Защитные механизмы в деловом общении кратко

Обновлено: 05.07.2024

Деловые переговоры как состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Психология делового общения. Техника ведения деловых переговоров – пять основных принципов. Шесть правил влияния на людей. Система защиты в ходе деловых переговоров.

Рубрика Психология
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 03.02.2009
Размер файла 31,8 K

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

ОГЛАВЛЕНИЕ

  • Введение 2
  • 1. Деловые переговоры. Техника ведения переговоров 4
  • 2. Психология делового общения 6
  • 2.1. Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров 6
  • 2.2. Шесть правил влияния на людей 9
  • 3. Система защиты в ходе деловых переговоров 13
  • Заключение 23
  • Список использованной литературы 24

Введение

Переговоры - это особая форма коммуникации. В процессе переговоров заключаются сделки, достигается наилучший финансовый результат и закладывается основа для крепких деловых связей. Но переговоры нужно проводить правильно.

Настоящий профессионал должен быть квалифицированным экспертом в своей сфере, обладать качествами хорошего руководителя - уметь управлять персоналом и проектами, он должен владеть определенными личными качествами, включая умение принимать решения, решать проблемы, планировать свое время, готовить презентации. Названные приемы многоцелевые и применяются в процессе коммуникации. Они используются как во внутренних, так и во внешних коммуникациях (с клиентами, покупателями, с представителями различных организаций). Один из таких необходимых навыков - умение вести переговоры.

Являясь по существу повседневной практикой людей, переговоры занимают особое место и широко применяются для обеспечения организационной реальности, процессов внешнего и внутреннего взаимодействия в организациях. Современные тенденции в области развития организаций: преимущественная ориентация на рынок, предпринимательство, децентрализация управления и другие подобные процессы, повышают роль конструктивных переговоров.

Следует отметить, что без переговоров невозможна и деятельность специалистов ряда профессий: юристов, педагогов, дипломатов, политиков, продавцов, менеджеров, организационных консультантов и др. Сама практика повседневной жизни - от купли-продажи до обучения и воспитания, от найма на работу до взаимодействия при выполнении функциональных обязанностей - требует владения переговорными навыками. В их числе - готовность учитывать интересы другого, способность отзываться на предложения, слушать, возможность видеть и принимать ценность другого, умение взаимодействовать и др.

Таким образом, вступая во взаимоотношения с окружающими людьми, мы с неизбежностью вступаем с ними в переговорные отношения и действуем, используя механизмы переговоров. Вместе с тем продуктивные переговоры не сводимы просто к эффективной коммуникации, а требуют учета специфических свойств этого процесса: условий возникновения, объективной необходимости и возможности ведения переговоров, других обстоятельств, детерминирующих переговорный процесс.

1. Деловые переговоры. Техника ведения переговоров

Переговоры неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

Деловые переговоры - это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах.

2. Психология делового общения

Следует заметить, что в последние годы, как бы парадоксально это ни звучало, не было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловых бесед, хотя заметен существенный прогресс в разработке техники и тактики их ведения. Из имеющегося в этой области опыта мы выделим пять основных принципов, которые являются универсальными и могут быть применены в любой ситуации.

Первый принцип - привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? (Начало беседы).

Второй принцип - пробудить в вашем собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать (Передача информации).

Третий принцип - принцип детального обоснования. На основе вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу (Аргументация).

Четвертый принцип - выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания (нейтрализация, опровержение замечаний).

Пятый принцип - основной - заключается в преобразовании интересов партнера в окончательное решение (Принятие решения).

Наряду с этими пятью принципами нужно запомнить несколько следующих рекомендаций по ведению деловых бесед. Их универсальный характер основывается на таком простом факте, что в любой беседе вы должны искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых или личных отношениях идет речь. Рекомендации эти следующие:

1. Заранее напишите план беседы, обработайте наиболее важные формулировки.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

Однако вытеснение не проходит бесследно, поскольку вытес­ненные нереализованные желания, конфликтные ситуации сохра­няют свою активность и динамический потенциал. Для подавления их активности требуется постоянная трата психической энергии. Эта энергия не может быть использована деловыми партнерами на логический анализ деловой ситуации или на поиск взаимоприемле­мого совместного решения. Вытесненное может обнаружить себя и в ошибочных действиях деловых партнеров (оговорках, очитках, ослышках, забываниях).

Проекция, как и другие защитные механизмы, не есть волевой акт. Она происходит спонтанно, как бессознательный процесс. С помощью проекции деловые партнеры могут создавать целые серии воображаемых отношений друг с другом, которые имеют мало об­щего с их реальными межличностными отношениями.

Замещение применяется деловыми партнерами тогда, когда они переадресовывают свои запретные желания или намерения от более угрожающего объекта или личности к менее угрожающему. При этом бессознательное посылает в сознательное символ-заместитель – менее угрожающий объект или личность.

Защитный механизм самооценки деловых партнеров – рационали­зация. Она связана с искажением реальности с помощью ложной ар­гументации. Деловые партнеры используют ложную аргументацию для оправдания своих, не вполне логичных и разумных с точки зрения других партнеров поведенческих актов и решений. Последние с по­мощью рационализации становятся вполне оправданными в глазах других партнеров.

С помощью такого защитного механизма, как реактивное обра­зование, деловые партнеры защищаются от запретных желаний и намерений тем, что выражают в своих мыслях и поведении проти­воположные намерения. Реактивное образование как защитный ме­ханизм реализуется в обратном действии и при этом проходит две ступени: вначале неприемлемое желание подавляется; затем на осознанном уровне проявляется прямо противоположное желание, которое чаще всего социально одобряемо.

О регрессии как защитном механизме могут свидетельствовать такие проявления психики делового партнера, как неуместная эмо­циональность, смешливость, несдержанность или, напротив, не соот­ветствующая деловой ситуации замкнутость, некоммуникабельность.

Защитный механизм отрицание деловые партнеры используют тогда, когда они пытаются защититься от слишком неприятных и травмирующих психику фактов, связанных с экстремальными усло­виями какой-либо деловой ситуации. Экстремальные условия дело­вого общения могут создаваться внешними и внутренними угроза­ми, в которые партнеры отказываются поверить, или они ведут себя так, как будто этих угроз не существует. Внешние угрозы существуют за пределами деловой коммуникации, но оказывают на нее негативное воздействие.

Особое место среди защитных механизмов занимает сублимация. Это единственный защитный механизм, который способен переадре­совать психическую энергию запретных влечений, желаний, намере­ний деловых партнеров в социально приемлемые формы поведения.

Основа успеха делового общения – доминирование отношений сотрудничества и взаимопомощи в противовес конфликту и конфронтации. Деловое общение, ориентирующееся на взаимопонимание, предполагает применение определенных предпосылок. В качестве таких основных предпосылок можно выделить:

  • свободу и открытость информационного обмена;
  • взаимную поддержку действий, убеждение в ихcоправданности;
  • доверие, дружелюбие в отношениях сторон.

В свою очередь, в процессе делового общения взаимному доверию сторон способствуют такие факторы, как: наличиеcнейтральных лиц, облегчающееcвзаимные успехи; возможностьcполучить предварительную информациюcо действиях другого; личностныеcособенностиcучастников взаимодействия.

В то же время необходимо помнить, что психика человека имеет свойство защищать себяcот неблагоприятных воздействий. Механизмы психологической защиты функционирует в той илиcиной мереcу каждого человека. Они осуществляют функцию защиты от воздействия стрессов, неудач в деловом общении, повышенной тревожности; от внешних и внутренних конфликтов в деловой среде, вызывающих негативное самочувствие.

Так как в процесс делового общения могут возникать напряженные или конфликтные ситуации, то и психологическая защита также является неизменным спутником делового общения. В связи с этим рассмотрение данной темы является актуальным.

В рамках данной работы будут затронуты следующие вопросы:

  • понятие психической защиты;
  • виды и формы психической защиты;
  • техника психической защиты.

Список использованной литературы

1. Бородкин, Ф.М. Внимание: конфликт! / Ф.М. Бородкин, Н.М. Коряк.

– Новосибирск: Наука, 1999. – 244 с.

2. Вудкок, М. Раскрепощенный менеджер / М. Вудкок, Д. Френсис. – М.: Дело, 1996. – 312 с.

3. Донцов, А.И. Психология коллектива / А.И. Донцов. – М.: Изд-во МГУ, 2004. – 354 с.

4. Зигерт, В. Руководить без конфликтов / В. Зигерт, Л. Ланг. – М.: Экономика, 2009. – 312 с.

5. Социальная психология и этика делового общения: учеб. пособие для вузов / В.Ю. Дорошенко, Л.И. Зотова, Н.А. Нартов и др.; под общ. ред. проф. В.Н. Лавриненко. – М.: ЮНИТИ, 2005 – 344 с.

6. Трейси, Д. Менеджмент с точки зрения здравого смысла / Д. Трейси.

– М.: Автор, 2003. – 285 с.

7. Шепель, В.М. Управленческая психология / В.М. Шепель. – М.: Экономика, 2012. – 404 с.

17.Стили делового общения руководителя с подчиненными: авторитарный, демократический, попустительский (формальный)

Руководство- это частный случай управления, совокупность процессов взаим-ия между руководителем и подчиненным, деятельность, направленная на побуждение сотрудников к достижению поставленной цели путем взаим-ия на индивидуальное и коллективное сознание. Авторитарный, или директивный стиль руков-ва основывается на предположении, что люди по своей природе ленивы, не любят брать на себя ответственность и управлять ими можно только при помощи денег, угроз и наказания. Он харак-ется высокой централизацией руко-ва, единоначалием в принятии решений, жестким контролем за деят-тью подчиненных. Сотрудники должны исполнять только то, что им приказано. Демократический, или коллегиальный стиль харак-ся стремлением руков-ля к выработке решений, распределением полномочий и ответственности между руководителем и подчиненными. Руков-ль этого стиля обсуждает с заместителями и сотрудниками наиболее важные производственные проблемы и на основе обсуждения вырабатывается решение. При этом всячески стимулирует инициативу со стороны подчиненных. Либеральный, или попустительный стиль руков-ва харак-ся минимальным участием руководителя в управлении коллективом. Такой руководитель обычно пускает дело на самотек , действует от случая к случаю или когда на него оказывают давление либо сверху, либо снизу. Такой руков-ль предпочитает не рисковать, отойти от выполнения сложного дела, переложив сои фун-ии и ответственность на других.

Читайте также: