Роберт чалдини психология убеждения краткое содержание

Обновлено: 02.07.2024

Иногда поведение животных может показаться для человека весьма забавным. К примеру, самки индеек, как правило, трепетно заботятся о своих птенцах, но отказываются от них или даже нападают, если те не издают пронзительного писка. Такую же заботу может вызвать и чучело хорька, главного врага индеек, в которое будет вмонтирован динамик с записью писка маленьких индюшат. Звук — это стереотип, ярлык, который позволяет индейке быстро и в большинстве случаев надежно идентифицировать своих птенцов.

Поведение индейки кажется глупым, но мы тоже используем аналогичные ярлыки. Точно так профессионалы в области рекламы или торговли могут обмануть нас, чтобы заставить купить их продукт.

Люди обычно предполагают, что дорогие предметы имеют более высокое качество, чем дешевые. Часто этот стереотип является верным, но продавец может извлечь из него выгоду. Например, сувенирные магазины часто продают непопулярные драгоценные камни, повышая, а не снижая цены.

Наши ярлыки в суждениях могут быть использованы против нас. Мы должны научиться идентифицировать манипуляторов и защищаться от них, чтобы в итоге не выглядеть глупо, как бедная мать-индейка.

В следующих инсайтах Вы узнаете:

почему шесть видов психологического влияния настолько эффективны;
как распознавать манипуляции и сопротивляться им;
почему личностный выбор вызывает внутренние изменения.

В правиле взаимности говорится, что мы чувствуем обязанность выплачивать другим в натуральной форме всё, что они нам предоставили.

Несколько экспериментов показали, что люди настолько заинтересованы в избавлении от бремени долга, что готовы выполнить гораздо больше, чем получили. Был проведен эксперимент в двух вариантах. Во время перерыва на собрании испытатель по имени Джо выходил из помещения, а затем возвращался с двумя бутылками кока-колы для себя и испытуемого. Во втором варианте Джо также покидал собрание, но возвращался с пустыми руками. Когда собрание закончилось, Джо просил испытуемых приобрести у него лотерейные билеты по 25 центов за штуку. Результаты показали, что большее количество билетов приобрел тот испытуемый, которому Джо принёс бутылку колы, так как чувствовал себя обязанным ответить услугой за услугу.

Организация Харе-Кришна также использовала подобную тактику. Как правило, людей раздражали просьбы просьбы членов организации внести пожертвования. Для большего эффекта кришнаиты начали дарить цветы прохожим на улице. Люди стали давать деньги чаще, чтобы удовлетворить потребность ответить взаимностью за полученный цветок.

Очевидно, что здесь существует возможность злоупотребления. Конечно, есть люди, которые помогают Вам безвозмездно. Определите, какие предложения являются истинным проявлением заботы, а какие — манипуляцией. Тогда Вы поймёте, стоит ли чувствовать себя обязанным и отвечать взаимной услугой.

Инсайт 2. Вами манипулируют, когда намеренно завышают первое требование, чтобы следующее требование выглядело более привлекательным.

Так же, как мы желаем вернуть должное, мы чувствуем себя обязанными идти на уступки в переговорах. Если на просьбу одолжить десять долларов Вы изначально ответите отказом, то, вероятно, в дальнейшем дадите в долг пять долларов, чтобы не показаться невежливым.

В качестве эксперимента к студентам колледжа обратились с просьбой бесплатно сопроводить группу несовершеннолетних преступников в зоопарк. Конечно, подобная идея показалась учащимся колледжа малопривлекательной, поэтому 83% опрошенных ответили отказом. Для второй группы студентов форма вопроса была изменена. Прежде чем упомянуть о прогулке по зоопарку, их попросили о более сложной услуге — проводить консультации для несовершеннолетних преступников каждую неделю как минимум в течение двух лет. После того как все опрошенные отказались, им было предложено сводить подростков в зоопарк. Студенты восприняли вторую просьбу как уступку после отказа, и число согласившихся возросло в три раза.

Инсайт 3. Боритесь с одержимостью быть во всём последовательными.

Замечено, что люди, которые делают ставки на скачках, становятся более уверенными в правильности выбора спустя несколько минут после того, как уже сделали ставку. До момента принятия решения люди волнуются и сомневаются, какую же лошадь всё-таки выбрать. Но как только выбор сделан и обратного пути нет, мы уверяем себя в его разумности. В данном шаге прослеживается наша приверженность к последовательности собственных действий, так как она позволяет избежать постоянных размышлений.

Но что диктует последовательность? Как только мы совершаем какой-то поступок, то автоматически хотим доказать себе, что поступили логично и верно. Общественное обязательство является самым мощным стимулом для всех. Так, присяжный заседатель в суде вряд ли изменит своё мнение, как только открыто заявит о нём.

Американский психолог Томас Мориарти провёл эксперимент, в котором он инсценировал кражу личных вещей на одном из пляжей. Его целью было узнать, вмешаются ли посетители пляжа, чтобы предотвратить преступление, тем самым, возможно, вовлекая себя в неприятности. Когда люди на пляже видели кражу радио с соседнего полотенца, только 20 процентов реагировали на это. Но если владелец полотенца сначала попросил людей позаботиться о его вещах, 95 процентов из них бросались за вором в погоню. Их желание соответствовать своему обещанию превзошло заботу о личной безопасности.

Стремление быть или выглядеть последовательным является мощнейшим инструментом социального влияния, даже если это стремление может вынудить нас действовать вопреки личным интересам. Мы даже модифицируем собственный имидж, чтобы соответствовать своим предыдущим действиям.

Удивительно, что пленные затем начинали считать, что могут стать полезными для китайцев. Совершив лишь небольшую уступку в виде заявления, они корректировали свой образ, чтобы соответствовать написанному. Менялись их политические взгляды, а также представление о войне в целом. Наличие обязательства в письменной форме также является важным элементом: есть что-то невероятно мощное в подписанных человеком собственных словах.

Подобная техника устных и письменных заявлений очень популярна у продавцов, которые часто обеспечивают крупные покупки, заставляя клиентов сначала купить продукт-пробник или даже предоставляя его бесплатно. Такое небольшое обязательство перед компанией изменяет поведение покупателя и вынуждает его дать согласие, когда предлагается более крупная сделка.

Инсайт 4. Тщательно подходите к принятию решений.

Как в африканских племенах, так и в престижных колледжах Америки, когда в группе появляется новичок, ритуалы инициации обычно включают прохождение через боль и унижения, что иногда даже приводит к смерти. Усилия по обузданию жестоких практик всегда встречаются с упорным сопротивлением. Почему?

Психологи утверждают, что, если люди сталкиваются с множеством проблем, чтобы достичь чего-то, они, как правило, считают более ценным то, чего они достигают. Необходимые усилия делают участников более приверженными группе.

Но почему бы не проводить посвящение в братство, используя более приемлемые методы, например общественную работу или волонтёрство? Суть в том, чтобы посвящаемые, переживая унижения, понимали, что тем самым они совершают осознанный выбор. Исследования показали, что такой выбор, скорее всего, приведёт к длительным внутренним изменениям по сравнению с выборами, сделанными под внешним давлением.

Чтобы освободить себя от ложных обязательств, оцените свою реакцию на происходящее. Доверяйте внутренним сигналам и инстинктам. Подумайте, почему Вы хотите подчиниться тем или иным обстоятельствам. Данная техника поможет Вам принять верное решение.

Инсайт 5. Не ждите подсказок от других — действуйте!

Принцип социального доказательства утверждает, что мы часто определяем, как поступить, глядя на то, что делают другие.

Эта тенденция используется для манипулирования нами, например, когда телевизионные шоу используют искусственный смех, чтобы шутки казались более смешными, или когда бармен кладёт на свой поднос несколько купюр, демонстрируя, что здесь приветствуются чаевые.

Социальное доказательство имеет особенно сильное влияние, когда царит неопределенность. Молодая женщина, Кити Дженовезе, была убита неподалёку от многоквартирного дома в Нью-Йорке в 1964 году. Поистине шокирующий аспект заключался в том, что нападение продолжалось более получаса, при 38 свидетелях, которые всё видели и слышали из окон своих квартир, но никто не вызвал полицию.

Это так называемое бездействие наблюдателя было обусловлено двумя факторами. Во-первых, когда задействовано много людей, это уменьшает личную ответственность каждого участника. Во-вторых, городская среда содержит много неопределенности: неизвестные вещи и неизвестные люди. Когда люди не уверены, они следят за поведением других. В случае с Дженовезе свидетели надеялись, что кто-то другой обязательно предпримет меры, а их собственное бездействие — правильный подход.

Инсайт 6. Когда находитесь в неоднозначных ситуациях, полагайтесь только на себя.

Мы часто подражаем другим в нашем выборе, и эта тенденция сильней, когда тот, за кем мы наблюдаем, подобен нам. Просто подумайте, насколько восприимчивы подростки к мнениям своих сверстников и выбору ими модных вещей.

Тенденция подражать другим имеет довольно мрачную статистику: после того, как в средствах массовой информации на первой полосе сообщают о совершённом самоубийстве, число людей, погибших в авиа- и автокатастрофах, резко возрастает. На первый взгляд, довольно странное совпадение.

Социальное доказательство обладает самым сильным влиянием в неоднозначных ситуациях. Когда Вы знаете, во что верите, что происходит и что делать, Вам не нужны подсказки от других людей. Но когда Вы находитесь в замешательстве, то инстинктивно смотрите на других.

Возьмите за привычку полагаться только на себя, чтобы чувствовать уверенность в различных ситуациях, а не искать подсказок от окружающих.

Инсайт 7. Относитесь с осторожностью к людям, которые Вам нравятся.

Как правило, мы более уступчивы по отношению к людям, которые нам нравятся.

Одним из факторов, вызывающих симпатию, является физическая привлекательность. Она производит так называемый эффект ореола: мы склонны считать красивых людей более умными, добрыми и честными. Наверное, мы даже предпочтительнее проголосуем за кандидатов с привлекательной внешностью на политических выборах.

Наконец, те эмоции или чувства, которые мы связываем с людьми, проецируется и на их личность. Известны случаи, когда метеорологи получили угрозы после точного прогнозирования плохой погоды просто потому, что они связаны с данной информацией. С другой стороны, если мы слышим о чём-то во время приёма вкусной еды, мы склонны связывать рассматриваемый вопрос с позитивными чувствами, вызванными пищей.

Чтобы защититься от манипуляций, вызванных симпатией, спросите себя, не стал ли Вам чрезвычайно приятен собеседник за время короткой беседы? Если так, то, скорее всего, это чувство вызвано желанием другого человека понравиться Вам для достижения личных целей.

Инсайт 8. Не поддавайтесь влиянию авторитета и символам власти.

Мы всю жизнь подчиняемся авторитетам. Если человек, обладающий определённой властью, даёт указания, то часто тот, кто должен выполнить приказ, снимает с себя моральную ответственность за его исполнение.

Когда у нас нет достоверных доказательств авторитета другого человека, мы используем простые символы для его оценки. Титулы и звания, например, являются очень мощными показателями. Поэтому, столкнувшись с профессором, мы не только автоматически становимся более уважительными и принимаем его мнения, но и считаем его выше ростом!

Одежда и реквизит также являются мощными символами власти. Например, белый халат врача или форма полицейского убеждают выполнять их требования и предписания.

Чтобы ослабить влияние авторитетов, изучите характер их власти. Действительно ли человек, которого Вы слушаете, является экспертом? Или, пользуясь своими полномочиями, он пытается добиться личных целей? Задавая себе подобные вопросы, Вы можете избежать злоупотребления личным доверием.

Инсайт 9. Остерегайтесь влияния дефицита на Ваше решение.

Во взрослом мире это в основном связано с цензурой. Запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная. Этим объясняется популярность фильмов и книг с маркировкой 18+.

Исследование показало, что, когда участникам было рассказано о возможности свободной покупки говядины только в течение трёх дней, так как затем торговля будет приостановлена на неопределённое время, люди купили мяса в три раза больше, чем те, кому срок не устанавливался. Интересно, что эффект усиливался, когда людям говорили, что информация о будущем ограничении поступила из достоверного источника и недоступна широкой общественности. Недостаток предложения и самой информации заставил людей купить в шесть раз больше мяса, чем в случае, когда клиенты знали только о сроках.

Влияние фактора дефицита становится мощным при двух условиях: во-первых, мы склонны хотеть чего-то больше, если его доступность ограничивается лишь в последнее время. Вот почему революции, как правило, происходят, когда условия жизни ухудшаются резко, а не когда они постоянно находятся на низком уровне. Внезапное падение увеличивает стремление людей к чему-то лучшему, поэтому они принимают меры.

Во-вторых, конкуренция всегда предполагает соревнование. На аукционах или сделках с недвижимостью мысль об уступке сопернику часто вынуждает нас действовать усерднее. Например, риелторы часто упоминают в разговоре, что несколько других возможных покупателей также заинтересованы в данном доме, даже если это на самом деле не так.

Чтобы противостоять рвению, которое возникает из-за дефицита, следует всегда учитывать, действительно ли Вам необходим этот предмет или Вы одержимы нерациональным желанием овладеть им.

Итог. Основная идея книги.

Авторский обзор по материалам книги

Автор обзора: Евгения Арнаутова

Универсальные принципы социального влияния

Убедительность – не везение, не природная характеристика вроде цвета глаз, а навык, в основе которого понимание принципов социального влияния и умение применять их с учетом обстоятельств.

Авторы книги выделяют шесть главных принципов, используя которые можно оказывать влияние на мнение и поведение других людей.

1. Взаимный обмен – получив от нас что-то, люди чувствуют себя обязанными оказать нам взаимную услугу.

2. Авторитет – гораздо охотнее люди прислушиваются к словам более достойного, по их мнению, значимого человека.

3. Обязательства – чаще всего люди действуют в соответствии со своей системой ценностей, со взятыми на себя обязательствами.

4. Дефицит – чем менее доступен ресурс, тем более он желанен.

5. Расположение – гораздо охотнее люди соглашаются с человеком, который им приятен.

6. Социальное доказательство – если до нас многие это уже делали, нам проще сделать то же, так как процедура уже проверена.

Если озвучить эти принципы каждому из нас, мало кто согласится с их истинностью – никто не хочет верить, что так легко поддается манипуляциям и стадному чувству. Мы вообще часто неверно оцениваем факторы, убеждающие нас принимать решения. Тем не менее, на базе этих шести и смежных с ними принципов действительно строится множество методов убеждения. Запомнить 50 – задача практически невыполнимая. Но самые яркие и эффективные полезно взять на вооружение.

Покажите, что другие уже делают то, о чем вы просите

Конец ознакомительного фрагмента.

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

На людей влияют даже в том случае, когда они об этом не догадываются. Если человек хочет понять суть методов воздействия на психику, ему нужно знать, какие существуют приёмы в психологии влияния. Следует также понимать, каким образом происходит психологическое воздействие.

Приёмы психологии влияния:

Важно подарить человеку надежду.
Индивидуум становится более податливым, если его чем-то удивить или шокировать.
На человека легче повлиять, если в информации, с помощью которой на него воздействуют, имеются контрастные понятия.
Знание интимных вещей и секретной информации создаёт невидимую связь между людьми. Получив доступ ко внутреннему миру человека, на него легче влиять.
Живой интерес у людей вызывают те вещи, которые запрещены.
Одновременно следует использовать несколько методов влияния

В совокупности они обладают ещё большей силой.
Точно попасть в цель можно, если говорить обобщёнными фразами.
На индивидуума легче повлиять, если предварительно ввести его в замешательство, дать почувствовать себя беспомощным.
В процессе воздействия необязательно говорить прямым текстом, можно использовать ассоциации. В конечном итоге они вызовут у человека нужные мысли и требуемое состояние.

Психология влияния — это сильнейшее оружие в руках умного человека. Если использовать приёмы воздействия на человеческую психику, можно добиться нужно результата. Правда, применять психологические методы влияния нужно только во благо человеку.

Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин. Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех

В отличие от этих любителей светиться в прессе, люди, которые в повседневной жизни куда-то опаздывают или не приходят, особого внимания не привлекают. Кто-то заказывает столик в ресторане — и не приходит, присяжный пропускает заседание суда, у вечно занятого руководителя вылетает из головы, что он назначил встречу, друг забывает, что собирался зайти на чашечку кофе, а пациент не является, записавшись к врачу на прием.

Когда эти неявки рассматривают порознь, они не кажутся чем-то значительным. Но из-за них ежегодно отменяются миллионы деловых встреч, заранее обговоренных походов к парикмахеру и в ресторан, торговых презентаций и студенческих семинаров. В глобальном масштабе подобные маленькие ошибки могут иметь огромные финансовые последствия.

Гостиничному и ресторанному бизнесу грозят снижение доходов, потеря прибыли и даже закрытие, если клиенты не заселяются в заказанные номера, а число неявившихся достигает некой критической точки.

Любой бизнес страдает, когда знаменательную встречу приходится переносить из-за того, что на нее не явился человек, крайне важный для принятия решений, или потенциальные клиенты, которые приняли приглашение на торговую презентацию, выставку или конференцию.

Итак, что же можно сделать?

К счастью, когда речь заходит о том, чтобы убедить человека приходить куда-то вовремя — а в широком смысле это означает быть обязательным, — то маленькие изменения могут привести к большим последствиям. В ходе исследования, недавно проведенного нами в поликлиниках, было осуществлено два небольших изменения, в результате которых неявившихся стало значительно меньше. Денег для этих изменений не потребовалось никаких, зато их финансовый результат может оказаться огромным, ведь они позволят медицинским учреждениям экономить десятки миллионов долларов ежегодно.

Эти изменения мы опишем в одной из последующих глав (в главе 8, если вам не терпится узнать), однако необходимо понимать, что убедить человека приходить вовремя — это далеко не единственный пример успешно осуществленного влияния.

Существует огромное количество самых разных поступков, в совершении которых важно убедить людей в разнообразных обстоятельствах и условиях. Кого бы нам ни приходилось убеждать, для всех этих случаев одинаково важна простая истина, которая будет неизменно повторяться на протяжении всей этой книги: когда речь заходит о влиянии на поведение, наибольшую пользу зачастую могут принести самые простые методы

Как защититься от психологического воздействия?

Знание защитных приёмов помогает оградить человека от не всегда полезной информации и принуждения к какому-то невыгодному действию. Многие методы психозащиты построены с учётом свойств человеческой психики. Именно на образе мышления людей базируются техники манипуляций.

Спокойно осмыслить предложение или ситуацию. Не поддаваться эмоциям. Ничего не бояться.
Критично относится ко всему услышанному.
Не соглашаться на первое предложение. Познакомится с другими вариантами.
Уклоняться от мнения, которое навязывают. Постараться самому осмыслить ситуацию.
Если человек слишком быстро входит в доверие и навязывает свою дружбу, нужно сделать шаг назад. Манипулятора нельзя подпускать близко к своим сокровенным тайнам и желаниям.
Если незнакомец требует незамедлительно выполнить какие-то действия, нужно, наоборот, с ними повременить.
Если человек не хочет подробно ответить на все вопросы, значит, у него нечестные намерения.
От группы людей манипуляторам легче добиться послушания, чем от одного человека. В любой ситуации нужно сохранять индивидуальность.

Приёмы защиты от психологического давления:

подробно расспросить человека о характере его просьбы;
с помощью веских аргументов спокойно и неторопливо возразить и отказаться от предложения;
если натиск очень сильный, нужно найти повод удалиться на какое-то время. Например, чтобы выключить чайник, поговорить по телефону;
найти слабые места в ситуации, продемонстрировать личные сильные качества;
нейтрализовав давление, можно предложить сотрудничество.

Психологическому воздействию чаще всего поддаются люди с заниженной самооценкой и не умеющие отстаивать собственные права. Если человек хочет защититься от чужого влияния, ему нужно поверить в свои силы, иметь свои взгляды на любые аспекты жизни, не доверять незнакомым людям, критично относиться к новой информации. Можно обратиться за помощью к опытному специалисту, например, психологу-гипнологу Никите Валерьевичу Батурину.

Влияние в 21-м веке

Влияние через интернет

Переговоры по электронной почте снижают вероятность обмена личной информацией, которая помогает установить более телесный контакт. В итоге, из-за общения по электронной почте плохой результат переговоров.

Если перед переговорами немного лучше узнать своего партнёра по переговорам и рассказать ему кое-что о себе, увеличиваете и деньги.

Как правило, женщины больше, чем мужчины, ориентированы на построение близких отношений с однополыми сверстницами. Поэтому женщин при общении со сверстницами легче убедить лицом к лицу, чем по электронной почте. Убеждение мужчин не зависит от коммуникаций в общении с женщинами.

Диффузия ответственности: сотрудник просит по почте помочь, коллеги видят имена остальных получателей, ни у кого не появилось личной ответственности — все решили, что поможет кто-то другой. А надо просить человека так, чтобы думал, что только он поможет,— лично.

Вы книжный магазин. Поставьте на сайте на странице книги сравнение цен с другими магазинами — вызовете доверие (нечестные люди не идут против своей выгоды) и заработаете любовь за возможность сравнения цен в одном месте, потому что это экономит время и усилия.

Глобальное влияние

Люди из разных культур думают по-разному.

Выполнение первоначальной просьбы влияет больше на последующее участие американцев, чем азиатов.

В индивидуалистических культурах люди уделяют больше внимания информационной функции общения, в коллективистских культурах — поддержанию отношений.

Этика влияния

Те, кто зарекомендовал себя не заслуживающим доверия, вряд ли смогут его вернуть.

Лучше потерпеть и жить остальную жизнь счастливо, чем сразу нажраться и умереть.

Влияние в действии

После прочтения книги наши попытки влиять на окружающих основываются не только на интуиции и опыте. Теперь опираемся на подтверждённые научные факты.

Стив Мартин - Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным краткое содержание

Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.

Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.

Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным - читать книгу онлайн бесплатно, автор Стив Мартин

Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Моим родителям и, конечно, Янессе – НГ

Моим племяннице Кеси Лей и племяннику Райли – СМ

Моей внучке Хейли Брук Чалдини – РЧ

Если весь мир – театр, то небольшие изменения в линии вашего поведения могут привести к поразительным результатам.

Однако за последние несколько лет моральная дилемма, с которой сталкиваются постояльцы, изменилась. В наше время вопрос о том, не унести ли полотенца из номера, сменился вопросом, следует ли повторно использовать их. Чем большее количество гостиниц принимает экологические программы, тем чаще гостей просят повторно использовать полотенца, чтобы сэкономить ресурсы, энергию и уменьшить количество моющих средств, которые попадают в окружающую среду и загрязняют ее. В большинстве случаев эта просьба написана на карточках, которые оставляют в ванных.

Эти карточки позволяют глубоко проникнуть в суть малоизвестной науки убеждать.

В целом такая стратегия убеждения кажется эффективной. Например, один из крупнейших производителей карточек сообщает: большая часть постояльцев, которым предлагали принять участие в программах, повторно использовали полотенца хотя бы раз, а количество участников, привлеченных карточками, выглядит внушительно.

Параллельно мы обсудим принципы, лежащие в основе таких стратегий. Наша главная цель в том, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей – а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов. Еще мы покажем широкий ряд эффективных и этичных стратегий убеждения. Мы обсудим типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.

Важно отметить: вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний. Например, почему сразу после объявления о кончине одного из самых популярных пап в современной истории орды людей осаждали магазины, находящиеся за тысячи километров от Италии, чтобы купить сувениры, не имевшие никакого отношения ни к папе, ни к Ватикану, ни к католической церкви? Мы также расскажем, почему поставки из одного офиса значительно повысят эффективность ваших попыток убедить окружающих. Расскажем о том, что Люк Скайуокер может поведать об управлении. И о частой ошибке специалистов по распространению информации, которая приводит к обратному результату. О том, как превратить свою слабость в силу убеждения. И почему иногда восприятие себя как эксперта – по собственному мнению и мнению окружающих – может оказаться чрезвычайно опасным.

Убеждение – наука, а не искусство

Убеждение стало объектом исследований более полувека назад. Однако исследования в этой области – что-то вроде тайного знания. Часто они покоятся на страницах научных журналов. Зная, какой огромный объем исследований по теме проведен, полезно задуматься, почему их так часто игнорируют. Неудивительно, что люди, которым приходится выбирать стратегию влияния на людей, в своих решениях основываются на способах мышления, свойственных экономике, политологии или государственной политике. Озадачивает, что часто специалисты не принимают в расчет психологические теории и методы.

Читайте также: