национальных особенностей

3.2 Международный деловой этикет

Актуальность данной проблемы сегодня велика, ведь для оптимального развития бизнеса, а значит и экономики в целом необходимо сотрудничество, в том числе и с иностранными партнёрами.

Сегодня значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнёрами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы международного общения, уметь вести переговоры и беседы. Становясь частью единого делового мира, мы всё в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнёров цивилизованного общения.

Объектом исследования является зарубежные партнёры.

В качестве предмета исследования выступает этика деловых отношений с зарубежными партнёрами.

Цель работы – рассмотрение особенностей делового общения на международном уровне.

- изучить правовые аспекты общения с зарубежными партнёрами;

- описать такую форму деловых отношений, как официальные приёмы;

-рассмотреть национальные особенности, влияющие на форму деловых отношений;

- охарактеризовать особенности международного делового этикета.

Глава I Правовые основы общения с зарубежными партнёрами

В ходе деловых контактов с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств, т.е. иностранные граждане, которые в этом своём качестве имеют определенные права и обязанности. Другими словами, общение с иностранными гражданами должно опираться на некоторую правовую основу. Неточное знание этих правовых основ может привести к нарушению закона и, следовательно, будет понесена ответственность в соответствии с законом.

Кто же такие иностранные граждане? Иностранный гражданин - это лицо, которое не является гражданином данного государства, состоит в гражданстве другого государства и имеет доказательство своей принадлежности к гражданству другого государства. Таким доказательством является паспорт или документ его заменяющий.

Совокупность прав и обязанностей иностранных граждан называется правовым режимом. Этот режим устанавливается внутренним законодательством страны и нормами международных договоров.

В РФ правовой режим иностранных граждан регулируется следующими основными документами:

    • Законом СССР “О правовом положении иностранных граждан” от 24 июня 1981 г.
    • “Правилами пребывания иностранных граждан в СССР”, утвержденными Постановлением кабинета министров СССР от 26 апреля 1991 г.

    В основе правового режима иностранных граждан лежит ряд принципов, общепризнанных в международном праве и применяемых в практике всех стран.

    Принцип 1. На иностранных граждан, находящихся на территории того или иного государства, распространяется юрисдикция этого государства.

    Государство устанавливает правила пребывания иностранных граждан на своей территории и требует от них выполнения этих правил. Его юрисдикция не распространяется только на ограниченный круг лиц, обладающих иммунитетами и привилегиями. К таким лицам относятся :

      • дипломатические и консульские представители государств и члены их семей;
      • официальные представители государств, при международных организациях, международных конференциях, конгрессах, персонал специальных миссий;
      • в определенном объеме иммунитетами и привилегиями пользуются члены административно-технического и обслуживающего персонала представительств.

      Принцип 2. Права иностранных граждан защищает государство их местопребывания.

      Каждое государство устанавливает иностранным гражданам, находящимся на его территории, определенный объем прав и обязанностей.

      Со своей стороны иностранные граждане обязаны уважать Конституцию РФ и соблюдать её законы.

      Принцип 3. Государство не должно препятствовать иностранным гражданам в праве выезда со своей территории при условии выполнения всех своих обязательств перед этим государством и его физическими и юридическими лицами.

      Закон “О правовом положении иностранных граждан” (ст.25) оговаривает случаи, в которых ему отказывается в выезде из РФ:

        1. Если имеются основания для привлечения к уголовной ответственности, - до окончания процесса по делу;
        2. Если он осужден за совершение преступления, - до отбывания наказания или освобождения от наказания
        3. Если его выезд противоречит интересам обеспечения государственной безопасности, - до прекращения действия обстоятельств, препятствующих выезду.

      Принцип 4. Государство, гражданином которого является лицо, находящееся за границей, имеет право на защиту такого лица.

      Эта защита может осуществляться дипломатическими и консульскими учреждениями, что предусмотрено Венской конвенцией о дипломатических отношениях 1961 г., Венской конвенцией о консульских отношениях 1963 г., Европейской конвенцией о консульских функциях 1967 г., двусторонними договорами и внутренним законодательством страны.

      Так, консульские отделы посольств России и российские консульские учреждения за рубежом выполняет следующие функции:

      1. Осуществляют контроль за тем, чтобы юридические лица и граждане России пользовались всеми правами, предоставляемыми законодательством государства пребывания, за исключением прав, предоставляемых только собственным гражданам.
      2. Ведут учет постоянно проживающих и временно находящихся в их консульском округе граждан России.
      3. Занимаются вопросами гражданства (выдают, продлевают паспорта и вносят в них изменения.)
      4. Выдают, продлевают, погашают, вносят изменения в визы на въезд в Россию, выезд из неё и транзитный проезд через неё.
      5. Представляют российских граждан в судебных учреждениях государства пребывания.

      Глава II Официальные приёмы на международном уровне

      2.1. Приёмы и их организация

      К официальным мероприятиям относятся различные приёмы и церемонии, устраиваемые по случаю национальных праздников, исторических юбилейных дат, прибытия иностранной делегации, глав государств и правительств и т.д. Приемы проводятся главами государств, правительств, министрами, торговыми представительствами стран за границей.

      Дипломатические приёмы проводятся также независимо от каких-либо событий, в порядке повседневной дипломатической работы. В практике дипломатических представителей эти приёмы являются наиболее распространёнными. Немногочисленные по количеству приглашённых лиц такие приёмы представляют собой удобную возможность для завязывания контактов, укрепления и расширения связей, получения нужной информации, оказания влияния на местные круги в нужном направлении, разъяснения внешней политики своей страны.

      Независимо от назначения, объёма и вида всякий дипломатический приём носит политический характер, поскольку на нём происходит встреча представителей иностранных государств.

      Находясь за границей, надо уважать правила и обычаи, принятые в данной стране. Приглашая иностранца на официальное мероприятие, следует позаботиться о том, чтобы не поставить его в положение, унижающее или оскорбляющее его национальное достоинство, в противном случае он может расценить это как неуважение к его государству и нации.

      Приёмы подразделяются на дневные и вечерние, приёмы с рассадкой гостей и без рассадки за столом.

      К дневным приёмам относятся приёмы типа “бокал шампанского”, “бокал вина”, завтрак. В международной практике принято считать, дневные приёмы менее торжественные, чем вечерние.

      К вечерним относятся приемы типа чай, “ жур фикс”, “ а ля фуршет”, коктейль, обед, обед-буфет, ужин.

      Любой приём должен быть предварительно подготовлен самым тщательным образом. В подготовку приёма входят: выбор вида приёма, составление списка приглашённых лиц, рассылка приглашений, составление плана рассадки за столом на завтраке, обеде или ужине. Составление меню, сервировка стола и обслуживание гостей. Подготовка тостов или речей, составление схемы (порядка проведения) приёма.

      При определении даты приёма следует исходить из того, что приёмы не проводятся в праздничные дни, а в мусульманских странах – в религиозный праздник “рамазан”. Не проводятся приёмы и в дни национального траура, а назначенные ранее отменяются.

      В зависимости от случая, по которым необходимо устроить приём, избирается вид приёма. При этом следует учитывать международную дипломатическую практику, согласно которой наиболее торжественными, а следовательно, и наиболее почетными видами приёмов являются обед или вечерний приём.

      Рассадка за столом на официальных завтраках, обедах или ужинах осуществляется в соответствии с общепринятыми протокольными правилами.

      Рассадка требует строгого соблюдения служебного или общественного положения гостей. Нарушение этого основного правила рассадки может быть истолковано, как сознательное нанесение ущерба как лично гостю, так и стране, им представляемой, что может привести к неприятным последствиям или осложнениям в отношениях.

      Особое место отводится меню и сервировке стола. При составлении меню рекомендуется учитывать вкусы гостей. Их национальные и религиозные традиции и другие моменты. Для того, чтобы приём прошёл четко и организованно, заранее продумывается схема его проведения. Предусматривается время и место встречи гостей хозяином, время приглашения к столу, провозглашение тостов и т.д.

      Глава III Национальные особенности делового общения

      В каждой стране и у каждого народа существуют традиции и обычаи общения и этики. Важны ли они при встрече представителей разных культур? Существуют две точки зрения на этот счет. Обе признают наличие национальных особенностей. Согласно первой точке зрения интенсивность делового общения в современном мире приводит к “размыванию” национальных границ, формированию единых норм и правил. Развитие международных связей, обмены в области культуры, науки, образования ускоряют процесс. В результате, например, японец или китаец, получивший образование в США, воспринимает особенности американского мышления и поведения. По мере развития цивилизации, процессы, связанные с проникновением национальных стилей общения, формированием многих единых параметров ведения переговоров, играют всё большую роль.

      Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все это сказывается на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североамериканцев воспринимаются как норма, а у немцев— как высшая степень беспорядка. Американцы и японцы привыкли работать в больших помещениях, где все на виду, а немцы, наоборот, при закрытых дверях. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Максимальное приближение друг к другу собеседников-латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и т. д.

      В процессе подготовки и ведения деловых переговоров национальные особенности проявляются в характере формирования делегации, механизме и степени самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приемах.

      Незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнеров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

      В основе особенностей делового этикета и деловой культуры в целом лежат не только традиции, но и черты национального характера.

      Североамериканская деловая культура сравнительно молода, но уже многими исследователями, деловыми людьми отмечаются такие ее особенности, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к единоличным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, большими способностями в борьбе за прибыль, стремлением утвердить свое превосходство, исключительной уверенностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отношениях на производстве доминирует беспрекословное подчинение и жесткая дисциплина. Американцы ревностно относятся к соблюдению прав человека, в конфликтных ситуациях чаще всего прибегают к закону, к услугам адвокатов. В неформальных взаимоотношениях американцы общаются друг с другом просто. Они достаточно открыты, несколько фамильярны даже с людьми, старшими по возрасту и положению, вольно обращаются с правилами светского этикета, улыбчивы, внимательно и бережно относятся к своему здоровью.

      Американский стиль ведения переговоров проявляется в стремлении обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Американцам импонирует не слишком официальная атмосфера, открытость, дружелюбие. Однако они нередко проявляют эгоцентризм, так как полагают, что при ведении дел их партнеры должны руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партнеры по переговорам нередко считают американцев слишком напористыми, агрессивными. Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры (соответственно, американцев пугает некомпетентность партнера). Члены делегации на переговорах относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров.

      Европейская деловая культура намного старше американской. В той или иной степени для нее характерны отмеченные черты североамериканской деловой культуры, но и здесь имеются национальные отличия и особенности.

      Так,немецкой деловой культуре свойственны такие черты, как стремление к порядку, дисциплинированность, пунктуальность, экономность, дотошность. Главное отличие немецкой манеры вести дела — степень официальности. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма неодобрительно воспринимаются внезапные предложения, изменения. Одеваются строго, для женщин в деловой одежде исключаются брюки. Очень высоко ценится профессионализм. Вместе с тем немцы достаточно коммуникабельны, любят повеселиться, развлечься.

      Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможности нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают свою позицию, в ходе переговоров любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они любят приводить факты и примеры, неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Ценятся честность и прямота. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

      В отличие от немцев англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Англичане умеют терпеливо выслушать собеседника, что, однако, не всегда означает согласие. Грубым поведением считается, когда слишком много говорят, т. е., как считают англичане, силой навязывают себя другим. По традиции англичанин сдержан в суждениях, избегает категоричных утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные моменты, т. е. все то, что было бы расценено как вторжение в частную жизнь. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют честную игру,

      Французы, родина которых считается законодательницей в деловом протоколе и этикете, очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны и открыты для собеседников. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок. Чувство удовлетворения у французов вызывает интерес к их культуре и языку (при этом с досадой воспринимается плохое знание французского языка). В деловых отношениях ценятся личные связи. Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях и пр.).

      Китайцы обычно четко разграничивают отдельные этапы переговорного процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Окончательные решения принимаются китайской стороной, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. Китайцы делают уступки, как правило, под конец переговоров, после того как оценят возможности другой стороны. При этом ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются. Большое значение китайская сторона придает выполнению достигнутых договоренностей.

      В деловых отношениях сарабами следует помнить об обязательном соблюдении исламских традиций. В месяц рамадан мусульманину не положено ничего есть с восхода до заката солнца. В первый месяц мусульманского нового года не следует устраивать приемы. Все дела пять раз в день прерываются для совершения молитвы, четверг или пятница у мусульман — день отдыха и служения Богу. Запрещается употреблять свинину и спиртное. Не стоит с представителями исламского мира заводить разговор о религии или политике. Необходимо являться в установленное место вовремя, хотя ваш хозяин может задержаться. Арабам, скорее всего, затруднительно будет иметь деловые отношения с представительницами женского пола.

      Разбираться в тонкостях местного этикета необходимо как при ведении дел за границей, так и при осуществлении рабочих контактов с приезжающими в Россию иностранцами. Отмеченные особенности национального этикета в определенной мере относительны, хотя во многом отвечают сложившемуся в практике международных отношений мнению. При расширяющемся взаимодействии национальные стили поведения, как правило, успешно адаптируются (так, в настоящее время уже можно говорить о формировании особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которые могут значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения). Для упорядочения делового общения в международном плане установлены и соблюдаются нормы дипломатического и делового протоколов и этикета.


      ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ

      Текст работы размещён без изображений и формул.
      Полная версия работы доступна во вкладке "Файлы работы" в формате PDF

      Деловое общение определенно является искусством, в котором значительную роль исполняет чувство такта и ощущение контакта с партнером. Способность с успехом осуществлять деловые переговоры, правильно и верно сформировать деловую бумагу и многое другое в нынешнее время стало обязательной частью профессиональной культуры человека: менеджера, руководителя всех уровней, референта, служащего. С целью достижения высокой результативности практически в каждом виде коммерческой деятельности нужно обладать определенным набором сведений, познаний, представлений о правилах, формах и способах ведения предпринимательского дела, о принципах делового общения.

      Актуальность темы данной статьи определяется необходимостью знать особенности национальных стилей и этикета проведения переговоров, от которых зависит результат заключенной сделки.

      При проведении переговоров, уточняются все точки зрения, устраняются сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта (договора).

      Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта (договора) позволят добиться максимально возможного экономического результата.

      Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:

      любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;

      даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

      При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов.

      Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола; знать особенности их характера, личные наклонности, хобби.

      До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст.

      Все документы, справки, материалы должны быть систематизированы и разложены в определенном порядке для того, чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой.

      Переговоры по назначению бывают 2-х видов:

      направленные на выяснение, уточнение общих условийвозможной сделки;

      предназначенные для уточнения, корректировки условийконтракта с целью его подписания.

      И в том, и в другом случае перед их проведением нужно распределить обязанности по работе на самих переговорах. Весьмаважно правильно назначить секретаря; им должен бытьграмотный, владеющий проблемами специалист, а не только секретарша-стенографистка, которая может не обратить внимание на малозаметные, на первый взгляд, детали, имеющие в будущем важное значение для контракта.

      К общим правилам международных встреч при подписании договора относятся следующие:

      нельзя опаздывать на переговоры, тем более, что они могут быть перенесены или вообще не состояться;

      при размещении за столом важно обеспечить достаточноместа и удобств для сумок и портфелей;

      всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще (не обязательно самому, это могут сделать и коллеги по переговорам), чтобы ее было легче запомнить контрагенту;

      для создания непринужденной атмосферы, выяснения общихинтересов в предварительной беседе можно вести разговорна общие темы (где вы бывали, что видели, с кем встречались);

      вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушать собеседника;

      в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов,ошибочные ответы на которые могут загнать в тупик, необходимо сказать: я посоветуюсь, извините - не встречался, не знаком, обсудим завтра и т.д. С ответом спешить ни в коем случае нельзя;

      мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах (более 14 слов) собеседник забывает начало и помнит конец предложения, если оно сказано без остановки;

      необходимо внимательно следить за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;

      весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык известен;

      в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена полная ответственность за результаты работы.

      При подготовке к переговорам с иностранными партнерами, необходимо обратить внимание на особенности национальных стилей их проведения, так как это оказывает непосредственное влияние на процесс ведения переговоров. Исходя из наблюдений практических работников внешнеторговых организаций, социологов, психологов за работой контрагентов из разных стран и регионов мира, можно дать группировки наиболее характерных свойств представителей этих стран и регионов.

      Особенности национальных стилей представлены в таблице 1.

      При общении с иностранцами лучше всего придерживаться правила: если неизвестны точные значения жестов, лучше вообще их исключить.

      Четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на международных встречах будетвсегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.

      Существует два способа ведения переговоров, они представлены на рисунке 1.

      Поподробнее остановимся на телефонным переговорах с иностранными партнерами.

      Значение телефонного общения трудно переоценить, так как это самый простой способ установления контакта. Умение деловых людей вести телефонную коммуникацию влияет на их личный авторитет и на авторитет фирмы или организации, которую они представляют.

      Таблица 1 - Особенности национальных стилей переговоров

      Вид стиля переговоров

      Характеризуется высоким профессионализмом. Редко можно встретить в делегации человека некомпетентного в вопросах, по которым ведется переговоры. Причем каждый член делегации относительно самостоятелен при принятии решения.

      Заключается в том, что французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов "один на один". На переговорах они стремятся сохранить свою независимость, однако при принятии окончательных решений члены делегации менее самостоятельны и свободны, чем, например, американцы. Французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают, по возможности, еще до переговоров обсудить те или иные вопросы. Кроме того, французы предпочитают вести переговоры на своем родном языке. Но вообще, французы всегда учтивы, вежливы, любезны, склонны к шутке и непринужденны в общении.

      Обычно четко разграничиваются отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе китайцы большое внимание уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения. По этим признакам они определяют статус каждого из участников, и затем уже ориентируются только на людей с более высоким статусом, причем как официальным, так и неофициальным. Уступки обычно делают под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. Если партнер в ходе переговоров допустил ошибки, то они умело будут использованы китайской стороной.

      Во время официальных переговоров стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций. Если мы делаем им большие уступки, они, скорее всего, ответят тем же. А вот использование угроз эффекта не принесет. Хотя японцы и сами при переговорах с более слабым партнером могут прибегать к угрозам.

      Во время переговоров не любят торговаться и поэтому склонны пойти на уступки, ничего не требуя взамен. Для них чувства национальной гордости и национального самосознания могут заслонить все остальное.

      Обычно заранее очень тщательно прорабатывают свою позицию, а на переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они, как правило, вступают только в те переговоры, в которых с достаточностью видят возможность нахождения решения.

      Значительно меньше внимания уделяют вопросам подготовки к переговорам. Они считают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение.

      Искусство ведения менеджером телефонных переговоров состоит в том, чтобы, кратко сообщить все, что следует, и получить ответ. Существуют правила успешного проведения менеджером телефонного разговора, в основе которого присутствуют:

      При данном виде переговоров согласуются:

      г) срок поставки

      д) согласуется контракт

      Минусы: необходима подготовка, дороговизна международной связи

      Плюсы: телефонная связь является оперативным и быстрым способом продажи/закупки, дает возможность уточнять какие-либо согласованные пункты.

      Необходима в случае затруднения процесса согласования условий сделки иными способами.

      Цель использования: установление деловых контактов с партнерами на выставках, ярмарках, и т.п., а также при оформлении кредитных контрактов и т.д.

      Рисунок 1 – Способы ведения деловых переговоров

      До того, как менеджер решил набрать номер, ему следует точно определить цель разговора и свою тактику его проведения. Помимо этого ему необходимо составить план беседы, записать вопросы, которые он хочет решить, или сведения, которые хочет получить, продумать порядок постановки вопросов.

      Телефонные переговоры имеют свои ограничения по времени, они дороги. Преимущества их состоят в экономии времени для решения конкретного вопроса, повышении оперативности. К проведению их необходимо тщательно готовиться и, прежде всего, определить цель и содержание разговора. Полезно зафиксировать круг вопросов на бумаге.

      Говорить следует лаконично. Начинать разговор надо с представления себя и своей организации. Если собеседник не представился сам, при необходимости вполне уместно вежливо поинтересоваться, с кем я разговариваю. Можно это сделать или в начале, или в конце беседы. Стараться не допускать отклонения собеседника от темы разговора.

      Стараться выслушивать собеседника, не перебивать его. Долго не молчать, подтверждать свое участие в беседе. Если прекратилась связь, соблюдать правило: перезванивает тот, кто звонил. По громкости поддерживать разговор на том же уровне, что и при беседе очной, не начинать кричать. Инициатива окончания разговора принадлежит либо позвонившему, либо старшему из говоривших.

      По телефону могут быть решены со знакомым партнером определенные конкретные вопросы, ранее не согласованные на переговорах.

      Для того чтобы совершить в ходе делового общения превосходное впечатле­ние, нужно не забывать о соблюдении делового этикета. В первую очередь, необходимо вести себя естественно, а не напря­женно и скованно. В то же время не годится и повышенная раскован­ность и тем более фамильярность. Сдержанность и такт нужны при общении с партнером. Взаимоотношения правильнее всего строить на тех интересах и привязанностях, которые являются общими. Большая часть людей любят, чтобы их слушали, так как больше обеспокоенны собственными интере­сами, мыслями и потребностями. Необходимо стараться быть хорошим слу­шателем. Преуспевающий менеджер должен обладать умением разряжать негативные эмоции и владеть техникой самоуспокоения. Следует помнить, что от­рицательные эмоции, особенно такие, как гнев, агрессия и раздраже­ние, отнимают очень много психологических сил, и поэтому нужно как можно реже впадать в такое состояние, серьезно затрудняющее производственную деятельность и не дающее возможность создать по­ложительный деловой имидж. Необходимо всегда разделять человека и проблему, это дает возможность переключиться с эмоционального уровня на рациональный, так проще и легче разрешать противоречия.

      В данной статье мы постарались осветить основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки и структуру переговорного процесса в целом. Возможно, некоторые положения покажутся достаточно очевидными, другие - вызовут вопросы.

      Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров ,не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

      Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки. За переговорами - как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.

      СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

      Акопова Е. С. Мировая экономика и международные экономические отношения: учеб. пособие для вузов/ Е. С. АкоповА, О. Н. Воронкова, Н. Н. Гаврилко. - Ростов н/Д: Феникс, 2010. - 416 с.

      Абрамов В. Л.Мировая экономика [Электронный ресурс]: учеб. пособие/ В. Л. Абрамов. - 6-е изд., перераб.. - Электрон. текстовые дан.. - М.: Дашков и К°, 2012. - 312 с.

      Международные экономические отношения. Интеграция. Щербанин Ю.А., Рожков К.Л., Рыбалкин В.Е., Георг Фишер. М., 2007.

      Международные экономические отношения. Учебник. / Под ред. В.Е. Рыбалкина. М., 2008.

      Читайте также: