Охарактеризуйте структуру переговоров кратко

Обновлено: 30.06.2024

Переговоры – это неотъемлемая часть практики менеджмента, бизнеса и предпринимательства.

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Обычно, инициатива переговоров принадлежит той стороне, которая психологически лучше к ним готова. Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. Переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены

Подготовка к деловым переговорам. Подготовка к переговорам - это сложный и более ответственный процесс. Она включает в себя следующие этапы:

- выявление области взаимных интересов;

- установление рабочих отношений с партнером;

- решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

- нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления:

- формирование содержательной части переговоров;

- решение организационных вопросов.

Различие этих двух направлений весьма условно. Характер предстоящих переговоров влияет на организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров решается вопрос о привлечении экспертов. В свою очередь, плохая организация подготовительного этапа затрудняет обсуждение сути проблемы.

Содержательный аспект подготовки к деловым переговорам.

Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:

- анализ проблемы и диагностика ситуации;

- формирование общего подхода, основных целей и задач;

- определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов;

- формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнеров по переговорам.

Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.

Следует так же заранее ознакомиться с национальными особенностями культуры и ведения переговоров, от знания которых часто зависит успех переговоров.

Процесс ведения деловых переговоров

Структура деловых переговоров включает в себя пять основных фаз:

- нейтрализация замечаний собеседника;

- принятие решения и завершение переговоров;

Задачей первой фазы переговоров (начало беседы) являются:

- установление контакта с собеседником;

- создание приятной атмосферы для беседы;

- пробуждение интереса к беседе;

Для налаживания личного контакта с собеседником, создания благоприятного климата необходимо:

- обращение к собеседнику по имени;

- ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;

- соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);

- проявление уважения к личности собеседника;

- положительные замечания в адрес собеседника;

- обращение за советом и т. п.

- общее целенаправленное информирование собеседника;

- постановка вопросов при обязательном объяснении собеседнику, почему ответить на ваш вопрос в его интересах;

- слушание собеседника, не упуская из поля зрения и внимания все вербальные и невербальные сигналы.

Основное правило гласит:

1. не выпускать собеседника из виду (смотреть в глаза, наблюдать за его внешней реакцией и движением);

2. постоянно помнить об ограниченности, несовершенстве, неясности и неточности речи и о том, что объясняемое нами никто не воспринимает так, как вы его понимаете, и наоборот;

3. необходимо стремиться перейти от монолога к диалогу.

Аргументация – это наиболее трудная фаза переговоров, она требует знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости, корректности в высказываниях.

Можно дать ряд общих советов о проведении фазы аргументации:

- оперировать простыми, ясными и точными и убедительными понятиями;

- способ и темп аргументации должен соответствовать особенностям темперамента собеседника;

- вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и его команде по переговорам;

- направлять и приспосабливать аргументацию на цели и мотивы собеседника;

- избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание;

- как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи, соображения. мммм

Виды аргументов:

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей:

1) сильные аргументы,

Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

Сильные аргументы вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это, прежде всего:

- точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

- законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

- экспериментально проверенные выводы;

- цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере

- показания свидетелей и очевидцев событий;

- статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

Слабые аргументы вызывают сомнения собеседника. К таким аргументам относятся:

- умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;

- уловки и суждения, построенные на алогизмах;

- ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные твоим слушателям;

- аналогии и непоказательные примеры;

- доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

- тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;

- доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

- выводы из неполных статистических данных.

Несостоятельные аргументы позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

- суждения на основе подтасованных фактов;

- ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

- потерявшие силу решения;

- домыслы, догадки, предположения, измышления;

- доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

- выводы, сделанные из фиктивных документов;

- выдаваемые авансом посулы и обещания;

- ложные заявления и показания;

- подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Задачами последней фазы переговоров являются:

- достижение основной или в самом неблагоприятном случае запасной (альтернативной) цели;

- обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы;

- стимулирование вашего собеседника к выполнению намеченных действий;

- поддержание в случае необходимости контактов с собеседником и его коллегами;

- составление всеобъемлющего, впечатляющего резюме переговоров, понятного для всех присутствующих, с четко выделенными основными выводами.

На завершающем этапе переговоров целесообразно:

1. Внимательно следить за поведением собеседника, которое может обозначать приближение конца переговоров.

2. Необходимо ориентировать партнера по переговорам на принятие решения, используя метод поэтапного приема отдельных положений альтернативных решений (они должны быть заранее продуманы)

Современные методы ведения деловых переговоров

Необходимо на всех стадиях подготовки и проведения переговоров делать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров.

Это может быть достигнуто тогда, когда:

- вы сумеете поставить себя на место партнера по переговорам (видеть ситуацию такой, как ее представляет другая сторона);

- не будете делать выводы из намерений людей, исходя из собственных опасений.

- будете искать возможность для действий, неожиданных точки зрения другой стороны;

- позволите другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в процессе, например, подготовке итогового документа и т. п.;

- ваши предложения будут соответствовать возможностям партнеров, тем самым вы будете способствовать „спасению их лица";

- вы прежде всего осознаете свои и их чувства, обнаружите свои эмоции и признаете их законными, позволите другой стороне „выпускать пар", не будете при этом реагировать на эмоциональные
проявления партнеров, будете использовать символические жесты;

- будете готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.

Важно сосредоточиться на интересах, а не на позициях.

Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, что вы действительно хотите. Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению. Позиция чаще всего конкретна и ясна: интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, непоследовательны.

Чтобы понять интересы партнеров, следует поставить себя на их место, рассмотреть каждую позицию, которую они занимают, и спросить себя „почему?".

Определить какое решение, по их мнению, вы должны им предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения? Какие из интересов являются здесь препятствием? Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах состоит в уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Так почти никогда не бывает. Нельзя
полагать, что единственный интерес заключается в деньгах. В жизни все гораздо
сложнее. К основным человеческим нуждам относятся: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности к определенной социальной группе, признание, уважение, самовыражение.

Каким же образом обсуждать интересы, не ограничивая себя жесткой позицией?

Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются. Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность. Заставить другую сторону понять, насколько, важны и законны ваши интересы.

2. Признавайте их интересы частью проблем. Для того, чтобы другая сторона уважала наши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы и признайте, что эти интересы являются частью проблемы, которую вы пытаетесь решить.

3. Сначала сформулируйте проблему, а потом предложите решение.

5. Будьте конкретны, но гибки.

6. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Если они будут чувствовать, что из-за проблем вы нападаете на них лично, вас перестанут слушать. Вот, почему так важно отделять людей от проблемы.

Твердая защита своих интересов па переговорах не означает, что вы отказываетесь понимать очку зрения ваших оппонентов, что вы закрыты. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не открыты для предложений. Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости.

Четыре основных принципа ведения переговоров без поражения:

- делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами;

- сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях;

- изобретайте взаимовыгодные условия;

- настаивайте на использовании объективных критериев.

И, наконец, несколько слов о последней стадии переговоров.

Часто на анализ переговоров просто не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги содержательной части - что было сделано. Вопросы же о том, как были достигнуты договоренности, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны может впоследствии обернуться неудачами и содержательного плана. Поэтому каждый раз по завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

- что, какие действия способствовали успеху переговоров;

- какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;

- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

- какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;

- каково было поведение партнера на переговорах;

- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

Ведение телефонных переговоров

Первая и главная ошибка всех, кто впервые сталкивается с деловым общением по телефону - это несерьезное отношение ко всей важности разговора. В полной уверенности, что собеседник его не видит и не ощущает, человек может наговорить огромное количество запрещенных фраз, совершить несколько не нужных действий руками и даже лицом, а затем искренне удивиться, почему клиент больше не хочет работать с его компанией. Чтобы подобные ошибки не повторялись, рассмотрим правила ведения переговоров по телефону:

Главные вопросы

Еще задолго до того как вы снимите трубку и совершите звонок, задайте себе несколько ключевых вопросов:

какова цель этого звонка, и какого исхода разговора вы ожидаете?
можно ли вообще обойтись без этого звонка?
готовы ли вы к разговору и обсуждению данной темы? Все ли документы у вас под рукой и все ли аргументы готовы? Ведь собеседник не будет ждать, пока вы это будете искать в момент разговора;
какие вопросы вы будете задавать? Вы подготовили их заранее?
продумайте, как вы будете вести переговоры по телефону? Это будет доброжелательная беседа или жесткий прессинг?

Этикет телефонных переговоров

В разговоре, при котором собеседник не может вас увидеть, существует целый ряд правил, нарушать которые считается дурным тоном. Причем не важно, кто на другом конце провода. Ошибка может стоить вам и вашей компании авторитета. Итак, какими должны быть телефонные переговоры с точки зрения этики:

если звонят вам, берите трубку после 2-3 звонка. Настройтесь, отложите дела и берите;
говорите четко, грамматически правильно, ритмично и со средней громкостью. Следите за своей интонацией. Не допускайте ноток иронии, равнодушия или превосходства;
приветствуйте и представляйтесь во время каждого разговора. Также выясняйте, как обращаться к вашему собеседнику;
уточняйте, есть ли у вашего оппонента время на беседу;
будьте активным слушателем, повторяйте ключевые слова, уточняйте и не забывайте записывать информацию;
при разговоре ни в коем случае не употребляйте никакой пищи и не слушайте музыку. Это по меньшей мере некрасиво, и будет сбивать с толку вашего собеседника;
перезвоните если обещали;
всегда благодарите за звонок;
если нужный человек отсутствует, уточните что ему передать и могли бы вы чем-либо помочь.

Помните, что любые телефонные переговоры и умение их вести зависят от вашей дружелюбности и расположенности к собеседнику. Даже вы улыбаетесь, он обязательно это почувствует по вашему голосу.

Этапы телефонных переговоров

Абсолютно любая беседа имеет свою структуру: начало, основную часть и завершение. Если у вас намечаются деловые переговоры по телефону, старайтесь придерживаться следующей схемы:

Установление контакта (если звоните вы, поприветствуйте собеседника , представьтесь и попросите к телефону нужного человека; если звонят вам поприветствуйте собеседника, представьтесь и спросите чем могли бы помочь)
Выяснение цели звонка. (Уточняете у собеседника по какому вопросу он звонит; если звоните вы то сами излагаете суть вопроса).
Обслуживание клиента или процесс обработки вашего запроса. На этом этапе эффективные телефонные переговоры возможны если:
- вы или ваш собеседник кратко и четко объяснил цель своего звонка;
- вы внимательно слушаете собеседника и записываете нужную информацию;
- если вы подтверждаете собеседнику что слушаете его с помощью слов "да", "так", "записываю", "понятно";-
- если вы сообщаете, как вы собираетесь помочь звонящему и что будете делать. Можно добавить фразу: "вы можете на меня рассчитывать" или подобную ей.
Закрепление результатов беседы:
- вслух проговариваете собеседнику то, к какому выводу вы с ним пришли;
- комментируете свои действия согласно обсужденной теме;
- договариваетесь на повторный звонок, письмо или встречу.

5. Завершение беседы. Телефонные переговоры с клиентом можно считать завершенными если:

цель звонка была достигнута;
итоги разговора были подведены и оглашены;
вы использовали любой из прощальных комплиментов: "Спасибо за ваш звонок", "Мы будем рады вновь вас услышать", "Мне было очень приятно с вами поговорить (вариант: помочь вам)" и т.д.

Навыки ведения телефонных переговоров приходят со временем и с опытом. Главное, чего стоит придерживаться практически в любой беседе - это уважение к собеседнику и внимание к нему. Не обязательно обладать сверхъестественными умениями, чтобы удачно провести телефонную беседу. Иногда достаточно просто улыбаться тому, кто вас не видит и выразить ему свое дружелюбие.

Актуальность изучения этого вопроса вызвана тем, что структура переговоров позволяет рассмотреть данное явление в комплексе. Конкретный участник может эффективно подготовиться к переговорам и успешно их провести, только при наличии знаний об основных элементах структуры переговоров. В противном случае он не сможет рассмотреть переговоры системно, и не учтя ряда важных особенностей взаимодействия структурных элементов между собой, примет неверные решения по выбору стратегии и тактики своего поведения.

Несмотря на важность, вопрос структуры остается недостаточно изученным исследователями в области переговоров. В то же время в современной научной литературе можно встретить несколько основных подходов к структуре переговоров. Среди них следует, прежде всего, выделить подход кандидата политических наук М.Г. Власовой и подход, сформулированный западными учеными – представителями теории игр (теоретико-игровой подход).

Наиболее полно структура переговоров была рассмотрена М.Г. Власовой. В своей кандидатской диссертации она подчеркивает вариативность переговоров. В то же время определенные структурные элементы переговоров, по ее мнению, сохраняются неизменными. Следует отметить, что она описывает структуру исключительно международных переговоров. Однако данные элементы в равной степени характерны и для других видов переговоров.

предмет переговоров;
участники переговоров;
цели;
стратегии;
результаты переговоров.

Второй структурный элемент переговоров это их участники. М.Г. Власова выделяет несколько типов участников переговоров, которые изображены на рисунке 1. Как видно на рисунке 1, М.Г. Власова выделяет два вида участников переговоров: прямых участников (выразителей интересов) и непрямых участников. Непрямые участники, как это понятно из названия, не принимают участия собственно в процессе переговоров. Каждый из данных видов участников переговоров подразделяется исследователем на подвиды.

Переговорщик – непосредственный участник переговоров. Переговорщик является выразителем интересов какого-то социального субъекта. Например, президент является выразителем интересов граждан государства.

Эксперт оказывает во многом информационную помощь при организации переговоров. Эксперт, прежде всего, обладатель уникальных знаний, которые требуются участнику для наиболее эффективной подготовки и проведения переговоров. Наличие эксперта особенно важно при рассмотрении сложных вопросов, требующих большого числа специальных знаний.

поиск способов решения проблемы;
взаимодействие (интеракция) между участниками.

Последний структурный элемент переговоров, согласно подходу М.Г. Власовой, это результаты переговоров. При этом она разделяет три вида результатов переговоров: объективно возможные, субъективно ожидаемые, желаемые.

В соответствии с теоретико-игровым подходом можно выделить следующие основные структурные элементы переговоров: предмет переговоров; участники переговоров; цели участников; стратегии участников и переговорная схема.

Как мы видим, структурные элементы переговоров во многом одинаковы в подходе М.Г. Власовой и в теоретико-игровом подходе. Принципиальное отличие структуры переговоров с точки зрения теории игр состоит в наличии так называемой переговорной схемы. Под схемой понимается система правил, по которым проводятся переговоры.

На основании рассмотренных и других подходов к структуре переговоров мною разработан собственный подход к данному вопросу. Для простоты и наглядности рассмотрим структуру на примере межличностных переговоров.

По моему мнению, среди понятий, которыми обычно характеризуется структура межличностных переговоров, выделяют такие как переговорная ситуация, ее образы, переговорное пространство, проблема и предмет переговоров, участники, референтные группы, условия протекания переговоров, а также стили, способы и приемы их ведения. Перечисленные структурные элементы можно разделить на две большие группы: объективные составляющие переговоров и их психологические составляющие.

С момента встречи сторон за столом начинает разворачиваться собственно переговорный процесс. Г. Киссинджер заметил, что то, как ведутся переговоры, практически имеет столь же большое значение, как и то, относительно чего они ведутся. Поэтому крайне важно представлять структуру переговорного процесса.

Процесс переговоров состоит из ряда структурных элементов. Прежде всего он неоднороден по своим задачам и включает в себя нескольких этапов. Несмотря на то, что практически все авторы, изучающие процесс переговоров, указывают на наличие этапов, выделяются они по разным основаниям. Обобщение этих оснований позволяет остановиться на следующей последовательности решения задач или этапов ведения переговоров:

• взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и т. п.;

• дискуссионный этап, предполагающий выработку основных параметров совместного решения проблемы;

• итоговый этап, состоящий в работе над соглашением.

Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, все же стороны, сев за стол, имеют достаточно общие представления о позициях друг друга. Наличие первого этапа переговорного процесса — взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, — подразумевает, что прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Поэтому они начинают с того, что излагают позиции и выслушивают друг друга. Именно на этапе уточнения наиболее полно реализуется информационно-коммуникативная функция переговоров. Если эта функция оказывается центральной и единственной для переговоров, то они на данном этапе заканчиваются, превращаясь фактически в консультации. Основная функция переговоров в этом случае остается не реализованной. Однако такое окончание не обязательно означает провал переговоров. Стороны могут приблизиться к взаимоприемлемому решению, наметив переговорную область, в рамках которой решение можно будет выработать и принять в дальнейшем. Если же стороны приходят к заключению о невозможности совместного решения, то они, как правило, возвращаются к односторонним шагам. В таком случае конфликт продолжается.

На этапе уточнения позиций участники излагают свои позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по ним. Предложения выполняют функцию дальнейшего уточнения позиций, поскольку с их помощью стороны определяют свои приоритеты и понимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но там они зачастую выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения на заключительном этапе переговоров обычно бывают направлены на согласование позиций участников.

Второй этап переговоров — дискуссионный. На этом этапе участники переговоров основное внимание уделяют обсуждению и аргументации вариантов решения проблемы, в результате чего они определяют возможность ее совместного решения.

В условиях конфликтных отношений именно второй этап является, как правило, наиболее трудным и длительным. Нередко на этом этапе возникают ситуации, когда участники после изложения собственных позиций по несколько раз настаивают на реализации именно своих предложений. Они выступают с резкой критикой позиций друг друга, стремятся оказать давление на противоположную сторону, в том числе через средства массовой информации, которые освещают переговоры. Одновременно средства массовой информации интенсивно используются и для оправдания собственных действий. В результате дискуссия зачастую идет как бы по кругу, и переговоры заводятся в тупик.

При намерениях сторон действительно решить проблему с помощью переговоров результатом второго этапа становится выявление подходов к решению или рамок таких решений. В этом случае участники переходят к третьему этапу, непосредственно связанному с разработкой договоренностей.

Несмотря на то, что третий этап может протекать непросто, вызывать споры и дискуссии, в большинстве случаев он все же не является столь критическим, как второй. Если участникам удалось приступить к разработке документов соглашения, то это свидетельствует об их действительно серьезной заинтересованности в решении конфликта мирным путем. Хотя, конечно, не исключено, что и в данном случае кому-то из участников нужно всего лишь псевдосоглашение.

Следует иметь в виду, что не всегда и не все переговоры ведутся по двухфазной схеме. В ряде случаев возможен путь последовательного согласования вопросов, так что они сразу приобретают форму детализированных договоренностей. Все зависит от характера обсуждаемых проблем, количества вопросов, традиций, существующих в переговорной культуре, и многих других факторов.

В зависимости от приоритетности функций переговоров один из этапов может быть сокращен, в то время как другой, напротив, занимать центральное место. Так, если для участников наиболее важна пропагандистская функция, то основное место в переговорном процессе займет скорее всего дискуссионный этап. При этом маловероятно, что стороны перейдут к третьему этапу — согласованию текста итогового документа. Если же главная задача переговоров состоит в выяснении точек зрения партнеров, то ведущее место в них будет отведено первому этапу — уточнению интересов и позиций. Последний этап здесь также будет сокращен, но уже по другой причине, а именно, вследствие того, что в итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес, но не разрабатывать его детально. Таким образом, характер прохождения участниками переговоров указанных этапов демонстрирует их значение для сторон.

При успешном завершении переговоры заканчиваются выработкой итоговых документов: договоров, соглашений, меморандумов и т. д. С точки зрения политического урегулирования конфликта важно, чтобы договоренности были оформлены юридически. В политическом плане наличие лишь устных договоренностей делает соглашение непрочным и создает основу для различных толкований, а следовательно, и для новых конфликтов или по крайней мере разногласий. Один из таких примеров приводит бывший посол СССР в США А.Ф. Добрынин. Он пишет, что договоренности, достигнутые между Н.С. Хрущевым и Дж. Кеннеди по урегулированию кризиса 1962 г., не были оформлены в письменным виде в том же году. От этого уклонилась американская сторона, сославшись на отсутствие разрешения со стороны кубинского лидера Ф. Кастро контролировать вывоз советского наступательного оружия с территории Кубы. В результате при том, что в целом договоренности выполнялись, тем не менее были попытки их расширительного толкования.

Переговоры не всегда заканчиваются достижением договоренностей. И здесь важно, как участники будут реагировать на неудачу. Возможны разные варианты. В одних случаях они пытаются возложить вину на противоположную сторону, в других — стремятся обсудить вопрос о том, что предложить средствам массовой информации по поводу переговоров, в третьих стараются договориться о подписании документа, который хотя и мало к чему обязывает, но вместе с тем не закрывает дорогу для возможных последующих переговоров.

• подчеркивание общности в позициях;

• подчеркивание различий в позициях.

При стремлении сторон достичь договоренности, даже при конфликтных отношениях начинать все же следует с подчеркивания общих моментов. Это улучшает общую атмосферу переговоров. В противном случае существует риск того, что договоренности не будут достигнуты вообще. Отечественный дипломат В.В. Шустов заметил, например, что на Венских переговорах по сокращению обычных вооружений и вооруженных сил в Центральной Европе стороны начали обсуждения с рассмотрения тех моментов, по которым позиции сторон не совпадали Это, по его мнению, явилось главной причиной затягивания переговоров.

2. Какие бывают тактические приемы

Последним структурным элементом переговорного процесса является тактический прием, который представляет собой более сложное образование по сравнению со способом подачи позиции.

Тактические приемы торга особенно характерны для тех случаев, когда стороны вступают в переговоры для урегулирования конфликтных отношений. Вообще эти приемы лучше разработаны в переговорной практике и более диверсифицированы, т. е. имеют множество вариантов. Их аналоги есть и в сходных видах деятельности, связанных, например, с ведением спора, полемики. Соответственно изучались они и описывались специалистами не только в области переговоров, но и в других областях, прежде всего в логике и риторике (С.И. Поварнин), праксиологии (Т. Котарбинский).

В довольно жестком виде давление осуществляется через выдвижение ультиматумов. Одним из таких примеров может служить захват заложников в резиденции японского посла в Перу в конце 1996 г., когда террористы выдвинули требование в виде ультиматума об освобождении своих сторонников из тюрем. Только на этом основании они готовы были вести дальнейшие переговоры об освобождении заложников.

Давление и угрозы не обязательно имеют под собой реальную основу. Иногда за угрозами ничего не следует. Если для противоположной стороны это становится очевидным, то угрозы теряют свою силу и вряд ли могут быть применены вторично. Вообще часто тот, кто применяет угрозы, но впоследствии не может реализовать их, оказывается в неловком положении, а иногда и просто в проигрыше. Так, во время Женевских переговоров 1954 г. при обсуждении вопроса об Индокитае французский премьер-министр заявил, что либо в течение 30 дней он заключит мир, либо уйдет в отставку. В дальнейшем в ходе переговоров эта угроза искусно использовалась китайскими представителями.

Однако используя этот прием, сторона рискует выйти за пределы переговорного пространства и побудить другого участника к реализации его BATNA. Для противодействия такому приему обычно выдвигается требование обосновать выдвигаемые требования. Вообще же, то, насколько могут быть завышены первоначальные требования, в значительной степени обусловлено культурными нормами.

Рис. 8. Вероятность реализации интересов в зависимости от уровня требований.

Вообще же, используя приемы, так или иначе связанные с завышенными требованиями, ультиматумами, вымогательством и т. п., следует иметь в виду, что итог переговоров зависит от уровня требований. Д. Прюитт проиллюстрировал эту зависимость графически (см. рис. 8), где х — это уровень требований, у — вероятность реализации интересов. При слишком высоком уровне требований вероятность реализации интересов снижается.

В целом же важно иметь в виду, что использование приемов торга в ряде случаев приводит к достижению целей. Однако осуществляется это за счет:

• ослабления контроля над ситуацией — переговоры могут быть прерваны;

• опасности невыполнения соглашения противоположной стороной или выдвижения требований пересмотра договоренностей.

Другая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

Еще один прием — увеличение альтернативности переговорных решений, когда разрабатывается большое количество различных вариантов. Этот прием предполагает прежде всего творческое отношение к переговорам и практически не имеет ограничений. Единственной проблемой при его использовании может оказаться затягивание переговоров при наличии огромного числа вариантов или альтернатив решения.

В рамках партнерского подхода используются и такие тактические приемы, как указание на те моменты, которые не были учтены партнером, но которые могут помочь в нахождении взаимоприемлемого решения; апеллирование к необходимости совместного решения проблемы; разъяснение партнеру, в чем состоят ошибки восприятия, и т. п.

Некоторые тактические приемы на переговорах имеют двойственный характер. Двойственность заключается в том, что по своему проявлению они сходны, однако имеют разный смысл и, соответственно, относятся либо к торгу, либо к партнерскому подходу. При описании таких тактических приемов, как правило, не обращают внимания на возможность их двойственного характера, каждый автор приводит их по собственному усмотрению в том или ином варианте. Однако именно заложенная в них двойственность делает порой эти приемы более сложными для распознавания.

Заканчивая описание тактических приемов, следует подчеркнуть, что они не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, развиваются и усложняются. По мере развития переговорной практики появляются новые виды тактических приемов. Особенно интенсивно этот процесс стал развиваться в последнее время в связи с общей интенсификацией переговорных процессов в мире.

Переговоры — это обсуждение конкретной темы между сторонами в целях достижения общего понимания или взаимоприемлемого соглашения. Как в глубокой древности, так и ныне переговоры являются важнейшим каналом осуществления межгосударственных контактов в различных сферах и по разнообразным вопросам. В результате переговоров устанавливаются дипломатические отношения, заключаются международные договоры, учреждаются международные организации и регулярно поддерживаются межгосударственные связи, без которых было бы невозможно само функционирование механизма международно-правового регулирования.

Переговоры это наиболее простой, не обставленный сложными процедурными формальностями и сравнительно быстрый способ решения споров и конфликтов. Переговоры носят общеприемлемый, универсальный характер – на практике не существует международного спора или конфликтной ситуации, которые не могли бы быть урегулированы посредством переговоров. Переговоры являются неизбежным этапом для использования других способов мирного урегулирования: добрых услуг, обследования, посредничества, примирения, арбитража, судебного разбирательства, обращения к региональным или соглашениям или же иных мирных средств по выбору спорящих сторон.

В условиях усиливающейся взаимосвязанности государств первостепенное значение имеет такая функция переговоров, как повседневное решение всех вопросов, возникающих в процессе бесконфликтного взаимодействия субъектов международного права при создании ими международно-правовых норм и осуществлении предписаний этих норм. Особо значимой становится роль переговоров как средства предотвращения международных споров, прежде всего споров, чреватых вооруженными конфликтами.

Классификация переговоров

Существует множество различных классификаций переговоров. Они могут быть классифицированы по следующим основаниям:

по уровню ведения – на высшем уровне, на высоком уровне и переговоры в рабочем порядке;
по количеству сторон, участвующих в переговорах – двусторонние или многосторонние;
по предмету – переговоры по экономическим, военным, экологическим, гуманитарным, политическим и другим вопросам;
по характеру взаимодействия сторон – прямые или непрямые (через посредников);
по степени открытости – открытые и конфиденциальные;
по характеру – официальные или неофициальные;
по форме проведения – конгрессы, саммиты, конференции, встречи, сессии, совещания и т.п.;
по периодичности проведения – разовые и регулярные (возобновляемые).

Процесс переговоров

добросовестность (см. Принцип добросовестности);
участие в переговорах государств, жизненные интересы которых непосредственно затрагиваются обсуждаемыми вопросами;
цель и предмет переговоров должны соответствовать принципам и нормам международного права;
следует придерживаться взаимно согласованных рамок переговоров;
поддерживать конструктивную атмосферу на переговорах и воздерживаться от любых шагов, которые могли бы привести к срыву переговоров или помешать их проведению;
следует сосредоточить внимание на достижении главных целей переговоров;
если переговоры заходят в тупик, государства должны сделать все возможное для достижения взаимоприемлемого и справедливого решения.

Способы ведения переговоров

В ходе многовековой практики выработаны разнообразные способы ведения переговоров. Они могут быть устными и письменными, могут происходить посредством личных контактов должным образом уполномоченных лиц или посредством обмена нотами, памятными записками и иными документами.

В дипломатической практике издревле широко практикуется такой способ урегулирования нерешенных проблем, конфликтных ситуаций и международных споров, как обмен посланиями между главами государств или правительств. Эта особая форма личных контактов руководителей государств часто используется и для подготовки их встреч в рамках прямых переговоров на высшем уровне и для организации переговоров с участием министров иностранных дел, послов, экспертов и иных должным образом уполномоченных лиц.

Порядок ведения переговоров

Международное право не устанавливает какого-либо единообразного и конкретного порядка и форм осуществления переговоров. Они определяются взаимным согласием сторон. При двусторонних переговорах государства обычно ограничиваются устной договоренностью о порядке их ведения. Что касается многосторонних переговоров, в частности переговоров в форме международных конференции, то порядок их организации и механизм проведения устанавливаются в специальных регламентах, вырабатываемых до конференции сторонами-участницами.

Структура переговоров

Как свидетельствует международная практика, нормально переговоры проходят следующие основные стадии:

выступление государства, группы государств, третьих государств или иных субъектов международного права с инициативой проведения переговоров;
достижение договоренности между спорящими сторонами о переговорах (время, место, уровень и т. п.);
выработка процедуры ведения переговоров;
непосредственно процесс переговоров;
принятие согласованного в ходе переговоров акта.

Непосредственно процесс переговоров включает в себя три основных этапа:

уточнение интересов и позиций сторон – стороны обмениваются информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, излагают свои точки зрения и позиции по имеющейся проблеме, вносят предложения и предоставляют необходимые разъяснения по ним;
обсуждение – стороны представляют аргументы в обоснование своих позиций, высказывают оценки в адрес предложений партнеров, указывают, с чем они принципиально не согласны, на какие уступки и почему они не могут пойти, либо, напротив, дают понять, какие вопросы могут стать предметом дальнейшего обсуждения;
согласование позиций и выработка договоренностей – стороны вырабатывают общую формулу соглашения, согласовывают его детали, разрабатывают и редактируют текст окончательного варианта итогового документа.

Стратегии ведения переговоров

Под стратегией переговоров понимается основной принцип, из которого исходят участники. В литературе по процессу ведения переговоров выделяется два основных подхода:

стратегия торга;
стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (партнерская стратегия).

Противоположный подход к переговорам предполагает ориентацию на совместный анализ проблемы и поиск вариантов взаимовыгодного решения. Таким образом, в данном случае предполагаются партнерские отношения между сторонами. Подобная стратегия подразумевает существенную открытость сторон, формирование отношений взаимопонимания, сотрудничества и диалога, а главное – признание наличия общей проблемы и целевую установку на ее совместное решение. В рамках этого типа поведения критерием успешности переговоров становится разрешение имеющихся противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех участвующих сторон. Предполагается, что вследствие взаимозависимости эффективное, устраивающее все стороны решение проблемы позволит сделать договоренности более прочными, а в итоге и более выгодными.

Тем не менее партнерская стратегия скорее является идеализированным образцом. При ее реализации на практике возникает ряд трудностей, в частности:

Выбор партнерской подхода не может быть сделан в одностороннем порядке. При выборе одной из сторон стратегии торга другая сторона будет вынуждена принять предложенные правила игры.
В условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству. Участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.

Итоги приговоров

Переговоры также могут оказаться безуспешными или затягиваться на неопределенное время. В данных обстоятельствах участники могут обратится к другим средствам разрешения споров. При рассмотрении правового статуса Косово, например, в качестве наиболее перспективного варианта преодоления разногласий рассматривалась возможность проведения переговоров в расширенном составе. Однако в конечном итоге провал переговоров привел к одностороннему провозглашению независимости Косово (см. Консультативное заключение Международного Суда относительно соответствия международному праву одностороннего провозглашения независимости временными органами самоуправления Косова 2010 г.).

Литература

Василенко, И. А. Международные переговоры: учебник для магистров / И. А. Василенко. – М: Издательство Юрайт, 2015.
Курс международного права. В 7 т. Т. 3. Основные институты международного права / М. М. Аваков [и др.]; отв. ред. Н.А. Ушаков. – М.: Наука, 1990.
Лебедева М. М. Процесс международных переговоров: автореферат дис. на соискание ученой степени доктора политических наук. – Москва, 1993.
Лукашук И. И. Современное право международных договоров / И. И. Лукашук. В 2 т. – М.: Волтерс Клувер, 2004, 2006.
Шеретов С. Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие. – Алматы: КОУ, 2007.
Ikle’ F. Ch. How Nations Negotiate. — N. Y. a. o.: Harper & Row, 1976.