Коммерческий анализ проекта реферат

Обновлено: 04.07.2024

Название работы: Коммерческий анализ

Предметная область: Маркетинг и реклама

Описание: Коммерческий анализ Коммерческий анализ это комплекс взаимосвязанных процедуре по изучению и оптимальной организации коммерческих операций участника проекта. Коммерческий анализ имеет два аспекта. Первый аспект связан с необходимостью оценки перспектив рын.

Дата добавления: 2013-07-07

Размер файла: 180.01 KB

Работу скачали: 26 чел.

Коммерческий анализ - это комплекс взаимосвязанных процедуре по изучению и оптимальной организации коммерческих операций участника проекта.

Коммерческий анализ имеет два аспекта.

Успех или провал проекта зависит во многом от наличия потребителей, способных заплатить за продукцию проекта необходимую цену. Исследования различных консультационных фирм показывают, что долям коммерчески успешных нововведений по разным оценкам составляет 50—60%. Одно из исследований Всемирного банка определяет следующие Я основные причины неудач коммерческих нововведений.


Коммерческий анализ играет решающую роль в анализе проекта. Если доказано, что продукция проекта имеет хорошие рыночные перспективы, можно приложить большие усилия, решая технические проблемы или организуя необходимое финансирование. Более того, именно рыночные перспективы являются для инвестора первостепенными при принятии решения об инвестировании.

Рынок определяет успех или провал проектов, и по этой причине рынки следует изучать тщательным образом во всех проектах, причем даже раньше, чем любой другой аспект проекта.

При подготовке проекта не следует заранее предполагать, что рынок для продукции проекта существует. Подобное утверждение требует проверки наряду с исследованием и прогнозированием структуры спроса и его чувствительности к ценам, качеству и другим факторам.

Итак, коммерческий анализ предполагает проведение следующих работ.

В силу того, что бизнес-схема отражает основные процессы и участников бизнеса, она позволяет выявить все коммерческие операции предприятия.

  1. Построение бизнес-схемы, если это не было сделано ранее.
  2. Перечисление коммерческих операций создаваемого бизнеса (снабжение, покупка прав, сбыт и т. д.). При этом указываются коммерческие операции как функционирующего бизнеса, так и те, проведение которых необходимо для его создания на инвестиционной фазе проекта.
  3. Выделение (краткое описание) рынков сбыта продукции.
  4. Выделение (краткое описание) рынков предметов поставок для инвестиционной и эксплуатационной фаз проекта (закупаемого сырья, материалов, комплектующих, работ и услуг сторонних организаций).
  5. Изучение рынка продукции проекта

Как правило, ответы на большинство вопросов о рынке сбыта получают в результате проведения соответствующих маркетинговых исследований. Ниже приводится перечень направлений исследования рынков, характерный для коммерческого анализа проектов. В зависимости от специфики проектной продукции некоторые разделы могут отсутствовать и/или быть заменены другими.

Типовые направления исследования внутренних рынков продукции и услуг

А. Общее описание и сегментация рынка.

  1. Общее описание рынка и история его развития.
  2. Существующие сегменты.
  3. Выделение целевых сегментов.

Б. Анализ предложения / конкуренции (текущее состояние и прогноз по всем целевым сегментам).

В. Производство продукции (по всем производителям):

производитель продукции (общая характеристика, сильные и слабые стороны);

  1. объемы производства в натуральных и стоимостных показателях (анализ и прогноз);
  2. особенности продаваемой продукции;
  3. экспорт продукции (для анализа последствий возможных ослом нений экспорта и возвращения части экспортируемой продукции на внутренний рынок).
  4. Импорт продукции:
  5. импортеры (общая характеристика);
  6. объемы импорта в натуральных и стоимостных показателях (анализ и прогноз);
  7. соотношение объемов импорта и внутреннего потребления;
  8. импортные тарифы и правила.
  9. Анализ конкурентной среды по сегментам.
  10. Сопоставительный анализ конкурентов, позиционирование организации-проектоустроителя и продукции проекта.
  11. Распределение долей рынка между продавцами. Оценка возможной доли рынка для продукции проекта.

В. Анализ спроса (текущее состояние и прогноз).

  1. Потребность в продукции (в натуральных и/или стоимостных показателях).
  2. Общая характеристика целевого сегмента.
  3. Покупательная способность целевого сегмента.
  4. Фактическая реализация (объемы продаж в натуральных и стоимостных показателях, по регионам, группам покупателей и т. д.).
  5. Возможности рынка принять всю выпускаемую продукцию без влияния на ее цену. Если подобное влияние на цену возможно, то необходимо определить его степень и то, останется ли проект жизнеспособным с финансовой точки зрения при новой цене.

Г. Конъюнктура рынка.

  1. Цены:
  2. оптовые и розничные цены на отечественную продукцию;
  3. цены российского рынка на аналогичную продукцию зарубежного производства;
  4. мировые цены;
  5. структура цены;
  6. транспортные расходы.
  7. Конкурентоспособность продукций; Предпочтения целевых потребителей, их приоритеты, история изменения предпочтений (если возможно). Степень соответствия продукции выявленным требованиям.
  8. Исследование эластичности рыночного спроса по ценам и доходам. Исследование перекрестной эластичности.
  9. Ретроспективное исследование динамики цен и выявление причин их изменений.
  10. Определение области рыночного равновесия.
  11. Прогноз спроса / предложения / ценовой динамики на ближайшие 3-5 лет (наиболее вероятный, оптимистический и пессимистический прогнозы).

Д. Анализ стратегии и методов реализации продукции.

  1. Методы и основные приемы реализации на существующем рынке. Если речь идет о крупных и / или уникальных объектах, могут также описываться типовые схемы финансирования / организации сделок и соответствующее законодательство.
  2. Структура (по каналам) реализации.
  3. Барьеры выхода и выявление возможностей их преодоления.
  4. Существующие и прогнозные факторы ограничения сбыта.
  5. Возможные рыночные стратегии.

Е. Исследование технических, правовых, институциональных и социальных факторов.

  1. Нормативно-законодательные документы, имеющие отношение к изучаемому рынку.
  2. Организации, влияющие на рыночные процессы (по всем организациям):
  3. общая характеристика;
  4. политика в отношении организации-проектоустроителя и ее конкурентов;
  5. баланс сил и его динамика и т. д.

I Прочие факторы и тенденции:

  1. технические (конкуренция материалов, конструкций и технологий)
  2. социальные и демографические;
  3. прочие.

Ж. Консолидированный анализ.

Несложно заметить, что приведенная структура информации о рынке выходит за рамки только коммерческого анализа. Всегда следует иметь ввиду, что все виды проектного анализа тесно связаны и формально не могут, да и не должны быть, отделены друг от друга.

Если покупателями на рынке являются организации, и прямой опрос потребителей затруднен или невозможен, то исследование, как правило, проводится в два этапа:

  1. Сбор и анализ вторичной информации о рынке.
  2. Интервьюирование экспертов по данной тематике, работа с конкурентами и другими организациями. Этот этап планиру ется и проводится по результатам первого этапа.

Источниками информации могут быть: потенциальные потребители:

- отчеты о НИР и ОКР, защищенные диссертации Всероссийский научно-технический исследовательский центр (ВНТИЦ);

  1. нормативная научно-техническая документация - Всероссийский НИИ коммерческой информации (ВНИИКИ);
  2. вестники и реферативные журналы этих и других институтов;
  3. нормирующие, лицензирующие и сертифицирующие организации, разработчики стандартов;
  4. проектные организации;
  5. отраслевые отчеты, аналитические обзоры;
  6. тематические сайты в сети Интернет;
  7. конференции и выставки, а также рекламная информация, отчеты и сборники статей с них;
  8. информационно-консультационные структуры;
  9. прочие источники.

Степень полезности тех или иных источников может меняться в зависимости от специфики исследования.

В подобных исследованиях могут использоваться современные информационные технологии (например, Text Mining , контент-анализ и др.), позволяющие при наличии соответствующего программного обеспечения существенно облегчить поиск и анализ информации.

  1. Разработка планов маркетинга продукции проекта и их бюджетирование
  2. Изучение возможностей обеспечения проекта производственными мощностями
  3. Наличие подходящих производственных мощностей для обеспечения необходимого объема выпуска продукции. (Проект не обязательно должен предполагать создание производств.)
  4. Необходимость в мощности по переработке (рециклированию) выпускаемой основной или побочной продукции.
  5. Изучение возможностей обеспечения проекта ресурсами
  6. Каналы снабжения проекта требуемыми ресурсами и их способность поставить дополнительные новые ресурсы, требуемые для проекта, в необходимые сроки.
  7. Положение с финансированием поставщиков требуемых ресурсов и с предоставлением производителям кредитов для приобретения этих ресурсов.
  8. Необходимость создания новых каналов поставок для новых ресурсов в рамках проекта.
  9. Способность существующих каналов гарантировать своевременность поставок.
  10. Действующие на рынке и предполагаемые условия поставок ресурсов:
  11. типы соглашений;
  12. ценообразование на рынке ресурсов;
  13. условия оплаты поставок;
  14. практика использования конкурсных торгов для установления цен на ресурсы;
  15. практикуемые и планируемые графики (системы) поставок;
  16. традиционная степень обязательности поставщиков.

При изучении возможностей снабжения проекта возможно проведение отдельных маркетинговых исследований, которые проводятся по аналогичным схемам.

Если это возможно и целесообразно, закупки ресурсов и услуг следует осуществлять с использованием конкурсных механизмов, что позволяет создать конкуренцию поставщиков.

Объем и состав работ при проведении коммерческого анализа зависит от характера проекта и может существенно меняться.

Корректное и полное проведение коммерческого анализа проекта минимизирует рыночные риски проекта, а также часть производственно-технологических рисков.

Формируя те или иные прогнозы или предположения, всегда следует определять не только сами численные значения, но и обозначать, с какой точностью о ни сделаны или определять границы соответствующего интервала. В дальнейшем эта информация может быть весьма полезной для проведения количественного анализа рисков.

Коммерческая эффективность приводится для финансового обоснования проекта и определяется соотношением финансовых затрат и результатов, обеспечивающих требуемую норму прибыли.

При анализе и оценке, в качестве эффекта на каждом шаге выступает поток реальных денег.

При осуществлении проекта осуществляется три вида финансовой деятельности:

В рамках каждого вида деятельности происходит приток Пi(t) и отток Oi(t) денежных средств. Если обозначить разность между ними через Фi(t),

Фi(t)=Пi(t) – Оi(t), где i=1,2,3….T,

Фi(t) – является Ki из


Потоком реальных денег Ф(t), называется разность между притоком и оттоком денежных средств от инвестиционной и операционной деятельности в каждом периоде осуществления проекта (на каждом шаге расчета).


Ф(t)=[П1 (t) – О1 (t)]+[П2 (t) – О2 (t)]=Ф1 (t)+Ф(t)

Где Ф(t) – аналог Rt-Зt

Сальдо реальных денег С(t) называется разность между притоком и оттоком денежных средств от всех трех видов деятельности на каждом шаге.

Поток реальных денег от инвестиционной деятельности включает в себя следующие виды доходов и затрат распределенных по периодам (шагам) расчета (табл. 1.). в таблице под знаком (–) обозначаются затраты (на приобретение активов и увеличение оборотного капитала), под знаком (+) поступления (от их продаж и уменьшения оборотного капитала).


При этом строка 5 таблицы 1 = 1+2+3+4 и Ф(t)=стр7=5+6

Поток реальных денег от операционной деятельности включает в себя следующие виды доходов и затрат (табл. 2.14)


Таким образом, Ф(t) = Ф(t) =14=12+13;

Строка 10 для проекта в целом: 10=3+4–5–6–8

Для реципиента 10=3+4–5–6–7–8–9

Поток реальных денег от финансовой деятельности включает в себя следующие виды притока и оттока реальных денег (табл 3.)

Таким образом, для проекта в целом Фз(t)= 6=1+2+3–4, а для свободных средств реципиента Фз(t)= 6=1+2+3–4–5

Чистая ликвидационная стоимость объекта (чистый поток реальных денег на стадии ликвидации проекта) определяется по таблице 4

Порядок оценки ликвидационной стоимости объекта при ликвидации его на Т-ом шаге следующий:

- рыночная стоимость объекта оценивается независимо. Исходя из тех изменений, которые ожидаются в районе его расположения.

- Балансовая стоимость объекта для шага Т Ст4=ст2-ст3,

где строка 3 определяется суммированием строки 7 табл. 2.14.

- прирост стоимости капитала относится к земле и определяется как с6=с1-с4

- операционный доход (убытки) относится ко всем элементам, кроме земли: с7=с1-с4-с5


- чистая ликвидационная стоимость каждого элемента представляет разность между рыночной ценой и налогами, которые начисляются на прирост остаточной стоимости капитала и доходы от реализации имущества, т.е. с9=с1-с8 при этом сальдо реальных денег определяется как С(t)= C(t)=C(t) – C (t-1)

Поток реальных денег: Ф(t)=С(t) – Фз(t)

Раздел: Менеджмент
Количество знаков с пробелами: 101885
Количество таблиц: 20
Количество изображений: 0

Читайте также: