Особенности жестких переговоров доклад

Обновлено: 17.08.2022

Жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если вы комфортно чувствуете себя в конфликтных ситуациях. Но важно помнить, что жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедшими суровую школу жизни и закалившими характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жесткие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный, и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете).

4. Когда против вас используют схожую тактику. Одним из методов защиты от жесткости оппонента является не менее жесткая постановка границ.

Когда быть жестким неэффективно (и даже вредно)?

Как вашу жесткость могут обернуть вокруг вас?

19 апр 2011

3. Предложение. Стороны обмениваются предложениями друг с другом, и успех переговоров зависит от совпадения предложений одной стороны с интересами другой стороны. Отсутствие предложений или их абстрактность — третья причина негативного поворота переговорного процесса.

Мы заходим в переговорную, где нас уже ждет наш партнер по переговорам и слышим в свой адрес самые разные реплики. Один и тот же партнер может встретить нас по-разному. Среди вариантов его приветственных реплик можно выделить следующие:

При этом мимика, поза и жесты также могут быть различными. Они зависят от нашего поведения. Первое впечатление от нас сразу же формирует ожидания от переговоров и определяет их стиль. Первое впечатление зависит от стереотипов нашего партнера, которые мы сами же и формируем. Стереотип — это устоявшееся суждение нашего партнера, сформированное его личным опытом обобщения подобных ситуаций.

Перечисленные выше стереотипные образы не нравятся нашим партнерам по переговорам потому, что все они свидетельствуют о нашей слабости, а не силе. Ни один деловой человек не хочет вести переговоры и иметь дело со слабым партнером, каждый хочет общаться с сильным человеком, потому что всегда ищет себе достойного союзника, подтверждающего его собственную силу. Следовательно, способ доказать нашу значимость для партнера — использовать технику силовых переговоров.

  • Говорить на профессиональном языке
  • Говорить по существу, на тему, которой посвящена встреча
  • Употреблять ключевые слова, значимые для партнера по переговорам
  • Продвигаться к достижению контакта и конкретной договоренности
  • Не поддаваться на провокации
  • Не давать втягивать себя в споры и конфликты

3) Конкретность. Оперировать конкретными (в том числе числовыми) данными и четкой информацией, значимой для исхода переговоров

  • Выяснять потребности и пожелания партнера
  • Пытаться понять специфику партнера, его отличительные особенности
  • Сдерживать собственные эмоции
  • Спокойно принимать все, что говорит собеседник, и отвечать на поставленный вопрос (или возражение) спокойно, содержательно, уверенно

Ошибка заключается в том, что на данном этапе предложения делать еще рано. Наш партнер по переговорам еще не готов их принять, какими бы выгодными для него они ни казались. Типичные ответы на преждевременные предложения.

2. Делая одно предложение, имейте в запасе еще несколько. В предложении-пакете должно быть несколько параметров для достижения договоренности: цена, время, партия, особенности мерчандайзинга и т.д. Важно иметь несколько вариантовпредложений, в которых показатели по данным параметрам варьируются. У Вас всегда должны бытьзапасные предложения, например, если партнерыне соглашаются на одно предложение, то, не опуская цену, надо поменять условия по мерчандайзингу (партиям или времени).

3. Говорите на языке вашего партнера по переговорам. Для этого предварительно послушайте, что именно и какими словами он говорит, когда ведет беседу. Повторяйте ключевые слова, значимые для Вашего собеседника.

Актуальность и необходимость технологии ведения силовых переговоров в настоящее время обусловлена повышением конкуренции, популярностью тендеров во всех сферах бизнеса, а также сложностью поведения переговорщиков, их избирательностью и требовательностью при выборе партнеров для бизнеса.

В начале переговорного процесса нужно определить, в каком виде переговоров вы участвуете : деловое общение, деловые переговоры, жесткие переговоры, война. В этом материале мы сделаем акцент на так называемых жестких переговорах.

Жесткие переговоры и их причины

Критерии слома ситуации

Опытный переговорщик знает уязвимые стороны другой стороны и, точно воздействуя на них, получает необходимый результат . Уязвимые темы любого человека: жизнь и безопасность, здоровье, интеллект, внешность, статус, материальные ресурсы, тщеславие, хобби и интересы, семья, социальные и религиозные убеждения, морально-волевые качества. Через все эти темы можно влиять на другую сторону в переговорах.

Слом — это утрата контроля над собственными эмоциями, она случается, например, если цена проигрыша в переговорах слишком высока для одной из сторон. Как понять, что оппонент сломан психологически?

Вегетативные реакции : дрожание рук, голоса, губ, изменение цвета кожи (покраснели, побледнели), слезы.

Если противная сторона изменила динамику поведения , скорость движений: вы видите их резкое убыстрение или замедление.

Если в ход пошли оправдания и банальности .

Как противодействовать прессингу и манипуляциям

Противостоять прессингу помогают следующие психологические техники :

Определение своих точек слома , на которые может воздействовать оппонент. Например, вам важна обратная связь, вы любите, когда вас хвалят, и в итоге поддаетесь на манипуляцию. Если вы осознаете это, то можете управлять процессом.

Есть и внешние методы противодействия прессингу. Оцените свои ресурсы, силы и возможности и, в зависимости от этого, выберите жестокое (нападение в ответ) или мягкое противодействие (использование определенных техник общения) либо свернутый контакт — откажитесь от взаимодействия на время, до следующего этапа переговоров. Вы можете использовать:

присоединение к мнению оппонента с целью добавить свой контраргумент;

комплимент — усильте что-то, что вам демонстрирует оппонент;

вербальную оценку ситуации (ваше описание момента переговоров);

ответную искаженную интерпретацию;

перехват инициативы через резкую смену темы;

метафору, представление проблемы в виде некоторого образа.

Перейдем к манипуляциям — скрытому воздействию для достижения скрытых целей.

Что вами манипулируют, вы поймете, если будете испытывать дисбаланс эмоций, внутреннее противоречие, например чувствовать одновременно гордость и обиду или радость и недоверие. Или если эмоции, которые вы испытываете, покажутся вам странными, не характерными для этой ситуации.


И напоследок общие правила для жестких переговоров:

определите, какого результата вы хотите достичь в поведении и поступках оппонентов;

При ведении жестких переговоров интересы сторон могут не совпадать, что приведет к конфликтной ситуации. Чаще всего это происходит в связи с тем, что каждая сторона настаивает на своем, упуская из виду психологические факторы жестких переговоров, предполагающие точное воздействие на противника. В данной статье вы узнаете, как необходимо вести жесткие переговоры, и как к ним подготовиться.


Подготовка к жестким переговорам

Чтобы подготовиться к жестким переговорам, необходимо:

  1. Обозначить свои слабые и сильные стороны. Необходимо понять, как вы можете воздействовать на собеседника, и чем он во время переговоров сможет давить на вас.
  2. Вы должны понять, какого результата хотите добиться, и выставить границы, при которых дальнейшие переговоры не будут иметь смысла. Очень важно выбирать стратегию, когда вы уже будете знать, чего именно хочет собеседник.
  3. Определите для себя, чем вы сможете пожертвовать, чтобы добиться желаемого результата.

Стратегии жестких переговоров

Жесткие переговоры предполагают две стратегии — атакующую и оборонительную. К защитной стратегии следует прибегать, если вы уверены, что ваш оппонент сильнее вас в профессиональном и психологическом плане. В данном случае необходимо обозначить некую планку, ниже которой опускаться не следует. Кроме того, лучше если полномочия по принятию окончательного решения будут у того, кто в переговорах не участвовал.

При атакующей стратегии на переговоры можно отправлять уверенного человека, который не растеряется и сможет быстро принять нужное решение. Данный метод лучше использовать в том случае, если вы рассчитываете исключительно на победу. Используя атакующую стратегию, выгодно создать конфликт, тогда противник при разговоре потеряет контроль над собой и управление им станет легкодоступным. При потере контроля над собой оппонент может совершить ошибку, которую в дальнейшем можно использовать в своих целях. Ярким примером таких переговоров являются политические дебаты.

Как вести себя в ситуации жестких переговоров?

Известный бизнес-тренер Владимир Козлов поделился своими размышлениями относительно того, как необходимо себя вести при жестких переговорах. Он считает, что перевести переговоры из обычных в жесткие можно, сделав всего несколько шагов. Существует ряд правил, которые помогут пробить оборону:

  1. Очень важно понимать, в какой модели идут переговоры, так как часто люди путают реальность с личными ощущениями.
  2. Проводить переговоры следует в зависимости от индивидуальных особенностей противника и темы.
  3. Технология переговоров не должна смешиваться с вашими собственными ощущениями.
  4. Надо придерживаться определенного сценария при ведении переговоров.
  5. Следует применять различные техники в переговорах.

Принципиальным правилом является подбор нужных слов, эмоций. Если хоть один из пунктов будет нарушен, то о победе в переговорах можно забыть.

Поведение при ведении жестких переговоров

Психолог Дарья Агеева предлагает правила поведения участников жестких переговоров:

  1. Если собеседник слишком кричит, не следует отвечать ему этим же, необходимо просто приостановить переговоры или же слушать молча. Достаточно сложным в данном случае является сохранение спокойствия, но в этом могут помочь глубокие вдохи с выдохами. После того как партнер придет в себя и остановится, вы можете ему сказать о том, что между вами не возникло взаимопонимания.
  2. Рекомендуется вести небольшие записи, чтобы успеть обдумать полученную информацию.
  3. Если вы ощущаете манипуляцию, лучше всего спросить у партнера, что он думает на этот счет, объявив о своих сомнениях.
  4. Если вы слышите оскорбления в свой адрес, постарайтесь отключить слух и сконцентрироваться на рассмотрении какого-то предмета.
  5. Понимая, что ваши эмоции дошли пика, необходимо сделать их более мягкими, осознав и проговорив их. Когда вы начнете проговаривать эмоции, сможете избавиться от напряжения.


Стратегии в переговорах – форма общения и принятия решений, которая планируется и (или) реализуется в зависимости от:

? интересов, позиций и ресурсов сторон;

? ситуации, в которой происходят переговоры;

? психологической силы и устойчивости участников.

Предлагаю вам довольно условную классификацию переговорных стратегий, так как любая попытка четкой систематизации не может отразить многообразие реальности. Данная классификация имеет сходство с предложенной когда-то Фишером и Юри, но отличий в подходах, пожалуй, не меньше, чем совпадений.

Мягкая стратегия – общение, когда переговорщик охотно идет навстречу оппоненту как в личностном плане, так и по интересам.

Если одна сторона занимает мягкую позицию, а ее оппонент готов достичь своей цели во что бы то ни стало, переговоры могут стать жесткими. В этом случае мягкая стратегия может поставить переговорщика в слабую переговорную позицию.

Если обе стороны придерживаются жесткой стратегии, то переговоры становятся похожи на столкновение двух баранов на одной дощечке, перекинутой через реку: они или оба упадут в воду, ничего не добившись, или один займет более мягкую позицию и начнет договариваться, или оба изменят стратегию, чтобы что-то получить в итоге.


Зачем закупщик сначала демонстрировал мягкую позицию? Чтобы расслабить собеседника, выведать у него необходимую информацию и лишить козырей в переговорах – ему все выболтали за поеданием конфет. Поставщику психологически сложно перестроиться в связи с изменившимися обстоятельствами. Если бы закупщик играл по-честному, то есть сразу и открыто демонстрировал жесткость в отношении договоренностей, шансов у поставщика было бы намного больше. Закупщик взял у оппонента максимум, поставив во главу угла бизнес-интересы своей компании.

Какая стратегия лучше? Правильно ли выжимать из оппонентов максимум или нужно выстраивать отношения? Правильно то, что позволяет достичь цели как можно быстрее и с минимальными временны?ми, денежными, эмоциональными потерями. Но всегда проигрывает тот, кто настроен стабильно придерживаться заранее продуманной стратегии переговоров. Если он, конечно, не монополист.


Выигрывает не тот переговорщик, который жестко придерживается своей стратегии, а тот, который меняет игру в зависимости от ситуации на переговорах в каждый отдельный момент времени.

В переговорах главное – победить. Если для этого придется менять стратегию каждые пять минут, именно это и нужно делать, несмотря на неудобства.

Придерживаться жесткой стратегии правильно, если сторона, ведущая жесткие переговоры, делает это не из упрямства, а сознавая, какой результат она хочет получить сейчас, какие последствия это будет иметь через пять лет. Компания-монополист может придерживаться жесткой стратегии, несмотря на изменение игры оппонентов. У нее есть все шансы выиграть, во всяком случае в данный момент.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Переговоры с франчайзером. На какие моменты нужно обратить внимание

Переговоры с франчайзером. На какие моменты нужно обратить внимание Как только вы выберете сферу будущей деятельности, изучите несколько предложений интересующей вас ценовой категории.Как правило, все коммерческие предложения представлены на площадках по продаже

1. Жесткие переговоры как таковые

5. Случайные жесткие переговоры

5. Случайные жесткие переговоры Нередки случаи, когда жесткие переговоры не планировались – так получилось само собой.Как переговорщик может сделать переговоры жесткими случайно.1. Проигнорировать эмоциональные ожидания собеседника.2. Не подготовиться к

Жесткие щетинистые брови

Жесткие щетинистые брови Жесткие, щетинистые брови (рис. 4.33) всегда характеризуют своего обладателя как строптивого, упрямого и бескомпромиссного человека. Рис. 4.33. Жесткие, щетинистые бровиТо же самое можно сказать и об обладателях толстых (широких) жестких бровей

5. Международные переговоры: когда предстоит иметь дело с иностранцами

ПОСТ О ТОМ, КТО, КОГДА И КУДА ПОПАДАЛ В СТРОЙОТРЯДАХ, И О ТОМ, КАКИЕ ТАМ БЫЛИ НАГРАДЫ

Читайте также: